Uczciwość wobec siebie podczas ustalania cen usług

Wycena Twoich usług jako niezależnej kreacji może być znacznie bardziej złożoną kwestią niż ocena stawki na podstawie stawek i ofert konkurencji, aktualnego stanu gospodarki lub ustalanie stawki na podstawie pensji, którą kiedyś otrzymywałeś jako pełnoetatowy pracownik. pracownik.

Chociaż „to nie jest sprawa osobista, to sprawa biznesowa" jest istotną mantrą w wielu aspektach świata biznesu, określającą wartość twoich umiejętności zawodowych i czasu, jaki poświęcasz na ich wyprodukowanie i dostarczenie, jest to sprawa osobista: Twoja teraźniejszość finansowa i przyszłość mają wpływ na jak wyceniasz swoje usługi.

Oto spojrzenie na to, jak szczerość wobec siebie podczas ustalania cen usług może pomóc w stworzeniu najbardziej optymalnego modelu biznesowego dla Twoich potrzeb w danym momencie.

Co w tym jest dla Ciebie?

Jedną z największych korzyści wynikających z bycia niezależnym twórcą jest swoboda wyboru klientów i projektów, których praca jest dla Ciebie satysfakcjonująca, interesująca i korzystna dla Twoich długoterminowych celów zawodowych. Chociaż dobrze dopracowana strategia marketingowa może pomóc Ci dotrzeć do pożądanych typów klientów, Twoje ceny mają znaczący wpływ na to, które projekty zabezpieczysz. Chociaż zasoby piasku do obliczania opłat (patrz linki na końcu tego posta) mogą pomóc w obliczeniu odpowiedniego przedziału cenowego na podstawie kosztów ogólnych, szacowanych godzin rozliczeniowych, pożądanego wynagrodzenia i zysku (zwykle 10 do 20 procent, zgodnie z Freelancers Union) ), podczas ustalania stawek weź pod uwagę „dodatkowe korzyści”, jakie każda relacja z klientem może wnieść do Twojej przyszłej wartości.

Na przykład, jeśli dodanie nazwiska klienta do listy klientów zwiększy postrzeganą wartość usług w innych branżach, zdobycie biznesu jest prawdopodobnie bardziej wartościowe niż „małżeństwo” z określoną stawką. Wręcz przeciwnie, jeśli klient opiera się na twoim doświadczeniu lub wiedzy branżowej, aby zbudować własną wiarygodność, twoja cena powinna obejmować wartość, którą mu oferujesz. Weź pod uwagę te same czynniki, w jaki sposób podajesz ceny, czy to jako stawkę godzinową, czy stałą opłatę. Jeśli pracujesz szybko, ustalasz konserwatywne ceny, a klient żąda na przykład dokumentacji czasu pracy, możesz podciąć swój własny potencjał zarobkowy. Z drugiej strony, jeśli klient komunikuje się z Tobą kilka razy dziennie,

Czy podchodzisz do ustalania cen kontekstowo?

To, co obciążasz klientów, zależy od nich i od Ciebie, w oparciu o kontekst każdej wyjątkowej sytuacji. Kiedy zostaniesz poproszony o złożenie oferty na projekt, zadaj konkretne pytania, aby określić rodzaj pracy, którą obejmuje projekt, i jak te szczegóły wpłyną na opłaty. Na przykład klient, który potrzebuje zasobu ze specjalistyczną wiedzą branżową, będzie prawdopodobnie bardziej skłonny zapłacić za wymaganego talentu niż projektant stron internetowych, którego doświadczenie nie jest istotne dla projektu. Podobnie klient, któremu brakuje personelu lub zasobów, aby ukończyć prestiżowy projekt, będzie zazwyczaj mniej wrażliwy na cenę niż klient, który dodaje do swojego arsenału talentów w ramach przygotowań do pracowitego sezonu. Rozważ te pytania, aby określić kontekst pracy klienta:

• Kto obecnie wykonuje prace?
• Co stworzyło potrzebę? (A czy praca ma na celu wsparcie nowej oferty biznesowej, czy nowej inicjatywy?)
• Jaki jest typowy proces „rozpoczynania” projektu oraz otrzymywania poprawek i zatwierdzeń? (Jaki jest szacowany harmonogram i ostateczny termin realizacji tego projektu?)
• Czy do wyprodukowania pracy wymagane są dodatkowe badania?
• Kim są decydenci?
• Jakie specjalne oprogramowanie, sprzęt i obrazy (i ewentualnie licencje na prawa autorskie do nich) będą częścią pracy?

Wykorzystaj te kontekstowe fakty, aby ustalić odpowiednią cenę w sposób odpowiadający Twoim potrzebom biznesowym. Jeśli klient współpracuje z różnymi freelancerami, wyszukaj w Google („freelance designer at [nazwa firmy]”). Zapoznaj się ze stroną internetową i portfolio freelancera, aby dowiedzieć się, jak ich usługi wypadają w porównaniu z Twoimi umiejętnościami, talentami i wiedzą branżową. (Jeśli istnieje znaczna różnica między ich talentem a Twoim, Twoje ceny mogą wymagać nieco bardziej konkurencyjnego). Zastanów się, jak długo inni freelancerzy pracowali z klientem, aby przekonać się, jak przyjemnie się z nimi pracuje. Ilość frustracji, jaką jesteś w stanie znieść z powodu trudnego klienta, również powinna być częścią twojego modelu cenowego.

Czy ustawiłeś jasne parametry dotyczące stawek?

Opracowując szacunkowy zakres prac dla klienta, opisz usługi, które obejmuje Twoja stawka, niezależnie od tego, czy pobierasz stałą opłatę za projekt, czy stawkę godzinową. Na przykład twoja umiejętność wskoczenia na telefon klienta z krótkim wyprzedzeniem ma wartość, podobnie jak interakcja z klientem i umiejętności prezentacji. Liczba zmian, które zwykle obejmują projekty klienta, oraz sposób, w jaki komunikują się i oczekują dostarczenia tych zmian, również powinny mieć wpływ na cenę. (Im więcej „trzymania się za rękę” wymaga projekt, tym wyższe stawki.)

Ile pracy chcesz?

W świecie projektowania i programowania istnieje duża konkurencja, ale nie jesteś towarem. Bądź pewny swoich stawek, opartych na znajomości rynku, umiejętnościach i talentach oraz stylu życia, który chcesz utrzymać. Im mniej pobierasz, tym ciężej będziesz musiał pracować. Mając to jednak na uwadze, pamiętaj, że Twoja „wartość” rynkowa będzie się zmieniać wraz z wymaganiami szerszego rynku pracy oraz w zależności od tego, ile lub mało pracy potrzebujesz w danym momencie. Freelancing nie wiąże się ze stałymi cenami; nigdy nie stawiaj się w sytuacji, w której nie masz elastyczności, aby natychmiast skorygować swój model biznesowy, aby zaspokoić potrzebną ilość pracy lub zwrot finansowy.

Jak szybko otrzymujesz zapłatę?

Model biznesowy, który działa w celu zbudowania i utrzymania kondycji finansowej Twojej firmy, jest tak samo ważny dla małego sklepu, jak i dla dużej firmy. Bez względu na to, jak wysoką stawkę możesz uzyskać, praca jest tak cenna, jak szybko otrzymujesz wynagrodzenie, w stosunku do twoich potrzeb finansowych. Weź pod uwagę średni „czas opóźnienia” w Twoim obecnym modelu biznesowym, od momentu rozpoczęcia projektu do momentu zatwierdzenia rachunku i otrzymania płatności. Jeśli na przykład zbytnio polegasz na kilku wolno płacących klientach, optymalizacja strategii cenowej może poprawić przepływ gotówki — nawet jeśli oznacza to skierowanie oferty do mniejszych klientów, którzy mogą nie być w stanie zapłacić najwyższej stawki, ale mają elastyczność w procesy fakturowania. Korzystając z elektronicznego systemu fakturowania, np. możesz zmniejszyć obciążenia administracyjne, które wyczerpują Twoje rozliczane godziny; jeśli korzystasz z usługi przetwarzania płatności (wiele z nich jest opłacalnych dla małych firm), możesz nawet akceptować płatności kartami kredytowymi za pośrednictwem swojej witryny. Jeśli klienci, którzy nie płacą zbyt długo, nie chcą współpracować z Tobą w celu dostosowania procesów w sposób przyspieszający płatność, oceń, ile Cię to kosztuje w sensie namacalnego obciążenia finansowego (np. wysokie saldo odsetek, które możesz nosić na karcie kredytowej ponieważ brakuje Ci płynności finansowej). Na podstawie swojej oceny możesz stwierdzić potrzebę podniesienia ich cen, aby odzwierciedlić takie bariery w płatnościach. Jeśli klienci, którzy nie płacą zbyt długo, nie chcą współpracować z Tobą w celu dostosowania procesów w sposób przyspieszający płatność, oceń, ile Cię to kosztuje w sensie namacalnego obciążenia finansowego (np. wysokie saldo odsetek, które możesz nosić na karcie kredytowej ponieważ brakuje Ci płynności finansowej). Na podstawie swojej oceny możesz stwierdzić potrzebę podniesienia ich cen, aby odzwierciedlić takie bariery w płatnościach. Jeśli klienci, którzy nie płacą zbyt długo, nie chcą współpracować z Tobą w celu dostosowania procesów w sposób przyspieszający płatność, oceń, ile Cię to kosztuje w sensie namacalnego obciążenia finansowego (np. wysokie saldo odsetek, które możesz nosić na karcie kredytowej ponieważ brakuje Ci płynności finansowej). Na podstawie swojej oceny możesz stwierdzić potrzebę podniesienia ich cen, aby odzwierciedlić takie bariery w płatnościach.

Chociaż częścią bycia świadomym twórcą jest odpowiednie ustalanie cen usług w oparciu o trendy i wymagania rynku, to, jakie opłaty pobierasz od klientów (i czy jesteś tego wart), nie jest nauką ścisłą; postrzeganie twojej wartości jest rzeczywiście rzeczywistością – i może się zmienić na twoją korzyść lub niekorzyść w dowolnym momencie. Rozważając możliwości „wszystko w jednym”, jakie oferuje każdy wyjątkowy projekt, możesz mieć pewność, że wygrasz pracę, którą chcesz utrzymać na ścieżce kariery w górę, jednocześnie żądając uczciwej opłaty zarówno za czas klienta, jak i własny wysiłek.

Mając to na uwadze, zapoznaj się z poniższymi narzędziami do wyceny, aby zorientować się, jakie są ceny innych na Twoim rynku i jak wykorzystać inne koszty i wartość umiejętności, aby określić odpowiednią wartość dla Twojego wyniku finansowego.

• Aplikacja Kalkulator stawki zasobów Trinity P3: Standardowy model wyceny agencji.
• MyPrice: Bierze pod uwagę lokalizację, doświadczenie i podobne czynniki, aby pomóc w ustaleniu stawek godzinowych.