Aumenta facilmente il tasso di conversione del tuo e-commerce con up-sell, cross-sell e down-sell
Se vendi prodotti o servizi online, probabilmente hai provato una serie di tecniche per migliorare il tasso di conversione dell’e-commerce.
Insieme all’aumento del traffico e al miglioramento dell’esperienza utente, l’aumento del tasso di conversione è uno dei fattori più importanti che influenzano le prestazioni del tuo sito.
Quindi, esattamente come convincere più utenti a fare acquisti? In questo articolo, presenterò alcuni semplici suggerimenti per aumentare il tasso di conversione dell’e-commerce utilizzando i metodi di up-selling, cross-selling e down-selling.
Up-sell
In qualità di marketer online, potresti aver incontrato molte volte il termine “up-selling”. L’up-selling è una popolare tecnica di e-commerce utilizzata per convincere un cliente ad acquistare un prodotto più costoso di quello che stavano inizialmente prendendo in considerazione. Implica incoraggiare i clienti a spendere qualche soldo in più in cambio di prodotti più grandi, migliori o extra.
Ad esempio, pagando $ 1 in più per un cheeseburger di McDonald’s che costa $ 2 puoi ottenere un doppio cheeseburger. La maggior parte delle persone accetta questa offerta perché il doppio cheeseburger da solo costa $ 4. Questo è un uso semplice, ma efficace, del metodo di up-selling, che può essere adattato in base alla tua linea di business. Un altro esempio di up-selling è presentare ai clienti opzioni per aggiornare il processore per un laptop di fascia media che intendono acquistare.
Secondo uno studio condotto da Marketing Metrics, hai dal 5 al 20% di possibilità di vendere a un cliente nuovo o potenziale. D’altra parte, c’è una probabilità del 60-70% di vendere a un cliente esistente. Queste statistiche suggeriscono che l’applicazione di tecniche di up-selling a un cliente attuale potrebbe essere la mossa migliore per aumentare le vendite e aumentare il tasso di conversione dell’e-commerce. La ricerca condotta da Predictive Intent mostra che l’up-selling è 20 volte più efficace del cross-selling per i siti di e-commerce se visualizzato sulle pagine dei prodotti. Il cross-selling sembra essere più efficace se presentato nelle pagine di pagamento.
Argomento di studio
Mindvalley Insights ha condotto un case study per determinare in che modo un up-sell di $ 500 influisce sul loro flusso di up-sell. La loro prima mossa è stata quella di offrire un aumento di $ 500 dopo aver venduto un prodotto del valore di $ 100. Ciò ha portato a un tasso di conversione e-commerce del 4,3%. Hanno seguito questo con una seconda vendita al rialzo di un prodotto correlato che costa circa $ 50, che è stato convertito al cinque percento.
Dopo questa osservazione, hanno deciso di invertire il flusso e offrire l’up-sell più piccolo subito dopo l’acquisto. Questo è stato poi seguito dal più costoso up-sell, che ha prodotto una conversione di pagina del 7,3%. Da questo case study, si può concludere che il modo in cui implementi le tecniche di up-selling sul tuo sito può avere un impatto significativo sul tasso di conversione dell’e-commerce.
Vendita incrociata
Il cross-selling è un’altra tecnica di vendita efficace che viene spesso confusa con l’up-selling. Piuttosto che offrire un prodotto più costoso, il cross-selling suggerisce un prodotto aggiuntivo correlato a quelli che i clienti intendono acquistare. Potrebbe essere utilizzato per consigliare prodotti che sono stati acquistati anche da clienti che hanno acquistato gli stessi.
Ad esempio, i ristoranti fast food spesso offrono l’aggiunta di una bevanda a un costo inferiore quando ordini il tuo pasto. Un altro utile modello di vendita incrociata può essere il suggerimento di prodotti correlati, come palloncini, cioccolatini e orsacchiotti, quando ordini fiori da un negozio di fiori online. Questo è molto conveniente per i clienti ed è destinato a generare più vendite per il sito. Se possiedi un’azienda tecnologica, potresti offrire accessori, come stampanti, cuffie e licenze software, ai clienti che intendono acquistare un computer? Questi sono tutti ottimi esempi di come il cross-selling può essere implementato per aumentare le vendite e migliorare il tasso di conversione dell’e-commerce.
Argomento di studio
Per comprendere meglio come il cross-selling influisce sulle vendite di e-commerce, diamo un’occhiata al caso dell’australiana Qantas Airways. La compagnia aerea è stata tra i pionieri nell’implementare con successo il cross-selling nella propria strategia di vendita online. Durante le varie fasi del processo di prenotazione, ai clienti è stata offerta una selezione di polizze assicurative di viaggio. Hanno anche aggiunto opzioni di noleggio auto in cui i clienti possono aggiungere un noleggio alla loro prenotazione aerea o persino prenotare un’auto in modo indipendente.
Dopo il lancio di queste soluzioni di vendita incrociata, Qantas ha registrato immediatamente un ritorno sull’investimento in pochi mesi. Sono stati in grado di ottenere un tasso di conversione e-commerce del quattro percento sulle prenotazioni di auto e del sette-otto percento sulle polizze assicurative. Questi risultati dimostrano che il cross-selling può essere efficacemente utilizzato dalle aziende online per aumentare le conversioni.
Down-vendita
Il down-selling viene utilizzato principalmente come ultima risorsa per fidelizzare i clienti che sembrano abbandonare il sito Web prima di effettuare un acquisto. Questa tecnica richiede di adeguare le offerte in base al budget del cliente. Il down-selling implica l’offerta di prodotti più economici con caratteristiche simili a quelle del prodotto che i clienti intendevano acquistare originariamente. Oltre ad aumentare il tasso di conversione dell’e-commerce, il down-selling può migliorare la fidelizzazione dei clienti e promuovere la fedeltà al marchio.
Molti professionisti del marketing online potrebbero evitare questa tecnica, ma ci sono molti modi in cui potresti trarne vantaggio. Solo l’uno percento dei siti Web utilizza questa utile tattica di down-selling per aumentare le vendite. È vero che un articolo più costoso ha un margine di profitto più elevato, tuttavia un prodotto entry-level può essere l’ideale per fidelizzare i clienti. Perché non offrire una versione mini del tuo prodotto? Potresti persino vendere al ribasso i tuoi prodotti fisici offrendo una versione solo digitale.
Il down-selling può essere utilizzato quando stai cercando di acquistare una casa, ma l’agente ti sta mostrando un’opzione che va oltre il tuo budget. Naturalmente, l’agente ti mostrerà opzioni meno costose in modo che tu possa effettuare un acquisto. Un altro esempio è quando un cliente cerca di acquistare un laptop dotato di tutte le funzionalità di cui ha bisogno, ma costa molto di più di quanto intendeva spendere. Invece di farli ritirare dall’effettuare un acquisto, offri loro una scelta meno costosa. Forse puoi suggerire un produttore diverso per un computer più economico per migliorare il tasso di conversione dell’e-commerce.
Per rendere le cose più convincenti, puoi fornire offerte una tantum come un modo per vendere ai tuoi clienti. Presentare una seconda offerta una tantum potrebbe essere ancora più efficace. La seconda offerta può aiutarti a chiudere dal 15 al 50 percento di quei potenziali clienti che hanno rifiutato la prima offerta. Una delle tecniche di down-selling più utilizzate è la distribuzione di prove o campioni gratuiti. Queste offerte funzionano impostando un limite o una data di scadenza, in modo che i clienti si sentano obbligati a effettuare un acquisto e continuare a ricevere il servizio. Ad esempio, potresti offrire gratuitamente i primi capitoli del tuo eBook o fornire una prova gratuita del tuo software che scadrà tra 30 giorni.
Un altro modo per implementare il down-selling nella tua strategia di marketing è offrire inizialmente gratuitamente una versione ridotta del tuo prodotto o servizio. I clienti prenderanno quindi la decisione di pagare e passare a una versione migliore con più funzionalità. Questo è un ottimo modo per convincere i consumatori a scoprire cosa offri, in modo che non esitino quando effettuano l’acquisto. Di conseguenza, noterai un aumento del tasso di conversione dell’e-commerce.
Argomento di studio
Nel caso di un operatore sanitario senza nome, l’implementazione di una soluzione creativa di down-sell è stata in grado di aiutarli ad aggiungere $ 2.000 ai loro profitti settimanali. Hanno scoperto che il 50% di coloro che hanno ricevuto un’offerta a un prezzo inferiore per un’opzione alternativa ha accettato l’offerta. Questo fa miracoli su un tasso di conversione e-commerce migliorato.
In un altro caso, un’azienda internazionale di formazione sui sistemi di marketing ha utilizzato con successo tecniche di down-selling per ottenere maggiori profitti. Hanno introdotto due programmi di formazione che costano meno della loro attuale opzione più economica. Ben presto, l’azienda ha stabilito che questo cambiamento aumentava le conversioni e creava un flusso di profitti di almeno $ 10.000 al mese. Questa strategia di down-selling li ha aiutati a mantenere molti potenziali clienti che potrebbero non aver acquistato senza le opzioni di sconto a basso prezzo. Il flusso di profitti dovrebbe aumentare a circa $ 50.000 al mese nel tempo.
Conclusione
Hai visto come tecniche come up-selling, cross-selling e down-selling possono essere utilizzate con successo per aumentare il tasso di conversione dell’e-commerce. Esistono diversi modi in cui puoi implementare ciascun metodo nel tuo business online. Ti consiglio di scaricare app e strumenti utili, come Product Upsell, Recommendify, PopupUpsell e AlsoBought, per aiutarti nella tua strategia di vendita e-commerce.
È importante ricordare che queste tecniche possono aumentare le vendite extra e aumentare il tasso di conversione dell’e-commerce, ma non dovresti esagerare. Non è mai una buona idea colpire i tuoi clienti con queste opzioni pagina dopo pagina. Potresti finire per danneggiare la loro percezione del tuo marchio. Dovresti considerare attentamente ogni offerta che stai cercando di progettare prima di trovare una soluzione ideale. Testa sempre le offerte in modo da poter determinare quale funziona meglio per quali prodotti. Potrebbe essere necessario modificare e diversificare le linee di prodotti e le offerte di tanto in tanto in base alle ultime tendenze.
Tieni presente che soddisfare le esigenze dei tuoi clienti è preferibile piuttosto che forzare le offerte in gola. Una tecnica di up-selling, cross-selling o down-selling ben eseguita può aiutare a creare una piacevole esperienza di acquisto per i tuoi clienti. Prenditi del tempo per identificare i prodotti o servizi che è più probabile che acquistino in base ai loro interessi. Concentrati sul miglioramento della tua reputazione e delle relazioni con i clienti per costruire una migliore fedeltà al marchio. Questo ti aiuterà a godere di un costante aumento del tuo tasso di conversione e-commerce.
Hai domande sull’aumento del tasso di conversione del tuo e-commerce? Sarei felice di aiutarti nella casella dei commenti qui sotto!