8 kõige olulisemat mõõdikut ja KPI-d e-kaubanduse ettevõtete omanikele

“Andmed! Andmed! Andmed! Ma ei saa ilma savita telliseid teha!” – Sir Arthur Conan Doyle

Sarnaselt Sherlock Holmesiga, kes ei suutnud ilma piisava andmehulgata luua ühtegi teooriat ega teha järeldusi, peab ka e-poe omanikul olema kindel andmete alus, et oma äri paremini mõista ja edukalt juhtida.

Kuigi andmed on olulised, on õiged andmed siiski olulised. Kuna paljudest allikatest on saadaval nii palju teavet: teie e-kaubanduse platvorm, Google Analytics ja muud analüüsiteenused – on nii lihtne mattuda aruannete, statistika ja numbrite laviini alla ning kaotada arusaam sellest, mis on tõeliselt oluline.

Selles postituses defineerin 8 kõige olulisemat mõõdikut ja KPI-d, mida iga e-poe omanik peaks silma peal hoidma, et saada paremaid tulemusi müügis, turunduses ja klienditeeninduses.

Aga enne.

Mis vahe on mõõdikutel ja KPI-del?

Vastus on lihtne: mitte kõik mõõdikud pole KPI-d, kuid kõik KPI-d on mõõdikud. Järelikult on mõõdik vaid arv, mis läheb KPIrighti tasemele, kui see võib mõjutada teie ettevõtet ning mõjutada rahavoogusid ja konversioone.

KPI (Key Performance Indicator) on mõõdik, mis sõltub täielikult ettevõtte eesmärkidest ja näitab, kas ettevõte liigub nende eesmärkide poole või mitte. Näiteks võib Interneti-jaemüüja seada eesmärgiks suurendada liiklust järgmise 3 kuu jooksul 20%. Seega oleksid selle eesmärgi KPI-d järgmised:

• Saidiliiklus aitab mõista veebisaidi, sihtlehtede või saidi eraldi jaotiste populaarsust.
• Liiklusallikad, nagu otsing, otsene, viited, reklaam (PPC ja muu), sotsiaalmeedia. See aitab teil näha, milline kanal saadab kõige rohkem külastajaid/kasumlikumat liiklust.
• Unikaalsed külastajad, keda saate iga päev/nädalas/kuus.
• Põrkemäär – vaadake, kas teie veebisaidil olevad märksõnad sobivad hästi teie saidiga, samuti vaadake, millistele lehtedele inimesed jõuavad, saidi sisu ja paigutust.

Lisaks saate kontrollida selliseid mõõdikuid nagu: lehevaatamised külastuse kohta, saidil viibitud aeg, reklaami läbiklõpsamissagedus.

Seega on erinevus selle vahel, kas mõista, mida mõõdikud tähendavad, ja teadmisel, millised mõõdikud on tähenduslikud.

8 parimat mõõdikut ja KPI-d, mis on poodide omanike jaoks olulised

Keskmine tellimuse väärtus (AOV)

Paljud veebimüüjad peavad AOV-d peamiseks mõõdikuks, sest mida kõrgemale saate AOV-d julgustada, seda suuremat tulu teie pood saab.

Põhiarvutus on järgmine: (genereeritud tulu summa)/(tellimuste arv) = tellimuse keskmine väärtus

Oletame, et teil on 285 tellimust kokku 11 575 $; jagage 11,575 285-ga ja saate oma tellimuse keskmise väärtuse – 40,61 dollarit

Keeruline punkt on selles, et Google Analytics ei jälgi kõiki teie poe tehinguid, seega peate oma müügist täieliku pildi saamiseks kasutama tööriistu, mis aitavad teil saada 100% andmeid (nt RJMetrics).

Mida saate teha tellimuse suuruse väärtuse suurendamiseks. Pakkuge tasuta kohaletoimetamist kõigile tellimustele, mis on suuremad kui $ x, tehke pakkumisi, rakendage soovitatud müüki ja palju muud.

Konversioonimäär

Konversioonimäär näitab, kui tõhus on teie pood tehingute sulgemisel.

Põhiarvutus on järgmine: (müügite arv) / (külastuste arv) = konversioonimäär

Näiteks külastatakse teie poodi 5000 korda ja 200 neist külastustest lõppevad müügiga, teie konversioonimäär on 4%. Kuid veel kord, olge täpne Google Analyticsi saadud puuduvate tehingute arvu osas.

Nielsen Norman Groupi andmetel on e-kaubanduse poodide keskmine konversioonimäär 2014. aastal 3%. Sõltuvalt sellest, mida loendate, on hea konversioonimäär tavaliselt vahemikus 1–10%. Kui teil on vähem kui 1%, võib teil olla probleeme.

Saidi kasutatavuse ja disaini, hinnakujunduse, tootekoopia parandamine või tugeva reklaamikampaania väljatöötamine võib aidata teil konversioonimäärasid suurendada.

Põrkemäär

Põrkemäär on protsent külastajatest, kes lahkuvad teie saidilt kohe, tõenäoliselt seetõttu, et nad ei leidnud otsitavat või veebisait oli kasutamiseks liiga keeruline/tüütu.

Põhiline arvutus on järgmine: (kohe lahkuvate külastajate arv) / (külastajate koguarv) = põrkemäär

Kõrge põrkemäär on konversioonide tapja. Kui teie sihtlehtede põrkemäär on kõrge (80%+), peate selle parandama: meelitage õigeid külastajaid õigete märksõnadega, parandage kasutatavust, kasutage head paigutust, pakkuge väärtuslikku ja ainulaadset sisu.

Ostukorvi hülgamise määr

Baymardi instituudi andmetel on keskmine ostukorvist loobumise määr 68%.

Põhiarvutus on järgmine: (inimeste arv, kes ei lõpeta kassasse maksmist) / (kassast alustavate inimeste arv) = ostukorvi hülgamise määr

Näiteks kui 500 inimest lisavad esemeid ostukorvi, kuid tegelikult ostavad neid vaid 100, siis on meil järgmine pilt:

Ostud sooritamata: 500 -100 = 400

Ostukorvi hülgamise määr: 400/500 = 80%

Kui teie saidi külastajad panevad eseme oma ostukorvi, kuid peatuvad, võib sellel olla mitu põhjust: miski viis nende mõtted kõrvale (võib-olla pidi koer välja minema) või leidsid, et vorm on liiga pikk/segane/keeruline. Esimest ei saa te kontrollida, teist saate.

Avage Google Analyticsis jaotis Eesmärgid-> Lehtri visualiseerimine, et mõista, kust täpselt külastajad kassaprotsessist lahkuvad ja miks see toimub. Siin on mõned ideed kassast loobumise määra parandamiseks.

1. Eemaldage liiga pikalt registreerimisvormilt väljad
2. Lisage turvamärgid ja usaldusmärgid
3. Olge saatmiskulude osas läbipaistev
4. Vähendage kassasammud
5. Alustage mahajäetud ostukorvi taastamise kampaaniat

Maksumus soetuse kohta

Värbamishind on kriitiline turundusmõõdik. See võib teile öelda, millised kampaaniad võivad teie müüki suurendada ja millest saab kulukas hunnik.

Põhiarvutus on järgmine: (turundustegevuste kogukulu) / (konversioonide arv) = värbamishind

Teisisõnu, CPA ütleb teile, kui palju peate maksva kliendi leidmiseks kulutama. Miks see nii oluline on? Sest see aitab teil määrata tegelikku investeeringutasuvust. Lõpuks, kui kampaania toob teile ainult klikke, kuid mitte tellimusi, pole see edukas.

Uute klientide toomiseks võite kasutada erinevaid meetodeid: tasulised kampaaniad, SEO, sotsiaalmeedia reklaamid, kvaliteetne sisu.

Ja küsimus on selles, kuidas saate värbamishinda vähendada? Proovige optimeerida oma kampaaniate seadeid, peatada kõik kahjumlikud kampaaniad, parandada jälgimisprobleeme ja kasutada muid värbamise vähendamise meetodeid.

Liiklus

Kust teie publik tuleb? Millised kanalid toodavad kõige rohkem kliente? Millised sotsiaalsed võrgustikud ja märksõnad sobivad teie ettevõtte jaoks kõige paremini? Kõigi nende andmete tundmine aitab teil saada laia ülevaate oma kõige tõhusamate ja vähem kasutatud kanalite kohta.

Kui olete hiljuti veebipoe avanud, peaksite jälgima järgmisi mõõdikuid.

• Liiklusallikad/kanalid
• Unikaalsed külastajad
• Külastajaid allika/kanali kohta
• Põrkemäär
• Brändi ja kaubamärgita märksõnad

Netokasum

Puhaskasum on tegelik kasumi summa, mida ettevõte teenib pärast kõiki kulusid. See annab teile teada teie e-kaubanduse kasumlikkuse pärast kõigi kulude arvessevõtmist.

Põhiarvutus on järgmine: (kogutulu) – (kogukulud) = puhaskasum

Puhaskasumi suurendamiseks peavad ettevõtted suurendama oma tulusid ja vähendama kulusid. Kulusid saate vähendada, parandades tootmise efektiivsust või tehes vähem oste. Tulu saate suurendada, meelitades ligi uusi kliente, tõstes hindu või vastupidi, tehes müüki.

Kliendi eluaegne väärtus (LTV)

Kliendi eluaegne väärtus mõõdab raha kogusummat, mille klient poes sellega suhtlemise ajal kulutab.

Miks see oluline on? Peamine põhjus on see, et peaksite oma klientidelt teenima rohkem kui tegelik kulu, mille nende ostmiseks kulutate. Teisisõnu, kui kliendi hankimine maksab teile 100 dollarit, peaksite välja töötama plaani selle kliendilt järgmise aasta jooksul 100 dollari võrra soodsamaks teenimiseks.

Kliendi eluaegse väärtuse arvutamiseks on mitu erinevat meetodit. Lisan põhilise LTV võrrandi: (keskmine tellimuse väärtus) x (korduvmüügi arv) x (keskmine säilitusaeg)

Oletame näiteks, et teil on 100 klienti. Igaüks neist kulutab keskmiselt 55,50 dollarit ja 30 neist klientidest on tagasi tulnud keskmiselt 3 korda aastas. Eeldate, et säilitate need kliendid 2 aastat. See on see, mis teil on: (55,50) x (3) x (2) = 277,50 dollarit

Siin on mõned strateegiad kliendi eluaegse väärtuse suurendamiseks.

1. 94% ettevõtetest usub, et isikupärastamine on ettevõtte edu jaoks ülioluline. Seega kasutage varasema käitumise kajastamiseks kliendi nime ja soovitusi.
2. Keskenduge klienditeenindusele – pakkuge tasuta uuendusi ja eluaegset abi, olge kättesaadav, kui kliendid teid vajavad, pakkuge mitmekanalilist tuge, analüüsige ja täiustage oma e-kirju, muutke klienditeenindus lihtsaks.
3. Preemia lojaalsus – varajane juurdepääs müügile, eksklusiivne esmapilk uutele toodetele, eksklusiivne teave eelseisvatest müükidest, lase neil oma uhiuutest toodetest osa saada, iga x tellimuse eest tasuta tooteid jagage, premeerige neid boonuspunktidega ja nii edasi.
4. Kaasake klientide tagasisidet, et täiustada kõike alates disainist ja tootelehtedest kuni kasutajakogemuse ja klienditeeninduseni.
5. Kaasake ülesmüügid oma pakkumistesse.
6. Pakkuge sotsiaalsetele ostjatele eksklusiivseid pakkumisi.
7. Looge sisu, mis harib ja motiveerib.

Tööriistad e-kaubanduse mõõdikute ja KPI-de jälgimiseks

Kõigist nendest mõõdikutest väärtuslike andmete hankimise võti on neile esmalt juurdepääs. Loomulikult on seal palju tööriistu, nii et parimate väljaselgitamiseks pakume teile oma lemmikvariante.

1 Google Analytics

Google Analyticsit pole vaja tutvustada. Selle tööriista abil saate hõlpsalt jälgida enamikku oma saidi mõõdikutest, mõista paremini kasutajate käitumist ning jälgida oma KPI-de ja kampaaniate tõhusust.

Ainus “aga” seisneb puuduvates tehingutes, puhaskasumi kohta teabe puudumises, ebatäpsetes liiklusandmetes ja probleemides tagasimaksete, kupongide ja maksude jälgimisega.

2 RJMetrics

RJMetrics kogub kõik teie andmed: veebiliikluse analüüs, andmebaas, meiliturundus, klienditugi, reklaamiplatvormid ja palju muud.

Mitme ressursi andmed koondatakse kokku, nii et saate oma statistikat igal ajal analüüsida. Saate oma aruandeid täielikult kohandada ja jagada neid oma töökaaslaste, partnerite või klientidega.

Alumine joon

Õigete KPI-de valimine algab ettevõtte eesmärkide selgest määratlemisest. Milliste KPI-de järgi otsustate, sõltub teie ärimudelist.

Samuti on oluline meeles pidada, mis ühe ettevõtte jaoks sobib, ei pruugi teise jaoks toimida, sest tavaliselt juhivad ettevõtted erinevaid eesmärke ja erinevaid KPI-sid.

Ärge lihtsalt jälgige KPI-sid ilma mõjuva põhjuseta, sest kaotate tähelepanu olulistele eesmärkidele. Ja loomulikult valige oma andmete kogumiseks usaldusväärne tööriist.