Mappatura dei territori di vendita 101: come utilizzare le mappe dei territori di vendita

Ogni buon responsabile delle vendite sa che un team di vendita efficace ha bisogno di una mappa del territorio di vendita. La mappatura dei territori di vendita è una forma di location intelligence che consente di visualizzare dove si trovano i tuoi clienti e potenziali clienti, come sono distribuiti nei territori di destinazione e come questi territori sono stati assegnati al tuo team.

In questo modo, puoi indirizzare potenziali clienti fattibili e impedire ai rappresentanti di sovrapporsi e invadere le reciproche vendite. Se utilizzate correttamente, le mappe dei territori di vendita possono potenziare i tuoi rappresentanti di vendita e migliorare le tue vendite.

Esistono diversi modi per creare una mappa, dall’utilizzo di una penna e di una mappa stampata all’utilizzo di un servizio come Maptive. Indipendentemente da come scegli di creare la tua mappa, è il modo in cui utilizzi la mappa che determinerà il tuo successo. Quella che segue è una guida dettagliata su come massimizzare l’utilizzo di una mappa del territorio di vendita.

Passaggio 1: valuta i tuoi dati di mercato

Prima di poter elaborare strategie per il futuro, devi accedere al tuo passato. La valutazione dei tuoi dati di mercato ti aiuterà a basare i tuoi territori su approfondimenti basati sui dati. Inizia caricando i tuoi dati attuali in un programma di mappatura e poi guarda cose come quali regioni hanno prestazioni insufficienti o superiori, i settori che stai servendo, le posizioni dei tuoi concorrenti, ecc. Da queste informazioni, puoi decidere quali territori scegliere come target, dove si trovano nuove opportunità e come suddividerai il carico di lavoro.

Passaggio 2: raggruppa i tuoi clienti e potenziali clienti in segmenti

Creando segmenti di clienti, puoi suddividere le opportunità equamente tra i territori dei tuoi rappresentanti di vendita. Dovresti suddividere i tuoi clienti in segmenti in base alla posizione geografica, alle dimensioni dell’azienda, al settore, al target demografico o alla necessità del tuo prodotto/servizio. A seconda delle esigenze della tua azienda, utilizza un segmento o una combinazione di segmenti per suddividere efficacemente i tuoi territori di vendita.

Passaggio 3: considera i tuoi obiettivi e obiettivi di vendita

Quando mappi i tuoi territori, è essenziale considerare gli obiettivi e gli obiettivi di vendita della tua attività. Inizia determinando i numeri di vendita e le entrate necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi e quindi considera il tasso di conversione tipico del tuo team di vendita. Sulla base di queste informazioni, puoi stimare il numero di clienti che devono essere visitati in ogni territorio per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Passaggio 4: valutare le informazioni demografiche

Una mappa del territorio di vendita può mostrarti le informazioni demografiche dei potenziali clienti in un territorio specifico. In tal modo, puoi decidere quale rappresentante di vendita è più adatto a raggiungere quel territorio. Ad esempio, supponi di avere una grande concentrazione di potenziali clienti con istruzione universitaria in una regione. In tal caso, potresti decidere di affidare quell’area a un rappresentante di vendita con una comprovata esperienza nella vendita del tuo prodotto/servizio a questo gruppo demografico. Puoi anche utilizzare queste informazioni per creare pubblicità mirata per zone e dati demografici specifici.

Passaggio 5: ricerca di opportunità

La mappatura può mostrarti opportunità di crescita futura. Può mostrarti quali aree sono poco servite e dove ci sono mercati non sfruttati. Può anche dimostrare se alcune aree hanno una crescente domanda di prodotti o servizi specifici e mostrare dove c’è più o meno concorrenza.

Passaggio 6: designare e assegnare i territori di vendita

Dopo aver inserito tutti i tuoi dati, segmentato i tuoi clienti, stabilito i tuoi obiettivi, valutato i dati demografici dei potenziali clienti e esaminato le opportunità di crescita, è il momento di mappare i tuoi territori e assegnarli ai rappresentanti di vendita. Quando mappi questi territori, vuoi assicurarti che la segregazione sia bilanciata e che il tuo team sia pronto per il successo considerando quanto segue:

• Il numero di potenziali clienti in ciascun territorio è suddiviso il più equamente possibile?
• Il numero di potenziali clienti in ogni territorio è gestibile per il rappresentante di vendita?
• Ogni territorio ha abbastanza prospettive affinché i rappresentanti raggiungano i propri obiettivi?
• È possibile per i rappresentanti generare nuovi lead di vendita in questi territori?

Scegliere il tuo strumento di mappatura

È possibile mappare a mano o utilizzare uno strumento gratuito come Google Maps, ma dovresti utilizzare un software di mappatura del territorio di vendita per ottenere il massimo dalla tua mappa. L’utilizzo del software di mappatura ridurrà la possibilità di errore umano, ti consentirà di prendere decisioni basate sui dati, assegnare clienti potenziali e territori in modo uniforme e far risparmiare tempo prezioso a te e ai tuoi rappresentanti. Questi programmi semplificano la creazione e la distribuzione dei territori di vendita in base ai dati di mercato. Di conseguenza, ottimizzerai l’efficienza e migliorerai la produttività delle vendite.