Ser honesto consigo mesmo ao precificar serviços

Precificar seus serviços como um criativo independente pode ser uma questão muito mais complexa do que avaliar uma taxa com base no que seus concorrentes cobram e oferecem, no estado atual da economia ou determinando uma taxa de um salário que você já comandou como funcionário em tempo integral. empregado.

Embora “não é pessoal, é negócio" seja um mantra relevante em muitas facetas do mundo dos negócios, determinar o valor de suas habilidades profissionais e o tempo que você investe para produzi-las e entregá-las é algo pessoal: seu presente e futuro financeiro são afetados por como você precifica seus serviços.

Aqui está uma olhada em como ser honesto consigo mesmo ao precificar seus serviços pode ajudá-lo a estruturar o modelo de negócios ideal para suas necessidades, a qualquer momento.

O que tem para você?

Um dos maiores benefícios de ser um criativo independente é a liberdade de escolher os clientes e projetos cujo trabalho você considera gratificante, interessante e vantajoso para seus objetivos de carreira de longo prazo. Embora uma estratégia de marketing bem aprimorada possa ajudá-lo a atingir os tipos de clientes que você deseja, seus preços têm uma influência significativa em quais projetos você garante. Embora a fórmula de cálculo de taxas e os recursos (veja os links no final desta postagem) possam orientá-lo no cálculo de uma faixa de preço apropriada com base em despesas gerais, horas faturáveis ​​estimadas, salário e lucro desejados (normalmente 10 a 20 por cento, de acordo com o Sindicato dos Freelancers ), considere os “benefícios adicionais” que qualquer relacionamento com o cliente pode oferecer ao seu valor futuro ao determinar as taxas.

Por exemplo, se adicionar o nome do cliente a uma lista de clientes aumentar o valor percebido dos serviços em outros setores, ganhar o negócio provavelmente é mais valioso do que ser “casado” a uma determinada taxa. Pelo contrário, se um cliente está se apoiando em seu histórico ou experiência no setor para construir sua própria credibilidade, seu preço deve incluir o valor que você oferece a ele. Considere os mesmos fatores em como você cota preços, seja como uma taxa horária ou uma taxa fixa. Se você trabalhar rapidamente, precificar de forma conservadora e o cliente exigir a documentação do quadro de horários, por exemplo, você poderá prejudicar seu próprio potencial de ganhos. Se o cliente se comunicar com você várias vezes ao dia, por outro lado,

Você está abordando os preços contextualmente?

O que você cobra dos clientes é relativo a eles e a você, com base no contexto de cada situação única. Quando você for solicitado a licitar um projeto, faça perguntas específicas para determinar o tipo de trabalho que um projeto envolve e como esses detalhes afetarão as taxas. Por exemplo, um cliente que precisa de um recurso com experiência no setor provavelmente estará mais disposto a pagar pelo talento necessário do que um Web designer cujo histórico não seja relevante para o projeto. Da mesma forma, um cliente que carece de pessoal ou recursos para concluir um projeto de alto perfil normalmente será menos sensível ao preço do que aquele que está adicionando ao seu arsenal de talentos em preparação para uma temporada movimentada. Considere estas questões para determinar o contexto do trabalho de um cliente:

• Quem está fazendo o trabalho atualmente?
• O que criou a necessidade? (E o trabalho é para apoiar um novo discurso de negócios ou uma nova iniciativa?)
• Qual é o processo típico para “iniciar” um projeto e receber edições e aprovações? (E qual é o cronograma estimado e o prazo final para este projeto?)
• Existe pesquisa adicional necessária para produzir o trabalho?
• Quem são os tomadores de decisão?
• Quais softwares, equipamentos e imagens especiais (e possivelmente, licenças de direitos autorais para eles) farão parte do trabalho?

Use esses fatos contextuais para chegar a um preço adequado de uma forma que atenda às suas necessidades de negócios. Se o cliente trabalha com uma variedade de freelancers, faça uma pesquisa no Google (“designer freelancer em [nome da empresa]”). Examine o site e o portfólio do freelancer para ter uma ideia de como seus serviços se comparam às suas habilidades, talentos e experiência no setor. (Se houver um cruzamento significativo entre o talento deles e o seu, seu preço pode precisar ser um pouco mais competitivo). Considere quanto tempo outros freelancers trabalharam com o cliente para ter uma noção de como é agradável trabalhar com eles. A quantidade de frustração que você está disposto a suportar de um cliente difícil também deve fazer parte de seus modelos de preços.

Você definiu parâmetros claros em torno das taxas?

Ao desenvolver uma estimativa de escopo de trabalho para o cliente, descreva os serviços que sua taxa inclui, se você cobra uma taxa fixa de projeto ou uma taxa por hora. Por exemplo, sua capacidade de atender uma chamada de cliente com pouca antecedência tem valor, assim como a interação com o cliente e as habilidades de apresentação. A quantidade de edições que os projetos de um cliente tendem a envolver e como eles se comunicam e esperam a entrega dessas edições também devem afetar seu preço. (Quanto mais “mão na mão” o projeto exigir, maiores serão suas taxas.)

Quanto trabalho você quer?

Há muita concorrência no mundo do design e desenvolvimento, mas você não é uma mercadoria. Tenha confiança em suas taxas, com base em seu conhecimento de mercado, habilidade e talentos, e no estilo de vida que deseja manter. Quanto menos você cobrar, mais você terá que trabalhar. Mas com isso em mente, reconheça que o seu “valor” de mercado irá diminuir e fluir com as demandas do mercado de trabalho mais amplo e com base em quanto ou pouco trabalho você precisa em um determinado momento. O freelancer não envolve preços estáticos; nunca se coloque em uma posição em que não tenha flexibilidade para corrigir seu modelo de negócios imediatamente para satisfazer a quantidade de trabalho ou o retorno financeiro de que você precisa.

Com que rapidez você é pago?

Um modelo de negócios que trabalha para construir e sustentar a saúde financeira de sua operação é tão importante para uma pequena loja quanto para uma grande empresa. Independentemente de quão alto seja o valor que você pode cobrar, o trabalho é tão valioso quanto você é compensado rapidamente, em relação às suas necessidades financeiras. Considere o “tempo de atraso” médio em seu modelo de negócios atual, desde o momento em que você inicia um projeto até o momento em que é aprovado para faturar e, finalmente, receber o pagamento. Se você depende demais de alguns clientes que pagam pouco, por exemplo, otimizar sua estratégia de preços pode melhorar seu fluxo de caixa – mesmo que isso signifique vender para clientes menores que podem não estar preparados para pagar sua taxa mais alta, mas têm flexibilidade em seus processos de faturação. Ao utilizar um sistema de faturação eletrónica, por exemplo, você pode aliviar os encargos administrativos que esgotam suas horas faturáveis; se você usar um serviço de processamento de pagamentos (muitos são econômicos para pequenas empresas), você pode até aceitar pagamentos com cartão de crédito por meio de seu site. Se os clientes que demoram a pagar não estiverem dispostos a trabalhar com você para adaptar os processos de forma a agilizar o pagamento, avalie quanto isso custa a você no sentido de carga financeira tangível (como altos saldos de juros que você pode carregar em um cartão de crédito porque você não tem fluxo de caixa). Com base em sua avaliação, você pode achar necessário aumentar seus preços para refletir essas barreiras ao pagamento. Se os clientes que demoram a pagar não estiverem dispostos a trabalhar com você para adaptar os processos de forma a agilizar o pagamento, avalie quanto isso custa a você no sentido de carga financeira tangível (como altos saldos de juros que você pode carregar em um cartão de crédito porque você não tem fluxo de caixa). Com base em sua avaliação, você pode achar necessário aumentar seus preços para refletir essas barreiras ao pagamento. Se os clientes que demoram a pagar não estiverem dispostos a trabalhar com você para adaptar os processos de forma a agilizar o pagamento, avalie quanto isso custa a você no sentido de carga financeira tangível (como altos saldos de juros que você pode carregar em um cartão de crédito porque você não tem fluxo de caixa). Com base em sua avaliação, você pode achar necessário aumentar seus preços para refletir essas barreiras ao pagamento.

Embora parte de ser um criativo informado seja precificar seus serviços adequadamente com base nas tendências e demandas do mercado, o que você cobra dos clientes (e se vale a pena) não é uma ciência exata; a percepção de seu valor é de fato a realidade – e pode mudar para seu benefício ou prejuízo a qualquer momento. Ao avaliar a oportunidade “all in” que cada projeto único oferece, você pode garantir que ganhará o trabalho que deseja para manter uma trajetória de carreira ascendente, ao mesmo tempo em que cobra uma taxa justa tanto para o cliente quanto para seu próprio tempo e esforços.

Com isso dito, confira as ferramentas de precificação abaixo para ter uma noção do que os outros cobram de seu mercado e como usar seus outros custos e valor de habilidades para determinar o valor apropriado para seus resultados.

• Aplicativo de calculadora de taxas de recursos Trinity P3: modelo de preços de agência padrão.
• MyPrice: Leva em consideração localização, experiência e fatores semelhantes para ajudar a determinar as taxas horárias.