Marketing inbound o outbound: cosa preferisci per il tuo business?

Il marketing in entrata e in uscita descrivono due categorie di promozione della tua attività.

Descrivono il tipo di relazione che le aziende si sforzano di avere con i propri clienti e il modo in cui lavorano per coinvolgerli. Molto spesso, la combinazione di attività di marketing outbound e inbound genera i migliori risultati possibili.

Marketing in uscita

Il marketing in uscita cerca di raggiungere i consumatori attraverso la pubblicità generale sui media e attraverso il contatto di persona. A seconda della sede, l’approccio può essere estremamente ampio (pubblicità televisiva), completamente personale (riunioni faccia a faccia) o “impersonalmente personale” (chiamate a freddo o e-mail generiche).

Il marketing in uscita è un marketing basato sull’interruzione. La sua premessa è trovare un mezzo con un ampio seguito e interromperlo periodicamente con annunci dissociati. La speranza è che con un’attenta pianificazione e uno studio dei dati demografici, una piccola percentuale del pubblico ascolti l’interruzione nella trama e si trasformi in un cliente.

Per rendere più efficace la strategia di outbound marketing, un professionista deve assicurarsi di redigere script strategici. È importante che una chiamata a freddo o un’e-mail a raffica sembri organica, naturale e informativa. Se la sceneggiatura suona troppo come una presentazione di vendita, è più probabile che il pubblico la veda come una chiamata di telemarketing o spam. La copia scritta dovrebbe esprimere il marchio di un’azienda con poche semplici frasi e la giusta applicazione di tono. Ciò include rendere il messaggio abbastanza personale da far sentire il destinatario come se la chiamata o l’e-mail si rivolgesse a lui e al suo stile di vita, ma non così personale da svalutare l’efficienza della strategia.

Un altro modo per ottenere l’interesse di un pubblico che ha ricevuto una chiamata o un’e-mail a freddo che viene effettivamente implementato da molte aziende è l’offerta di incentivi. Le aziende che sono in grado di migliorare gli sforzi di generazione di lead con il marketing in uscita lo fanno invitando un pubblico a partecipare a un concorso o promozione sui media che ha il potenziale per tradursi in una ricompensa. L’opportunità di vincere un incentivo monetario spesso suscita l’interesse di chiunque e il lavoro o il processo che svolgono per questa potenziale ricompensa si traduce in un maggiore coinvolgimento con un’azienda e i prodotti o servizi che offre. Questa interazione potrebbe essere sufficiente per incoraggiare un potenziale cliente a registrarsi per un servizio di prova o acquistare un prodotto.

Marketing in entrata

Il marketing in entrata si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che spingono le persone a entrare nel tuo marchio e nella tua attività. I tuoi clienti mirati potrebbero provare a decidere se hanno davvero bisogno del tuo prodotto o servizio, controllare i tuoi concorrenti, fare ricerche sul tuo settore e cercare notizie online. Quindi, l’obiettivo qui è trasmettere il tuo messaggio attraverso contenuti che parlino di tutte queste fasi e scenari del processo di acquisto.

Ci sono quattro fasi della metodologia di marketing in entrata. Attraggono, convertono, chiudono e deliziano. In questa fase, devi attirare gli estranei giusti verso il tuo marchio e il tuo sito Web con l’aiuto di contenuti accattivanti e di qualità che rispondano alle loro domande. Blog, strategia SEO e social media aiutano a raggiungere questo obiettivo.

Trasformerai questi visitatori in lead qualificati nella fase di conversione con l’aiuto di convincenti inviti all’azione, moduli e pagine di destinazione ottimizzate. Nella fase di chiusura, lavorerai per convertire questi lead in nuovi affari con l’aiuto di strumenti come un’ampia lead intelligence, lead nurturing, reporting a ciclo chiuso e lead scoring, abbinati alle migliori pratiche di lead follow-up.

La fase delizia è a volte l’elemento trascurato dell’inbound marketing e garantisce rinnovi e rinvii. Non dimenticherai la persona quando diventa cliente e continuerai a condividere contenuti in varie forme che la aiutano a utilizzare meglio i tuoi servizi o prodotti e la deliziano come leader di pensiero e partner. Non segui questo tipo di processo nel marketing in uscita.

Vantaggi dell’Inbound Marketing

L’avvento del marketing in entrata segna uno spostamento di potere: ora il potere risiede nell’acquirente piuttosto che nel venditore. L’acquirente non dipende più dal team di vendita per informarlo sul prodotto. Internet fornisce loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno e possono ottenere risposte ai loro punti deboli specifici senza dover vagliare tonnellate di informazioni non pertinenti (o presentazioni di vendita).

Il marketing in entrata è significativamente meno costoso di quello in uscita ed è più efficace. Ad esempio, si stima che il 14,6% dei lead SEO si traduca in una chiusura, mentre i lead in uscita hanno un tasso di chiusura dell’1,7%. Puoi misurare il successo della tua campagna inbound tramite il test A/B.

Un altro vantaggio dell’inbound marketing è la sua agilità. Se determini che il tuo annuncio TV non sta ottenendo i risultati che speravi, sei un po’ bloccato. L’hai girato e hai pagato in anticipo le fasce orarie: non c’è molto che tu possa fare. Se lanci una campagna inbound e scopri che non ha il successo sperato, puoi rielaborarla al volo. Cambia le parole chiave, rinnova il contenuto, cambia piattaforma di social media: è molto più facile cambiare le cose quando è tutto digitale. (È anche molto più economico.) Non devi aspettare fino a quando il tuo budget non viene reintegrato, momento in cui probabilmente hai perso una parte del tuo pubblico.

Svantaggi dell’Inbound Marketing

Nonostante tutti i vantaggi di questa strategia, ci sono numerosi svantaggi di cui le aziende dovrebbero essere consapevoli. Le campagne di inbound marketing richiedono un costante investimento di tempo per produrre contenuti di qualità sufficiente per essere utili. L’efficacia di una campagna di marketing in entrata diventa evidente solo tre mesi dopo che la campagna è stata stabilita e i risultati possono essere più difficili da misurare.

Inoltre, il marketing in entrata richiede un set di competenze forte e diversificato, tra cui web design, scrittura di contenuti, SEO e competenze sui social media. Una piccola azienda con un piccolo team di marketing può avere difficoltà, poiché l’aspettativa che una persona abbia tutte queste capacità è relativamente irrealistica. Infine, il monitoraggio del ritorno sull’investimento può essere difficile senza l’implementazione dell’analisi Web per determinare l’efficacia di una campagna inbound.

Vantaggi del marketing in uscita

Il più grande punto di forza del marketing in uscita è la sua capacità di arrivare rapidamente di fronte a un gran numero di persone e creare consapevolezza. Se fatto correttamente, puoi lanciare una campagna di outbound marketing, essere visto da milioni di persone e avere nuovi clienti in poche settimane, tuttavia, i risultati dipendono maggiormente dal denaro che investi. Offre inoltre un maggiore controllo su ciò che i tuoi lead vedono e quando lo vedono.

Svantaggi del marketing in uscita

La maggior parte delle campagne di marketing in uscita può costare di più rispetto alle campagne di marketing in entrata. È piuttosto costoso lanciare uno spot televisivo rispetto a un blog, che puoi scrivere gratuitamente. Misurare il ROI (ritorno sull’investimento) del marketing in uscita può essere un compito arduo. Una pubblicità per il tuo marchio, se progettata male, può allontanare più persone di quante ne possa attrarre. Inoltre, una pubblicità viene interrotta non appena smetti di pagarla, ma un blog di qualità può rimanere sul tuo sito web per sempre.

Esempi di Inbound Marketing

• La SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) svolge un ruolo cruciale nell’attrarre potenziali lead al tuo sito Web attraverso ricerche organiche su motori di ricerca come Google, Yahoo! e Bing. Scegliendo di impostare parole chiave specifiche per l’azienda, puoi ottimizzare e creare il tuo sito Web in modo che quando un lead cerca una delle tue parole chiave su un motore di ricerca, il tuo sito Web venga visualizzato nelle prime pagine di Google. Questo può aiutare un lead a trovare la tua azienda, ma devi presentarle contenuti informati in modo che quel visitatore possa approfondire il tuo sito web e continuare a tornare.
• I social media sono un’ottima piattaforma per condividere la tua voce e diffondere la parola. Ci sono molti canali tra cui scegliere, come Facebook, Twitter, LinkedIn e Google+ e ognuno consente alla tua azienda di creare un seguito organico e attrarre ambasciatori del marchio. I canali social sono un ottimo posto per condividere contenuti, blog e altre informazioni specifiche su prodotti o servizi, aggiungendo anche la personalità del tuo marchio al tono del messaggio. La pubblicità a pagamento sui canali social ti consente di raccogliere informazioni sui lead e di far vedere il tuo messaggio a molti, in base a specifici criteri di targeting.

Esempi di marketing in uscita

• Il marketing di eventi è un modo fantastico per generare lead, creare relazioni durature e interagire con i clienti attuali per opportunità di upsell e cross-sell. Gli eventi spesso assumono la forma di webinar, conferenze, fiere o seminari e offrono alla tua azienda la possibilità di incontrare i tuoi contatti faccia a faccia e lasciare un’impressione duratura. Questo ti aiuta a consolidare le relazioni e il top of mind quando il tuo lead è pronto a prendere una decisione di acquisto.
• L’email marketing utilizza spesso lead già presenti nel database o lead da un elenco. Creando e-mail per promuovere contenuti, eventi, lanci di nuovi prodotti e così via, puoi creare ulteriore interesse e domanda per la tua azienda. L’email marketing attira lead sul tuo sito Web, blog, canali social, eventi e webinar, rendendolo un canale fantastico per spostare i lead attraverso la tua canalizzazione di vendita.

Trovare la giusta strategia di marketing per te

Per capire cosa è giusto per la tua azienda, devi considerare il tuo mercato, i tuoi obiettivi e il tuo marchio. Quando si tratta di considerare il tuo mercato, devi considerare chi sono i tuoi acquirenti ideali e come normalmente acquistano ciò che offri. Dove vanno per saperne di più sui tipi di soluzioni che offrite? Per avere un’idea migliore, dai un’occhiata al tuo settore nel suo insieme e ai tuoi concorrenti diretti. Quali tattiche di marketing sono più comuni e sembrano essere più efficaci?

Considerando i tuoi obiettivi, devi chiederti cosa stai cercando di ottenere. Vuoi costruire la consapevolezza del marchio? Indirizzare il traffico? Quanti clienti miri a ottenere e qual è la tua tempistica per tale obiettivo?

Il marketing in entrata è la migliore strategia a lungo termine, ma probabilmente non aumenterà drasticamente il business nei primi mesi. Il marketing in uscita, d’altra parte, può aiutarti a far entrare rapidamente i clienti, ma comporta rendimenti decrescenti.

Il più delle volte, la strategia migliore è combinare un po’ di entrambi, adottando un approccio inbound a entrambi, il che significa che stai misurando i risultati in modo accurato e miri alla costruzione del marchio a lungo termine insieme alla crescita a breve termine.

Infine, dovresti considerare come le tattiche di marketing che implementerai influenzeranno l’immagine del tuo marchio. Il lancio di una chiamata fredda aggressiva potrebbe far anticipare alcune vendite, ma in che modo influirà sulla tua reputazione a lungo termine?

Vuoi solo utilizzare tattiche di marketing di cui il tuo marchio possa essere orgoglioso e che i tuoi clienti approverebbero se sapessero come le hai eseguite. Il più delle volte, la verità viene fuori ed è incredibilmente difficile superare una cattiva reputazione.

È meglio seguire un approccio incentrato sull’inbound che utilizzi anche il marketing outbound quando appropriato. Ciò significa utilizzare tattiche in uscita per mettere la tua azienda di fronte a potenziali acquirenti, concentrandosi maggiormente sull’aiuto che sulla vendita anticipata.

Ad esempio, se vendessi calzini da uomo fantasia, potresti lanciare una campagna pubblicitaria PPC (pay per click) che promuove una guida gratuita sull’abbinamento di calze fantasia al tuo abbigliamento da lavoro, invece di promuovere direttamente il prodotto.

Funziona perché è più probabile che le persone si impegnino in un marchio che le aiuti a comprendere il processo di acquisto, invece di chiedere semplicemente i loro soldi o, diciamo, stavi acquistando uno stand a una conferenza locale. Potresti utilizzare tattiche in entrata per raccogliere contatti e promuovere la tua presenza prima dell’evento.

Sebbene il marketing in entrata offra una serie di vantaggi interessanti, una campagna di marketing in grado di combinare in modo creativo le due strategie di marketing è quella che genererà il maggior interesse e fornirà il maggior numero di lead potenziali. È facile prendere le informazioni demografiche ottenute dalle campagne di marketing in entrata e utilizzarle per adattare la pubblicità alle persone che desiderano riceverla.

Il contenuto che viene fornito tramite un blog può anche essere inviato a potenziali clienti che si trovano in una newsletter o in un elenco di e-mail, per aumentare la generazione di lead, attrarre potenziali clienti evidenziando download di e-book, post di blog, video e altri contenuti disponibili nel tuo annunci, mailer ed e-mail. Inoltre, invece di dare seguito a una semplice e-mail ringraziando un potenziale cliente per il suo tempo, invia un collegamento al contenuto pertinente che hai creato che si riferisce a ciò di cui hai discusso durante la riunione. Tutte queste pratiche forniscono uno sbocco in uscita per contenuti di qualità sviluppati per scopi di marketing in entrata.

Non esiste una risposta giusta o sbagliata per decidere il rapporto tra marketing inbound e outbound poiché dipende fortemente dal settore, dalle esigenze della tua azienda e dal mercato attuale a cui ti rivolgi. Avere un sano marketing mix di marketing sia in entrata che in uscita è un must nell’odierno ecosistema guidato dal digitale.

Esempi che rappresentano l’integrazione del marketing inbound e outbound

• Il marketing in entrata consiste nell’attirare potenziali clienti creando e condividendo contenuti utili e coinvolgenti, ad esempio un e-book, un blog o un video. Ma non devi fermarti qui. Sfrutta i contenuti che hai creato e distribuiscili utilizzando strategie push. Ad esempio, prendi i tuoi migliori 4 o 5 post del blog da un trimestre e impacchettali in una newsletter da trasmettere via e-mail.
• Pubblicità, e-mail marketing e mailer cartacei sono tutti esempi di tradizionali tattiche di marketing in uscita che possono essere efficaci se eseguite correttamente. Ma ciò che li rende ancora più efficaci nel generare lead sono gli inviti all’azione. Ad esempio, se disponi del budget per pubblicizzare o inviare mailer cartacei, non lasciarli “stare in piedi da soli”. Assicurati di includere un CTA efficace che attiri i potenziali clienti verso i contenuti che hai già creato attraverso le tue strategie di marketing in entrata. Chiedi loro di iscriversi al tuo blog, scaricare un e-book o guardare un video.

Conclusione

La differenza tra marketing inbound e outbound è sottile e spesso i confini tra i due sono sfumati. Ad esempio, un programma di marketing in entrata può essere utilizzato come primo passo in una campagna di marketing a lungo termine per acquisire dati sui lead; mentre una porzione in uscita correlata verrebbe utilizzata per nutrire ed educare tali potenziali clienti al punto in cui sono pronti a prendere una decisione di acquisto. Insieme creano un programma sostenibile a lungo termine che può produrre un flusso continuo di opportunità di vendita.