Come scrivere una proposta commerciale di web design (suggerimenti e modelli)

Se sei un designer, affrontiamo alcuni fatti freddi e duri. Ci sono oltre 400.000 aziende che si occupano di graphic design nel mondo, secondo gli ultimi rapporti di dicembre 2018. C’è molta concorrenza, ma ci sono anche delle buone notizie. Le entrate totali realizzate dal design nel 2018 sono state di oltre 46 miliardi di dollari.

Come designer, ciò significa che c’è molto lavoro da fare e denaro da guadagnare, ma raggiungere i clienti effettivi può essere una seccatura. Se li hai già entusiasmati con il tuo impeccabile portfolio e talento, sei a metà strada. Ora arriva la parte difficile: fare un’offerta e chiudere l’affare.

Una volta conquistato il tuo cliente, è il momento di inviare una proposta, offrendo i tuoi servizi di progettazione e fornendo loro tutte le informazioni che devono sapere. Se sei un libero professionista o una piccola agenzia, scrivere e inviare proposte può essere uno dei tuoi punti deboli e la vera ragione per cui stai perdendo clienti interessati.

Oggi ti aiuteremo a imparare come scrivere proposte più efficaci in modo da non perdere mai più un altro concerto a causa dell’ansia da proposta, non importa se lavori da solo o come agenzia. Scaviamo.

Usa modelli

Tra la ricerca di nuovi affari, l’esecuzione di revisioni e l’inserimento di modifiche richieste da clienti esigenti, c’è pochissimo tempo per occuparsi della stesura della proposta. Dopotutto, chi vuole sedersi e digitare 10 pagine di testo per inseguire un cliente che non sei nemmeno sicuro finirà per lavorare con te? Per un designer, è solo una seccatura e non possiamo biasimarti per non amare la scrittura di proposte.

Il modo per aggirare questo è quello di ridurre il tempo su di loro utilizzando i modelli. Invece di dedicare ore ogni volta a una proposta, puoi risparmiare molto tempo creando un ottimo modello di proposta di design. Ogni volta che arriva un nuovo lavoro, modifica semplicemente il modello con tutte le informazioni chiave ed è pronto per essere inviato.

In questo modo, spendi 20 minuti per proposta, il che ti lascia più tempo per svolgere il lavoro di progettazione vero e proprio. Inoltre, se un cliente si ritira, non è un grosso danno in termini di tempo dedicato alla scrittura. Situazione di assoluta vittoria.

Il tuo modello di proposta è un grosso problema perché è uno strumento su cui farai affidamento per corteggiare i tuoi clienti, acquisire nuovi affari e migliorare i tuoi profitti. Pertanto, devi dedicarci più tempo (di quanto faresti normalmente con una proposta) e pensare a cosa deve includere ogni proposta. Ecco gli elementi principali da inserire in una grande proposta di design.

Usa una copertina della proposta

Come designer, sei ben consapevole dell’effetto che una buona presentazione visiva può avere sullo spettatore. La copertina della proposta è una delle prime cose che i potenziali clienti vedranno quando la apriranno, quindi assicurati di includerne una ogni volta.

In Better Proposals, le copertine sono ora incluse per impostazione predefinita, poiché la nostra ricerca ha dimostrato che migliorano notevolmente il tasso di conversione. In altre parole, potresti avere una proposta di classe mondiale, ma senza una copertina non riuscirà a stupire.

Essendo tu stesso un designer, puoi creare tu stesso una copertina veloce per il modello di proposta o utilizzarne uno nuovo per ogni proposta che invii. Pensalo come un altro modo per impressionare i potenziali clienti con il tuo lavoro originale.

Scrivi un’introduzione spettacolare

I clienti sanno già chi sei, ma è ora di ricordarglielo. Questa è di gran lunga la parte più importante della tua proposta (accanto ai prezzi), poiché i clienti trascorreranno la maggior parte del tempo a leggere l’introduzione.

Alcune delle cose principali che dovresti includere sono: chi sei, cosa fai, perché sei la persona (agenzia) migliore per il lavoro e come risolvi i loro punti deboli. Pensalo come un elaborato discorso di vendita che coinvolge il cliente nella lettura del resto della proposta.

Ecco il punto: puoi rendere l’introduzione molto più semplice se hai già parlato con il cliente. Molte proposte rimangono non firmate perché i designer non sanno ciò di cui i clienti non hanno effettivamente bisogno, quindi mancano il bersaglio nell’introduzione e offrono qualcosa di cui il cliente non ha veramente bisogno.

Il nostro consiglio è di fare una rapida telefonata o incontro con il cliente prima di scrivere le tue proposte per familiarizzare con ciò di cui ha esattamente bisogno e come pensa e affronta questi problemi nell’introduzione.

Elaborare i dettagli

La seconda parte della proposta progettuale è la specifica dettagliata. È qui che entri nel nocciolo della questione e butti fuori i dettagli di ciò che farai per loro. Spiega quante persone lavoreranno sui progetti, quante revisioni ottengono i clienti, se riceveranno un mockup prima della versione finale, chi esegue la copia, che tipo di file e materiali ti servono e altro ancora.

Questa sezione è importante per due motivi. Innanzitutto, il cliente ti vedrà come un partner affidabile che sa il fatto suo. Prometti un rinnovamento del sito web in 36 ore? Sì, il cliente lo capirà e vedrà il tuo bluff. Il secondo motivo è che tu e il cliente sapete esattamente cosa deve essere fatto, nel caso in cui ci siano disaccordi in seguito. Il che ci porta al prossimo punto molto importante…

La Cronologia

Una copertina di eBook dal design accattivante è fantastica, ma averla in un giorno invece di 20 è ancora meglio. Molti designer e agenzie cadono nella trappola di non avere tempistiche nelle loro proposte, il che danneggia gravemente le conversioni.

Sii completamente onesto e trasparente su quanto tempo ci vuole per completare un determinato progetto e delinealo per iscritto in questa sezione. Ancora una volta, se le cose vanno male, è bello avere una prova scritta delle tue promesse.

Come consiglio pratico per non rovinare la tua reputazione con scadenze mancate, c’è solo una cosa: sii generoso con il tempo. Se occorrono 10 giorni per completare un progetto, afferma che puoi farlo in 12. Non solo avrai un aspetto migliore di fronte al cliente quando consegnerai in anticipo, ma ti concederai anche un po’ di margine nel caso in cui le cose vadano non pianificate e tu ne abbia bisogno tempo extra per finire.

La prova

Se hai parlato con il cliente prima di inviare la proposta, c’è una buona probabilità che abbia già visto il tuo lavoro e sappia cosa puoi fare. Tuttavia, perché sprecare una buona occasione per mostrarsi ancora una volta in buona luce?

In questa sezione, mostra ai clienti esempi specifici di ciò che hai fatto prima per gli altri. Se hanno bisogno di un modello di case study per la nicchia di marketing, fornisci loro esempi di modelli di case study che hai già realizzato per clienti simili. È un ottimo modo per convincere i tuoi clienti che puoi portare a termine il lavoro e tutto ciò che serve è scavare nel tuo portafoglio. Se non hai una corrispondenza esatta, fornisci la prossima cosa più vicina.

Il prezzo

Senza dubbio, questa è la seconda sezione più popolare in ciascuna delle nostre proposte. Qui è dove spieghi quanto costano i tuoi servizi e il modo in cui il cliente può pagarti. Proprio come il resto della proposta, assicurati di essere trasparente e chiaro sui tuoi prezzi.

A proposito, la parola prezzo non è la soluzione migliore per il nome di questa sezione. Come hanno dimostrato numerosi studi e rapporti, è molto meglio chiamarlo investimento o ritorno sull’investimento/ROI. In questo modo i clienti vedranno i tuoi servizi come un investimento e non un costo.

Infine, il rapporto Better Proposals più recente ha dimostrato che dovresti stare lontano da upsell e livelli multipli con i tuoi prezzi se desideri conversioni migliori. Secondo i dati di oltre 180.000 proposte firmate nel 2018, offrire più opzioni danneggia le tue conversioni del 22% per i pagamenti una tantum e fino al 33% per gli abbonamenti mensili. In altre parole, mantieni le tue offerte stupide e semplici: meno il cliente deve scegliere, più è probabile che chiuda.

La Garanzia

Hai già dichiarato le tue specifiche e le tempistiche e, a questo punto, il cliente dovrebbe avere un’idea abbastanza chiara di cosa puoi fare, come lo farai ed entro quale data. Ma cosa succede se vuoi aggiungere qualcosa in più per farli sentire ancora più sicuri?

Uno dei modi poco utilizzati ma ottimi per rassicurare i tuoi clienti sul tuo lavoro e sul rispetto delle scadenze è offrire loro una garanzia. Ad esempio, se non consegni il progetto del case study promesso entro la scadenza assegnata, consegnerai 5 elementi grafici extra per il sito Web del cliente.

Le garanzie sono un modo eccellente per attirare l’attenzione dei clienti, ma funzionano solo se conosci davvero il modo in cui lavori e sei sicuro di ciò che puoi offrire. Ancora una volta, è fondamentale sottostimare e rispettare le scadenze affinché questa strategia funzioni davvero.

Cosa dovrebbe fare il cliente dopo

In questa fase di lettura della proposta (se il cliente è ancora lì), sono praticamente pronti a firmare la proposta e lasciarti in pace in modo che tu possa completare i modelli di case study o qualsiasi altra cosa su cui stai lavorando.

Tuttavia, è qui che molti imprenditori sbagliano perché lasciano i clienti a chiedersi: e adesso? Cosa succede dopo? Fornisci al cliente uno schema chiaro di ciò che accade dopo. Ecco un’analisi semplificata di ciò che potresti scrivere in questa sezione:

1. Firma la proposta
2. Ricevi una fattura per il deposito
3. Organizza una riunione o una telefonata di lancio
4. Il cliente consegna i materiali necessari per completare il progetto (file, copia, ecc.)
5. Eccetera.

Non è necessario includere ogni piccola fase del processo in questa sezione, ma dovresti fornire linee guida generali su ciò che accade dopo. Una volta che hanno finito di leggere la proposta, molti clienti possono sentirsi persi riguardo a ciò che devono fare dopo.

Un’ultima cosa prima di scendere

Le cose potrebbero non andare sempre come previsto. Anche se hai tutto esposto nelle sezioni relative alle specifiche, alla tempistica e alla garanzia, ci sono ancora alcune cose non dette, quindi menzionale nella sezione finale, chiamata Termini e condizioni.

Considera questo come un accordo formale tra te e il cliente in cui menzioni tutto ciò che potrebbe andare storto e come tu e il cliente lo gestirete. Se il tuo intuito ti dice che questa sezione spaventerà i clienti, ripensaci. Rassicurerà il cliente che sei sicuro di ciò che puoi fare e ti avvicinerà di un passo alla firma di una proposta.

Conclusione

Non importa se sei un libero professionista che si occupa di design come lavoro secondario o un’agenzia di design a pieno titolo con dozzine di dipendenti, scrivere e inviare proposte è una parte necessaria per acquisire nuovi affari. Invece di detestare le proposte, puoi rendere il processo molto più rapido ed efficiente utilizzando i modelli di proposta e applicando alcuni dei suggerimenti sopra menzionati.