Cartographie du territoire de vente 101 : Comment utiliser les cartes de territoire de vente

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Tout bon directeur des ventes sait qu'une équipe de vente efficace a besoin d'une carte du territoire de vente. La cartographie des territoires de vente est une forme d'intelligence géographique qui permet de visualiser où se trouvent vos clients et prospects, comment ils sont répartis sur vos territoires cibles et comment ces territoires ont été attribués à votre équipe.

De cette façon, vous pouvez cibler des prospects viables et empêcher les représentants de se chevaucher et d'empiéter sur les ventes des autres. Lorsqu'elles sont utilisées correctement, les cartes de territoire de vente peuvent responsabiliser vos commerciaux et améliorer vos ventes.

Il existe plusieurs façons de créer une carte, de l'utilisation d'un stylo et d'une carte imprimée à l'utilisation d'un service comme Maptive. Quelle que soit la façon dont vous choisissez de créer votre carte, c'est la façon dont vous l'utilisez qui déterminera votre succès. Ce qui suit est un guide étape par étape sur la façon de maximiser votre utilisation d'une carte de territoire de vente.

Étape 1: Évaluez vos données de marché

Avant de pouvoir élaborer des stratégies pour l'avenir, vous devez accéder à votre passé. L'évaluation de vos données de marché vous aidera à fonder vos territoires sur des informations basées sur les données. Commencez par télécharger vos données actuelles dans un programme de cartographie, puis examinez des éléments tels que les régions sous-performantes ou sur-performantes, les industries que vous desservez, les emplacements de vos concurrents, etc. À partir de ces informations, vous pouvez décider des territoires à cibler., où se trouvent les nouvelles opportunités et comment vous allez répartir la charge de travail.

Étape 2: Regroupez vos clients et prospects en segments

En créant des segments de clientèle, vous pouvez répartir équitablement les opportunités sur l'ensemble des territoires de vos commerciaux. Vous devez diviser vos clients en segments en fonction de l'emplacement géographique, de la taille de l'entreprise, de l'industrie, de la population cible ou du besoin de votre produit/service. Selon les besoins de votre entreprise, utilisez un segment ou une combinaison de segments pour diviser efficacement vos territoires de vente.

Étape 3 : Tenez compte de vos buts et objectifs de vente

Lors de la cartographie de vos territoires, il est essentiel de tenir compte des buts et objectifs de vente de votre entreprise. Commencez par déterminer les chiffres de vente et les revenus nécessaires pour atteindre vos objectifs, puis considérez le taux de conversion typique de votre équipe de vente. Sur la base de ces informations, vous pouvez estimer le nombre de clients à visiter dans chaque territoire pour atteindre vos objectifs de vente.

Étape 4: Évaluer les informations démographiques

Une carte du territoire de vente peut vous montrer les informations démographiques des prospects dans un territoire spécifique. Ce faisant, vous pouvez décider quel commercial est le plus adapté pour cibler ce territoire. Par exemple, supposons que vous ayez une grande concentration de prospects diplômés d'université dans une région. Dans ce cas, vous pouvez décider de confier cette zone à un représentant commercial ayant fait ses preuves dans la vente de votre produit/service à ce groupe démographique. Vous pouvez également utiliser ces informations pour créer des publicités ciblées pour des zones et des données démographiques spécifiques.

Étape 5: Rechercher des opportunités

La cartographie peut vous montrer des opportunités de croissance future. Il peut vous montrer quelles zones sont mal desservies et où se trouvent des marchés inexploités. Il peut également démontrer si certains domaines ont une demande croissante pour des produits ou services spécifiques et s'afficher là où il y a plus ou moins de concurrence.

Étape 6 : Désignez et attribuez des territoires de vente

Une fois que vous avez entré toutes vos données, segmenté vos clients, établi vos objectifs, évalué les données démographiques de vos prospects et examiné les opportunités de croissance, il est temps de cartographier vos territoires et de les affecter aux commerciaux. Lors de la cartographie de ces territoires, vous voulez vous assurer que la ségrégation est équilibrée et que votre équipe est configurée pour réussir en tenant compte des points suivants :

  • Le nombre de prospects sur chaque territoire est-il réparti le plus équitablement possible ?
  • Le nombre de prospects dans chaque territoire est-il gérable pour le commercial ?
  • Chaque territoire a-t-il suffisamment de prospects pour que les commerciaux atteignent leurs objectifs ?
  • Est-il possible pour les commerciaux de générer de nouveaux prospects dans ces territoires ?
Choisir son outil de cartographie

Il est possible de cartographier à la main ou d'utiliser un outil gratuit comme Google Maps, mais vous devez utiliser un logiciel de cartographie du territoire de vente pour tirer le meilleur parti de votre carte. L'utilisation d'un logiciel de cartographie réduira les risques d'erreur humaine, vous permettra de mieux prendre des décisions basées sur les données, d'affecter les prospects et les territoires de manière uniforme et vous fera gagner, à vous et à vos commerciaux, un temps précieux. Ces programmes facilitent la création et la distribution de territoires de vente en fonction des données du marché. En conséquence, vous optimiserez l'efficacité et améliorerez la productivité des ventes.

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