Por que estamos aceitando o fracasso como norma on-line – o verdadeiro motivo pelo qual as pessoas não compram de você
O que lojas físicas e sites de comércio eletrônico têm em comum? Quais são as semelhanças mais óbvias em ambos?
Para começar, ambos se promovem para gerar tráfego para seus negócios, ambos têm uma variedade de produtos e precisam de um fluxo constante de receita para manter suas cabeças acima da água.
Preparando a cena
Vamos tomar um minuto para definir a cena … imagine que você possui uma loja de roupas em um quarteirão movimentado da cidade e é o sábado de sua grande campanha publicitária no rádio, quando você espera gerar pelo menos vendas suficientes para recuperar o dinheiro que gastou publicidade mais 50% que é justo.
No sábado, quando você chega à sua loja para abrir normalmente para sua diversão, você vê uma fila de clientes ansiosos esperando para entrar e comprar sua última moda e lucrar com o grande negócio que você mencionou em seu anúncio de rádio. Você abre as portas dizendo à multidão agora para esperar 5 minutos enquanto desliga o alarme e acende as luzes, depois volta e abre as portas para deixá-los entrar!
Ao longo do dia você tem 500 pessoas entrando em sua loja, o que é um ótimo resultado, e seus vizinhos da loja perguntam como você conseguiu fazer com que tantas pessoas entrassem, você orgulhosamente conta a eles sobre seu anúncio de rádio que você fez para você.
Naquela noite, depois de fechar, você se senta com seus dois funcionários para repassar quanto foi vendido ao longo do dia. Seu rosto fica vermelho brilhante e sua equipe tem um olhar de “não fui eu" em seus rostos porque o que você acabou de perceber é que, embora você tivesse 500 pessoas entrando pela porta como resultado direto de seu anúncio de rádio, o dinheiro que entrou não cobrirá nem mesmo os custos de um funcionário do dia.
Confuso e desanimado, você pede à sua equipe que fique para trás para repassar os detalhes mais sutis do que exatamente aconteceu, ou mais direto ao ponto, o que deu errado…
Juntamente com sua equipe, você anota quantas pessoas fizeram o quê e as coloca nas categorias abaixo.
O colapso
- 307 As pessoas entraram na loja, passaram 2-5 segundos na entrada, olharam para cima e para baixo, esquerda e direita não tocaram em nada, então com um olhar apressado viraram-se e saíram.
- 63 As pessoas entravam na loja, andavam um pouco, encontravam e pegavam algumas roupas que gostavam do cabideiro e iam até o caixa. Sua equipe então lhe diz que, assim que fizeram a pergunta "você gostaria de pagar em dinheiro ou cartão", os compradores ficaram com uma expressão confusa em seus rostos, olharam ao redor da sala mais uma vez, largaram as roupas no chão e correram para fora da porta sem dizer uma palavra!
- 115 As pessoas entravam na loja com um sorriso feliz no rosto e imediatamente sabiam exatamente o que queriam comprar. Eles correram para o canto de roupas de inverno da loja direto para o casaco que estavam procurando, mas quando tentaram pegá-lo da prateleira, o cabide que o segurava ficou preso e não saía, eles começaram a puxar e lutar com o rack até que eles simplesmente desistam. Agora, frustrados e chateados com a experiência, esses compradores foram embora e não voltarão com pressa.
- 15 pessoas encontraram o que queriam, pagaram com cartão no balcão, agradeceram e foram embora.
Você vê onde isso está indo? Estamos aceitando o fracasso como norma online!!!
Agora, em uma situação real de varejo, isso constituiria uma falta de comunicação, onde o anúncio de rádio produziu uma mensagem gravemente incorreta ou a loja real tem sua oferta de produtos completamente errada, entre outras coisas.
Mas on-line é visto como bom devido à quantidade de tráfego que contribui para as altas taxas de rejeição e baixas taxas de conversão.
feliz por perder
A taxa média de conversão ou quantidade de visitantes que se tornam clientes de um site de comércio eletrônico é de 3%, de acordo com uma pesquisa realizada pela MarketingSherpa. Agora, olhando para essa figura isoladamente, você poderia dizer que é um bom resultado, dada a quantidade de negócios que estão sendo feitos através do seu site de comércio eletrônico… certo?
A verdadeira questão é, no entanto, por que não há problema em perder 97% de seus visitantes online, mas parece uma história infernal ao ler o exemplo acima? Embora a situação acima pareça muito improvável, é exatamente o que está acontecendo a cada segundo de cada dia em sites da web que vendem produtos, serviços, informações ou qualquer outra coisa que você possa imaginar.
Uma loja de comércio eletrônico tem uma grande diferença em relação à sua contraparte física, é SUPERCHARGE!, é uma loja de varejo com esteróides, é um mundo de comércio eletrônico no qual as pessoas vêm e vão aos milhões, não centenas. A ponto de, como economia global, estarmos a caminho de gastar mais de 1,5 trilhão de dólares apenas neste ano.
Fonte: emarketer.com
A acessibilidade global das lojas de comércio eletrônico em relação às lojas físicas significa que o tráfego pode ir e vir de muito mais direções a um ritmo cada vez mais rápido. Não importa se eles vêm de resultados de mecanismos de pesquisa, mídias sociais, blogs, links ou canais off-line em nosso site. É importante abordar um jogo de números muito importante para entender por que os números em seus relatórios analíticos de tráfego não refletem realmente os números em suas contas bancárias ou relatórios de receita.
Fonte: advancedconversion.com
Para aqueles de vocês que já pensaram no futuro, pode ser verdade que os visitantes que acessam um site podem não estar prontos para realizar uma compra ou entrar em contato agora e podem ter apenas clicado em seu site porque gostaram das mulheres na foto ou a urgência criada pelo seu banner de frete grátis nas próximas 12 horas. Considerando que um local físico implica um compromisso mais forte e uma fuga muito mais difícil, pois você está fora de sua zona de conforto e fisicamente envolvido.
É devido aos rótulos que colocamos em nosso tráfego?
Na verdade, existem centenas de razões pelas quais um navegador ou um visitante não comprará de você e é porque eles são exatamente isso…
- BROWSERS – substantivo uma pessoa que olha casualmente através de publicações ou sites ou produtos à venda.
- VISITANTES – substantivo uma pessoa que visita alguém ou algum lugar, especialmente socialmente ou como turista.
Ambas as definições retiradas da Wikipedia.
Portanto, se um navegador é alguém que olha casualmente e um visitante é alguém que visita apenas como turista, como podemos tentar atender à necessidade que eles não sabem que têm?
Como chamamos as pessoas que entram em uma loja de roupas? Compradores certo?. Se alguém te ligasse enquanto você estava procurando roupas e perguntasse o que você estava fazendo, você provavelmente diria “Estou fazendo compras”. Algo peculiar então acontece porque quando um vendedor da loja se aproxima de você e pergunta “precisa de uma ajuda com alguma coisa?” o que dizemos, “Não, obrigado, estou apenas dando uma olhada”. Portanto, deixamos de ser um comprador ativo ao falar com nosso amigo ao telefone para apenas navegar por algum motivo.
Pode ser que a mesma psicologia que usamos com locais físicos, nós, como humanos, não possamos deixar de usar online porque é o que sempre fizemos. Muito parecido com o exemplo acima, você pode imaginar a situação on-line, um navegador/visitante chega ao seu site e, no minuto em que sente que o que você está oferecendo não atende às suas necessidades passageiras ou potenciais desejos futuros, ele o abandona ou desiste. No minuto em que eles sentem que suas necessidades não estão sendo atendidas ou que você está “vendendo” para eles, eles vão embora. A maioria das pessoas não quer ser vendida, especialmente no espaço digital, a internet nos deu o controle de mais informações e opções do que jamais poderíamos ter sonhado e é exatamente isso que esperamos de nossa experiência de "navegação", para temos informações e opções disponíveis suficientes para tomarmos nossa própria decisão de não sermos vendidos.
Em termos de um método prático para superar o link de comunicação quebrado entre navegadores e compradores, tente o seguinte.
Reduzindo o Tráfego Perdido
Uma maneira fácil de começar a corrigir parte do tráfego desperdiçado é lembrar o que David Beckham faria se estivesse trabalhando com web design de comércio eletrônico… Hã? Você tem que MARCAR!
- S Segurança por meio de credibilidade externa para eliminar a ansiedade e aumentar a confiança
- C Clareza da função do site, navegação e objetivo do negócio
- O Design organizado e lógico livre de distrações e confusão
- R Relevante para o que o usuário pesquisou ou o site que referiu
- E Emocional por urgência, escassez, luxúria, perda ou outro
As regras são simples, seja relevante e conecte sua mensagem com seu público de todas as formas, para que ele comece a se sentir mais confortável em comprar sua marca antes de seu produto.
Ao contrário de vender para o seu mercado aqui, você está tentando tornar mais fácil para eles se tornarem clientes, removendo os obstáculos entre o seu produto e o hábito de navegação/visita.
É mais fácil dizer do que fazer, mas são necessárias medidas drásticas para alcançar resultados drásticos, para concluir a questão de por que as pessoas não compram de você, é claro que existem muitos pequenos motivos que cada um pode significar 1-10% do motivo porque as pessoas não compram de você. A verdade é que, se você puder começar a corrigir alguns desses itens-chave, é provável que comece a obter taxas de conversão mais altas, próximas às de uma loja de varejo e muito longe da conversão média de comércio eletrônico de 3% que temos acostumar a aceitar.