Por qué aceptamos el fracaso como la norma en línea: la verdadera razón por la que la gente no le compra
¿Qué tienen en común las tiendas físicas y los sitios de comercio electrónico? ¿Cuáles son las similitudes más obvias en ambos?
Para empezar, ambos se promocionan a sí mismos para generar tráfico a su negocio, ambos tienen una gama de productos y ambos necesitan un flujo constante de ingresos para mantenerse a flote.
Preparando la escena
Tomemos un minuto para preparar la escena… imagine que es dueño de una tienda de ropa en una concurrida cuadra de la ciudad y es el sábado de su gran campaña publicitaria de radio en la que espera generar al menos suficientes ventas para recuperar el dinero que ha gastado en publicidad más el 50% que es justo.
El sábado, cuando llega a su tienda para abrir normalmente para su disfrute, ve una fila de clientes ansiosos esperando entrar y comprar su última moda y sacar provecho de la gran oferta que mencionó en su anuncio de radio. ¡Abres las puertas y le dices a la multitud que espere 5 minutos mientras apagas la alarma y enciendes las luces, luego regresas y abres las puertas para dejarlos entrar!
A lo largo del día tienes 500 personas entrando a tu tienda lo cual es un gran resultado, y tus vecinos de la tienda te preguntan cómo lograste que tanta gente pasara por la puerta, les cuentas con orgullo sobre tu anuncio de radio que habías hecho para ti.
Esa noche, después de cerrar, se sienta con sus dos empleados para repasar cuánto se vendió durante el día. Su rostro se vuelve rojo brillante y su personal tiene una mirada de "no fui yo" porque lo que acaba de notar es que, aunque 500 personas entraron por la puerta como resultado directo de su anuncio de radio, el dinero que entró ni siquiera cubrirá los costos de un miembro del personal por el día.
Confundido y desinflado, le pide a su personal que se quede atrás para repasar los detalles más finos de lo que sucedió exactamente, o más hasta el punto de lo que salió mal…
Junto con su personal, anote cuántas personas hicieron qué y colóquelas en las siguientes categorías.
La caida
- 307 personas entraron a la tienda, pasaron de 2 a 5 segundos en la entrada, miraron hacia arriba y hacia abajo, izquierda y derecha, no tocaron nada y luego, con una mirada apresurada, se dieron la vuelta y se fueron.
- 63 Las personas entraron a la tienda, caminaron un poco, luego encontraron y recogieron algunas prendas que les gustaban del perchero y luego caminaron hacia el cajero. Luego, su personal le dice que tan pronto como hicieron la pregunta "¿le gustaría pagar en efectivo o con tarjeta?", los compradores tenían una mirada perpleja en sus rostros, miraron alrededor de la habitación una vez más, luego dejaron caer la ropa en el suelo y salieron corriendo. de la puerta sin decir una palabra!
- 115 Las personas entraron a la tienda con una sonrisa feliz en sus rostros e inmediatamente supieron exactamente lo que querían comprar. Corrieron a la esquina de ropa de invierno de la tienda directamente por el abrigo que habían estado buscando, pero cuando trataron de levantarlo del perchero, la percha que lo sostenía se atascó y no se podía quitar, comenzaron a tirar. y pelear con el potro hasta que simplemente se rindieron. Ahora frustrados y molestos con su experiencia, estos compradores se fueron y no volverán con prisa.
- 15 personas encontraron lo que buscaban, te pagaron con tarjeta en el mostrador, dieron las gracias y se fueron.
¿Ves a dónde va esto? ¡Estamos aceptando el fracaso como la norma en línea!
Ahora, en una situación minorista real, esto constituiría una falta de comunicación en la que el anuncio de radio produjo un mensaje muy incorrecto o la tienda real ofrece su producto completamente incorrecto, entre otras cosas.
Pero en línea se ve bien debido a la cantidad de tráfico que contribuye a las altas tasas de rebote y las bajas tasas de conversión.
feliz de perder
La tasa de conversión promedio o la cantidad de visitantes que se convierten en clientes de un sitio web de comercio electrónico es del 3% según una investigación realizada por MarketingSherpa. Ahora, mirando esa cifra de forma aislada, podría decir que es un buen resultado dada la cantidad de negocios que se realizan a través de su sitio de comercio electrónico… ¿verdad?
La verdadera pregunta es, sin embargo, ¿por qué está bien perder el 97% de sus visitantes en línea pero suena como una historia del infierno al leer el ejemplo anterior? Aunque la situación anterior suena muy descabellada, es exactamente lo que sucede cada segundo de cada día en los sitios de la web que venden productos, servicios, información o cualquier otra cosa que se te ocurra.
Una tienda de comercio electrónico tiene una gran diferencia con su contraparte física, ¡está SUPERCARGADA!, es una tienda minorista con esteroides, es un mundo de comercio electrónico en el que las personas van y vienen por millones, no por cientos. Hasta el punto de que, como economía mundial, vamos camino de gastar más de 1,5 billones de dólares solo este año.
Fuente: emarketer.com
La accesibilidad global de las tiendas de comercio electrónico sobre las tiendas físicas ha significado que el tráfico puede ir y venir desde muchas más direcciones a un ritmo cada vez más rápido. Ya sea que provengan de resultados de motores de búsqueda, redes sociales, blogs, enlaces o canales fuera de línea en nuestro sitio web, no importa. Es importante abordar un juego de todos los números importantes para comprender por qué los números en sus informes analíticos de tráfico en realidad no reflejan los números en sus cuentas bancarias o informes de ingresos.
Fuente: advancedconversion.com
Para aquellos de ustedes que ya han pensado en el futuro, puede ser cierto que los visitantes que ingresan a un sitio web pueden no estar listos para tomar medidas para comprar o contactar en este momento y pueden haber hecho clic en su sitio porque les gustaron las mujeres en la imagen o la urgencia creada por su envío gratuito durante las próximas 12 horas banner. Mientras que una ubicación física implica un compromiso más fuerte y un escape mucho más difícil ya que estás fuera de tu zona de confort y físicamente involucrado.
¿Se debe a las etiquetas que colocamos en nuestro tráfico?
De hecho, hay cientos de razones por las que un navegador o un visitante no te comprarán y es porque son solo eso…
- NAVEGADORES: sustantivo una persona que mira casualmente a través de publicaciones o sitios web o artículos en venta.
- VISITANTES – sustantivo una persona que visita a alguien o en algún lugar, especialmente socialmente o como turista.
Ambas definiciones tomadas de Wikipedia.
Entonces, si un navegador es alguien que mira casualmente y un visitante es alguien que solo visita como turista, ¿cómo podemos intentar satisfacer la necesidad que no saben que tienen?
¿Cómo llamamos a las personas que entran en una tienda de ropa? ¿Compradores verdad?. Si alguien te llama mientras miras ropa y te pregunta qué estás haciendo, lo más probable es que digas "Estoy de compras". Entonces pasa algo peculiar porque cuando un vendedor de la tienda se te acerca y te pregunta “¿necesitas una mano con algo?", le decimos, “No gracias, solo estoy hojeando”. Así que hemos pasado de ser un comprador activo cuando hablamos con nuestro amigo por teléfono a simplemente navegar por alguna razón.
Puede darse el caso de que la misma psicología que usamos con ubicaciones físicas que nosotros, como humanos, no podamos evitar usar en línea porque es lo que siempre hemos hecho. Al igual que el ejemplo anterior, puede imaginar la situación en línea, un navegador/visitante llega a su sitio web y en el momento en que siente que lo que está ofreciendo no satisface sus necesidades fugaces o posibles deseos futuros, se va o rebota. En el momento en que sienten que sus necesidades no están siendo satisfechas o que les estás “vendiendo”, se van. La mayoría de la gente no quiere que le vendan, especialmente en el espacio digital, Internet nos ha dado el control de más información y opciones de las que podríamos haber soñado y eso es exactamente lo que esperamos de nuestra experiencia de "navegación", para tenemos suficiente información disponible y opciones para que nosotros tomemos nuestra propia decisión de no ser vendidos.
En términos de un método práctico para superar el vínculo de comunicación roto entre los navegadores y los compradores, intente lo siguiente.
Reducción del tráfico perdido
Una manera fácil de comenzar a corregir parte del tráfico desperdiciado es recordar lo que haría David Beckham si estuviera en el diseño web de comercio electrónico… ¿Eh? ¡Tienes que ANOTAR!
- S Seguridad a través de la credibilidad externa para eliminar la ansiedad y aumentar la confianza
- C Claridad de la función del sitio web, la navegación y el objetivo comercial
- O Diseño organizado y lógico libre de distracciones y desorden
- R Relevante para lo que el usuario buscó o el sitio al que se refirió
- E Emocional por urgencia, escasez, lujuria, pérdida u otros
Las reglas son simples, sea relevante y conecte su mensaje con su audiencia en todos los sentidos para que comiencen a sentirse más cómodos comprando su marca antes que su producto.
En lugar de vender a su mercado aquí, está tratando de facilitarles que se conviertan en clientes eliminando los obstáculos entre su producto y su hábito de navegación/visita.
Es más fácil decirlo que hacerlo, pero se necesitan medidas drásticas para lograr resultados drásticos. Para concluir la pregunta de por qué la gente no te compra, está claro que hay muchas pequeñas razones, cada una de las cuales podría significar del 1 al 10 % de la razón. por qué la gente no te compra. La verdad del asunto es que si puede comenzar a corregir algunos de estos elementos clave, es probable que comience a lograr tasas de conversión más altas, más cercanas a las de una tienda minorista y muy lejos de la conversión promedio de comercio electrónico del 3% que tenemos. acostumbrarse a aceptar.