Web-suunnittelun yritysehdotuksen kirjoittaminen (vinkkejä ja malleja)
Jos olet suunnittelija, katsotaanpa joitain kylmiä, kovia tosiasioita. Viimeisimpien joulukuun 2018 raporttien mukaan maailmassa on yli 400 000 graafisen suunnittelun parissa työskentelevää yritystä. Se on kova kilpailu – mutta myös hyviä uutisia. Suunnittelun kokonaistulot vuonna 2018 olivat yli 46 miljardia dollaria.
Suunnittelijana se tarkoittaa, että työtä ja rahaa riittää, mutta todellisten asiakkaiden tavoittaminen voi olla melkoista rasitusta. Jos olet jo hämmästyttänyt heidät moitteettomalla portfoliollasi ja lahjakkuudellasi, olet puolivälissä. Nyt tulee vaikea osa – tarjouksen tekeminen ja kaupan tekeminen.
Kun olet saanut asiakkaasi koukkuun, on aika lähettää ehdotus, joka tarjoaa suunnittelupalvelusi ja kaikki tiedot, jotka he tarvitsevat. Jos olet yksin freelancer tai pieni toimisto, ehdotusten kirjoittaminen ja lähettäminen voi olla yksi heikkouksistasi ja juuri syy siihen, miksi menetät kiinnostuneita asiakkaita.
Tänään autamme sinua oppimaan kirjoittamaan tehokkaampia ehdotuksia, jotta et enää koskaan menetä yhtäkään keikkaa tarjousahdistuksen vuoksi – riippumatta siitä, työskenteletkö yksin vai toimistona. Kaivetaan sisään.
Käytä malleja
Uuden liiketoiminnan etsimisen, tarkistusten tekemisen ja vaativien asiakkaiden edellyttämien muutosten tekemisen välillä on hyvin vähän aikaa käsitellä ehdotusten kirjoittamista. Loppujen lopuksi, kuka haluaa istua alas ja kirjoittaa 10 sivua tekstiä tavoittaakseen asiakasta, josta et ole edes varma, että hän päätyy työskentelemään kanssasi? Suunnittelijalle se on vain vaivaa, emmekä voi syyttää sinua siitä, että et pidä ehdotusten kirjoittamisesta.
Tapa kiertää tämä on vähentää aikaasi käyttämällä malleja. Sen sijaan, että käyttäisit tuntikausia joka kerta ehdotukseen, voit säästää huomattavasti aikaa luomalla upean suunnitteluehdotusmallin. Aina kun uusi työ tulee esiin, muokkaa vain mallia, jossa on kaikki keskeiset tiedot, ja se on valmis lähetettäväksi.
Tällä tavalla käytät 20 minuuttia ehdotusta kohti, jolloin sinulla jää enemmän aikaa varsinaiseen suunnitteluun. Lisäksi, jos asiakas lopettaa, se ei ole niin suuri haitta kirjoittamiseen käytetyn ajan kannalta. Win-win-tilanne.
Ehdotusmallisi on melko iso juttu, koska se on työkalu, jonka avulla voit houkutella asiakkaitasi, hankkia uutta liiketoimintaa ja parantaa tulostasi. Sellaisenaan sinun on käytettävä siihen enemmän aikaa (kuin yleensä ehdotukseen) ja mietittävä, mitä kunkin ehdotuksen tulee sisältää. Tässä ovat tärkeimmät elementit, jotka tulee sisällyttää upeaan suunnitteluehdotukseen.
Käytä ehdotuksen kantta
Suunnittelijana tiedät hyvin vaikutuksen, jonka hyvä visuaalinen esitys voi tehdä katsojaan. Ehdotuksen kansi on yksi ensimmäisistä asioista, jonka potentiaaliset asiakkaat näkevät, kun he avaavat sen, joten varmista, että lisäät sellaisen joka kerta.
Better Proposalsissa kannet sisältyvät nyt oletuksena, sillä tutkimuksemme ovat osoittaneet, että ne parantavat huomattavasti muuntoprosenttia. Toisin sanoen sinulla voisi olla maailmanluokan ehdotus, mutta ilman kantta se ei tee vaikutusta.
Koska olet itse suunnittelija, voit valmistaa pikakannen itse ehdotusmallille tai käyttää uutta jokaiseen lähettämääsi ehdotukseen. Ajattele sitä toisena tapana tehdä vaikutus mahdollisiin asiakkaisiin omalla alkuperäisellä työlläsi.
Kirjoita upea johdanto
Asiakkaat tietävät jo kuka olet, mutta on aika antaa heille muistutus. Tämä on ehdotuksesi ylivoimaisesti tärkein osa (hinnoittelun vieressä), koska asiakkaat viettävät eniten aikaa esittelyn lukemiseen.
Jotkut tärkeimmistä asioista, jotka sinun tulee ottaa mukaan, ovat: kuka olet, mitä teet, miksi olet paras henkilö (toimisto) työhön ja kuinka ratkaiset heidän kipupisteensä. Ajattele sitä kuin yksityiskohtaista myyntipuhetta, joka saa asiakkaan koukkuun lukemaan loput ehdotuksesta.
Tässä on asia – voit tehdä esittelystä paljon helpompaa, jos olet jo keskustellut asiakkaan kanssa. Monet ehdotukset jäävät allekirjoittamatta, koska suunnittelijat eivät tiedä, mitä asiakkaat eivät varsinaisesti tarvitse, joten he jättävät huomion johdannossa ja tarjoavat jotain, jota asiakas ei todellakaan tarvitse.
Neuvomme on, että soitat nopeasti tai tapaaminen asiakkaan kanssa ennen ehdotusten kirjoittamista, jotta tutustut siihen, mitä he juuri tarvitsevat ja miten he ajattelevat ja käsittelevät näitä asioita johdannossa.
Tarkenna yksityiskohtia
Suunnitteluehdotuksesi toinen osa on yksityiskohtainen erittely. Täällä pääset näppärästi karkeaan ja jätät esiin yksityiskohdat siitä, mitä aiot tehdä heidän hyväkseen. Selitä kuinka monta ihmistä työskentelee suunnittelun parissa, kuinka monta versiota asiakkaat saavat, saavatko he mallin ennen lopullista versiota, kuka kopioi, millaisia tiedostoja ja materiaaleja tarvitset ja paljon muuta.
Tämä osio on tärkeä kahdesta syystä. Ensinnäkin asiakas näkee sinut luotettavana kumppanina, joka tuntee asiansa. Lupaatko verkkosivun uudistamista 36 tunnissa? Kyllä, asiakas näkee sen läpi ja soittaa bluffisi. Toinen syy on se, että asiakas ja sinä tiedät tarkalleen, mitä pitää tehdä, mikäli myöhemmin tulee erimielisyyksiä. Mikä vie meidät seuraavaan erittäin tärkeään kohtaan…
Aikajana
Kauniisti suunniteltu e-kirjan kansi on hieno, mutta se on vielä parempi, jos se on yhdessä päivässä 20:n sijaan. Monet suunnittelijat ja toimistot joutuvat ansaan, koska ehdotuksissaan ei ole aikataulua, mikä vahingoittaa konversioita pahasti.
Ole täysin rehellinen ja läpinäkyvä sen suhteen, kuinka paljon aikaa tietyn suunnitelman valmistuminen vie, ja hahmottele se kirjallisesti tässä osiossa. Jälleen kerran, jos asiat menevät pieleen, on hienoa saada kirjallinen todiste lupauksistasi.
Käytännön vinkkinä on vain yksi asia: ole antelias ajan suhteen. Jos suunnittelun valmistuminen kestää 10 päivää, ilmoita, että voit tehdä 12:ssa. Sen lisäksi, että näytät paremmalta asiakkaan edessä, kun toimitat aikaisin, annat myös itsellesi liikkumavaraa siltä varalta, että asiat menevät odottamatta ja tarvitset jotain lisäaikaa loppuun.
Todiste
Jos olet keskustellut asiakkaan kanssa ennen ehdotuksen lähettämistä, on hyvä mahdollisuus, että hän on jo nähnyt työsi ja tietää, mitä voit tehdä. Miksi kuitenkin hukata hyvä tilaisuus näyttää itsesi jälleen kerran hyvässä valossa?
Näytä tässä osiossa asiakkaille konkreettisia esimerkkejä siitä, mitä olet tehnyt aiemmin muille. Jos he tarvitsevat tapaustutkimusmallin markkinointikapasiteetille, anna heille esimerkkejä tapaustutkimusmalleista, joita olet tehnyt samankaltaisille asiakkaille aiemmin. Se on loistava tapa saada asiakkaasi vakuuttuneeksi siitä, että saat työsi tehtyä, ja sinun tarvitsee vain tutustua portfolioosi. Jos sinulla ei ole tarkkaa vastaavuutta, anna seuraavaksi lähin asia.
Hinnoittelu
Tämä on epäilemättä toiseksi suosituin osio jokaisessa ehdotuksessamme. Tässä kerrot , kuinka paljon palvelusi maksavat ja kuinka asiakas voi maksaa sinulle. Kuten muutkin ehdotuksen osat, varmista, että olet läpinäkyvä ja selkeä hinnoittelustasi.
Siitä puheen ollen, sana hinta ei ole paras ratkaisu tämän osion nimeen. Kuten useat tutkimukset ja raportit ovat osoittaneet, sinun on paljon parempi nimetä se sijoitukseksi tai sijoitetun pääoman tuotto/sijoitetun pääoman tuottoprosenttiksi. Tällä tavalla asiakkaat näkevät palvelusi sijoituksena eivätkä kuluna.
Viimeisin Better Proposals -raportti on osoittanut, että sinun tulee pysyä poissa lisämyynnistä ja useista hinnoittelutasoista, jos haluat parempia tuloksia. Vuonna 2018 yli 180 000 allekirjoitetun ehdotuksen tietojen mukaan useiden vaihtoehtojen tarjoaminen heikentää tuloksiasi 22 % kertamaksuilla ja jopa 33 % kuukausitilauksilla. Toisin sanoen, pidä tarjouksesi tyhminä yksinkertaisina – mitä vähemmän asiakkaan on valittava, sitä todennäköisemmin hän sulkeutuu.
Takuu
Olet jo ilmoittanut määrittelysi ja aikataulusi, ja tässä vaiheessa asiakkaalla pitäisi olla melko hyvä käsitys siitä, mitä voit tehdä, miten teet sen ja mihin päivämäärään mennessä. Mutta entä jos haluat lisätä jotain ylimääräistä, jotta he tuntevat olonsa vielä varmemmaksi?
Yksi käyttämättömistä mutta erinomaisista tavoista vakuuttaa asiakkaasi työstäsi ja määräaikojen noudattamisesta on tarjota heille takuu. Jos et esimerkiksi toimita luvattua tapaustutkimuksen mallipohjaa määräaikaan mennessä, toimitat 5 ylimääräistä grafiikkaa asiakkaan verkkosivustolle.
Takuut ovat erinomainen tapa saada asiakkaat koukkuun, mutta ne toimivat vain, jos todella tiedät työskentelytavan ja olet varma siitä, mitä voit toimittaa. Jälleen kerran, on erittäin tärkeää tehdä ali- ja ylitoimituksia määräaikojen puitteissa, jotta tämä strategia todella toimisi.
Mitä asiakkaan tulisi tehdä seuraavaksi
Tässä ehdotuksen lukemisvaiheessa (jos asiakas on vielä paikalla), he ovat melko valmiita allekirjoittamaan ehdotuksen ja jättämään sinut rauhaan, jotta voit viimeistellä heidän tapaustutkimusmallinsa – tai mitä tahansa muuta, jonka parissa työskentelet.
Tässä kuitenkin monet yrittäjät sotkevat, koska he jättävät asiakkaat miettimään – mitä nyt? Mitä tapahtuu seuraavaksi? Anna asiakkaalle selkeä suunnitelma siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu. Tässä on yksinkertaistettu erittely siitä, mitä voit kirjoittaa tähän osioon:
- Allekirjoita ehdotus
- Vastaanota lasku talletuksesta
- Pidä aloituskokous tai soita
- Asiakas toimittaa projektin toteuttamiseen tarvittavat materiaalit (tiedostot, kopiot jne.)
- Jne.
Prosessin jokaista pientä vaihetta ei tarvitse sisällyttää tähän osioon, mutta sinun tulee antaa yleisiä ohjeita siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu. Kun he ovat lukeneet ehdotuksen, monet asiakkaat voivat tuntea olevansa hukassa sen suhteen, mitä heidän on tehtävä seuraavaksi.
Viimeinen asia ennen lähtöä
Asiat eivät välttämättä aina mene suunnitelmien mukaan. Vaikka sinulla on kaikki eritelmien, aikajanan ja takuun osioissa, joitain asioita on vielä sanomatta, joten mainitse ne viimeisessä osiossa, nimeltään Ehdot.
Pidä tätä muodollisena sopimuksena sinun ja asiakkaan välillä, jossa mainitset kaiken, mikä saattaa mennä pieleen ja kuinka sinä ja asiakas käsittelette sen. Jos intuitiosi kertoo, että tämä osio pelottaa asiakkaat – mieti uudelleen. Se vakuuttaa asiakkaalle, että olet varma siitä, mitä voit tehdä, ja vie sinut askeleen lähemmäksi ehdotuksen allekirjoittamista.
Johtopäätös
Riippumatta siitä, oletko yksin freelance-työntekijä, joka tekee suunnittelua sivutyönä, tai täysmuotoinen suunnittelutoimisto, jossa on kymmeniä työntekijöitä, ehdotusten kirjoittaminen ja lähettäminen on välttämätön osa uuden liiketoiminnan hankkimista. Ehdotusten inhoamisen sijaan voit tehdä prosessista paljon nopeampaa ja tehokkaampaa käyttämällä ehdotusmalleja ja soveltamalla joitain yllä mainittuja vinkkejä.