Como escrever uma proposta comercial de web design (dicas e modelos)

Se você é um designer, vamos encarar alguns fatos frios e concretos. Existem mais de 400.000 empresas que lidam com design gráfico no mundo, de acordo com os últimos relatórios de dezembro de 2018. É muita concorrência – mas também há boas notícias. A receita total obtida com o design em 2018 foi de mais de US$ 46 bilhões.

Como designer, isso significa que há muito trabalho a fazer e dinheiro a ser ganho, mas chegar aos clientes reais pode ser um empecilho. Se você já os impressionou com seu portfólio e talento impecáveis, já está no meio do caminho. Agora vem a parte difícil – fazer uma oferta e fechar negócio.

Depois de fisgar seu cliente, é hora de enviar uma proposta, oferecendo seus serviços de design e fornecendo todas as informações necessárias. Se você é um freelancer solo ou uma pequena agência, escrever e enviar propostas pode ser um dos seus pontos fracos e a razão pela qual você está perdendo clientes interessados.

Hoje, vamos ajudá-lo a aprender como escrever propostas mais eficazes para que você nunca mais perca outro trabalho por causa da ansiedade de proposta – não importa se você está trabalhando sozinho ou como uma agência. Vamos cavar.

Usar modelos

Entre perseguir novos negócios, fazer revisões e inserir mudanças exigidas por clientes exigentes, há muito pouco tempo para lidar com a redação de propostas. Afinal, quem quer sentar e digitar 10 páginas de texto para atender um cliente que você nem tem certeza se vai acabar trabalhando com você? Para um designer, é apenas um aborrecimento e não podemos culpá-lo por não amar a redação de propostas.

A maneira de contornar isso é reduzir seu tempo com eles usando modelos. Em vez de gastar horas a cada vez em uma proposta, você pode economizar um tempo significativo criando um ótimo modelo de proposta de design. Sempre que surgir um novo trabalho, basta editar o modelo com todas as informações importantes e ele estará pronto para ser enviado.

Dessa forma, você gasta 20 minutos por proposta, o que deixa você com mais tempo para fazer o trabalho de design real. Além disso, se um cliente desistir, não é um problema tão grande em termos de tempo gasto escrevendo. Situação ganha-ganha.

Seu modelo de proposta é muito importante porque é uma ferramenta na qual você confiará para atrair seus clientes, conquistar novos negócios e melhorar seus resultados. Como tal, você precisa gastar mais tempo com isso (do que normalmente faria em uma proposta) e pensar no que cada proposta precisa incluir. Aqui estão os principais elementos a serem incluídos em uma ótima proposta de design.

Use uma capa de proposta

Como designer, você está bem ciente do efeito que uma boa apresentação visual pode causar no espectador. A capa da proposta é uma das primeiras coisas que os clientes em potencial verão quando a abrirem, portanto, inclua uma sempre.

Na Better Proposals, as capas agora são incluídas por padrão, pois nossa pesquisa mostrou que elas melhoram muito a taxa de conversão. Em outras palavras, você pode ter uma proposta de classe mundial, mas sem uma capa, ela não impressionará.

Sendo você mesmo um designer, você mesmo pode criar uma capa rápida para o modelo de proposta ou usar uma nova para cada proposta que enviar. Pense nisso como outra maneira de impressionar clientes em potencial com seu próprio trabalho original.

Escreva uma introdução espetacular

Os clientes já sabem quem você é, mas é hora de lembrá-los. Esta é de longe a parte mais importante da sua proposta (ao lado do preço), já que os clientes passarão mais tempo lendo a introdução.

Algumas das principais coisas que você deve incluir são: quem você é, o que você faz, por que você é a melhor pessoa (agência) para o trabalho e como você resolve seus pontos problemáticos. Pense nisso como um discurso de vendas elaborado que prende o cliente na leitura do restante da proposta.

Aqui está a coisa – você pode tornar a introdução muito mais fácil se você já conversou com o cliente. Muitas propostas permanecem sem assinatura porque os designers não sabem o que os clientes realmente não precisam, então eles erram o alvo na introdução e oferecem algo que o cliente realmente não precisa.

Nosso conselho é fazer uma rápida ligação ou reunião com o cliente antes de escrever suas propostas para se familiarizar com o que exatamente ele precisa e como pensa e aborda essas questões na introdução.

Elabore os detalhes

A segunda parte da sua proposta de design é a especificação detalhada. É aqui que você entra no âmago da questão e descarta os detalhes do que fará por eles. Explique quantas pessoas trabalharão nos designs, quantas revisões o cliente receberá, se receberá uma maquete antes da versão final, quem fará a cópia, que tipo de arquivos e materiais você precisa e muito mais.

Esta seção é importante por dois motivos. Primeiro, o cliente o verá como um parceiro confiável que conhece as coisas. Prometendo uma reformulação do site em 36 horas? Sim, o cliente verá através disso e chamará seu blefe. A segunda razão é que o cliente e você sabem exatamente o que precisa ser feito, caso haja divergências posteriormente. O que nos leva ao próximo ponto muito importante…

A linha do tempo

Uma capa de eBook lindamente projetada é ótima, mas tê-la em um dia em vez de 20 é ainda melhor. Muitos designers e agências caem na armadilha de não ter cronogramas em suas propostas, o que prejudica muito as conversões.

Seja completamente honesto e transparente com quanto tempo leva para concluir um determinado design e descreva-o por escrito nesta seção. Mais uma vez, se as coisas derem errado, é ótimo ter uma prova por escrito de suas promessas.

Como dica prática para não estragar sua reputação com prazos perdidos, só há uma coisa: seja generoso com o tempo. Se levar 10 dias para concluir um projeto, declare que você pode fazer em 12. Você não apenas ficará melhor na frente do cliente quando entregar antes do prazo, mas também terá alguma margem de manobra caso as coisas não sejam planejadas e você precise de algum tempo extra para terminar.

A prova

Se você conversou com o cliente antes de enviar a proposta, é bem provável que ele já tenha visto seu trabalho e saiba o que você pode fazer. No entanto, por que desperdiçar uma boa oportunidade de se mostrar em boa luz mais uma vez?

Nesta seção, mostre aos clientes exemplos específicos do que você já fez para os outros. Se eles precisarem de um modelo de estudo de caso para o nicho de marketing, dê a eles exemplos de modelos de estudo de caso que você já fez para clientes semelhantes. É uma ótima maneira de convencer seus clientes de que você pode fazer o trabalho, e tudo o que é preciso é vasculhar seu portfólio. Se você não tiver uma correspondência exata, forneça a próxima coisa mais próxima.

A precificação

Sem dúvida, esta é a segunda seção mais popular em cada uma de nossas propostas. É aqui que explicas quanto custam os teus serviços, bem como a forma como o cliente te pode pagar. Assim como o restante da proposta, certifique-se de ser transparente e claro sobre seus preços.

Falando nisso, a palavra preço não é a melhor solução para o nome desta seção. Como vários estudos e relatórios mostraram, é muito melhor chamá-lo de investimento ou retorno sobre o investimento/ROI. Dessa forma, os clientes verão seus serviços como um investimento e não um custo.

Por fim, o relatório Better Proposals mais recente mostrou que você deve ficar longe de upsells e várias camadas com seus preços se quiser melhores conversões. De acordo com dados de mais de 180.000 propostas assinadas em 2018, oferecer várias opções prejudica suas conversões em 22% para pagamentos únicos e em até 33% para assinaturas mensais. Em outras palavras, mantenha suas ofertas estúpidas e simples – quanto menos o cliente tiver para escolher, maior a probabilidade de fechar.

A garantia

Você já declarou suas especificações e cronogramas e, neste ponto, o cliente deve ter uma boa ideia do que você pode fazer, como fará e em que data. Mas e se você quiser adicionar algo extra para deixá-los ainda mais seguros?

Uma das maneiras pouco utilizadas, mas excelentes, de tranquilizar seus clientes sobre seu trabalho e cumprir seus prazos é oferecer uma garantia. Por exemplo, se você não entregar o projeto de estudo de caso prometido dentro do prazo estipulado, você entregará 5 gráficos extras para o site do cliente.

As garantias são uma excelente forma de fisgar os clientes, mas só funcionam se você realmente souber como trabalha e tiver certeza do que pode entregar. Mais uma vez, é crucial prometer menos e entregar demais com seus prazos para que essa estratégia realmente funcione.

O que o cliente deve fazer a seguir

Nesta fase de leitura da proposta (se o cliente ainda estiver lá), eles estão praticamente prontos para assinar a proposta e deixá-lo sozinho para que você possa terminar seus modelos de estudo de caso – ou qualquer outra coisa em que você esteja trabalhando.

No entanto, é aqui que muitos empresários erram porque deixam os clientes se perguntando – e agora? O que acontece depois? Dê ao cliente um esboço claro do que acontece a seguir. Aqui está um detalhamento simplificado sobre o que você poderia escrever nesta seção:

1. Assine a proposta
2. Receba uma fatura para o depósito
3. Faça uma reunião inicial ou ligue
4. O cliente entrega os materiais necessários para a conclusão do projeto (arquivos, cópia, etc.)
5. etc.

Não é necessário incluir cada pequena etapa do processo nesta seção, mas você deve fornecer orientações gerais sobre o que acontece a seguir. Depois de terminar de ler a proposta, muitos clientes podem se sentir perdidos quanto ao que devem fazer a seguir.

Uma coisa final antes de cair fora

Nem sempre as coisas saem como planejado. Mesmo que você tenha tudo definido nas seções de especificação, cronograma e garantia, ainda há algumas coisas não ditas, então mencione-as na seção final, chamada Termos e Condições.

Considere isso como um acordo formal entre você e o cliente, onde você menciona qualquer coisa que possa dar errado e como você e o cliente irão lidar com isso. Se a sua intuição lhe disser que esta seção vai assustar os clientes – pense novamente. Isso garantirá ao cliente que você está confiante sobre o que pode fazer e o colocará um passo mais perto de ter uma proposta assinada.

Conclusão

Não importa se você é um freelancer solo fazendo design como um trabalho paralelo ou uma agência de design completa com dezenas de funcionários, escrever e enviar propostas é uma parte necessária para conquistar novos negócios. Em vez de detestar propostas, você pode tornar o processo muito mais rápido e eficiente usando modelos de proposta e aplicando algumas das dicas mencionadas acima.