Они формулируют тип отношений, которые компании стремятся иметь со своими клиентами, и то, как они работают, чтобы привлечь их. Чаще всего сочетание исходящего и входящего маркетинга дает наилучшие возможные результаты.

Исходящий маркетинг

Исходящий маркетинг пытается привлечь потребителей через общую рекламу в СМИ, а также через личные контакты. В зависимости от места встречи подход может быть очень широким (телевизионная реклама), полностью личным (личные встречи) или «безлично личным» (холодные звонки или общие электронные письма).

Исходящий маркетинг — это маркетинг, основанный на прерывании. Его предпосылка состоит в том, чтобы найти средство массовой информации с большим количеством подписчиков и периодически прерывать это подписку несвязанной рекламой. Есть надежда, что при тщательном планировании и изучении демографии небольшой процент аудитории услышит прерывание сюжетной линии и превратится в покупателя.

Чтобы сделать стратегию исходящего маркетинга более эффективной, профессионал должен обязательно разработать стратегические сценарии. Важно, чтобы холодный звонок или электронная почта звучали органично, естественно и информативно. Если сценарий слишком похож на коммерческое предложение, более вероятно, что аудитория воспримет его как телефонный звонок или спам. Письменный текст должен выражать бренд компании несколькими простыми фразами и правильным тоном. Это включает в себя создание сообщения достаточно личным, чтобы получатель чувствовал, что звонок или электронное письмо нацелены на него и его образ жизни, но не настолько личное, чтобы эффективность стратегии обесценивалась.

Еще один способ заинтересовать аудиторию, получившую холодный звонок или электронное письмо, который эффективно используется многими компаниями, — это поощрительное предложение. Компании, которые могут улучшить усилия по привлечению потенциальных клиентов с помощью исходящего маркетинга, делают это, приглашая аудиторию принять участие в конкурсе или рекламе в СМИ, которая может привести к вознаграждению. Возможность выиграть денежное поощрение часто пробуждает интерес у кого-либо, а работа или процесс, которые они выполняют ради этого потенциального вознаграждения, приводят к более активному взаимодействию с компанией и предлагаемыми ею продуктами или услугами. Этого взаимодействия может быть достаточно, чтобы побудить потенциального клиента подписаться на пробную услугу или купить продукт.

Входящий маркетинг

Входящий маркетинг фокусируется на создании качественного контента, который привлекает людей к вашему бренду и бизнесу. Ваши целевые клиенты могут пытаться решить, действительно ли им нужен ваш продукт или услуга, проверять ваших конкурентов, изучать вашу отрасль и искать новости в Интернете. Итак, цель здесь состоит в том, чтобы передать ваше сообщение через контент, который говорит обо всех этих этапах и сценариях процесса покупки.

Существует четыре этапа методологии входящего маркетинга. Они привлекают, конвертируют, закрывают и восхищают. На этом этапе вам нужно привлечь нужных незнакомцев к вашему бренду и вашему веб-сайту с помощью убедительного и качественного контента, который отвечает на их вопросы. В этом помогают блоги, SEO-стратегия и социальные сети.

Вы превратите этих посетителей в потенциальных потенциальных клиентов на этапе конверсии с помощью убедительных призывов к действию, форм и оптимизированных целевых страниц. На заключительном этапе вы будете работать над преобразованием этих лидов в новый бизнес с помощью таких инструментов, как обширная аналитика лидов, взращивание лидов, отчеты с обратной связью и оценка лидов, в сочетании с передовыми методами отслеживания лидов.

Фаза восхищения иногда упускается из виду во входящем маркетинге, и она обеспечивает продление и рефералов. Вы не забудете этого человека, когда он станет клиентом, и продолжите делиться контентом в различных формах, которые помогут ему лучше использовать ваши услуги или продукт и порадуют его как идейного вдохновителя и партнера. Вы не следуете этому процессу в исходящем маркетинге.

Преимущества входящего маркетинга

Появление входящего маркетинга знаменует собой смену власти — теперь власть принадлежит покупателю, а не продавцу. Покупатель больше не зависит от отдела продаж, чтобы информировать их о продукте. Интернет дает им всю необходимую им информацию, и они могут получить ответы на свои конкретные болевые точки без необходимости просеивать тонны ненужной информации (или рекламного предложения).

Входящий маркетинг значительно дешевле исходящего и более эффективен. Например, по оценкам, 14,6% лидов по SEO приводят к закрытию, в то время как исходящие лиды имеют коэффициент закрытия 1,7%. Вы можете измерить успех своей входящей кампании с помощью A/B-тестирования.

Еще одним преимуществом входящего маркетинга является его гибкость. Если вы обнаружите, что ваша телевизионная реклама не приносит ожидаемых результатов, вы застряли. Вы его отсняли и заранее оплатили временные интервалы — тут мало что можно сделать. Если вы запустите входящую кампанию и обнаружите, что она не так успешна, как вы надеялись, вы можете переработать ее на лету. Меняйте ключевые слова, обновляйте контент, меняйте платформы социальных сетей — менять вещи значительно проще, когда все это цифровое. (Это также намного дешевле.) Вам не нужно ждать, пока ваш бюджет пополнится, к тому времени вы, вероятно, потеряете часть своей аудитории.

Недостатки входящего маркетинга

Несмотря на все преимущества этой стратегии, существует множество недостатков, о которых компании должны знать. Кампании входящего маркетинга требуют постоянных затрат времени на создание контента достаточного качества, чтобы быть полезным. Эффективность кампании входящего маркетинга становится очевидной только через три месяца после запуска кампании, и результаты могут быть труднее измерить.

Кроме того, входящий маркетинг требует сильного и разнообразного набора навыков, включая веб-дизайн, написание контента, SEO и опыт работы в социальных сетях. Небольшая компания с крошечной маркетинговой командой может столкнуться с трудностями, поскольку ожидание того, что один человек будет обладать всеми этими навыками, относительно нереалистично. Наконец, отслеживание окупаемости инвестиций может быть затруднено без использования веб-аналитики для определения эффективности входящей кампании.

Преимущества исходящего маркетинга

Самая большая сила исходящего маркетинга заключается в его способности быстро выйти на большое количество людей и повысить их осведомленность. Если все сделано правильно, вы можете запустить кампанию исходящего маркетинга, которую увидят миллионы, и у вас появятся новые клиенты в течение нескольких недель, однако результаты в большей степени зависят от вложенных вами денег. Это также дает больше контроля над тем, что видят ваши лиды и когда они это видят.

Недостатки исходящего маркетинга

Большинство кампаний исходящего маркетинга могут стоить дороже, чем кампании входящего маркетинга. Запустить телевизионную рекламу довольно дорого, по сравнению с блогом, который можно написать бесплатно. Измерение ROI исходящего маркетинга (окупаемость инвестиций) может оказаться непростой задачей. Реклама вашего бренда, если она плохо оформлена, может оттолкнуть больше людей, чем привлечь. Также реклама прекращается, как только вы перестаете за нее платить, но качественный блог может быть на вашем сайте вечно.

Примеры входящего маркетинга

SEO (поисковая оптимизация) играет решающую роль в привлечении потенциальных клиентов на ваш сайт посредством обычного поиска в таких поисковых системах, как Google, Yahoo! и Bing. Выбрав настройку ключевых слов для бизнеса, вы можете оптимизировать и создать свой веб-сайт таким образом, чтобы, когда лид ищет одно из ваших ключевых слов в поисковой системе, ваш веб-сайт появлялся на первых нескольких страницах Google. Это может помочь лиду найти вашу компанию, но вы должны предоставить ему информационный контент, чтобы этот посетитель углубился в ваш сайт и продолжал возвращаться.
Социальные сети — отличная платформа для вас, чтобы поделиться своим голосом и распространить информацию. Есть много каналов на выбор, таких как Facebook, Twitter, LinkedIn и Google+, и каждый из них позволяет вашему бизнесу создавать органическую аудиторию и привлекать представителей бренда. Социальные каналы — отличное место для обмена вашим контентом, блогами и другой информацией о продуктах или услугах, а также для добавления индивидуальности вашего бренда в тон сообщения. Платная реклама в социальных сетях позволяет вам собирать информацию о лидах и показывать свое сообщение многим, основываясь на определенных критериях таргетинга.

Примеры исходящего маркетинга

Событийный маркетинг — это фантастический способ привлечения потенциальных клиентов, создания прочных отношений и взаимодействия с текущими клиентами для дополнительных и перекрестных продаж. Мероприятия часто принимают форму вебинаров, конференций, торговых выставок или семинаров и дают вашей компании возможность лично встретиться с вашими потенциальными клиентами и произвести неизгладимое впечатление. Это поможет вам укрепить отношения и быть в центре внимания, когда ваш лид будет готов принять решение о покупке.
В почтовом маркетинге часто используются лиды, уже имеющиеся в вашей базе данных, или лиды из списка. Создавая электронные письма для продвижения контента, событий, запуска новых продуктов и т. д., вы можете создать дополнительный шум и спрос на свою компанию. Электронный маркетинг привлекает потенциальных клиентов на ваш веб-сайт, блог, социальные каналы, мероприятия и вебинары, что делает его фантастическим каналом для перемещения потенциальных клиентов по воронке продаж.

Поиск правильной маркетинговой стратегии для вас

Чтобы выяснить, что подходит вашей компании, вы должны учитывать свой рынок, свои цели и свой бренд. Когда дело доходит до рассмотрения вашего рынка, вы должны учитывать, кто ваши идеальные покупатели и как они обычно покупают то, что вы предлагаете. Куда они идут, чтобы узнать больше о типах решений, которые вы предлагаете? Чтобы получить лучшее представление, взгляните на свою отрасль в целом и на своих прямых конкурентов. Какие маркетинговые тактики наиболее распространены и кажутся наиболее эффективными?

Принимая во внимание свои цели, вы должны задать себе вопрос, чего вы пытаетесь достичь. Вы хотите повысить узнаваемость бренда? Увеличить трафик? Сколько клиентов вы хотите получить и каковы сроки достижения этой цели?

Входящий маркетинг — лучшая долгосрочная стратегия, но он, вероятно, не приведет к резкому росту бизнеса в первые несколько месяцев. С другой стороны, исходящий маркетинг может помочь вам быстро привлечь клиентов, но его отдача снижается.

Чаще всего лучшая стратегия состоит в том, чтобы сочетать понемногу и то, и другое, применяя входящий подход к обоим, то есть вы точно измеряете результаты и стремитесь к долгосрочному созданию бренда наряду с краткосрочным ростом.

Наконец, вам следует подумать о том, как используемая вами маркетинговая тактика повлияет на имидж вашего бренда. Запуск агрессивных холодных звонков может увеличить продажи, но как это повлияет на вашу репутацию в долгосрочной перспективе?

Вы должны использовать только те маркетинговые приемы, которыми может гордиться ваш бренд и которые одобрили бы ваши клиенты, если бы знали, как вы их применяете. Чаще всего правда выходит наружу, и побороть дурную репутацию невероятно сложно.

Лучше следовать входящему подходу, который также использует исходящий маркетинг, когда это уместно. Это означает использование исходящей тактики, чтобы представить вашу компанию потенциальным покупателям, уделяя больше внимания помощи, чем предварительной продаже.

Например, если вы продаете модные мужские носки, вы можете запустить рекламную кампанию PPC (плата за клик), которая продвигает бесплатное руководство по сочетанию модных носков с вашей деловой одеждой, вместо того, чтобы напрямую продвигать продукт.

Это работает, потому что люди с большей вероятностью примут участие в бренде, который поможет им понять процесс покупки, вместо того, чтобы просто попросить денег или, скажем, вы покупали стенд на местной конференции. Вы можете использовать входящую тактику, чтобы собирать потенциальных клиентов и продвигать свое присутствие в преддверии мероприятия.

В то время как входящий маркетинг предлагает ряд привлекательных преимуществ, маркетинговая кампания, которая может творчески сочетать две маркетинговые стратегии, вызовет наибольший интерес и обеспечит наибольшее количество потенциальных клиентов. Демографическую информацию, полученную в результате входящих маркетинговых кампаний, легко использовать для адаптации рекламы к людям, которые хотят ее получать.

Контент, который доставляется через блог, также может быть отправлен потенциальным клиентам, которые находятся в информационном бюллетене или в списке адресов электронной почты. объявления, почтовые программы и электронные письма. Кроме того, вместо того, чтобы отправлять простое электронное письмо с благодарностью потенциальному клиенту за его или ее время, отправьте ссылку на соответствующий созданный вами контент, который относится к тому, что вы обсуждали на встрече. Все эти методы обеспечивают исходящий выход для качественного контента, разработанного для целей входящего маркетинга.

Нет правильного или неправильного ответа на вопрос о соотношении входящего и исходящего маркетинга, поскольку это сильно зависит от отрасли, потребностей вашей компании и текущего рынка, на который вы ориентируетесь. Наличие здорового маркетингового комплекса как входящего, так и исходящего маркетинга является обязательным условием в современной экосистеме, управляемой цифровыми технологиями.

Примеры, представляющие интеграцию входящего и исходящего маркетинга

Входящий маркетинг направлен на привлечение потенциальных клиентов путем создания и распространения полезного и увлекательного контента, например электронной книги, блога или видео. Но вам не нужно останавливаться на достигнутом. Используйте контент, который вы создали и распространили, используя push-стратегии. Например, возьмите 4 или 5 лучших постов в блоге за квартал и упакуйте их в информационный бюллетень, который будет транслироваться по электронной почте.
Реклама, маркетинг по электронной почте и печатные почтовые рассылки — все это примеры традиционной тактики исходящего маркетинга, которые могут быть эффективными, если все сделано правильно. Но что делает их еще более эффективными в привлечении потенциальных клиентов, так это призывы к действию. Например, если у вас есть средства на рекламу или рассылку печатных почтовых рассылок, не позволяйте им «самостоятельно работать». Убедитесь, что вы включили эффективный CTA, который привлечет потенциальных клиентов к контенту, который вы уже создали с помощью своих стратегий входящего маркетинга. Попросите их подписаться на ваш блог, загрузить электронную книгу или посмотреть видео.

Вывод

Разница между входящим и исходящим маркетингом тонка, и часто границы между ними размыты. Например, программу входящего маркетинга можно использовать в качестве первого шага в долгосрочной маркетинговой кампании для сбора данных о лидах; в то время как связанная исходящая часть будет использоваться для взращивания и обучения этих потенциальных клиентов до такой степени, что они будут готовы принять решение о покупке. Вместе они создают устойчивую долгосрочную программу, которая может обеспечить непрерывный поток возможностей для продаж.