Asignación de territorios de ventas 101: cómo utilizar los mapas de territorios de ventas

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Todo buen gerente de ventas sabe que un equipo de ventas efectivo necesita un mapa del territorio de ventas. El mapeo de territorios de ventas es una forma de inteligencia de ubicación que permite visualizar dónde se encuentran sus clientes y prospectos, cómo se distribuyen en sus territorios objetivo y cómo esos territorios se han asignado a su equipo.

De esta manera, puede dirigirse a prospectos viables y evitar que los representantes se superpongan y se invadan las ventas de los demás. Cuando se usan correctamente, los mapas de territorios de ventas pueden empoderar a sus representantes de ventas y mejorar sus ventas.

Hay varias formas diferentes de crear un mapa, desde usar un bolígrafo y un mapa impreso hasta utilizar un servicio como Maptive. Independientemente de cómo elija hacer su mapa, es la forma en que usa el mapa lo que determinará su éxito. Lo que sigue es una guía paso a paso sobre cómo maximizar el uso de un mapa de territorio de ventas.

Paso 1: evalúe sus datos de mercado

Antes de que pueda elaborar una estrategia para el futuro, necesita acceder a su pasado. La evaluación de sus datos de mercado lo ayudará a basar sus territorios en información basada en datos. Comience cargando sus datos actuales en un programa de mapeo y luego mire cosas como qué regiones tienen un rendimiento inferior o superior, las industrias a las que presta servicios, las ubicaciones de sus competidores, etc. A partir de esta información, puede decidir a qué territorios apuntar., dónde se encuentran las nuevas oportunidades y cómo repartirá la carga de trabajo.

Paso 2: Agrupa a tus Clientes y Prospectos en Segmentos

Al crear segmentos de clientes, puede dividir las oportunidades de manera uniforme en los territorios de sus representantes de ventas. Debe dividir a sus clientes en segmentos según la ubicación geográfica, el tamaño de la empresa, la industria, el grupo demográfico objetivo o la necesidad de su producto o servicio. Según las necesidades de su negocio, use un segmento o una combinación de segmentos para dividir efectivamente sus territorios de ventas.

Paso 3: considere sus metas y objetivos de ventas

Al mapear sus territorios, es esencial considerar las metas y objetivos de ventas de su negocio. Comience por determinar las cifras de ventas y los ingresos necesarios para alcanzar sus objetivos y luego considere la tasa de conversión típica de su equipo de ventas. Con base en esta información, puede estimar la cantidad de clientes que deben visitarse en cada territorio para cumplir con sus objetivos de ventas.

Paso 4: evaluar la información demográfica

Un mapa de territorio de ventas puede mostrarle la información demográfica de los prospectos en un territorio específico. Al hacerlo, puede decidir qué representante de ventas es el más adecuado para dirigirse a ese territorio. Por ejemplo, suponga que tiene una gran concentración de prospectos con educación universitaria en una región. En ese caso, podría decidir darle esa área a un representante de ventas con un historial probado de vender su producto/servicio a este grupo demográfico. También puede utilizar esta información para crear publicidad dirigida a zonas y datos demográficos específicos.

Paso 5: Buscar Oportunidades

El mapeo puede mostrarle oportunidades para el crecimiento futuro. Puede mostrarle qué áreas están desatendidas y dónde hay mercados sin explotar. También puede demostrar si ciertas áreas tienen una demanda creciente de productos o servicios específicos y mostrar dónde hay más o menos competencia.

Paso 6: designar y asignar territorios de ventas

Una vez que haya ingresado todos sus datos, segmentado a sus clientes, establecido sus objetivos, evaluado la demografía de sus prospectos y buscado oportunidades de crecimiento, es hora de mapear sus territorios y asignarlos a los representantes de ventas. Al mapear estos territorios, desea asegurarse de que la segregación esté equilibrada y que su equipo esté preparado para el éxito al considerar lo siguiente:

  • ¿Está el número de prospectos en cada territorio dividido de la manera más equitativa posible?
  • ¿La cantidad de prospectos en cada territorio es manejable para el representante de ventas?
  • ¿Cada territorio tiene suficientes prospectos para que los representantes alcancen sus objetivos?
  • ¿Es posible que los representantes generen nuevos contactos de ventas en estos territorios?
Elegir su herramienta de mapeo

Es posible mapear a mano o usar una herramienta gratuita como Google Maps, pero debe usar un software de mapeo de territorios de ventas para aprovechar al máximo su mapa. El uso de software de mapeo disminuirá la posibilidad de error humano, le permitirá tomar mejores decisiones basadas en datos, asignar prospectos y territorios de manera uniforme y ahorrarle a usted y a sus representantes un tiempo valioso. Estos programas facilitan la creación y distribución de territorios de ventas en función de los datos del mercado. Como resultado, optimizará la eficiencia y mejorará la productividad de las ventas.

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