Come Sherlock Holmes che non potrebbe costruire alcuna teoria o trarre alcuna conclusione senza la quantità sufficiente di dati, anche il proprietario di un negozio di e-commerce deve disporre di una solida base di dati per comprendere meglio e gestire con successo la sua attività.

Tuttavia, mentre i dati sono importanti, i dati giusti sono essenziali. Con così tante informazioni disponibili da una vasta gamma di fonti: la tua piattaforma di e-commerce, Google Analytics e altri servizi analitici, è così facile rimanere sepolti sotto una valanga di rapporti, statistiche e numeri e perdere traccia di ciò che è veramente importante.

In questo post definirò le 8 metriche e i KPI più importanti che ogni proprietario di un negozio di e-commerce dovrebbe tenere d’occhio per ottenere risultati migliori nelle vendite, nel marketing e nel servizio clienti.

Ma prima.

Qual è la differenza tra metriche e KPI?

La risposta è semplice: non tutte le metriche sono KPI, ma tutti i KPI sono metriche. Di conseguenza, una metrica è solo un numero che si trasforma in KPI proprio quando può influenzare la tua attività e influire sul flusso di cassa e sulle conversioni.

KPI (Key Performance Indicator) è una metrica che dipende totalmente dagli obiettivi dell’azienda e mostra se un’azienda si sta muovendo verso questi obiettivi o meno. Ad esempio, un rivenditore online potrebbe fissare un obiettivo per aumentare il traffico del 20% nei prossimi 3 mesi. Quindi i KPI per questo obiettivo sarebbero i seguenti:

Il traffico del sito aiuta a comprendere la popolarità di un sito Web, pagine di destinazione o sezioni separate all’interno di un sito.
Sorgenti di traffico come Search, Direct, Referral, Advertising (PPC e altro), Social Media. Questo ti aiuterà a vedere quale canale invia il maggior numero di visitatori/il traffico più redditizio.
Visitatori unici che ricevi ogni giorno/settimana/mensilmente.
Frequenza di rimbalzo: dai un’occhiata se le parole chiave per le quali il tuo sito web si posiziona sono una buona corrispondenza con il tuo sito, controlla anche su quali pagine arrivano le persone, il contenuto e il layout del sito.

Inoltre, puoi controllare metriche come: visualizzazioni di pagina per visita, tempo sul sito, percentuale di clic promozionale.

Quindi, c’è una differenza tra capire cosa significano le metriche e sapere quali metriche sono significative.

Le 8 principali metriche e KPI importanti per i proprietari di negozi di e-commerce

Valore medio dell’ordine (AOV)

L’AOV è considerato una metrica chiave da molti rivenditori online, perché più alto puoi incoraggiare l’AOV, più entrate otterrà il tuo negozio.

Il calcolo di base è: (Somma dei ricavi generati)/(N. di ordini) = Valore medio dell’ordine

Quindi, supponiamo che tu abbia 285 ordini combinati per un totale di $ 11,575; dividere 11,575 per 285 e ottenere il valore medio dell’ordine: $ 40,61

Il punto difficile qui è che Google Analytics non tiene traccia di tutte le transazioni del tuo negozio, quindi per avere un quadro completo delle tue vendite devi utilizzare gli strumenti che ti aiuteranno a ottenere dati al 100% (come RJMetrics).

Cosa puoi fare per aumentare il valore delle dimensioni dell’ordine. Offri la consegna gratuita per tutti gli ordini superiori a $x, offerte in bundle, implementa la vendita suggerita e molto altro.

Tasso di conversione

Il tasso di conversione indica quanto è efficace il tuo negozio nel concludere le trattative.

Il calcolo di base è: (Numero di vendite) / (Numero di visite) = Tasso di conversione

Ad esempio, il tuo negozio viene visitato 5000 volte e 200 di queste visite terminano con una vendita, hai un tasso di conversione del 4%. Ma ancora una volta, sii preciso con il numero di transazioni mancanti che ricevi da Google Analytics.

Secondo il Nielsen Norman Group, il tasso di conversione medio per i negozi di e-commerce nel 2014 è del 3%. A seconda di cosa stai contando, un buon tasso di conversione è solitamente compreso tra l’1 e il 10%. Se hai meno dell’1% potresti avere problemi.

Estrarre l’usabilità e il design del sito, i prezzi, la copia del prodotto o lo sviluppo di una forte campagna pubblicitaria può aiutarti ad aumentare i tassi di conversione.

Frequenza di rimbalzo

La frequenza di rimbalzo è una percentuale di visitatori che lasciano immediatamente il tuo sito, probabilmente perché non hanno trovato quello che stavano cercando o perché il sito era troppo complicato/fastidioso da usare.

Il calcolo di base è: (Numero di visitatori che partono immediatamente) / (Numero totale di visitatori) = Frequenza di rimbalzo

L’alta frequenza di rimbalzo è un killer di conversione. Se la frequenza di rimbalzo delle tue pagine di destinazione è elevata (80%+), devi correggerla: attira i visitatori giusti con le parole chiave giuste, migliora l’usabilità, usa un buon layout, fornisci contenuti preziosi e unici.

Tasso di abbandono del carrello

Secondo un Baymard Institute, il tasso medio di abbandono del carrello è del 68%.

Il calcolo di base è: (# di persone che non completano il checkout) / (# di persone che iniziano il checkout) = Tasso di abbandono del carrello

Ad esempio, se 500 persone aggiungono articoli ai carrelli, ma solo 100 li acquistano effettivamente, allora abbiamo la seguente immagine:

Acquisti non completati: 500 -100 = 400

Tasso di abbandono del carrello: 400/500 = 80%

Se i visitatori del tuo sito mettono un articolo nei loro carrelli ma si fermano lungo la strada, potrebbero esserci diversi motivi: qualcosa li ha distratti (forse il cane aveva bisogno di uscire) o hanno trovato un modulo troppo lungo/confuso/complicato. Il primo non puoi controllarlo, il secondo puoi.

In Google Analytics, vai su Obiettivi->Visualizzazione canalizzazione per capire dove esattamente i visitatori lasciano il processo di checkout e perché sta accadendo. Ecco alcune idee per migliorare il tasso di abbandono del checkout:

Rimuovi i campi dal modulo di registrazione troppo lungo
Aggiungi badge di sicurezza e sigilli di fiducia
Sii trasparente sui costi di spedizione
Riduci i passaggi di pagamento
Avvia la campagna di recupero del carrello abbandonato

Costo per acquisizione

Il costo per acquisizione è una metrica di marketing fondamentale. Può dirti quali campagne possono guidare le tue vendite e quali diventeranno una pila costosa.

Il calcolo di base è: (Costo totale delle attività di marketing) / (N. di conversioni) = Costo per acquisizione

In altre parole, il CPA ti dice quanto devi spendere per ottenere un cliente pagante. Perché è così importante? Perché ti aiuta a determinare il vero ritorno sull’investimento. Alla fine, se una campagna ti porta solo clic ma nessun ordine, non ha successo.

Puoi utilizzare diversi metodi per attirare nuovi clienti: campagne a pagamento, SEO, annunci sui social media, contenuti di alta qualità.

E la domanda è: come puoi ridurre il costo per acquisizione? Prova a ottimizzare le impostazioni delle tue campagne, metti in pausa tutte le campagne non redditizie, risolvi i problemi di monitoraggio e utilizza altri metodi di riduzione delle acquisizioni.

Traffico

Da dove viene il tuo pubblico? Quali canali producono più clienti? Quali social network, parole chiave funzionano meglio per la tua attività? Conoscere tutti questi dati ti aiuterà a ottenere un quadro generale dei tuoi canali più performanti e sottoutilizzati.

Se hai recentemente lanciato un negozio online, dovresti guardare queste metriche:

Sorgenti/canali di traffico
Visitatori Singoli
Visitatori per sorgente/canale
Frequenza di rimbalzo
Parole chiave brandizzate e non brandizzate

Profitto netto

L’utile netto è l’importo effettivo del profitto che un’azienda genera dopo tutte le spese. Ti dice la redditività della tua attività di e-commerce dopo aver preso in considerazione tutti i costi.

Il calcolo di base è: (Entrate totali) – (Spese totali) = Utile netto

Per aumentare l’utile netto, le aziende devono aumentare le entrate e diminuire le spese. Puoi ridurre le spese migliorando l’efficienza della produzione o effettuando meno acquisti. Puoi aumentare le entrate attirando nuovi clienti, aumentando i prezzi o viceversa effettuando vendite.

Valore a vita del cliente (LTV)

Il Customer Lifetime Value misura la quantità totale di denaro che un cliente spende in un negozio durante il suo rapporto con esso.

Perchè importa? Il motivo principale è che dovresti guadagnare di più dai tuoi clienti rispetto al costo effettivo che spendi per acquisirli. In altre parole, se ti costa $ 100 per acquisire un cliente, dovresti sviluppare un piano per guadagnare $ 100 da quel cliente entro il prossimo anno.

Esistono diversi metodi per calcolare il lifetime value del cliente. Attaccherò l’equazione LTV di base: (valore medio dell’ordine) x (numero di vendite ripetute) x (tempo medio di ritenzione)

Ad esempio, supponiamo che tu abbia 100 clienti. Ognuno di loro spende in media $ 55,50 e 30 di questi clienti sono tornati in media 3 volte l’anno. Prevedi di mantenere quei clienti per 2 anni. Questo è ciò che hai: (55,50) x (3) x (2) = $ 277,50

Ecco alcune strategie per aumentare il Customer Lifetime Value:

Il 94% delle aziende ritiene che la personalizzazione sia fondamentale per il successo dell’azienda. Quindi usa il nome e le raccomandazioni del cliente per riflettere il comportamento precedente.
Concentrati sul servizio clienti: offri aggiornamenti gratuiti e assistenza a vita, sii disponibile quando i clienti hanno bisogno di te, fornisci supporto multicanale, analizza e migliora le tue e-mail, semplifica il servizio clienti.
Premia la fedeltà: accesso anticipato alle vendite, un primo sguardo esclusivo ai nuovi prodotti, informazioni esclusive sulle vendite imminenti, lascia che mettano le mani sui tuoi prodotti nuovi di zecca, regala articoli gratuiti per ogni x ordine, premiali con punti bonus e presto.
Incorpora il feedback dei clienti per migliorare tutto, dal design e le pagine dei prodotti all’esperienza utente e al servizio clienti.
Incorpora gli up-sell nelle tue offerte.
Offri offerte esclusive per i social shopper.
Crea contenuti che istruiscono e motivano.

Strumenti per il monitoraggio delle metriche e dei KPI dell’e-commerce

La chiave per ottenere dati preziosi da tutte queste metriche è avere accesso ad essi in primo luogo. Naturalmente, ci sono una serie di strumenti là fuori, quindi per aiutarti a selezionare i migliori ti offriamo le nostre varianti preferite.

1 Google Analytics

Non c’è bisogno di introdurre Google Analytics. Con questo strumento puoi monitorare facilmente la maggior parte delle metriche del tuo sito, comprendere meglio il comportamento degli utenti e monitorare l’efficacia dei tuoi KPI e delle tue campagne.

L’unico "ma" sta nelle transazioni mancanti, nessuna informazione verso Net Profit, dati di traffico imprecisi e problemi con rimborsi, coupon e monitoraggio delle tasse.

2 RJMetrics

RJMetrics raccoglie tutti i tuoi dati: analisi del traffico web, database, email marketing, assistenza clienti, piattaforme pubblicitarie e altro ancora.

I dati provenienti da più risorse vengono compilati insieme, così puoi analizzare le tue statistiche quando vuoi. Puoi personalizzare completamente i tuoi report e condividerli con i tuoi colleghi, partner o clienti.

Linea di fondo

La scelta dei KPI corretti inizia con la definizione chiara degli obiettivi di un’azienda. I KPI su cui stabilirti dipenderanno dal tuo modello di business.

Inoltre, è importante ricordare che ciò che funziona per un’azienda potrebbe non funzionare per un’altra, perché di solito le aziende perseguono obiettivi e KPI diversi.

Non limitarti a tenere traccia dei KPI senza una buona ragione, perché perderai traccia degli obiettivi che contano. E ovviamente scegli uno strumento affidabile per raccogliere i tuoi dati.