Mapowanie terytoriów sprzedaży 101: Jak korzystać z map terytoriów sprzedaży

Każdy dobry manager sprzedaży wie, że skuteczny zespół sprzedażowy potrzebuje mapy terytorium sprzedaży. Mapowanie terytorium sprzedaży to forma analizy lokalizacji, która umożliwia wizualizację lokalizacji Twoich klientów i potencjalnych klientów, ich rozmieszczenie na terytoriach docelowych oraz sposób przydzielenia tych terytoriów Twojemu zespołowi.

W ten sposób możesz kierować reklamy na realnych potencjalnych klientów i zapobiegać nakładaniu się i wzajemnym wkraczaniu przedstawicieli w sprzedaż. Właściwe użycie map terytoriów sprzedaży może wzmocnić pozycję przedstawicieli handlowych i poprawić sprzedaż.

Istnieje kilka różnych sposobów tworzenia mapy, od użycia długopisu i wydrukowanej mapy po korzystanie z usługi takiej jak Maptive. Niezależnie od tego, w jaki sposób wybierzesz mapę, sposób jej wykorzystania zadecyduje o Twoim sukcesie. Poniżej znajduje się przewodnik krok po kroku, jak zmaksymalizować wykorzystanie mapy obszaru sprzedaży.

Krok 1: Oceń swoje dane rynkowe

Zanim będziesz mógł opracować strategię na przyszłość, musisz uzyskać dostęp do swojej przeszłości. Ocena danych rynkowych pomoże Ci oprzeć swoje terytoria na spostrzeżeniach opartych na danych. Rozpocznij od przesłania bieżących danych do programu mapującego, a następnie przyjrzyj się, które regiony osiągają słabe lub zbyt wysokie wyniki, branże, które obsługujesz, lokalizacje konkurencji itp. Na podstawie tych informacji możesz zdecydować, na które terytoria kierować reklamy, gdzie kryją się nowe możliwości i jak podzielisz pracę.

Krok 2: Pogrupuj swoich klientów i potencjalnych klientów w segmenty

Tworząc segmenty klientów, możesz równomiernie rozdzielić szanse na terytoriach swoich przedstawicieli handlowych. Powinieneś podzielić swoich klientów na segmenty według lokalizacji geograficznej, wielkości firmy, branży, docelowej grupy demograficznej lub zapotrzebowania na produkt/usługę. W zależności od potrzeb Twojej firmy, użyj jednego segmentu lub kombinacji segmentów, aby skutecznie podzielić swoje terytoria sprzedaży.

Krok 3: Rozważ swoje cele i cele sprzedażowe

Podczas wyznaczania terytoriów należy koniecznie wziąć pod uwagę cele sprzedażowe firmy. Zacznij od określenia liczby sprzedaży i przychodów wymaganych do osiągnięcia celów, a następnie rozważ typowy współczynnik konwersji Twojego zespołu sprzedaży. Na podstawie tych informacji możesz oszacować liczbę klientów, których należy odwiedzić na każdym obszarze, aby osiągnąć cele sprzedażowe.

Krok 4: Oceń informacje demograficzne

Mapa terytorium sprzedaży może pokazać dane demograficzne potencjalnych klientów na określonym terytorium. W ten sposób możesz zdecydować, który przedstawiciel handlowy najlepiej nadaje się do kierowania reklam na dany obszar. Załóżmy na przykład, że w regionie występuje duża koncentracja potencjalnych absolwentów szkół wyższych. W takim przypadku możesz zdecydować się na przekazanie tego obszaru przedstawicielowi handlowemu, który ma udokumentowane doświadczenie w sprzedaży Twojego produktu/usługi tej grupie demograficznej. Możesz również wykorzystać te informacje do tworzenia ukierunkowanych reklam dla określonych stref i danych demograficznych.

Krok 5: Wyszukaj możliwości

Mapowanie może pokazać możliwości przyszłego rozwoju. Może pokazać, które obszary są niedostatecznie obsługiwane i gdzie są niewykorzystane rynki. Może również wykazać, czy w niektórych obszarach rośnie popyt na określone produkty lub usługi, i wyświetlić tam, gdzie jest większa lub mniejsza konkurencja.

Krok 6: Wyznacz i przypisz terytoria sprzedaży

Po wprowadzeniu wszystkich danych, dokonaniu segmentacji klientów, ustaleniu celów, ocenie danych demograficznych potencjalnych klientów i zbadaniu możliwości rozwoju nadszedł czas na zmapowanie terytoriów i przypisanie ich do przedstawicieli handlowych. Podczas mapowania tych terytoriów chcesz mieć pewność, że segregacja jest zrównoważona i że Twój zespół jest przygotowany na sukces, biorąc pod uwagę następujące kwestie:

• Czy liczba potencjalnych klientów na każdym terytorium jest podzielona tak samo, jak to możliwe?
• Czy przedstawiciel handlowy może zarządzać liczbą potencjalnych klientów na każdym terytorium?
• Czy każde terytorium ma wystarczające perspektywy dla przedstawicieli, aby osiągnąć swoje cele?
• Czy przedstawiciele handlowi mogą generować nowe leady sprzedażowe na tych terytoriach?

Wybór narzędzia do mapowania

Możliwe jest mapowanie ręczne lub korzystanie z bezpłatnego narzędzia, takiego jak Mapy Google, ale należy użyć oprogramowania do mapowania obszarów sprzedaży, aby w pełni wykorzystać swoją mapę. Korzystanie z oprogramowania do tworzenia map zmniejszy prawdopodobieństwo popełnienia błędu przez człowieka, umożliwi podejmowanie decyzji w oparciu o dane, równomierne przydzielanie potencjalnych klientów i terytoriów oraz zaoszczędzi cennego czasu Ciebie i Twoich przedstawicieli. Programy te ułatwiają tworzenie i dystrybucję obszarów sprzedaży w oparciu o dane rynkowe. W rezultacie zoptymalizujesz wydajność i poprawisz produktywność sprzedaży.