Essere onesti con se stessi quando si valutano i servizi

Stabilire il prezzo dei tuoi servizi come creativo indipendente può essere una questione molto più complessa rispetto alla valutazione di una tariffa basata su ciò che la tua concorrenza addebita e offre, lo stato attuale dell’economia o determinando una tariffa da uno stipendio che una volta comandavi come un tempo pieno dipendente.

Sebbene "Non è personale, sono affari" è un mantra rilevante in molti aspetti del mondo degli affari, determinando il valore delle tue capacità professionali e il tempo che investi per produrle e consegnarle è personale: il tuo presente e futuro finanziario sono influenzati da come il tuo prezzo i tuoi servizi.

Ecco uno sguardo a come essere onesto con te stesso quando stabilisci i prezzi dei tuoi servizi può aiutarti a strutturare il modello di business più ottimale per le tue esigenze, in un dato momento.

Cosa ci guadagni?

Uno dei maggiori vantaggi di essere un creativo indipendente è la libertà di scegliere i clienti e i progetti il ​​cui lavoro trovi appagante, interessante e vantaggioso per i tuoi obiettivi di carriera a lungo termine. Sebbene una strategia di marketing ben affinata possa aiutarti a indirizzare i tipi di clienti che desideri, i tuoi prezzi hanno un impatto significativo sui progetti che ti assicuri. Sebbene la formula per il calcolo delle commissioni e le risorse (vedere i collegamenti alla fine di questo post) possano guidarti nel calcolo di una fascia di prezzo appropriata in base alle spese generali, alle ore fatturabili stimate, allo stipendio e al profitto desiderati (in genere dal 10 al 20 percento, secondo l’Unione dei liberi professionisti ), considera i "vantaggi accessori" che qualsiasi relazione con il cliente può offrire al tuo valore futuro quando determini le tariffe.

Ad esempio, se l’aggiunta del nome del cliente a un elenco di clienti migliorerà il valore percepito dei servizi in altri settori, vincere l’attività è probabilmente più prezioso che essere "sposato" a un certo tasso. Al contrario, se un cliente si affida al tuo background o alla tua esperienza nel settore per costruire la propria credibilità, il tuo prezzo dovrebbe includere il valore che gli offri. Considera gli stessi fattori nel modo in cui citi i prezzi, sia come tariffa oraria che come tariffa fissa. Se lavori velocemente, prezzi prudenti e il cliente richiede la documentazione del foglio presenze, ad esempio, potresti ridurre il tuo potenziale di guadagno. Se invece il cliente comunica con te più volte al giorno,

Ti stai avvicinando ai prezzi contestualmente?

Ciò che addebiti ai clienti è relativo a loro e a te, in base al contesto di ogni situazione unica. Quando ti viene chiesto di fare un’offerta per un progetto, poni domande specifiche per determinare il tipo di lavoro che un progetto comporta e in che modo tali dettagli influiranno sulle commissioni. Ad esempio, un cliente che necessita di una risorsa con esperienza nel settore sarà probabilmente più disposto a pagare per il talento richiesto rispetto a un Web designer il cui background non è rilevante per il progetto. Allo stesso modo, un cliente che non ha il personale o le risorse per completare un progetto di alto profilo sarà in genere meno sensibile al prezzo di uno che sta aggiungendo al proprio arsenale di talenti in preparazione per una stagione intensa. Considera queste domande per determinare il contesto del lavoro di un cliente:

• Chi sta attualmente facendo il lavoro?
• Cosa ha creato il bisogno? (E il lavoro è per supportare una nuova presentazione aziendale o una nuova iniziativa?)
• Qual è il processo tipico per "dare il via" a un progetto e ricevere modifiche e approvazioni? (E qual è la tempistica stimata e la scadenza finale per questo progetto?)
• Sono necessarie ulteriori ricerche per produrre il lavoro?
• Chi sono i decisori?
• Quale software, attrezzatura e immagini speciali (ed eventualmente le relative licenze di copyright) faranno parte del lavoro?

Usa questi fatti contestuali per arrivare a un prezzo appropriato in modo da soddisfare le tue esigenze aziendali. Se il cliente lavora con una varietà di liberi professionisti, fai una ricerca su Google ("designer freelance presso [nome azienda]"). Consulta il sito Web e il portfolio del freelancer per avere un’idea di come i loro servizi si confrontano con le tue capacità, i tuoi talenti e la tua esperienza nel settore. (Se c’è un crossover significativo tra il loro talento e il tuo, il tuo prezzo potrebbe essere necessario un po’ più competitivo). Considera per quanto tempo altri freelance hanno lavorato con il cliente per farti un’idea di quanto sia piacevole lavorare con loro. Anche la quantità di frustrazione che sei disposto a sopportare da un cliente difficile dovrebbe far parte dei tuoi modelli di prezzo.

Avete fissato parametri chiari sulle tariffe?

Quando sviluppi una stima dell’ambito di lavoro per il cliente, descrivi i servizi inclusi nella tua tariffa, indipendentemente dal fatto che addebiti una tariffa forfettaria per il progetto o una tariffa oraria. Ad esempio, la tua capacità di rispondere a una chiamata con un cliente con breve preavviso ha valore, così come l’interazione con il cliente e le capacità di presentazione. Anche la quantità di modifiche che i progetti di un cliente tendono a comportare e il modo in cui comunicano e si aspettano la consegna di tali modifiche dovrebbero influire sul prezzo. (Più "mantenimento" richiede il progetto, più alte saranno le tue tariffe.)

Quanto lavoro vuoi?

C’è molta concorrenza nel mondo del design e dello sviluppo, ma tu non sei una merce. Abbi fiducia nelle tue tariffe, basate sulla tua conoscenza del mercato, capacità e talenti e sullo stile di vita che desideri mantenere. Meno carichi, più duramente dovrai lavorare. Ma con questo in mente, riconosci che il tuo "valore" di mercato diminuirà e fluirà sia con le richieste del mercato del lavoro più ampio, sia in base alla quantità o alla quantità di lavoro di cui hai bisogno in un dato momento. Il freelance non comporta prezzi statici; non metterti mai in una posizione in cui non hai la flessibilità di correggere immediatamente il tuo modello di business per soddisfare la quantità di lavoro o il ritorno finanziario di cui hai bisogno.

In quanto tempo vieni pagato?

Un modello di business che funziona per costruire e sostenere la solidità finanziaria della tua attività è fondamentale tanto per un piccolo negozio quanto per una grande azienda. Indipendentemente da quanto alto sia il tasso che puoi imporre, il lavoro è prezioso solo quanto la misura in cui sei ricompensato rapidamente, in relazione alle tue esigenze finanziarie. Considera il "tempo di ritardo" medio nel tuo attuale modello di business, dal momento in cui inizi un progetto al momento in cui sei autorizzato a fatturare e, infine, ricevi il pagamento. Se dipendi eccessivamente da pochi clienti che pagano lentamente, ad esempio, l’ottimizzazione della tua strategia di prezzo potrebbe migliorare il tuo flusso di cassa, anche se ciò significa rivolgersi a clienti più piccoli che potrebbero non essere attrezzati per pagare la tua tariffa più alta, ma hanno flessibilità nella loro processi di fatturazione. Utilizzando un sistema di fatturazione elettronica, ad esempio, puoi alleggerire gli oneri amministrativi che impoveriscono le tue ore fatturabili; se utilizzi un servizio di elaborazione dei pagamenti (molti sono convenienti per le piccole imprese), puoi persino accettare pagamenti con carte di credito tramite il tuo sito web. Se i clienti lenti a pagare non sono disposti a lavorare con te per adattare i processi in modo da accelerare il pagamento, valuta quanto ti costa nel senso di un onere finanziario tangibile (come saldi di interessi elevati che potresti portare su una carta di credito perché ti manca il flusso di cassa). In base alla tua valutazione, potresti riscontrare la necessità di aumentare i loro prezzi per riflettere tali barriere al pagamento. Se i clienti lenti a pagare non sono disposti a lavorare con te per adattare i processi in modo da accelerare il pagamento, valuta quanto ti costa nel senso di un onere finanziario tangibile (come saldi di interessi elevati che potresti portare su una carta di credito perché ti manca il flusso di cassa). In base alla tua valutazione, potresti riscontrare la necessità di aumentare i loro prezzi per riflettere tali barriere al pagamento. Se i clienti lenti a pagare non sono disposti a lavorare con te per adattare i processi in modo da accelerare il pagamento, valuta quanto ti costa nel senso di un onere finanziario tangibile (come saldi di interessi elevati che potresti portare su una carta di credito perché ti manca il flusso di cassa). In base alla tua valutazione, potresti riscontrare la necessità di aumentare i loro prezzi per riflettere tali barriere al pagamento.

Sebbene parte dell’essere un creativo informato sia valutare i tuoi servizi in modo appropriato in base alle tendenze e alle richieste del mercato, ciò che addebiti ai clienti (e se ne vali la pena) non è una scienza esatta; la percezione del tuo valore è davvero la realtà e può cambiare a tuo vantaggio o svantaggio in qualsiasi momento. Soppesando l’opportunità "tutto compreso" che ogni progetto unico ha da offrire, puoi assicurarti di vincere il lavoro che desideri mantenere una traiettoria di carriera ascendente, richiedendo al contempo un compenso equo sia per il cliente che per il tuo tempo e i tuoi sforzi.

Detto questo, dai un’occhiata agli strumenti di determinazione dei prezzi di seguito per avere un’idea di ciò che gli altri fanno pagare al tuo mercato e come utilizzare gli altri tuoi costi e il valore delle competenze per determinare il valore appropriato per i tuoi profitti.

• App per la calcolatrice del tasso di risorsa Trinity P3: modello di prezzo dell’agenzia standard.
• MyPrice: prende in considerazione la posizione, l’esperienza e fattori simili per aiutare a determinare le tariffe orarie.