Z łatwością zwiększ współczynnik konwersji e-commerce dzięki up-sellingowi, cross-sellingowi i down-sellingowi
Jeśli sprzedajesz produkty lub usługi online, prawdopodobnie wypróbowałeś wiele technik, aby poprawić współczynnik konwersji e-commerce.
Wraz ze zwiększaniem ruchu i poprawianiem komfortu użytkowników, zwiększenie współczynnika konwersji jest jednym z najważniejszych czynników wpływających na wydajność Twojej witryny.
Jak dokładnie zachęcić więcej użytkowników do robienia zakupów? W tym artykule przedstawię kilka prostych wskazówek, jak zwiększyć współczynnik konwersji eCommerce za pomocą metod up-sellingu, cross-sellingu i down-sellingu.
Dosprzedaż
Jako marketer internetowy mogłeś wielokrotnie spotkać się z terminem „up-selling”. Up-selling to popularna technika eCommerce stosowana w celu przekonania klienta do zakupu produktu, który jest droższy niż ten, który pierwotnie rozważał. zachęcanie klientów do wydawania dodatkowych pieniędzy w zamian za większe, lepsze lub dodatkowe produkty.
Na przykład, płacąc dodatkowo 1 dolara za cheeseburgera McDonald’s kosztującego 2 dolary, możesz dostać podwójnego cheeseburgera. Większość ludzi akceptuje tę ofertę, ponieważ sam podwójny cheeseburger kosztuje 4 dolary. Jest to proste, ale skuteczne zastosowanie metody up-sellingu, którą można dostosować w zależności od branży. Innym przykładem up-sellingu jest oferowanie klientom możliwości wymiany procesora w laptopie średniej klasy, który zamierzają kupić.
Według badania przeprowadzonego przez Marketing Metrics masz od pięciu do dwudziestu procent szans na sprzedaż nowemu lub potencjalnemu klientowi. Z drugiej strony prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi wynosi od 60 do 70 procent. Statystyki te sugerują, że zastosowanie technik up-sellingu wobec obecnego klienta może być najlepszym posunięciem w celu zwiększenia sprzedaży i zwiększenia współczynnika konwersji e-commerce. Badania przeprowadzone przez Predictive Intent pokazują, że up-selling jest 20 razy skuteczniejszy niż cross-selling dla witryn eCommerce, jeśli jest wyświetlany na stronach produktów. Sprzedaż krzyżowa wydaje się być bardziej efektywna, gdy prezentowana jest na stronach kasy.
Studium przypadku
Firma Mindvalley Insights przeprowadziła studium przypadku, aby określić, w jaki sposób up-sell o wartości 500 USD wpływa na ich przepływ up-sell. Ich pierwszym posunięciem było zaoferowanie up-sell o 500 USD po sprzedaży produktu o wartości 100 USD. Dało to współczynnik konwersji eCommerce na poziomie 4,3 procent. Następnie dokonali drugiej sprzedaży powiązanego produktu, kosztującej około 50 USD, co przełożyło się na pięć procent.
Po tej obserwacji postanowili odwrócić bieg i zaoferować mniejszy up-sell zaraz po zakupie. Następnie nastąpiła droższa sprzedaż dodatkowa, która przyniosła konwersję strony na poziomie 7,3 procent. Z tego studium przypadku można wywnioskować, że sposób, w jaki wdrażasz techniki up-sellingu w swojej witrynie, może znacząco wpłynąć na współczynnik konwersji eCommerce.
Sprzedaż krzyżowa
Cross-selling to kolejna skuteczna technika sprzedaży, często mylona z up-sellingiem. Zamiast oferować droższy produkt, sprzedaż krzyżowa sugeruje dodatkowy produkt, który jest powiązany z tym, który klienci zamierzają kupić. Może być wykorzystany do polecania produktów, które były również kupowane przez klientów, którzy kupili te same.
Na przykład restauracje typu fast food często oferują dodanie napoju po niższej cenie przy zamawianiu posiłku. Innym przydatnym modelem sprzedaży krzyżowej może być sugerowanie powiązanych produktów, takich jak balony, czekoladki i pluszowe misie, podczas zamawiania kwiatów w internetowej kwiaciarni. Jest to bardzo wygodne dla klientów i z pewnością zwiększy sprzedaż witryny. Jeśli jesteś właścicielem firmy technologicznej, możesz oferować akcesoria, takie jak drukarki, słuchawki i licencje na oprogramowanie, klientom planującym zakup komputera? To wszystko są świetne przykłady tego, jak można wdrożyć sprzedaż krzyżową w celu zwiększenia sprzedaży i poprawy współczynnika konwersji e-commerce.
Studium przypadku
Aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób sprzedaż krzyżowa wpływa na sprzedaż eCommerce, przyjrzyjmy się przypadkowi australijskich linii Qantas Airways. Linia lotnicza była jednym z pionierów we wdrażaniu cross-sellingu do swojej strategii sprzedaży online. Na różnych etapach procesu rezerwacji klientom oferowano wybór polis ubezpieczenia podróżnego. Dodali również opcje wynajmu samochodów, w których klienci mogli dodać wynajem do swojej rezerwacji lotniczej, a nawet samodzielnie zarezerwować samochód.
Po uruchomieniu tych rozwiązań sprzedaży krzyżowej Qantas odnotował natychmiastowy zwrot z inwestycji w ciągu kilku miesięcy. Udało im się osiągnąć współczynnik konwersji eCommerce wynoszący cztery procent w przypadku rezerwacji samochodów i od siedmiu do ośmiu procent w przypadku polis ubezpieczeniowych. Wyniki te dowodzą, że sprzedaż krzyżowa może być skutecznie wykorzystywana przez firmy internetowe do zwiększania konwersji.
Sprzedaż w dół
Down-selling jest najczęściej stosowany w ostateczności, aby zatrzymać klientów, którzy wydają się opuszczać witrynę przed dokonaniem zakupu. Ta technika wymaga dostosowania ofert do budżetu klienta. Down-selling polega na oferowaniu tańszych produktów, które mają podobne cechy jak produkt, który pierwotnie zamierzali kupić klienci. Oprócz zwiększenia współczynnika konwersji w e-commerce, down-selling może poprawić utrzymanie klientów i promować lojalność wobec marki.
Wielu sprzedawców internetowych może unikać tej techniki, ale istnieje wiele sposobów, w jakie możesz z niej skorzystać. Zaledwie jeden procent witryn internetowych wykorzystuje tę użyteczną taktykę obniżania sprzedaży w celu zwiększenia sprzedaży. To prawda, że produkt o wyższej cenie ma wyższą marżę zysku, ale produkt klasy podstawowej może być idealny do budowania lojalności klientów. Dlaczego nie zaoferować mini wersji swojego produktu? Możesz nawet obniżyć sprzedaż swoich produktów fizycznych, oferując wersję wyłącznie cyfrową.
Down-selling może być wykorzystany, gdy chcesz kupić dom, ale agent pokazuje ci opcję, która przekracza twój budżet. Oczywiście agent wskaże ci tańsze opcje, abyś mógł dokonać zakupu. Innym przykładem jest sytuacja, w której klient próbuje kupić laptopa, który ma wszystkie potrzebne mu funkcje, ale kosztuje dużo więcej, niż zamierzał wydać. Zamiast zmuszać ich do wycofania się z zakupu, oferujesz im tańszy wybór. Może możesz zasugerować innego producenta tańszego komputera, aby poprawić współczynnik konwersji eCommerce.
Aby było bardziej przekonująco, możesz oferować jednorazowe oferty jako sposób na niższą sprzedaż swoim klientom. Jeszcze skuteczniejsze może być przedstawienie drugiej jednorazowej oferty. Druga oferta może pomóc zamknąć od 15 do 50 procent potencjalnych klientów, którzy odrzucili pierwszą ofertę. Jedną z najpopularniejszych technik wyprzedaży jest rozdawanie bezpłatnych wersji próbnych lub próbek. Oferty te działają poprzez ustawienie limitu lub daty wygaśnięcia, dzięki czemu klienci czują się zmuszeni do dokonania zakupu i dalszego korzystania z usługi. Możesz na przykład zaoferować kilka pierwszych rozdziałów swojego e-booka za darmo lub zapewnić bezpłatną wersję próbną swojego oprogramowania, która wygaśnie za 30 dni.
Innym sposobem na wdrożenie down-sellingu w swojej strategii marketingowej jest oferowanie początkowo okrojonej wersji produktu lub usługi za darmo. Klienci otrzymają wtedy decyzję o zapłaceniu i uaktualnieniu do lepszej wersji z większą liczbą funkcji. To świetny sposób, aby klienci dowiedzieli się, co oferujesz, aby nie wahali się przed dokonaniem zakupu. W rezultacie zauważysz wzrost współczynnika konwersji e-commerce.
Studium przypadku
W przypadku nienazwanego świadczeniodawcy opieki zdrowotnej wdrożenie kreatywnego rozwiązania polegającego na obniżeniu sprzedaży pomogło mu dodać 2000 USD do tygodniowych zysków. Okazało się, że 50 procent osób, które otrzymały tańszą ofertę opcji alternatywnej, zaakceptowało tę ofertę. Działa to cuda w zakresie poprawy współczynnika konwersji e-commerce.
W innym przypadku międzynarodowa firma szkoląca systemy marketingowe z powodzeniem wykorzystała techniki sprzedaży niższej, aby osiągnąć większe zyski. Wprowadzili dwa programy szkoleniowe, które kosztują mniej niż ich obecna najtańsza opcja. Wkrótce firma ustaliła, że ta zmiana zwiększyła liczbę konwersji i stworzyła strumień zysków w wysokości co najmniej 10 000 USD miesięcznie. Ta strategia sprzedaży w dół pomogła im zatrzymać wielu potencjalnych klientów, którzy być może nie dokonaliby zakupu bez tańszych opcji rabatowych. Oczekuje się, że strumień zysków wzrośnie z czasem do około 50 000 USD miesięcznie.
Wniosek
Widziałeś, jak techniki takie jak up-selling, cross-selling i down-selling mogą być z powodzeniem wykorzystywane do zwiększania współczynnika konwersji w handlu elektronicznym. Istnieje wiele sposobów wdrożenia każdej metody w swoim biznesie online. Zalecam pobranie pomocnych aplikacji i narzędzi, takich jak Product Upsell, Recommendify, PopupUpsell i AlsoBought, które pomogą Ci w strategii sprzedaży eCommerce.
Należy pamiętać, że te techniki mogą zwiększyć sprzedaż i współczynnik konwersji eCommerce, ale nie należy z tym przesadzać. Nigdy nie jest dobrym pomysłem uderzanie klientów tymi opcjami strona po stronie. Możesz w końcu zaszkodzić ich postrzeganiu Twojej marki. Powinieneś dokładnie rozważyć każdą ofertę, którą próbujesz zaprojektować, zanim wymyślisz idealne rozwiązanie. Zawsze testuj oferty, aby określić, która z nich jest najlepsza dla jakich produktów. Od czasu do czasu może być konieczne ulepszenie i zróżnicowanie linii produktów i ofert w oparciu o najnowsze trendy.
Pamiętaj, że zaspokajanie potrzeb klientów jest ważniejsze niż wciskanie im ofert. Dobrze wykonana technika up-sellingu, cross-sellingu lub down-sellingu może pomóc w stworzeniu przyjemnych zakupów dla Twoich klientów. Poświęć trochę czasu na zidentyfikowanie produktów lub usług, które najprawdopodobniej kupią na podstawie ich zainteresowań. Skoncentruj się na poprawie swojej reputacji i relacji z klientami, aby budować lepszą lojalność wobec marki. Pomoże Ci to cieszyć się stałym wzrostem współczynnika konwersji eCommerce.
Masz pytania dotyczące zwiększania współczynnika konwersji e-commerce? Chętnie pomogę w polu komentarza poniżej!