Perché accettiamo il fallimento come norma online: il vero motivo per cui le persone non acquistano da te

Cosa hanno in comune i negozi fisici e i siti di e-commerce? Quali sono le somiglianze più evidenti in entrambi?

Tanto per cominciare, entrambi si promuovono per generare traffico verso la propria attività, entrambi hanno una gamma di prodotti ed entrambi hanno bisogno di un flusso costante di entrate per mantenere la testa fuori dall’acqua.

Organizzare la scena

Prendiamoci un minuto per impostare la scena… immagina di essere il proprietario di un negozio di abbigliamento in un quartiere affollato ed è il sabato della tua grande campagna pubblicitaria radiofonica in cui ti aspetti di portare almeno abbastanza vendite per recuperare i soldi che hai speso per pubblicità più il 50% che è giusto.

Il sabato, quando arrivi al tuo negozio per aprire normalmente per il tuo divertimento, vedi una fila di clienti impazienti che aspettano di entrare e acquistare la tua ultima moda e incassare l’ottimo affare che hai menzionato nel tuo annuncio radiofonico. Apri le porte dicendo alla folla di aspettare 5 minuti mentre spegni l’allarme e accendi le luci, poi torni indietro e apri le porte per farli entrare!

Per tutto il giorno hai 500 persone che entrano nel tuo negozio, il che è un grande risultato, e i tuoi vicini di negozio ti chiedono come sei riuscito a far entrare così tante persone dalla porta, parli con orgoglio del tuo annuncio radiofonico che avevi fatto per te.

Quella sera, dopo la chiusura, ti siedi con i tuoi due collaboratori per controllare quanto è stato venduto durante la giornata. Il tuo viso diventa rosso vivo e il tuo staff ha un’espressione "non sono stato io" sui loro volti perché quello che hai appena notato è che sebbene tu abbia varcato la porta 500 persone come risultato diretto del tuo annuncio radiofonico, i soldi che è arrivato non coprirà nemmeno i costi di un membro del personale per la giornata.

Confuso e sgonfio, chiedi al tuo staff di rimanere indietro per ripassare i dettagli più fini di esattamente cosa è successo, o più precisamente cosa è andato storto…

Insieme al tuo staff, scrivi quante persone hanno fatto cosa e inseriscile nelle seguenti categorie.

La rottura

• 307 Le persone sono entrate nel negozio, hanno trascorso 2-5 secondi all’ingresso guardando su e giù, sinistra e destra non hanno toccato nulla, quindi con uno sguardo frettoloso si sono voltate e sono andate a sinistra.
• 63 La gente è entrata nel negozio, ha fatto un giro un po’, poi ha trovato e raccolto dei vestiti che gli piacevano dallo scaffale, poi è andata alla cassa. Il tuo staff poi ti dice che non appena hanno posto la domanda "vuoi pagare in contanti o con carta" gli acquirenti hanno avuto un’espressione perplessa sui loro volti, si sono guardati intorno ancora una volta nella stanza, poi hanno lasciato cadere i vestiti sul pavimento e sono scappati fuori della porta senza dire una parola!
• 115 Le persone sono entrate nel negozio con un sorriso felice sui loro volti e hanno capito subito esattamente cosa volevano comprare. Si sono precipitati nell’angolo dell’abbigliamento invernale del negozio direttamente per il cappotto che stavano cercando ma mentre cercavano di raccoglierlo dallo scaffale il gancio che lo teneva si è bloccato e non voleva staccarsi, hanno iniziato a strattonare e combatti con il rack fino a quando non si sono arresi. Ora frustrati e sconvolti dalla loro esperienza, questi acquirenti se ne sono andati e non torneranno in fretta.
• 15 persone hanno trovato quello che volevano, ti hanno pagato con la carta allo sportello, ti hanno ringraziato e se ne sono andate.

Vedi dove sta andando? Accettiamo il fallimento come norma online!!!

Ora, in una vera situazione di vendita al dettaglio, ciò costituirebbe un errore di comunicazione in cui l’annuncio radiofonico ha prodotto un messaggio gravemente errato o il negozio effettivo ha la sua offerta di prodotti completamente sbagliata tra le altre cose.

Ma online va bene a causa della quantità di traffico che contribuisce agli alti tassi di rimbalzo e ai bassi tassi di conversione.

Felice di perdere

Il tasso di conversione medio o la quantità di visitatori che diventano clienti da un sito di e-commerce è del 3% secondo una ricerca condotta da MarketingSherpa. Ora guardando quella cifra isolatamente potresti dire che è un buon risultato data la quantità di affari che vengono fatti attraverso il tuo sito di e-commerce… giusto?

La vera domanda è, tuttavia, perché va bene perdere il 97% dei tuoi visitatori online ma suona come una storia infernale leggendo l’esempio sopra? Sebbene la situazione di cui sopra sembri molto inverosimile, è esattamente ciò che accade ogni secondo di ogni giorno sui siti di tutto il Web che vendono prodotti, servizi, informazioni o qualsiasi altra cosa tu possa pensare.

Un negozio di e-commerce ha una grande differenza rispetto alla sua controparte fisica, è SUPERCARICO!, è un negozio al dettaglio sotto steroidi, è un mondo di e-commerce in cui le persone vanno e vengono a milioni, non a centinaia. Al punto che, come economia globale, siamo sulla buona strada per spendere oltre 1,5 trilioni di dollari solo quest’anno.

Fonte: www.emarketer.com

L’accessibilità globale dei negozi di e-commerce rispetto ai negozi fisici ha fatto sì che il traffico possa andare e venire da molte più direzioni a un ritmo sempre più rapido. Che provengano dai risultati dei motori di ricerca, dai social media, dai blog, dai collegamenti o dai canali offline nel nostro sito Web, non ha importanza. È importante affrontare un gioco di tutti i numeri importanti per capire perché i numeri nei loro rapporti analitici sul traffico non riflettono effettivamente i numeri nei loro conti bancari o rapporti sulle entrate.

Fonte: advancedconversion.com

Per quelli di voi che hanno già pensato in anticipo, potrebbe essere vero che i visitatori che arrivano su un sito Web potrebbero non essere pronti ad agire per acquistare o contattare proprio ora e potrebbero aver appena fatto clic sul tuo sito perché gli sono piaciute le donne nella foto o l’urgenza creata dalla tua spedizione gratuita per le prossime 12 ore banner. Considerando che una posizione fisica implica un impegno più forte e una fuga molto più difficile poiché sei fuori dalla tua zona di comfort e sei fisicamente coinvolto.

È dovuto alle etichette che mettiamo sul nostro traffico?

Browser/visitatori non acquirenti/acquirenti

Ci sono infatti centinaia di motivi per cui un browser o un visitatore non acquisterà da te ed è perché sono proprio questo…

• BROWSER – sostantivo una persona che guarda casualmente attraverso pubblicazioni o siti web o merci in vendita.
• VISITATORI – sostantivo una persona che visita qualcuno o da qualche parte, specialmente socialmente o come turista.

Entrambe le definizioni prese da Wikipedia.

Quindi, se un browser è qualcuno che guarda casualmente e un visitatore è qualcuno che visita solo come turista, come possiamo mai tentare di soddisfare il bisogno che non sanno di avere?

Come si chiamano le persone che entrano in un negozio di abbigliamento? Gli acquirenti giusto?. Se qualcuno ti chiamasse mentre eri fuori a guardare i vestiti e ti chiedesse cosa stavi facendo, molto probabilmente diresti “Sono fuori a fare shopping". Succede poi qualcosa di strano perché quando un commesso del negozio ti si avvicina e ti chiede “hai bisogno di una mano con qualcosa” cosa diciamo noi, “No grazie, sto solo curiosando”. Quindi siamo appena passati dall’essere un acquirente attivo quando parliamo con il nostro amico al telefono alla semplice navigazione per qualche motivo.

Può darsi che la stessa identica psicologia che usiamo con i luoghi fisici che noi umani non possiamo fare a meno di usare online perché è quello che abbiamo sempre fatto. Proprio come nell’esempio sopra puoi immaginare la situazione online, un browser/visitatore arriva sul tuo sito web e nel momento in cui sente che ciò che stai offrendo non soddisfa i suoi bisogni fugaci o potenziali desideri futuri se ne va o rimbalza. Nel momento in cui sentono che i loro bisogni non vengono soddisfatti o che gli stai "vendendo", se ne vanno. La maggior parte delle persone non vuole essere venduta, soprattutto non nello spazio digitale, Internet ci ha dato il controllo di più informazioni e scelte di quanto avremmo mai potuto sognare ed è esattamente quello che ci aspettiamo dalla nostra esperienza di "navigazione", per avere abbastanza informazioni disponibili e scelta per noi per prendere la nostra decisione di non essere venduti.

In termini di metodo pratico per superare il collegamento di comunicazione interrotto tra browser e acquirenti, prova quanto segue.

Riduzione del traffico perso

Un modo semplice per iniziare a correggere parte del traffico sprecato è ricordare cosa farebbe David Beckham se fosse nel web design di e-commerce… Eh? Devi segnare!

• S Sicurezza attraverso la credibilità esterna per rimuovere l’ansia e aumentare la fiducia
• C Chiarezza del funzionamento del sito, della navigazione e dello scopo commerciale
• O Design organizzato e logico, privo di distrazioni e disordine
• R Pertinente a ciò che l’utente ha cercato o al sito a cui ha fatto riferimento
• E Emotivo per urgenza, scarsità, lussuria, perdita o altro

Le regole sono semplici, sii pertinente e collega il tuo messaggio al tuo pubblico in ogni modo in modo che inizi a sentirsi più a suo agio nell’acquistare il tuo marchio prima del tuo prodotto.

Invece di vendere al tuo mercato qui stai cercando di rendere più facile per loro diventare un cliente rimuovendo gli ostacoli tra il tuo prodotto e la loro abitudine di navigazione/visita.

È tutto più facile a dirsi che a farsi, ma ci vogliono misure drastiche per ottenere risultati drastici, per concludere la domanda sul perché le persone non comprano da te, è chiaro che ci sono molti piccoli motivi che ognuno potrebbe significare l’1-10% del motivo perché la gente non compra da te La verità della questione è che se puoi iniziare a correggere alcuni di questi elementi chiave, è probabile che inizierai a ottenere tassi di conversione più elevati, più vicini a quelli di un negozio al dettaglio e molto lontani dalla conversione e-commerce media del 3% che abbiamo abituarsi ad accettare.