Будьте чесними перед собою, коли визначаєте ціни на послуги
Встановлення ціни на ваші послуги як незалежного креатива може бути набагато складнішим питанням, ніж оцінка ставки на основі того, що стягує та пропонує ваша конкуренція, поточного стану економіки або шляхом визначення ставки на основі зарплати, яку ви колись отримували на повний робочий день працівник.
Хоча «Це не особисте, це бізнес» є актуальною мантрою для багатьох аспектів ділового світу, визначення цінності ваших професійних навичок і часу, який ви інвестуєте для їх створення та надання, є особистим: на ваше фінансове теперішнє та майбутнє впливає як ви оцінюєте свої послуги.
Ось погляд на те, як чесність із собою під час встановлення ціни на послуги може допомогти вам структурувати найбільш оптимальну бізнес-модель для ваших потреб у будь-який момент часу.
Що це для вас?
Однією з найбільших переваг бути незалежним креативом є свобода вибору клієнтів і проектів, робота яких ви вважаєте повноцінною, цікавою та вигідною для ваших довгострокових кар’єрних цілей. Хоча добре відточена маркетингова стратегія може допомогти вам націлитися на потрібних типів клієнтів, ваші ціни мають значний вплив на те, які проекти ви забезпечите. Хоча формула розрахунку гонорару та ресурси (перегляньте посилання в кінці цієї публікації) можуть допомогти вам розрахувати відповідний діапазон цін на основі накладних витрат, приблизної кількості оплачуваних годин, бажаної зарплати та прибутку (зазвичай від 10 до 20 відсотків, згідно з профспілкою фрілансерів). ), враховуйте «додаткові переваги», які будь-які відносини з клієнтами можуть запропонувати для вашої майбутньої цінності, коли ви визначите ставки.
Наприклад, якщо додавання імені клієнта до списку клієнтів підвищить сприйману цінність послуг в інших галузях, виграти бізнес, швидше за все, буде ціннішим, ніж бути «одруженим» на певній ставці. Навпаки, якщо клієнт покладається на ваш досвід або знання в галузі, щоб створити власну довіру, ваша ціна має включати цінність, яку ви йому пропонуєте. Враховуйте ті самі фактори, як ви вказуєте ціни, будь то погодинна ставка чи фіксована плата. Наприклад, якщо ви працюєте швидко, ставите консервативні ціни, а клієнт вимагає документацію з табелем робочого часу, ви можете знизити свій потенціал прибутку. З іншого боку, якщо клієнт спілкується з вами кілька разів на день,
Ви підходите до ціноутворення контекстно?
Сума, яку ви стягуєте з клієнтів, залежить від них і від вас, виходячи з контексту кожної унікальної ситуації. Коли вас просять зробити ставку на проект, поставте конкретні запитання, щоб визначити тип роботи, який передбачає проект, і як ці деталі вплинуть на гонорари. Наприклад, клієнт, якому потрібен ресурс із галузевими знаннями, швидше за все, буде більш готовий заплатити за потрібний талант, ніж веб-дизайнер, досвід якого не має відношення до проекту. Подібним чином клієнт, якому не вистачає персоналу чи ресурсів для завершення високого проекту, зазвичай буде менш чутливим до ціни, ніж той, хто додає свій арсенал талантів, готуючись до напруженого сезону. Розгляньте ці запитання, щоб визначити контекст роботи клієнта:
- Хто зараз виконує роботу?
- Що породило потребу? (І це робота для підтримки нової бізнес-пропозиції чи нової ініціативи?)
- Який типовий процес «запуску» проекту, отримання редагувань і схвалень? (І який орієнтовний графік і кінцевий термін для цього проекту?)
- Чи потрібні додаткові дослідження для створення роботи?
- Хто приймає рішення?
- Яке спеціальне програмне забезпечення, обладнання та зображення (і, можливо, ліцензії на авторське право на них) будуть частиною роботи?
Використовуйте ці контекстуальні факти, щоб отримати відповідну ціну відповідно до потреб вашого бізнесу. Якщо клієнт працює з різними фрілансерами, виконайте пошук у Google («незалежний дизайнер у [назва компанії]»). Перегляньте веб-сайт і портфоліо фрілансера, щоб отримати уявлення про те, як їхні послуги співвідносяться з вашими навичками, талантами та галузевими знаннями. (Якщо між їхніми талантами та вашими є суттєві відмінності, ваші ціни можуть бути трохи конкурентнішими). Подумайте про те, як довго інші фрілансери працювали з клієнтом, щоб отримати уявлення про те, наскільки приємно з ними працювати. Кількість розчарувань, які ви готові винести від складного клієнта, також має бути частиною ваших моделей ціноутворення.
Ви встановили чіткі параметри щодо ставок?
Коли ви розробляєте кошторис обсягу робіт для клієнта, окресліть послуги, які включає ваша ставка, незалежно від того, чи стягуєте ви фіксовану плату за проект, чи погодинну оплату. Наприклад, ваша здатність швидко приєднатися до клієнта має цінність, як і навички взаємодії з клієнтом і презентації. Обсяг редагувань проектів клієнта, як правило, передбачає те, як вони спілкуються та очікують виконання цих редагувань, також має впливати на вашу ціну. (Чим більше «тримання рук» вимагає проект, тим вищі ваші тарифи.)
Скільки роботи ви хочете?
У світі дизайну та розробки велика конкуренція, але ви не товар. Будьте впевнені у своїх ставках, виходячи з ваших знань ринку, здібностей і талантів, а також способу життя, який ви хочете підтримувати. Чим менше ви заряджаєте, тим важче вам доведеться працювати. Але пам’ятаючи про це, визнайте, що ваша ринкова «вартість» буде спадати й відпливати відповідно до вимог ширшого ринку праці та залежно від того, скільки або мало роботи вам потрібно в будь-який момент часу. Фріланс не передбачає статичного ціноутворення; ніколи не ставте себе в положення, коли у вас немає гнучкості, щоб негайно скорегувати свою бізнес-модель, щоб задовольнити обсяг роботи або фінансову віддачу, які вам потрібні.
Як швидко вам платять?
Бізнес-модель, яка працює для створення та підтримки фінансового здоров’я вашої діяльності, є настільки ж важливою для маленького магазину, як і для великої компанії. Незалежно від того, яку високу ставку ви можете отримувати, робота настільки цінна, наскільки ви швидко отримуєте компенсацію відповідно до ваших фінансових потреб. Розгляньте середній «час затримки» у вашій поточній бізнес-моделі від моменту, коли ви починаєте проект, до моменту, коли вам схвалено виставити рахунок і, нарешті, отримати платіж. Наприклад, якщо ви надмірно покладаєтеся на кількох клієнтів, які платять повільно, оптимізація вашої стратегії ціноутворення може покращити ваш грошовий потік, навіть якщо це означає звернення до менших клієнтів, які, можливо, не в змозі платити за вашою найвищою ставкою, але мають гнучкість у своїх процеси виставлення рахунків. За допомогою електронної системи виставлення рахунків, наприклад, ви можете полегшити адміністративний тягар, який виснажує ваші оплачувані години; якщо ви використовуєте службу обробки платежів (багато з них є економічно ефективними для малого бізнесу), ви навіть можете приймати платежі кредитними картками через свій веб-сайт. Якщо клієнти, які повільно платять, не бажають співпрацювати з вами, щоб адаптувати процеси таким чином, щоб пришвидшити оплату, оцініть, скільки це коштує вам у сенсі відчутного фінансового тягаря (наприклад, високі відсотки, які ви можете мати на кредитній картці тому що вам не вистачає грошових потоків). Виходячи з вашої оцінки, ви можете виявити необхідність підвищити їх ціни, щоб відобразити такі перешкоди для оплати. Якщо клієнти, які повільно платять, не бажають співпрацювати з вами, щоб адаптувати процеси таким чином, щоб пришвидшити оплату, оцініть, скільки це коштує вам у сенсі відчутного фінансового тягаря (наприклад, високі відсотки, які ви можете мати на кредитній картці тому що вам не вистачає грошових потоків). Виходячи з вашої оцінки, ви можете виявити необхідність підвищити їх ціни, щоб відобразити такі перешкоди для оплати. Якщо клієнти, які повільно платять, не бажають співпрацювати з вами, щоб адаптувати процеси таким чином, щоб пришвидшити оплату, оцініть, скільки це коштує вам у сенсі відчутного фінансового тягаря (наприклад, високі відсотки, які ви можете мати на кредитній картці тому що вам не вистачає грошових потоків). Виходячи з вашої оцінки, ви можете виявити необхідність підвищити їх ціни, щоб відобразити такі перешкоди для оплати.
Хоча частина обізнаного творчого діяча полягає в тому, щоб належним чином оцінювати свої послуги на основі тенденцій і вимог ринку, те, що ви берете з клієнтів (і чи варті ви того), не є точною наукою. сприйняття вашої цінності справді є реальністю, і воно може змінитися на вашу користь чи шкоду в будь-який момент. Зваживши всі можливі можливості, які може запропонувати кожен унікальний проект, ви можете гарантувати, що отримаєте роботу, яку хочете, щоб зберегти висхідну траєкторію кар’єри, водночас одержуючи справедливу плату як для клієнта, так і для свого часу та зусиль.
Зважаючи на це, ознайомтеся з наведеними нижче інструментами ціноутворення, щоб отримати уявлення про те, що стягують інші на вашому ринку, і як використовувати інші ваші витрати та вартість навичок, щоб визначити відповідну цінність для прибутку.
- Додаток Trinity P3 Resource Rate Calculator: стандартна модель ціноутворення агентства.
- MyPrice: враховує місцезнаходження, досвід і подібні фактори, щоб допомогти визначити погодинну ставку.