8 viktigste beregninger og KPIer for e-handelsbedriftseiere

«Data! Data! Data! Jeg kan ikke lage murstein uten leire!» – Sir Arthur Conan Doyle

I likhet med Sherlock Holmes som ikke kunne bygge noen teori eller trekke noen konklusjon uten tilstrekkelig mengde data, må en e-handelsbutikkeier også ha et solid datagrunnlag for å bedre forstå og lykkes med å administrere virksomheten sin.

Men selv om data er viktig, er riktig data viktig. Med så mye informasjon tilgjengelig fra et bredt spekter av kilder: e-handelsplattformen din, Google Analytics og andre analytiske tjenester – er det så lett å bli begravd under et skred av rapporter, statistikk og tall og miste oversikten over hva som virkelig er viktig.

I dette innlegget skal jeg definere 8 viktigste beregninger og KPIer som enhver e-handelsbutikkeier bør holde øye med for å få bedre resultater innen salg, markedsføring og kundeservice.

Men før.

Hva er forskjellen mellom beregninger og KPIer?

Svaret er enkelt: Ikke alle beregninger er KPIer, men alle KPIer er beregninger. Følgelig er en beregning bare et tall som oppgraderer til KPIright når det kan påvirke virksomheten din og påvirke kontantstrøm og konverteringer.

KPI (Key Performance Indicator) er en beregning som helt avhenger av selskapets mål og viser om en virksomhet beveger seg mot disse målene eller ikke. Som et eksempel kan en nettforhandler sette seg et mål om å øke trafikken med 20 % i løpet av de neste 3 månedene. Så KPI-ene for dette målet vil være følgende:

• Nettstedtrafikk hjelper deg med å forstå populariteten til et nettsted, landingssider eller separate seksjoner på et nettsted.
• Trafikkkilder som søk, direkte, henvisninger, annonsering (PPC og annet), sosiale medier. Dette vil hjelpe deg å se hvilken kanal som sender flest besøkende/mest lønnsom trafikk.
• Unike besøkende du mottar daglig/ukentlig/månedlig.
• Fluktfrekvens – ta en titt om søkeordene nettstedet ditt er rangert etter passer godt til nettstedet ditt, sjekk også hvilke sider folk lander på, innholdet og oppsettet til nettstedet.

I tillegg kan du sjekke slike beregninger som: sidevisninger per besøk, tid på nettstedet, kampanjens klikkfrekvens.

Så det er en forskjell mellom å forstå hva beregninger betyr og å vite hvilke beregninger som er meningsfulle.

Topp 8 beregninger og KPIer som er viktige for eiere av e-handelsbutikker

Gjennomsnittlig bestillingsverdi (AOV)

AOV regnes som en nøkkelmåling av mange nettforhandlere, fordi jo høyere du kan oppmuntre AOV til å være, jo mer inntekt får butikken din.

Den grunnleggende beregningen er: (Sum av generert inntekt)/(antall ordre) = Gjennomsnittlig ordreverdi

Så la oss si at du har 285 bestillinger til sammen $11.575; del 11,575 med 285 og få din gjennomsnittlige ordreverdi – $40,61

Det vanskelige poenget her er at Google Analytics ikke sporer alle transaksjonene i butikken din, så for å få et fullstendig bilde av salget ditt må du bruke verktøyene som hjelper deg med å få 100 % data (som RJMetrics).

Hva du kan gjøre for å øke verdien på ordrestørrelsen. Tilby gratis levering på alle bestillinger over $x, pakketilbud, implementer foreslått salg og mange flere.

Konverteringsfrekvens

Konverteringsfrekvensen forteller hvor effektiv butikken din er ved å avslutte avtaler.

Den grunnleggende beregningen er: (Antall salg) / (Antall besøk) = Konverteringsfrekvens

For eksempel er butikken din besøkt 5000 ganger og 200 av disse besøkene ender i et salg, du har en konverteringsrate på 4 %. Men igjen, vær nøyaktig med antall manglende transaksjoner du mottar av Google Analytics.

I følge Nielsen Norman Group er gjennomsnittlig konverteringsfrekvens for e-handelsbutikker i 2014 3 %. Avhengig av hva du regner med, er en god konverteringsfrekvens vanligvis i området 1–10 %. Hvis du har mindre enn 1 %, kan du få problemer.

Å trekke nettstedets brukervennlighet og design, prissetting, produktkopiering eller utvikle en sterk reklamekampanje kan hjelpe deg med å øke konverteringsfrekvensen.

Fluktfrekvens

Bounce Rate er en prosentandel av besøkende som forlater nettstedet ditt umiddelbart, sannsynligvis fordi de ikke fant det de lette eller nettstedet var for komplisert/irriterende til å bruke.

Grunnberegningen er: (Antall besøkende som forlater umiddelbart) / (Totalt antall besøkende) = Avvisningsfrekvens

Høy fluktfrekvens er en konverteringsdreper. Hvis fluktfrekvensen for landingssidene dine er høy (80 %+), må du fikse det: tiltrekke deg de riktige besøkende med de riktige søkeordene, forbedre brukervennligheten, bruke god layout, gi verdifullt og unikt innhold.

Avbruddsfrekvens for handlekurv

I følge et Baymard Institute er den gjennomsnittlige avbruddsraten for handlekurven 68 %.

Den grunnleggende beregningen er: (antall personer som ikke fullfører kassen) / (antall personer som starter kassen) = Avbruddsfrekvens for handlekurv

Som et eksempel, hvis 500 personer legger til varer i handlekurven, men bare 100 faktisk kjøper dem, så har vi følgende bilde:

Ikke fullførte kjøp: 500 -100 = 400

Avbruddsfrekvens for handlekurven: 400/500 = 80 %

Hvis besøkende på nettstedet ditt legger en vare i handlekurven, men stopper underveis, kan det være flere årsaker til det: noe tok tankene deres (kanskje hunden trengte å gå ut) eller de fant en form for lang/forvirrende/komplisert. Den første kan du ikke kontrollere, den andre kan du.

I Google Analytics går du til Mål-> Traktvisualisering for å forstå nøyaktig hvor besøkende forlater betalingsprosessen og hvorfor det skjer. Her er noen ideer for forbedring av betalingsavbruddsfrekvensen:

1. Fjern felt fra det for lange registreringsskjemaet
2. Legg til sikkerhetsmerker og tillitssegl
3. Vær åpen om fraktkostnader
4. Reduser utsjekkingstrinn
5. Start gjenopprettingskampanje for forlatt handlekurv

Kostnad per anskaffelse

Kostnad per anskaffelse er en kritisk markedsføringsberegning. Den kan fortelle deg hvilke kampanjer som kan drive salget ditt og hvilke som vil bli en kostbar haug.

Den grunnleggende beregningen er: (Total kostnad for markedsføringsaktiviteter) / (antall konverteringer) = kostnad per anskaffelse

Med andre ord, CPA forteller deg hvor mye du må bruke for å få en betalende kunde. Hvorfor er det så viktig? Fordi det hjelper deg med å bestemme den sanne avkastningen på investeringen. Til slutt, hvis en kampanje bare gir deg klikk, men ingen bestillinger, er den ikke vellykket.

Du kan bruke forskjellige metoder for å få inn nye kunder: betalte kampanjer, SEO, annonser i sosiale medier, innhold av høy kvalitet.

Og spørsmålet er hvordan kan du redusere kostnaden per kjøp? Prøv å optimalisere kampanjeinnstillingene dine, pause alle ulønnsomme kampanjer, fiks sporingsproblemer og bruk andre metoder for reduksjon av anskaffelse.

Trafikk

Hvor kommer publikummet ditt fra? Hvilke kanaler produserer flest kunder? Hvilke sosiale nettverk, søkeord fungerer best for bedriften din? Å kjenne til alle disse dataene vil hjelpe deg med å få det brede bildet om de mest effektive og underutnyttede kanalene dine.

Hvis du nylig har lansert en nettbutikk, bør du se på disse beregningene:

• Trafikkkilder/kanaler
• Unike besøkende
• Besøkende per kilde/kanal
• Fluktfrekvens
• Merkevare kontra ikke-merkede søkeord

Netto fortjeneste

Netto fortjeneste er den faktiske mengden fortjeneste en bedrift genererer etter alle utgifter. Den forteller deg lønnsomheten til e-handelsvirksomheten din etter å ha tatt alle kostnader i betraktning.

Den grunnleggende beregningen er: (Totale inntekter) – (Totale utgifter) = Netto fortjeneste

For å øke nettofortjenesten må bedrifter øke inntektene og redusere utgiftene. Du kan redusere utgiftene ved å effektivisere produksjonen eller gjøre færre kjøp. Du kan øke inntektene ved å tiltrekke deg nye kunder, øke prisene eller omvendt gjøre salg.

Kundens levetidsverdi (LTV)

Customer Lifetime Value måler det totale beløpet en kunde bruker i en butikk under forholdet til den.

Hvorfor spiller det noen rolle? Hovedårsaken er at du bør tjene mer på kundene dine enn de faktiske kostnadene du bruker for å skaffe dem. Med andre ord, hvis det koster deg 100 USD å skaffe deg en kunde, bør du utvikle en plan for å tjene 100 USD på denne kunden innen det neste året.

Det finnes flere ulike metoder for å beregne kundens levetidsverdi. Jeg vil holde fast ved den helt grunnleggende LTV-ligningen: (gjennomsnittlig ordreverdi) x (antall gjentatte salg) x (gjennomsnittlig oppbevaringstid)

Som et eksempel, la oss si at du har 100 kunder. Hver av dem bruker i gjennomsnitt $55,50 og 30 av disse kundene har kommet tilbake i gjennomsnitt 3 ganger i året. Du forventer å beholde disse kundene i 2 år. Dette er hva du har: (55,50) x (3) x (2) = $277,50

Her er noen strategier for å øke kundens levetidsverdi:

1. 94 % av bedriftene mener at personalisering er avgjørende for bedriftens suksess. Så bruk kundens navn og anbefalinger for å gjenspeile tidligere atferd.
2. Fokuser på kundeservice – tilby gratis oppdateringer og livslang assistanse, vær tilgjengelig når kundene trenger deg, gi støtte for flere kanaler, analyser og forbedre e-postene dine, gjør kundeservice enkelt.
3. Belønn lojalitet – tidlig tilgang til salg, en eksklusiv første titt på nye produkter, informer eksklusivt om kommende salg, la dem få hendene på de splitter nye produktene dine, gi bort gratis varer for hver x-bestilling, belønn dem med bonuspoeng og så videre.
4. Inkluder tilbakemeldinger fra kunder for å forbedre alt fra design og produktsider til brukeropplevelse og kundeservice.
5. Inkluder oppsalg i tilbudene dine.
6. Tilby eksklusive tilbud for sosiale shoppere.
7. Lag innhold som utdanner og motiverer.

Verktøy for å spore e-handelsberegninger og KPIer

Nøkkelen til å få verdifulle data fra alle disse beregningene er å ha tilgang til dem i utgangspunktet. Selvfølgelig er det en rekke verktøy der ute, så for å hjelpe deg med å sortere ut de beste tilbyr vi deg våre favorittvarianter.

1 Google Analytics

Du trenger ikke å introdusere Google Analytics. Med dette verktøyet kan du enkelt spore de fleste beregningene på nettstedet ditt, bedre forstå brukernes atferd og overvåke effektiviteten til KPI-ene og kampanjene dine.

Det eneste «men» ligger i manglende transaksjoner, ingen informasjon mot nettofortjeneste, unøyaktige trafikkdata og problemer med refusjoner, kuponger og skattesporing.

2 RJMetrics

RJMetrics samler inn alle dataene dine: nettrafikkanalyse, database, e-postmarkedsføring, kundestøtte, annonseplattformer og mer.

Data fra flere ressurser blir samlet sammen, slik at du kan analysere statistikken din når du vil. Du kan tilpasse rapportene dine fullt ut og dele dem med dine kolleger, partnere eller kunder.

Bunnlinjen

Å velge riktige KPI-er begynner med å tydelig definere målene for en virksomhet. Hvilke KPIer du setter deg på vil avhenge av din forretningsmodell.

Det er også viktig å huske at det som fungerer for én virksomhet, kanskje ikke fungerer for en annen, fordi virksomheter vanligvis driver forskjellige mål og ulike KPIer.

Ikke bare spor KPIer uten god grunn, for du vil miste oversikten over målene som betyr noe. Og selvfølgelig velge et pålitelig verktøy for å samle inn dataene dine.