Карти територій продажів 101: Як використовувати карти територій продажів
Кожен хороший менеджер з продажу знає, що ефективній команді збуту потрібна карта території збуту. Картування територій продажів – це форма розвідки про місцезнаходження, яка дає змогу візуалізувати, де знаходяться ваші клієнти та потенційні клієнти, як вони розподілені по цільових територіях і як ці території були розподілені між вашою командою.
Таким чином ви можете націлитися на життєздатних потенційних клієнтів і запобігти накладанню повторів і зазіханню на продажі один одного. При правильному використанні карти торгових територій можуть розширити можливості ваших торгових представників і покращити продажі.
Існує кілька різних способів створення карти: від використання пера та друкованої карти до використання служби, як-от Maptive. Незалежно від того, як ви вирішите створити свою карту, саме те, як ви її використовуєте, визначатиме ваш успіх. Нижче наведено покроковий посібник щодо того, як максимально ефективно використовувати карту території продажу.
Крок 1. Оцініть свої ринкові дані
Перш ніж ви зможете будувати стратегію на майбутнє, вам потрібно отримати доступ до свого минулого. Оцінка ваших ринкових даних допоможе вам базувати свої території на основі даних. Почніть із завантаження ваших поточних даних у програму картографування, а потім подивіться на такі речі, як регіони з низькою або надлишковою ефективністю, галузі, які ви обслуговуєте, розташування ваших конкурентів тощо. На основі цієї інформації ви можете вирішити, на які території орієнтуватися, де відкриваються нові можливості та як ви розподілите навантаження.
Крок 2. Згрупуйте своїх клієнтів і потенційних клієнтів у сегменти
Створюючи сегменти клієнтів, ви можете рівномірно розподілити можливості по територіях ваших торгових представників. Ви повинні розділити своїх клієнтів на сегменти відповідно до географічного розташування, розміру бізнесу, галузі, цільової демографічної групи або потреби у вашому продукті/послугі. Залежно від потреб вашого бізнесу, використовуйте один сегмент або комбінацію сегментів, щоб ефективно розділити території збуту.
Крок 3. Розгляньте свої цілі та завдання щодо продажів
Плануючи територію, важливо враховувати цілі продажів і завдання вашого бізнесу. Почніть із визначення кількості продажів і доходу, необхідних для досягнення ваших цілей, а потім розгляньте типовий коефіцієнт конверсії вашої команди продажів. На основі цієї інформації ви можете оцінити кількість клієнтів, яких потрібно відвідати на кожній території, щоб досягти ваших цілей продажів.
Крок 4: Оцініть демографічну інформацію
Карта території продажу може показати вам демографічну інформацію про потенційних клієнтів на певній території. При цьому ви можете вирішити, який торговий представник найбільше підходить для націлювання на цю територію. Наприклад, припустімо, що в регіоні є велика концентрація потенційних клієнтів із вищою освітою. У такому випадку ви можете вирішити надати цю ділянку торговому представнику з підтвердженим досвідом продажу вашого продукту/послуги цій демографічній групі. Ви також можете використовувати цю інформацію для створення цільової реклами для певних зон і демографічних груп.
Крок 5: Пошук можливостей
Картування може показати вам можливості для майбутнього зростання. Він може показати вам, які області обслуговуються недостатньо, а де є незадіяні ринки. Він також може продемонструвати, чи є в певних областях зростаючий попит на певні продукти чи послуги, і показати, де є більша чи менша конкуренція.
Крок 6: Визначення та призначення територій продажу
Коли ви введете всі свої дані, сегментуєте своїх клієнтів, визначите цілі, оціните демографічні показники потенційних клієнтів і дослідите можливості для зростання, настав час нанести на карту свої території та призначити їх торговим представникам. Створюючи карту цих територій, ви хочете переконатися, що поділ є збалансованим і що ваша команда налаштована на успіх, враховуючи наступне:
- Чи кількість потенційних клієнтів на кожній території розподілена якомога порівну?
- Чи під силу торговому представнику кількість потенційних клієнтів на кожній території?
- Чи кожна територія має достатньо перспектив для досягнення представниками своїх цілей?
- Чи можуть представники генерувати нових потенційних клієнтів на цих територіях?
Вибір інструмента картографування
Можна нанести карту вручну або скористатися безкоштовним інструментом, як-от Google Maps, але вам слід використовувати програмне забезпечення для картографування територій продажу, щоб максимально використати вашу карту. Використання програмного забезпечення для картографування зменшить ймовірність людської помилки, дозволить краще приймати рішення на основі даних, рівномірно призначати перспективи та території та заощадить дорогоцінний час вам і вашим представникам. Ці програми дозволяють легко створювати та розподіляти території збуту на основі ринкових даних. У результаті ви оптимізуєте ефективність і підвищите продуктивність продажів.