Marketing przychodzący lub wychodzący: co wolisz dla swojej firmy?

4

Marketing przychodzący i wychodzący opisują dwie kategorie promocji Twojej firmy.

Określają rodzaj relacji, jakie firmy starają się mieć ze swoimi klientami i jak pracują, aby ich zaangażować. Najczęściej połączenie działań outbound i inbound marketing daje najlepsze możliwe efekty.

Marketing wychodzący

Marketing wychodzący stara się dotrzeć do konsumentów poprzez reklamę w mediach ogólnych, jak również poprzez kontakt osobisty. W zależności od miejsca, podejście może być bardzo szerokie (reklama telewizyjna), całkowicie osobiste (spotkania bezpośrednie) lub „bezosobowe" (rozmowy telefoniczne lub ogólne e-maile).

Marketing wychodzący to marketing oparty na przerwach. Jego założeniem jest znalezienie medium z dużą liczbą obserwujących i okresowe przerywanie tego śledzenia oddzielonymi reklamami. Mamy nadzieję, że dzięki starannemu planowaniu i przestudiowaniu danych demograficznych niewielki procent odbiorców wysłucha przerwy w fabule i zamieni się w klienta.

Aby strategia marketingu wychodzącego była bardziej skuteczna, profesjonalista musi zadbać o sporządzenie skryptów strategicznych. Ważne jest, aby zimny telefon lub wiadomość e-mail brzmiały naturalnie, naturalnie i zawierały informacje. Jeśli scenariusz za bardzo przypomina ofertę sprzedaży, jest bardziej prawdopodobne, że odbiorcy uznają go za rozmowę telemarketingową lub spam. Tekst pisemny powinien wyrażać markę firmy za pomocą kilku prostych zwrotów i odpowiedniego tonu. Obejmuje to nadanie wiadomości na tyle osobistej, aby odbiorca poczuł się tak, jakby rozmowa lub e-mail była skierowana do niego i jego stylu życia, ale nie na tyle osobista, aby obniżyć skuteczność strategii.

Innym sposobem na zdobycie zainteresowania odbiorców, który otrzymał zimny telefon lub e-mail, który jest skutecznie wdrażany przez wiele firm, jest oferta motywacyjna. Firmy, które są w stanie usprawnić działania związane z generowaniem leadów za pomocą marketingu wychodzącego, robią to, zapraszając odbiorców do udziału w konkursie lub promocji w mediach, która może zakończyć się nagrodą. Możliwość wygrania zachęty pieniężnej często wzbudza zainteresowanie każdego, a praca lub proces przeprowadzany w celu uzyskania tej potencjalnej nagrody skutkuje większym zaangażowaniem w firmę oraz oferowane przez nią produkty lub usługi. Ta interakcja może wystarczyć, aby zachęcić potencjalnego klienta do zarejestrowania się w celu skorzystania z usługi próbnej lub zakupu produktu.

marketingu przychodzącego

Marketing przychodzący koncentruje się na tworzeniu wysokiej jakości treści, które przyciągają ludzi do Twojej marki i firmy. Twoi docelowi klienci mogą próbować zdecydować, czy naprawdę potrzebują Twojego produktu lub usługi, sprawdzając konkurencję, badając Twoją branżę i szukając wiadomości online. Tak więc celem jest przekazanie wiadomości za pomocą treści, które odnoszą się do wszystkich tych etapów i scenariuszy procesu zakupu.

Istnieją cztery etapy metodologii marketingu przychodzącego. Przyciągają, nawracają, zbliżają i zachwycają. Na tym etapie musisz przyciągnąć odpowiednich nieznajomych do swojej marki i witryny za pomocą atrakcyjnych i wysokiej jakości treści, które odpowiadają na ich pytania. Blogowanie, strategia SEO i media społecznościowe pomagają w osiągnięciu tego celu.

Zamienisz tych odwiedzających w kwalifikowanych potencjalnych klientów w fazie konwersji za pomocą przekonujących wezwań do działania, formularzy i zoptymalizowanych stron docelowych. W końcowej fazie będziesz pracował nad przekształceniem tych potencjalnych klientów w nowy biznes za pomocą narzędzi, takich jak obszerna inteligencja potencjalnych klientów, pielęgnowanie potencjalnych klientów, raportowanie w pętli zamkniętej i punktacja potencjalnych klientów, w połączeniu z najlepszymi praktykami monitorowania potencjalnych klientów.

Faza rozkoszy jest czasami pomijanym elementem marketingu przychodzącego i zapewnia odnowienia i rekomendacje. Nie zapomnisz tej osoby, gdy stanie się klientem i będziesz nadal udostępniać treści w różnych formach, które pomogą jej lepiej wykorzystać Twoje usługi lub produkt i zachwycić ich jako lidera myśli i partnera. W marketingu wychodzącym nie stosuje się tego rodzaju procesu.

Zalety marketingu przychodzącego

Pojawienie się marketingu przychodzącego oznacza zmianę władzy — teraz władza należy do kupującego, a nie do sprzedawcy. Kupujący nie jest już zależny od zespołu sprzedaży w zakresie informowania go o produkcie. Internet dostarcza im wszystkich potrzebnych informacji i może uzyskać odpowiedzi na konkretne problemy bez konieczności przeszukiwania ton nieistotnych informacji (lub oferty sprzedaży).

Marketing przychodzący jest znacznie tańszy niż wychodzący i jest bardziej skuteczny. Na przykład szacunkowo 14,6% leadów SEO kończy się zamknięciem, podczas gdy leady wychodzące mają wskaźnik zamknięcia na poziomie 1,7%. Możesz mierzyć sukces swojej kampanii przychodzącej za pomocą testów A/B.

Kolejną zaletą marketingu przychodzącego jest jego elastyczność. Jeśli stwierdzisz, że Twoja reklama telewizyjna nie przynosi oczekiwanych rezultatów, utkniesz. Nagrałeś go i zapłaciłeś z góry za przedziały czasowe – niewiele możesz zrobić. Jeśli uruchomisz kampanię przychodzącą i okaże się, że nie jest ona tak skuteczna, jak się spodziewałeś, możesz ją przerobić w locie. Zmień słowa kluczowe, odśwież treść, zmień platformę mediów społecznościowych — znacznie łatwiej jest zmienić coś, gdy wszystko jest cyfrowe. (Jest to również znacznie tańsze.) Nie musisz czekać, aż Twój budżet zostanie uzupełniony, kiedy to prawdopodobnie stracisz część odbiorców.

Wady marketingu przychodzącego

Pomimo wszystkich zalet tej strategii, istnieje wiele wad, których firmy powinny być świadome. Kampanie marketingu przychodzącego wymagają stałej inwestycji czasowej w celu wytworzenia treści, których jakość jest wystarczająca, aby były przydatne. Skuteczność kampanii marketingu przychodzącego staje się widoczna dopiero po trzech miesiącach od rozpoczęcia kampanii, a wyniki mogą być trudniejsze do zmierzenia.

Ponadto marketing przychodzący wymaga silnego i różnorodnego zestawu umiejętności, w tym projektowania stron internetowych, pisania treści, SEO i wiedzy na temat mediów społecznościowych. Mała firma z niewielkim zespołem marketingowym może mieć problemy, ponieważ oczekiwanie, że jedna osoba będzie miała wszystkie te umiejętności, jest stosunkowo nierealne. Wreszcie śledzenie zwrotu z inwestycji może być trudne bez wdrożenia analityki internetowej w celu określenia skuteczności kampanii przychodzącej.

Zalety marketingu wychodzącego

Największą siłą marketingu wychodzącego jest jego zdolność do szybkiego dotarcia do dużej liczby osób i budowania świadomości. Jeśli zrobisz to poprawnie, możesz rozpocząć kampanię marketingu wychodzącego, zostać zauważonym przez miliony i zdobyć nowych klientów w ciągu kilku tygodni, jednak wyniki są bardziej zależne od zainwestowanych pieniędzy. Daje również większą kontrolę nad tym, co widzą Twoi potencjalni klienci i kiedy to widzą.

Wady marketingu wychodzącego

Większość kampanii marketingu wychodzącego może kosztować więcej niż kampanie marketingu przychodzącego. Uruchomienie reklamy telewizyjnej jest dość drogie w porównaniu z blogiem, który można pisać za darmo. Mierzenie zwrotu z inwestycji w marketing wychodzący (zwrot z inwestycji) może być zniechęcającym zadaniem. Reklama Twojej marki, jeśli jest źle zaprojektowana, może odrzucić więcej osób, niż może przyciągnąć. Ponadto reklama jest zatrzymywana, gdy tylko przestaniesz za nią płacić, ale wysokiej jakości blog może pozostać na Twojej stronie na zawsze.

Przykłady marketingu przychodzącego
  • SEO (optymalizacja wyszukiwarek) odgrywa kluczową rolę w przyciąganiu potencjalnych klientów do Twojej witryny poprzez bezpłatne wyszukiwania w wyszukiwarkach takich jak Google, Yahoo! i Bing. Decydując się na skonfigurowanie słów kluczowych specyficznych dla firmy, możesz zoptymalizować i zbudować swoją witrynę internetową, tak aby gdy potencjalny klient wyszukuje jedno z Twoich słów kluczowych w wyszukiwarce, Twoja witryna wyskakuje na kilku pierwszych stronach Google. Może to pomóc potencjalnemu klientowi znaleźć Twoją firmę, ale musisz przedstawić mu kompetentną treść, aby ten odwiedzający zagłębił się w Twoją witrynę i wracał.
  • Media społecznościowe to świetna platforma do dzielenia się swoim głosem i rozpowszechniania informacji. Istnieje wiele kanałów do wyboru, takich jak Facebook, Twitter, LinkedIn i Google+, a każdy z nich umożliwia Twojej firmie budowanie organicznych obserwatorów i przyciąganie ambasadorów marki. Kanały społecznościowe to świetne miejsce do udostępniania treści, blogów i innych informacji dotyczących produktów lub usług, a także dodawania osobowości marki do tonu przekazu. Płatne reklamy w kanałach społecznościowych umożliwiają zbieranie informacji o potencjalnych klientach i docieranie do wielu odbiorców w oparciu o określone kryteria targetowania.
Przykłady marketingu wychodzącego
  • Marketing wydarzeń to fantastyczny sposób na generowanie potencjalnych klientów, tworzenie trwałych relacji i angażowanie obecnych klientów w celu sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej. Wydarzenia często przybierają formę seminariów internetowych, konferencji, targów lub seminariów i dają Twojej firmie szansę na bezpośrednie spotkanie z potencjalnymi klientami i wywarcie trwałego wrażenia. Pomaga to scementować relacje i zachować świadomość, gdy potencjalny klient jest gotowy do podjęcia decyzji o zakupie.
  • E-mail marketing często wykorzystuje leady znajdujące się już w Twojej bazie danych lub leady z listy. Tworząc e-maile promujące elementy treści, wydarzenia, premiery nowych produktów itd., możesz stworzyć dodatkowy szum i popyt na swoją firmę. Marketing e-mailowy przyciąga potencjalnych klientów do Twojej witryny, bloga, kanałów społecznościowych, wydarzeń i seminariów internetowych, co czyni go fantastycznym kanałem do przenoszenia potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży.
Znalezienie odpowiedniej strategii marketingowej dla Ciebie

Aby dowiedzieć się, co jest dobre dla Twojej firmy, musisz wziąć pod uwagę swój rynek, swoje cele i swoją markę. Jeśli chodzi o rozważenie rynku, musisz wziąć pod uwagę, kim są Twoi idealni nabywcy i jak zwykle kupują to, co oferujesz. Gdzie się udają, aby dowiedzieć się więcej o typach oferowanych przez Ciebie rozwiązań? Aby uzyskać lepszy pomysł, spójrz na swoją branżę jako całość i bezpośrednich konkurentów. Jakie taktyki marketingowe są najczęstsze i wydają się najskuteczniejsze?

Biorąc pod uwagę swoje cele, musisz zadać sobie pytanie, co próbujesz osiągnąć. Chcesz budować świadomość marki? Kierować ruchem? Ilu klientów zamierzasz zdobyć i jaki jest Twój harmonogram realizacji tego celu?

Marketing przychodzący jest najlepszą długoterminową strategią, ale prawdopodobnie nie spowoduje dramatycznego wzrostu obrotów w ciągu pierwszych kilku miesięcy. Z drugiej strony marketing wychodzący może pomóc w szybkim zdobyciu klientów, ale wiąże się z malejącymi zwrotami.

Najczęściej najlepszą strategią jest połączenie obu tych elementów przy jednoczesnym podejściu do obu – co oznacza, że ​​dokładnie mierzysz wyniki i dążysz do długoterminowego budowania marki obok krótkoterminowego wzrostu.

Na koniec powinieneś zastanowić się, w jaki sposób zastosowane taktyki marketingowe wpłyną na wizerunek Twojej marki. Rozpoczęcie agresywnej rozmowy telefonicznej może przynieść pewną sprzedaż z góry, ale jak wpłynie to na Twoją reputację w dłuższej perspektywie?

Chcesz używać tylko taktyk marketingowych, z których Twoja marka może być dumna i które Twoi klienci zaakceptowaliby, gdyby wiedzieli, jak je realizujesz. Najczęściej prawda wychodzi na jaw i niezwykle trudno jest przezwyciężyć złą reputację.

Lepiej jest stosować podejście skoncentrowane na ruchu przychodzącym, które w stosownych przypadkach wykorzystuje również marketing wychodzący. Oznacza to stosowanie taktyk wychodzących, aby Twoja firma znalazła się przed potencjalnymi nabywcami, koncentrując się bardziej na pomocy niż na sprzedaży z góry.

Na przykład, jeśli sprzedajesz fantazyjne skarpetki męskie, możesz przeprowadzić kampanię reklamową PPC (płać za kliknięcie), która promuje bezpłatny przewodnik na temat dopasowywania fantazyjnych skarpet do stroju biznesowego, zamiast bezpośrednio promować produkt.

To działa, ponieważ ludzie chętniej angażują się w markę, która pomaga im zrozumieć proces zakupu, zamiast po prostu prosić o pieniądze lub, powiedzmy, kupować stoisko na lokalnej konferencji. Możesz użyć taktyki przychodzącej, aby zebrać potencjalnych klientów i promować swoją obecność przed wydarzeniem.

Podczas gdy marketing przychodzący oferuje wiele atrakcyjnych korzyści, kampania marketingowa, która może kreatywnie połączyć dwie strategie marketingowe, to taka, która wygeneruje największe zainteresowanie i dostarczy najwięcej potencjalnych klientów. Łatwo jest wykorzystać informacje demograficzne uzyskane z kampanii marketingu przychodzącego i dostosować reklamy do osób, które chcą je otrzymywać.

Treść dostarczana za pośrednictwem bloga może być również wysyłana do potencjalnych klientów, którzy korzystają z biuletynu lub listy e-mailowej. Aby zwiększyć generowanie potencjalnych klientów, przyciągnij potencjalnych klientów, podkreślając pobrania e-booków, wpisy na blogu, filmy i inne dostępne treści w Twojej reklamy, mailingi i e-maile. Ponadto zamiast wysyłać e-maile z podziękowaniami za poświęcony czas, wyślij link do odpowiednich treści, które stworzyłeś, a które odnoszą się do tego, o czym rozmawiałeś na spotkaniu. Wszystkie te praktyki zapewniają rynek zbytu dla wysokiej jakości treści opracowanych na potrzeby marketingu przychodzącego.

Nie ma dobrej ani złej odpowiedzi na pytanie o stosunek marketingu przychodzącego do wychodzącego, ponieważ zależy to w dużej mierze od branży, potrzeb Twojej firmy i aktualnego rynku, na który kierujesz swoją ofertę. Posiadanie zdrowej mieszanki marketingowej zarówno marketingu przychodzącego, jak i wychodzącego jest koniecznością w dzisiejszym ekosystemie napędzanym cyfrowo.

Przykłady reprezentujące integrację marketingu przychodzącego i wychodzącego
  • Marketing przychodzący polega na przyciąganiu potencjalnych klientów poprzez tworzenie i udostępnianie przydatnych i angażujących treści, takich jak e-book, blog lub wideo. Ale nie musisz się tutaj zatrzymywać. Wykorzystaj utworzone przez siebie treści i rozpowszechniaj je za pomocą strategii push. Na przykład, weź 4 lub 5 najlepszych postów na blogu z kwartału i spakuj je w biuletyn, który zostanie rozesłany pocztą elektroniczną.
  • Reklamy, marketing e-mailowy i poczta elektroniczna to przykłady tradycyjnych taktyk marketingu wychodzącego, które mogą być skuteczne, jeśli są wykonywane prawidłowo. Ale tym, co czyni je jeszcze bardziej skutecznymi w generowaniu leadów, są wezwania do działania. Na przykład, jeśli masz budżet na reklamę lub wysyłkę papierowych przesyłek pocztowych, nie pozwól im „samodzielnie”. Upewnij się, że zawierasz skuteczne wezwanie do działania, które przyciągnie potencjalnych klientów do treści, które już stworzyłeś za pomocą strategii marketingu przychodzącego. Poproś ich o zasubskrybowanie Twojego bloga, pobranie e-booka lub obejrzenie filmu.
Wniosek

Różnica między marketingiem przychodzącym i wychodzącym jest subtelna i często granice między nimi są niewyraźne. Na przykład program marketingu przychodzącego może być wykorzystany jako pierwszy krok w długoterminowej kampanii marketingowej mającej na celu przechwycenie danych o potencjalnych klientach; mając na uwadze, że powiązana część wychodząca zostałaby wykorzystana do pielęgnowania i edukowania tych potencjalnych klientów do punktu, w którym są gotowi do podjęcia decyzji o zakupie. Razem tworzą zrównoważony, długoterminowy program, który może generować ciągły strumień możliwości sprzedaży.

Comments are closed, but trackbacks and pingbacks are open.

Ta strona korzysta z plików cookie, aby poprawić Twoje wrażenia. Zakładamy, że nie masz nic przeciwko, ale możesz zrezygnować, jeśli chcesz. Akceptuję Więcej szczegółów