Miks me aktsepteerime ebaõnnestumist veebis normina – tõeline põhjus, miks inimesed teie käest ei osta

Mis on ühist füüsilistel poodidel ja e-kaubandussaitidel? Millised on mõlema kõige ilmsemad sarnasused?

Alustuseks reklaamivad nad mõlemad ennast, et oma ettevõttesse liiklust tekitada, mõlemal on tootevalik ja mõlemad vajavad pidevat tuluvoogu, et oma pead vee peal hoida.

Stseeni seadistamine

Võtame hetke, et luua stseeni… kujutage ette, et teil on rõivakauplus elavas linnaosas ja see on teie suure raadioreklaami kampaania laupäev, mil loodate tuua vähemalt piisavalt müüki, et teenida tagasi kulutatud raha. reklaam pluss 50%, mis on õiglane.

Laupäeval, kui jõuate oma poodi tavapäraselt oma naudinguks avama, näete järjekorda innukaid kliente, kes ootavad sisenemist ja teie uusimat moodi ostmist ning oma raadioreklaamis mainitud suurepärase pakkumise pealt raha teenimist. Avate uksed, öeldes rahvahulgale, et nad ootaksid 5 minutit, kuni lülitate äratuse välja ja tuled sisse, siis tulete tagasi ja avate uksed, et lasta neil sisse tormata!

Päeva jooksul siseneb teie poodi 500 inimest, mis on suurepärane tulemus, ja teie poenaabrid küsivad teilt, kuidas teil õnnestus nii palju inimesi uksest sisse saada, räägite neile uhkusega oma raadioreklaamist, mille olete teie heaks teinud.

Sel õhtul pärast sulgemist istute oma kahe töötajaga maha, et vaadata üle, kui palju päeva jooksul müüdi. Teie nägu muutub helepunaseks ja teie töötajate nägudel on "see polnud mina", sest märkasite just seda, et kuigi teie raadioreklaami tõttu astus uksest sisse 500 inimest, siis raha see ei kata isegi ühe töötaja päeva kulusid.

Segaduses ja tühjenetuna palute oma töötajatel tagasi jääda, et arutada täpsemaid üksikasju selle kohta, mis täpselt juhtus, või täpsemalt, mis valesti läks…

Kirjutate koos oma töötajatega üles, kui palju inimesi mida tegi, ja jagate nad allolevatesse kategooriatesse.

Jaotus

• 307 Inimesed astusid poodi sisse, veetsid sissepääsu juures 2-5 sekundit vaatasid üles-alla, vasakule ja paremale ei puutunud midagi, siis pöörasid kiirustava pilguga ringi ja vasakule.
• 63 Inimesed sisenesid poodi, kõndisid veidi ringi, leidsid ja võtsid riidest riided, mis meeldisid, ja kõndisid siis kassa juurde. Seejärel ütlevad teie töötajad teile, et niipea, kui nad küsisid küsimuse "kas soovite maksta sularahas või kaardiga", olid ostjad hämmeldunud, vaatasid veel korra toas ringi, viskasid riided põrandale ja tormasid välja. sõnagi lausumata uksest välja!
• 115 Inimesed sisenesid poodi rõõmsa naeratusega näol ja teadsid kohe täpselt, mida nad osta tahavad. Nad tormasid poe talveriiete nurka otse otsitud mantli järele, kuid kui nad üritasid seda nagist üles tõsta, jäi seda hoidev riidepuu kinni ega tulnud ära, hakkasid nad tirima. ja võitlevad nagiga, kuni nad lihtsalt alla andsid. Nüüd pettunud ja oma kogemusest ärritunud ostjad lahkusid ega naase enam kuhugi.
• 15 inimest leidsid, mida tahtsid, maksid sulle kassas kaardiga, ütlesid aitäh ja lahkusid.

Kas sa näed, kuhu see läheb? Me aktsepteerime ebaõnnestumist veebis normina!!!

Nüüd oleks reaalses jaemüügiolukorras tegemist kommunikatsiooniveaga, kus kas raadioreklaam esitas tõsiselt vale sõnumi või on tegelikul poel muu hulgas oma tootepakkumine täiesti vale.

Kuid võrgus peetakse seda okei, kuna liikluse hulk aitab kaasa kõrgele põrkemäärale ja madalale konversioonimäärale.

Õnnelik kaotada

MarketingSherpa uuringu kohaselt on keskmine konversioonimäär või külastajate arv, kellest saavad poodide veebisaidilt kliendid, 3%. Kui nüüd seda arvu eraldi vaadelda, võiksite öelda, et see on hea tulemus, arvestades teie poodide saidi kaudu tehtud äritegevust… eks?

Tegelik küsimus on aga selles, miks on okei kaotada 97% oma külastajatest veebis, kuid ülaltoodud näidet lugedes kõlab see nagu põrgulugu? Kuigi ülaltoodud olukord kõlab väga kaugelt võetuna, juhtub just see, mis iga sekund iga päev kogu veebi saitidel, mis müüvad tooteid, teenuseid, teavet või kõike muud, mida võite mõelda.

Poodkauplusel on üks oluline erinevus võrreldes selle füüsilise vastega: see on SUPERTASUGA!, see on steroidide jaepood, see on pood, kus inimesi tuleb ja läheb miljonite, mitte sadade kaupa. Kuni selleni, et maailmamajandusena kulutame ainuüksi sel aastal üle 1,5 triljoni dollari.

Allikas: emarketer.com

Poodpoodide ülemaailmne juurdepääsetavus füüsiliste poodide ees on tähendanud, et liiklus saab tulla ja minna palju rohkematest suundadest üha kiiremini. Kas need tulevad meie veebisaidile otsingumootori tulemustest, sotsiaalmeediast, ajaveebidest, linkidest või võrguühenduseta kanalitest, pole oluline. Oluline on tegeleda ühe kõigi oluliste numbrite mänguga, et mõista, miks nende analüütilistes liiklusaruannetes olevad numbrid ei kajasta tegelikult nende pangakontode või tuluaruannete numbreid.

Allikas: advancedconversion.com

Neile teist, kes on juba ette mõelnud, võib tõsi olla, et veebisaidile saabuvad külastajad ei pruugi olla valmis ostma või ühendust võtma just praegu ning võivad olla just teie saidile klõpsanud, kuna neile meeldisid pildil olevad naised või teie järgmise 12 tunni bänneri tasuta kohaletoimetamise tõttu tekkinud kiireloomulisus. Kui füüsiline asukoht tähendab tugevamat pühendumist ja palju raskemat põgenemist, kui olete oma mugavustsoonist välja ja füüsiliselt kaasatud.

Kas see on tingitud siltidest, mida me liiklusele paneme?

Brauserid/külastajad, mitte ostjad/ostlejad

Põhjuseid, miks brauser või külastaja sinult ei osta, on tegelikult sadu ja sellepärast, et nad on just sellised…

• BRUSSEERID – nimisõna isik, kes vaatab juhuslikult väljaandeid või veebisaite või müüdavaid kaupu.
• KÜLASTAJAD – nimisõna kedagi või kuskil külastav inimene, eriti sotsiaalselt või turistina.

Mõlemad määratlused on võetud Vikipeediast.

Nii et kui brauser on keegi, kes vaatab juhuslikult, ja külastaja on keegi, kes lihtsalt külastab turisti, siis kuidas saame kunagi proovida täita vajadust, mida nad ei tea?

Kuidas me kutsume inimesi, kes astuvad riidepoodi? Ostlejad eks?. Kui keegi helistaks teile riideid vaadates ja küsiks, mida te teete, vastaksite suure tõenäosusega: "Ma olen ostlemas". Siis juhtub midagi omapärast, sest kui teie poole pöördub poe müüja ja küsib "kas teil on midagi vaja", mida me vastame: "Ei, aitäh, ma lihtsalt sirvin". Seega oleme sõbraga telefonis rääkides lihtsalt muutunud aktiivsest ostlemisest mingil põhjusel lihtsalt sirvimiseks.

Võib juhtuda, et täpselt sama psühholoogiat, mida me kasutame füüsiliste asukohtade puhul, ei saa me inimestena aidata võrgus kasutada, sest seda oleme alati teinud. Sarnaselt ülaltoodud näitele võite ette kujutada olukorda veebis, brauser/külastaja tuleb teie veebisaidile ja ta lahkub või põrkub kohe, kui ta tunneb, et teie pakutav ei vasta nende põgusatele vajadustele või potentsiaalsetele tulevastele soovidele. Kui nad tunnevad, et nende vajadusi ei rahuldata või et te "müüte" neile, lahkuvad nad. Enamik inimesi ei taha, et neile müüdud, eriti mitte digitaalses ruumis, internet on andnud meile kontrolli rohkem teavet ja valikuvõimalusi, kui oleksime eales osanud unistada ja just seda me oma sirvimiskogemuselt ootamegi. meil on piisavalt kättesaadavat teavet ja valikuvõimalusi, et teha oma otsus mitte müüa.

Mis puudutab praktilist meetodit brauserite ja ostjate vahelise sideühenduse katkemise ületamiseks, proovige allolevat.

Kaotatud liikluse vähendamine

Lihtne viis raisatud liikluse parandamiseks on meeles pidada, mida David Beckham teeks, kui ta tegeleks poodide veebidisainiga… Ah? Peate saama SKORE!

• S Turvalisus välise usaldusväärsuse kaudu, et eemaldada ärevus ja suurendada usaldust
• C Veebisaidi funktsioonide, navigeerimise ja ärieesmärgi selgus
• O Korrastatud ja loogiline disain, mis ei sisalda segajaid ega segadust
• R Seotud sellega, mida kasutaja otsis või viitanud saidile
• Emotsionaalne kiireloomulisuse, nappuse, iha, kaotuse või muu kaudu

Reeglid on lihtsad, olge asjakohane ja ühendage oma sõnum igal viisil oma vaatajaskonnaga, et nad tunneksid end mugavamalt teie brändi ostmisel enne teie toodet.

Selle asemel, et müüa oma turule, proovite neil muuta kliendiks saamise lihtsamaks, eemaldades takistused teie toote ja nende sirvimis-/külastusharjumuste vahel.

Seda kõike on lihtsam öelda kui teha, kuid drastiliste tulemuste saavutamiseks on vaja drastilisi meetmeid, et lõpetada küsimus, miks inimesed teie käest ei osta, on selge, et on palju väikeseid põhjuseid, millest igaüks võib tähendada 1-10% põhjustest. miks inimesed sinult ei osta. Tõde on see, et kui saate hakata mõnda neist võtmeüksustest parandama, on tõenäoline, et hakkate saavutama kõrgemaid konversioonimäärasid, mis on lähemal jaekaupluse konversioonimääradele ja kaugel meie keskmisest 3% e-poe konversioonist. harjuda vastu võtma.