Kuten Sherlock Holmes, joka ei voinut rakentaa mitään teoriaa tai tehdä johtopäätöksiä ilman riittävää datamäärää, verkkokaupan omistajalla on myös oltava vankka tietopohja ymmärtääkseen paremmin ja menestyksekkäästi liiketoimintaansa.

Vaikka tiedot ovat tärkeitä, oikeat tiedot ovat tärkeitä. Koska saatavilla on niin paljon tietoa useista eri lähteistä: verkkokauppaalustastasi, Google Analyticsista ja muista analyyttisista palveluista, on niin helppoa uppoutua raporttien, tilastojen ja lukujen lumivyöryyn ja menettää käsitys siitä, mikä on todella tärkeää.

Tässä viestissä määrittelen 8 tärkeintä mittaria ja KPI:tä, joita jokaisen verkkokaupan omistajan tulee pitää silmällä saadakseen parempia tuloksia myynnissä, markkinoinnissa ja asiakaspalvelussa.

Mutta ennen.

Mitä eroa on mittareilla ja KPI:illä?

Vastaus on yksinkertainen: kaikki mittarit eivät ole KPI:itä, mutta kaikki KPI:t ovat mittareita. Näin ollen mittari on vain numero, joka siirtyy KPIrightiin, kun se voi vaikuttaa liiketoimintaasi ja vaikuttaa kassavirtaan ja tuloksiin.

KPI (Key Performance Indicator) on mittari, joka riippuu täysin yrityksen tavoitteista ja osoittaa, onko yritys etenemässä kohti näitä tavoitteita vai ei. Verkkokauppias voi esimerkiksi asettaa tavoitteeksi lisätä liikennettä 20 % seuraavien kolmen kuukauden aikana. Tämän tavoitteen KPI:t olisivat siis seuraavat:

Sivustoliikenne auttaa ymmärtämään verkkosivuston, aloitussivujen tai sivuston erillisten osien suosiota.
Liikenteen lähteet, kuten haku, suora, viittaukset, mainonta (PPC ja muut), sosiaalinen media. Tämä auttaa sinua näkemään, mikä kanava lähettää eniten vierailijoita / tuottoisinta liikennettä.
Ainutlaatuisia vierailijoita, joita vastaanotat päivittäin/viikoittain/kuukausittain.
Poistumisprosentti – tarkista, vastaavatko avainsanat, joilla sivustosi on sijoittunut, hyvin sivustosi kanssa. Tarkista myös, mille sivuille ihmiset päätyvät, sivuston sisältö ja ulkoasu.

Lisäksi voit tarkistaa seuraavat tiedot: sivun näyttökerrat käyntiä kohden, sivustossa käytetty aika, kampanjan napsautussuhde.

Joten on ero sen välillä, että ymmärrät, mitä mittarit tarkoittavat, ja sen välillä, mitkä tiedot ovat merkityksellisiä.

8 parasta mittaria ja KPI:tä, jotka ovat tärkeitä verkkokaupan omistajille

Keskimääräinen tilauksen arvo (AOV)

Monet verkkokauppiaat pitävät AOV:ta keskeisenä mittarina, koska mitä korkeammalle voit rohkaista AOV:ta, sitä enemmän tuloja myymäläsi saa.

Peruslaskelma on: (tuotettujen tulojen summa)/(tilausten määrä) = tilauksen keskiarvo

Oletetaan siis, että sinulla on 285 tilausta yhteensä $11.575; jaa 11,575 285:llä ja saat keskimääräisen tilauksesi arvo – 40,61 dollaria

Hankala kohta tässä on, että Google Analytics ei seuraa kaikkia myymäläsi tapahtumia, joten saadaksesi täydellisen kuvan myynnistäsi, sinun on käytettävä työkaluja, jotka auttavat sinua saamaan 100 % dataa (kuten RJMetrics).

Mitä voit tehdä tilauskoon arvon kasvattamiseksi.Tarjoa ilmainen toimitus kaikille yli $x tilauksille, niputtaa tarjouksia, toteuttaa ehdotettu myynti ja paljon muuta.

Muuntokurssi

Konversioprosentti kertoo, kuinka tehokas myymäläsi tekee kaupat.

Peruslaskelma on: (myynnin määrä) / (käyntien määrä) = tulosprosentti

Esimerkiksi kaupassasi käydään 5 000 kertaa ja 200 näistä käynneistä päättyy myyntiin. Sinulla on 4 % konversioprosentti. Mutta jälleen kerran, ole tarkka Google Analyticsin vastaanottamien puuttuvien tapahtumien määrän suhteen.

Nielsen Norman Groupin mukaan verkkokaupan keskimääräinen konversioprosentti vuonna 2014 on 3 %. Riippuen siitä, mitä lasket, hyvä tulosprosentti on yleensä 1–10 %. Jos sinulla on alle 1 %, sinulla voi olla ongelmia.

Sivuston käytettävyyden ja suunnittelun parantaminen, hinnoittelu, tuotekopio tai vahvan mainoskampanjan kehittäminen voivat auttaa sinua kasvattamaan tulosprosentteja.

Poistumisprosentti

Välitön poistumisprosentti on prosenttiosuus vierailijoista, jotka poistuvat sivustostasi välittömästi luultavasti siksi, etteivät he löytäneet etsimäänsä tai koska verkkosivusto oli liian monimutkainen/ärsyttävä käytettäväksi.

Peruslaskelma on: (Välittömästi lähtevien vierailijoiden määrä) / (Kävijöiden kokonaismäärä) = Poistumisprosentti

Korkea poistumisprosentti on konversion tappaja. Jos aloitussivujesi poistumisprosentti on korkea (80 %+), sinun on korjattava se: houkuttele oikeat kävijät oikeilla avainsanoilla, paranna käytettävyyttä, käytä hyvää asettelua, tarjoa arvokasta ja ainutlaatuista sisältöä.

Ostoskorin hylkäämisprosentti

Baymard Instituten mukaan keskimääräinen ostoskorin hylkäämisaste on 68%.

Peruslaskelma on: (henkilöiden lukumäärä, jotka eivät suorita kassalla) / (henkilöiden lukumäärä, jotka aloittavat kassan) = Ostoskorin poistumisprosentti

Esimerkiksi, jos 500 ihmistä lisää tuotteita ostoskoriin, mutta vain 100 todella ostaa ne, meillä on seuraava kuva:

Ostot kesken: 500 -100 = 400

Ostoskorin poistumisprosentti: 400/500 = 80 %

Jos sivustosi vierailijat laittavat tavaran kärryinsä mutta pysähtyvät matkan varrella, siihen voi olla useita syitä: jokin sai heidän mielensä pois (ehkä koiran piti mennä ulos) tai he pitivät lomaketta liian pitkänä/sekavana/monimutkaisena. Ensimmäistä et voi hallita, toista voit.

Siirry Google Analyticsissa kohtaan Tavoitteet-> Suppilon visualisointi saadaksesi selville, mistä kävijät tarkalleen lähtevät kassaprosessista ja miksi se tapahtuu. Tässä on joitain ideoita kassan hylkäämisasteen parantamiseen:

Poista kentät liian pitkästä rekisteröintilomakkeesta
Lisää turvamerkit ja luottamussinetit
Ole avoin toimituskulujen suhteen
Vähennä kassavaiheita
Aloita hylätyn ostoskorin palautuskampanja

Hankintakohtainen hinta

Hankintakohtainen hinta on kriittinen markkinointimittari. Se voi kertoa sinulle, mitkä kampanjat voivat kasvattaa myyntiäsi ja mistä tulee kallis kasa.

Peruslaskelma on: (markkinointitoimintojen kokonaiskustannukset) / (tulosten määrä) = hankintakohtainen hinta

Toisin sanoen CPA kertoo, kuinka paljon sinun on käytettävä saadaksesi maksavan asiakkaan. Miksi se on niin tärkeää? Koska se auttaa sinua määrittämään sijoitetun pääoman todellisen tuoton. Loppujen lopuksi, jos kampanja tuottaa vain napsautuksia, mutta ei tilauksia, se ei onnistu.

Voit hankkia uusia asiakkaita erilaisilla tavoilla: maksullisia kampanjoita, hakukoneoptimointia, sosiaalisen median mainoksia, laadukasta sisältöä.

Ja kysymys kuuluu, kuinka voit vähentää hankintakohtaisia kustannuksia? Yritä optimoida kampanjoidesi asetukset, keskeyttää kaikki kannattamattomat kampanjat, korjata seurantaongelmat ja käyttää muita hankinnan vähentämismenetelmiä.

Liikenne

Mistä yleisösi tulee? Mitkä kanavat tuottavat eniten asiakkaita? Mitkä sosiaaliset verkostot ja avainsanat toimivat parhaiten yrityksellesi? Kaiken tämän tiedon tunteminen auttaa sinua saamaan laajan kuvan tehokkaimmista ja vajaakäyttöisimmistä kanavistasi.

Jos olet äskettäin avannut verkkokaupan, sinun kannattaa katsoa nämä tiedot:

Liikenteen lähteet/kanavat
Ainutlaatuisia vierailijoita
Vierailijat lähdettä/kanavaa kohti
Poistumisprosentti
Brändätyt ja muut avainsanat

Nettotulo

Nettovoitto on yrityksen todellinen tuotto kaikkien kulujen jälkeen. Se kertoo sinulle verkkokauppayrityksesi kannattavuuden, kun kaikki kustannukset on otettu huomioon.

Peruslaskelma on: (Kokonaistulo) – (Kokonaiskulut) = Nettovoitto

Nettovoiton kasvattamiseksi yritysten on lisättävä tulojaan ja vähennettävä kulujaan. Voit alentaa kustannuksia tehostamalla tuotantoa tai tekemällä vähemmän ostoksia. Voit kasvattaa tuloja houkuttelemalla uusia asiakkaita, nostamalla hintoja tai päinvastoin myymällä.

Asiakkaan elinkaariarvo (Elinkaariarvo)

Asiakkaan elinkaariarvo mittaa rahan kokonaismäärää, jonka asiakas käyttää kaupassa suhteensa aikana.

Miksi sillä on väliä? Suurin syy tähän on se, että sinun pitäisi ansaita asiakkailtasi enemmän kuin todelliset kustannukset, jotka käytät heidän hankkimiseen. Toisin sanoen, jos asiakkaan hankkiminen maksaa sinulle 100 dollaria, sinun tulee laatia suunnitelma saada tämä 100 dollaria pois kyseisestä asiakkaasta seuraavan vuoden aikana.

Asiakkaan elinkaariarvon laskemiseen on useita erilaisia menetelmiä. Säilytän hyvin yksinkertaisen LTV-yhtälön: (keskimääräinen tilauksen arvo) x (toistuvan myynnin määrä) x (keskimääräinen säilytysaika)

Oletetaan esimerkiksi, että sinulla on 100 asiakasta. Jokainen heistä käyttää keskimäärin 55,50 dollaria ja 30 näistä asiakkaista on palannut keskimäärin 3 kertaa vuodessa. Odotat säilyttäväsi nämä asiakkaat 2 vuotta. Sinulla on tämä: (55,50) x (3) x (2) = 277,50 dollaria

Tässä on muutamia strategioita asiakkaan elinkaariarvon kasvattamiseksi:

94 % yrityksistä uskoo, että personointi on ratkaisevan tärkeää yrityksen menestykselle. Käytä siis asiakkaan nimeä ja suosituksia aiemman käyttäytymisen heijastamiseen.
Keskity asiakaspalveluun – tarjoa ilmaisia päivityksiä ja elinikäistä apua, ole käytettävissä, kun asiakkaat tarvitsevat sinua, tarjoa monikanavaista tukea, analysoi ja paranna sähköpostejasi, tee asiakaspalvelusta helppoa.
Palkitse uskollisuus – varhainen pääsy myyntiin, eksklusiivinen ensikatsaus uusiin tuotteisiin, eksklusiivinen tiedotus tulevista myynneistä, anna heidän saada käsiinsä upouusia tuotteitasi, anna ilmaisia tuotteita jokaisesta x tilauksesta, palkitse heidät bonuspisteillä ja pian.
Sisällytä asiakaspalautetta parantaaksesi kaikkea suunnittelusta ja tuotesivuista käyttökokemukseen ja asiakaspalveluun.
Sisällytä lisämyynti tarjouksiisi.
Tarjoa eksklusiivisia tarjouksia sosiaalisille ostajille.
Luo sisältöä, joka kouluttaa ja motivoi.

Työkalut verkkokauppamittareiden ja KPI:iden seurantaan

Avain arvokkaan tiedon saamiseksi kaikista näistä mittareista on pääsy niihin. Tietenkin tarjolla on useita työkaluja, joten autamme sinua löytämään parhaat niistä, tarjoamme sinulle suosikkiversiomme.

1 Google Analytics

Google Analyticsia ei tarvitse esitellä. Tämän työkalun avulla voit helposti seurata suurinta osaa sivustosi mittareista, ymmärtää paremmin käyttäjien käyttäytymistä ja seurata KPI-mittareiden ja kampanjoiden tehokkuutta.

Ainoa "mutta" on puuttuvat tapahtumat, nettotulosta koskevien tietojen puuttuminen, epätarkat liikennetiedot ja ongelmat palautusten, kuponkien ja verojen seurannassa.

2 RJMetrics

RJMetrics kerää kaikki tietosi: verkkoliikenneanalytiikka, tietokanta, sähköpostimarkkinointi, asiakastuki, mainosalustat ja paljon muuta.

Useiden resurssien tiedot kootaan yhteen, joten voit analysoida tilastojasi milloin haluat. Voit muokata raporttejasi täysin ja jakaa ne työtovereiden, kumppaneiden tai asiakkaiden kanssa.

Bottom Line

Oikeiden KPI:iden valinta alkaa yrityksen tavoitteiden selkeästä määrittelystä. Se, mihin KPI:ihin päätät, riippuu liiketoimintamallistasi.

On myös tärkeää muistaa, mikä toimii yhdelle yritykselle, ei välttämättä toimi toiselle, koska yleensä yrityksillä on erilaiset tavoitteet ja erilaiset KPI:t.

Älä vain seuraa KPI:itä ilman hyvää syytä, koska menetät merkityksellisten tavoitteiden. Ja tietysti valitse luotettava työkalu tietojen keräämiseen.