Легко повысьте коэффициент конверсии электронной торговли с помощью дополнительных, перекрестных и сниженных продаж.
Если вы продаете товары или услуги в Интернете, вы, вероятно, пробовали ряд методов для повышения коэффициента конверсии электронной коммерции.
Наряду с увеличением трафика и улучшением пользовательского интерфейса повышение коэффициента конверсии является одним из наиболее важных факторов, влияющих на производительность вашего сайта.
Так как же привлечь больше пользователей к покупкам? В этой статье я представлю несколько простых советов по увеличению коэффициента конверсии электронной коммерции с использованием методов увеличения продаж, перекрестных продаж и снижения продаж.
Допродажи
Как интернет-маркетолог, вы, возможно, много раз сталкивались с термином «допродажа». Допродажа — это популярная техника электронной коммерции, используемая для того, чтобы убедить клиента приобрести продукт, который дороже, чем тот, который они изначально рассматривали. поощрение клиентов тратить дополнительные деньги в обмен на более крупные, лучшие или дополнительные продукты.
Например, заплатив дополнительно 1 доллар за чизбургер McDonald’s стоимостью 2 доллара, вы можете получить двойной чизбургер. Большинство людей принимают это предложение, потому что двойной чизбургер сам по себе стоит 4 доллара. Это простое, но эффективное использование метода дополнительных продаж, которое можно адаптировать в зависимости от направления вашей деятельности. Еще один пример дополнительных продаж — предоставление покупателям возможности обновить процессор для ноутбука среднего класса, который они собираются купить.
Согласно исследованию, проведенному Marketing Metrics, вероятность продажи новому или потенциальному клиенту составляет от 5 до 20 процентов. С другой стороны, вероятность продажи существующему клиенту составляет от 60 до 70 процентов. Эти статистические данные показывают, что применение методов дополнительных продаж к текущему клиенту может быть лучшим шагом для увеличения продаж и повышения коэффициента конверсии электронной коммерции. Исследование, проведенное Predictive Intent, показывает, что дополнительные продажи в 20 раз эффективнее, чем перекрестные продажи для сайтов электронной коммерции, если они отображаются на страницах продуктов. Перекрестные продажи кажутся более эффективными, когда они представлены на страницах оформления заказа.
Тематическое исследование
Mindvalley Insights провела тематическое исследование, чтобы определить, как дополнительная продажа на 500 долларов влияет на поток дополнительных продаж. Их первым шагом было предложение дополнительных продаж на 500 долларов после продажи продукта стоимостью 100 долларов. Это привело к коэффициенту конверсии электронной коммерции на уровне 4,3%. За этим последовала вторая дополнительная продажа соответствующего продукта стоимостью около 50 долларов, которая конвертировалась в пять процентов.
После этого наблюдения они решили обратить поток вспять и предложить меньшую дополнительную продажу сразу после покупки. Затем последовала более дорогая дополнительная продажа, которая дала конверсию страницы 7,3 процента. Из этого тематического исследования можно сделать вывод, что то, как вы реализуете методы дополнительных продаж на своем сайте, может значительно повлиять на коэффициент конверсии электронной коммерции.
кросс-продажи
Перекрестные продажи — еще один эффективный метод продаж, который часто путают с дополнительными продажами. Вместо того, чтобы предлагать более дорогой продукт, перекрестные продажи предлагают дополнительный продукт, связанный с тем, который покупатели намереваются купить. Его можно использовать для рекомендации продуктов, которые также были куплены клиентами, купившими такие же.
Например, рестораны быстрого питания часто предлагают добавить напиток по более низкой цене, когда вы заказываете еду. Другой полезной моделью перекрестных продаж может быть предложение сопутствующих товаров, таких как воздушные шары, конфеты и плюшевые мишки, когда вы заказываете цветы в интернет-магазине цветов. Это очень удобно для клиентов и должно увеличить продажи сайта. Если вы владеете технологической компанией, вы могли бы предлагать аксессуары, такие как принтеры, наушники и лицензии на программное обеспечение, клиентам, планирующим купить компьютер? Все это отличные примеры того, как перекрестные продажи могут быть реализованы для увеличения продаж и повышения коэффициента конверсии электронной коммерции.
Тематическое исследование
Чтобы лучше понять, как перекрестные продажи влияют на продажи в электронной коммерции, давайте рассмотрим случай австралийской авиакомпании Qantas Airways. Авиакомпания была среди пионеров, успешно внедривших кросс-продажи в свою стратегию онлайн-продаж. На разных этапах процесса бронирования клиентам предлагался выбор полисов страхования путешествий. Они также добавили варианты аренды автомобилей, где клиенты могли добавить аренду к своему авиабронированию или даже зарезервировать автомобиль самостоятельно.
После того, как эти решения для перекрестных продаж были запущены, Qantas сразу же окупила инвестиции в течение нескольких месяцев. Они смогли достичь коэффициента конверсии электронной коммерции в четыре процента по бронированию автомобилей и от семи до восьми процентов по страховым полисам. Эти результаты доказывают, что кросс-продажи могут эффективно использоваться онлайн-бизнесом для увеличения конверсии.
Продажи
Продажа вниз в основном используется в качестве последнего средства для удержания клиентов, которые, кажется, покидают веб-сайт, прежде чем совершить покупку. Этот метод требует, чтобы вы корректировали свои предложения в соответствии с бюджетом клиента. Продажа вниз предполагает предложение более дешевых продуктов, которые имеют те же характеристики, что и продукт, который покупатели изначально намеревались купить. В дополнение к увеличению коэффициента конверсии электронной коммерции, даунселлинг может улучшить удержание клиентов и повысить лояльность к бренду.
Многие интернет-маркетологи могут избегать этой техники, но есть много способов, которыми вы можете извлечь из нее пользу. Всего один процент веб-сайтов использует эту полезную тактику снижения продаж для увеличения своих продаж. Это правда, что товар с более высокой ценой приносит более высокую прибыль, но продукт начального уровня может быть идеальным для повышения лояльности клиентов. Почему бы не предложить мини-версию вашего продукта? Вы даже можете продавать свои физические продукты по сниженной цене, предлагая только цифровую версию.
Скидку можно использовать, когда вы хотите купить дом, но агент показывает вам вариант, который выходит за рамки вашего бюджета. Естественно, агент покажет вам менее дорогие варианты, чтобы вы могли совершить покупку. Другой пример: покупатель пытается купить ноутбук со всеми необходимыми функциями, но стоит он намного больше, чем он собирался потратить. Вместо того, чтобы заставить их отказаться от покупки, вы предлагаете им менее дорогой выбор. Может быть, вы можете предложить другого производителя для более дешевого компьютера, чтобы улучшить коэффициент конверсии электронной коммерции.
Чтобы сделать вещи более убедительными, вы можете предоставлять разовые предложения, чтобы продавать своим клиентам меньше. Предоставление второго одноразового предложения может быть еще более эффективным. Второе предложение может помочь вам закрыть от 15 до 50 процентов тех потенциальных клиентов, которые отклонили первое предложение. Одним из наиболее популярных методов снижения продаж является раздача бесплатных пробных версий или образцов. Эти предложения работают, устанавливая лимит или дату истечения срока действия, чтобы клиенты чувствовали себя обязанными совершить покупку и продолжить пользоваться услугой. Например, вы можете предложить первые несколько глав своей электронной книги бесплатно или предоставить бесплатную пробную версию своего программного обеспечения, срок действия которой истечет через 30 дней.
Еще один способ, которым вы можете внедрить снижение продаж в свою маркетинговую стратегию, — это изначально предлагать урезанную версию вашего продукта или услуги бесплатно. Затем клиенты получат решение заплатить и перейти на лучшую версию с большим количеством функций. Это отличный способ заставить потребителей узнать, что вы предлагаете, чтобы они не колебались при совершении покупки. В результате вы заметите повышение коэффициента конверсии электронной коммерции.
Тематическое исследование
В случае с неназванным поставщиком медицинских услуг внедрение творческого решения по снижению продаж помогло им увеличить свою еженедельную прибыль на 2000 долларов. Они обнаружили, что 50 процентов тех, кто получил более дешевое предложение альтернативного варианта, согласились на это предложение. Это творит чудеса с улучшенным коэффициентом конверсии электронной коммерции.
В другом случае компания, занимающаяся обучением международной системе маркетинга, успешно использовала методы снижения продаж, чтобы получить больше прибыли. Они представили две программы обучения, которые стоят меньше, чем их текущий самый дешевый вариант. Вскоре бизнес определил, что это изменение увеличило конверсию и создало поток прибыли не менее 10 000 долларов в месяц. Эта стратегия снижения продаж помогла им сохранить много потенциальных клиентов, которые, возможно, не купили бы их без более дешевых вариантов скидок. Ожидается, что со временем поток прибыли увеличится примерно до 50 000 долларов в месяц.
Вывод
Вы видели, как такие методы, как дополнительные продажи, перекрестные продажи и продажи по сниженным ценам, могут успешно использоваться для повышения коэффициента конверсии электронной коммерции. Существует несколько способов, которыми вы можете реализовать каждый метод в своем онлайн-бизнесе. Я рекомендую вам загрузить полезные приложения и инструменты, такие как Product Upsell, Recommendify, PopupUpsell и AlsoBought, которые помогут вам в вашей стратегии продаж в электронной коммерции.
Важно помнить, что эти методы могут стимулировать дополнительные продажи и увеличить коэффициент конверсии электронной коммерции, но вы не должны переусердствовать. Никогда не стоит поражать своих клиентов этими опциями страницу за страницей. Вы можете в конечном итоге повредить их восприятию вашего бренда. Вам следует тщательно обдумать каждое предложение, которое вы пытаетесь разработать, прежде чем найти идеальное решение. Всегда тестируйте предложения, чтобы определить, какие из них лучше всего подходят для каких продуктов. Возможно, вам придется время от времени настраивать и диверсифицировать свои продуктовые линейки и предложения, основываясь на последних тенденциях.
Имейте в виду, что удовлетворение потребностей ваших клиентов предпочтительнее, чем навязывание им предложений. Хорошо выполненная техника дополнительных, перекрестных или сниженных продаж может помочь создать приятные впечатления от покупок для ваших клиентов. Потратьте время, чтобы определить продукты или услуги, которые они, скорее всего, купят, исходя из своих интересов. Сосредоточьтесь на улучшении своей репутации и отношений с клиентами, чтобы повысить лояльность к бренду. Это поможет вам наслаждаться устойчивым ростом коэффициента конверсии электронной коммерции.
Есть вопросы по увеличению коэффициента конверсии электронной коммерции? Я был бы рад помочь в поле для комментариев ниже!