Як написати бізнес-пропозицію щодо веб-дизайну (поради та шаблони)
Якщо ви дизайнер, давайте подивимося правді в очі деяким холодним і непереборним фактам. Згідно з останніми звітами за грудень 2018 року, у світі понад 400 000 компаній займаються графічним дизайном. Це велика конкуренція, але є й хороші новини. Загальний дохід від дизайну в 2018 році склав понад 46 мільярдів доларів.
Як дизайнеру, це означає, що у вас є багато роботи та грошей, але отримати реальних клієнтів може бути досить важко. Якщо ви вже вразили їх своїм бездоганним портфоліо та талантом, ви вже на півдорозі. Тепер настає найскладніше – зробити пропозицію та закрити угоду.
Коли ви зацікавили свого клієнта, настав час надіслати пропозицію, запропонувавши свої дизайнерські послуги та надавши йому всю необхідну інформацію. Якщо ви окремий фрілансер або невелике агентство, написання та надсилання пропозицій може бути одним із ваших слабких місць і самою причиною, чому ви втрачаєте зацікавлених клієнтів.
Сьогодні ми допоможемо вам навчитися писати ефективніші пропозиції, щоб ви більше ніколи не втрачали жодного концерту через хвилювання щодо пропозицій – незалежно від того, працюєте ви самостійно чи як агентство. Давайте копати.
Використовуйте шаблони
Між гонитвою за новою справою, переглядом і внесенням змін, необхідних вимогливим клієнтам, залишається дуже мало часу для написання пропозицій. Зрештою, хто захоче сісти й надрукувати 10 сторінок тексту, щоб переслідувати клієнта, про якого ви навіть не впевнені, що зрештою працюватиме з вами? Для дизайнера це просто клопіт, і ми не можемо звинувачувати вас у тому, що ви не любите писати пропозиції.
Щоб обійти це, можна скоротити час на них за допомогою шаблонів. Замість того, щоб витрачати години кожного разу на пропозицію, ви можете значно заощадити час, створивши чудовий шаблон пропозиції дизайну. Щоразу, коли з’являється нова вакансія, просто відредагуйте шаблон із усією ключовою інформацією, і він буде готовий до надсилання.
Таким чином, ви витрачаєте 20 хвилин на кожну пропозицію, що залишає у вас більше часу для фактичної роботи над дизайном. Більше того, якщо клієнт випав, це не така вже й велика шкода з точки зору часу, витраченого на написання. Безпрограшна ситуація.
Шаблон вашої пропозиції — це досить велика справа, оскільки це інструмент, на який ви покладаєтеся, щоб залучити своїх клієнтів, залучити новий бізнес і покращити прибутки. Таким чином, вам потрібно витратити на це більше часу (ніж зазвичай на пропозицію) і подумати, що має включати кожна пропозиція. Ось основні елементи, які слід включити до чудової дизайнерської пропозиції.
Використовуйте обкладинку пропозиції
Як дизайнер, ви добре знаєте, який ефект може справити хороша візуальна презентація на глядача. Обкладинка пропозиції є однією з перших речей, які побачать ваші потенційні клієнти, відкриваючи її, тому переконайтеся, що ви додаєте її щоразу.
У Better Proposals обкладинки тепер включено за замовчуванням, оскільки наше дослідження показало, що вони значно покращують коефіцієнт конверсії. Іншими словами, у вас може бути пропозиція світового рівня, але без обкладинки вона не вразить.
Будучи дизайнером, ви можете самостійно створити швидку обкладинку для шаблону пропозиції або використовувати нову для кожної пропозиції, яку надсилаєте. Подумайте про це як про ще один спосіб вразити потенційних клієнтів своєю оригінальною роботою.
Напишіть вражаючий вступ
Клієнти вже знають, хто ви, але пора їм нагадати. Це, безумовно, найважливіша частина вашої пропозиції (крім ціни), оскільки клієнти витрачатимуть найбільше часу на читання вступу.
Деякі з основних речей, які ви повинні включити, це: хто ви, що ви робите, чому ви найкраща особа (агенція) для цієї роботи та як ви вирішуєте їхні проблеми. Подумайте про це як про складну рекламну пропозицію, яка змушує клієнта прочитати решту пропозиції.
Ось у чому річ – ви можете зробити знайомство набагато легшим, якщо ви вже розмовляли з клієнтом. Багато пропозицій залишаються непідписаними, тому що дизайнери не знають, що насправді не потрібно клієнтам, тому вони пропускають позначку у вступі та пропонують те, що клієнту насправді не потрібно.
Наша порада полягає в тому, щоб швидко зателефонувати або зустрітися з клієнтом, перш ніж писати свої пропозиції, щоб ознайомитися з тим, що саме їм потрібно, як вони думають і вирішують ці питання у вступі.
Розкрийте деталі
Друга частина вашої проектної пропозиції – це детальна специфікація. Саме тут ви вникаєте в суть і розповідаєте про те, що ви для них зробите. Поясніть, скільки людей працюватиме над дизайном, скільки переглядів отримають клієнти, чи отримають вони макет перед остаточною версією, хто робить копію, які файли та матеріали вам потрібні тощо.
Цей розділ важливий з двох причин. По-перше, клієнт побачить у вас надійного партнера, який знає свою справу. Обіцяєте оновити веб-сайт за 36 годин? Так, клієнт побачить це і назвать ваш блеф. Друга причина полягає в тому, що клієнт і ви точно знаєте, що потрібно зробити, якщо пізніше виникнуть розбіжності. Що підводить нас до наступного дуже важливого моменту…
Хронологія
Красиво оформлена обкладинка електронної книги – це чудово, але навіть краще мати її за один день замість 20. Багато дизайнерів і агентств потрапляють у пастку, не вказуючи часових рамок у своїх пропозиціях, що сильно шкодить конверсії.
Будьте повністю чесними та прозорими щодо того, скільки часу потрібно для завершення певного проекту, і окресліть це письмово в цьому розділі. Знову ж таки, якщо щось піде не так, чудово мати письмові докази своїх обіцянок.
Практична порада щодо того, як не зіпсувати свою репутацію пропущеними термінами, — це лише одна річ: будьте щедрі з часом. Якщо для завершення дизайну потрібно 10 днів, вкажіть, що ви можете зробити це за 12. Ви не тільки виглядатимете краще перед клієнтом, якщо доставите його раніше, але й дасте собі певний простір на випадок, якщо щось піде незаплановано й вам знадобиться додатковий час для завершення.
Доказ
Якщо ви поговорили з клієнтом перед тим, як надіслати пропозицію, є велика ймовірність, що він уже бачив вашу роботу та знає, що ви можете зробити. Тим не менш, навіщо втрачати гарну можливість ще раз показати себе в хорошому світлі?
У цьому розділі покажіть клієнтам конкретні приклади того, що ви робили раніше для інших. Якщо їм потрібен шаблон тематичних досліджень для маркетингової ніші, надайте їм приклади шаблонів прикладів, які ви робили для подібних клієнтів раніше. Це чудовий спосіб переконати своїх клієнтів, що ви можете виконати роботу, і все, що для цього потрібно, це трохи покопатися у вашому портфоліо. Якщо у вас немає точної відповідності, надайте наступну найближчу річ.
Ціноутворення
Без сумніву, це другий за популярністю розділ у кожній нашій пропозиції. Тут ви пояснюєте, скільки коштують ваші послуги, а також спосіб, яким клієнт може вам заплатити. Подібно до решти пропозиції, переконайтеся, що ви прозорі та чіткі щодо своїх цін.
До речі, слово ціна – не найкраще рішення для назви цього розділу. Як показали численні дослідження та звіти, вам набагато краще назвати це інвестицією або поверненням інвестицій/рентабельністю інвестицій. Таким чином клієнти сприйматимуть ваші послуги як інвестиції, а не витрати.
Нарешті, останній звіт «Кращі пропозиції» показав, що вам слід уникати розпродажів і кількох рівнів ціноутворення, якщо ви хочете отримати кращі конверсії. Відповідно до даних із понад 180 000 підписаних пропозицій у 2018 році, пропонування кількох варіантів знижує кількість конверсій на 22% для одноразових платежів і на 33% для місячних підписок. Іншими словами, ваші пропозиції залишаються простими: чим менше клієнту залишається вибирати, тим більша ймовірність, що він закриється.
Гарантія
Ви вже вказали свої специфікації та часові рамки, і на цьому етапі клієнт повинен мати досить гарне уявлення про те, що ви можете зробити, як ви це зробите та до якої дати. Але що, якщо ви хочете додати щось більше, щоб вони почувалися ще впевненіше?
Один із недостатньо використовуваних, але чудових способів запевнити своїх клієнтів щодо вашої роботи та дотримання встановлених термінів — це запропонувати їм гарантію. Наприклад, якщо ви не надасте обіцяний шаблон дизайну прикладу до призначеного терміну, ви надасте додаткові 5 графічних зображень для веб-сайту клієнта.
Гарантії — чудовий спосіб залучити клієнтів, але вони працюють, лише якщо ви справді знаєте, як працюєте, і впевнені в тому, що можете надати. Знову ж таки, для того, щоб ця стратегія справді спрацювала, дуже важливо не обіцяти або перевиконувати свої терміни.
Що клієнт повинен робити далі
На цій стадії читання пропозиції (якщо клієнт ще присутній) вони майже готові підписати пропозицію та залишити вас у спокої, щоб ви могли завершити їхні шаблони прикладів – або будь-що інше, над чим ви працюєте.
Однак саме тут багато власників бізнесу помиляються, тому що залишають клієнтів гадати: а що тепер? Що буде далі? Дайте клієнту чітку схему того, що станеться далі. Ось спрощена розбивка того, що ви можете написати в цьому розділі:
- Підпишіть пропозицію
- Отримати рахунок на депозит
- Проведіть стартову зустріч або подзвоніть
- Замовник надає матеріали, необхідні для виконання проекту (файли, копії тощо)
- тощо
Не обов’язково включати в цей розділ кожен маленький крок процесу, але ви повинні надати загальні вказівки щодо того, що відбувається далі. Після того, як вони закінчать читати пропозицію, багато клієнтів можуть відчути себе втраченими щодо того, що їм робити далі.
Остання річ перед висадкою
Не завжди все може йти за планом. Незважаючи на те, що ви все виклали в розділах специфікації, термінів і гарантії, деякі речі залишилися недомовленими, тому згадайте їх у останньому розділі під назвою «Умови та положення».
Розглядайте це як офіційну угоду між вами та клієнтом, у якій ви згадуєте все, що може піти не так, і те, як ви та клієнт будете це робити. Якщо ваша інтуїція підказує, що цей розділ відлякає клієнтів – подумайте ще раз. Це запевнить клієнта, що ви впевнені у своїх силах, і на крок наблизить вас до підписання пропозиції.
Висновок
Незалежно від того, чи ви окремий фрілансер, який займається дизайном як додаткова робота, чи повноцінне дизайнерське агентство з десятками співробітників, написання та надсилання пропозицій є необхідною частиною завоювання нового бізнесу. Замість неприйнятних пропозицій ви можете зробити процес набагато швидшим і ефективнішим, використовуючи шаблони пропозицій і застосувавши деякі з порад, згаданих вище.