Tutto ciò che devi sapere sul follow-up

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Chiudere un affare può essere un compito infinito di attesa e fretta. Per iniziare, conduci ricerche per determinare quali potenziali clienti hanno il potenziale per acquistare. Dopo di che, c'è il freddo outreach.

Lanciate la vostra campagna o inviate la vostra presentazione, soddisfatti di un lavoro ben fatto, ma il lavoro non è ancora finito. Quando effettui una vendita, il tuo lavoro è finito, ma dovremmo comunque seguire e garantire la soddisfazione del cliente. C'è ancora molto da fare.

La persistenza è fondamentale a questo punto perché continuerai a seguire i tuoi clienti fino a quando non risponderanno. Seguire costantemente i clienti è il segreto più sottovalutato per il successo delle vendite ed è un talento essenziale in qualsiasi settore che coinvolga la comunicazione. La persistenza è ciò che spinge gli imprenditori e i leader aziendali ai loro più grandi trionfi.

Ora conosci l'importanza della perseveranza. Tuttavia, trovare un equilibrio, contattare i tuoi clienti è fondamentale per evitare di infastidirli o disturbarli di nuovo. La regola empirica mantiene la comunicazione dinamica e continua mentre aderisce alla strategia di vendita designata dalla tua azienda.

È fondamentale capire che solo perché non hai risposto subito non indica che l'individuo non è interessato. Potrebbe semplicemente suggerire che lui o lei non è in grado di rispondere in quel momento. Regolarmente, quante email finisci per ricevere? A volte è impossibile rispondere subito a tutti. È quindi possibile modificare la comunicazione successiva e passare all'attività successiva in base alla natura di tale reazione o alla sua assenza.

Il follow-up è considerato più un'abilità che una scienza; pertanto, è ovvio che più follow-up invii, l'esperto diventerai. Affini la tua messaggistica nel tempo e riduci il tempo necessario per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.

Qual è il tipico scenario di follow-up?

La domanda relativa più spesso richiesta sulle e-mail di follow-up è: qual è il tasso corretto di follow-up? Quanto spesso dovresti seguire i tuoi clienti per ottenere i migliori risultati, per dirla in un altro modo? Di seguito è riportato un esempio di uno scenario di follow-up:

1 Il primo passo di vendita

Invia un'e-mail introduttiva subito dopo un incontro con un cliente.

2 Una leggera spinta

Se non ricevi notizie dopo due o tre giorni, invia un gentile sollecito.

È possibile che la tua presentazione iniziale sia passata inosservata. Le persone sono occupate o sono fuori ufficio per un breve periodo e potresti aver avuto una terribile fortuna. Un promemoria creativo può occuparsi di questo e aiutarti a ottenere l'incontro che desideri. Ma non ripeterlo! Cambia il formato della tua email di follow-up. Informati se hanno ricevuto la tua comunicazione precedente e se si sono presi il tempo di esaminarla.

Un promemoria creativo può occuparsi di questo e aiutarti a ottenere l'incontro che desideri. Ma non ripeterlo! Cambia il formato della tua email di follow-up. Informati se hanno ricevuto la tua comunicazione precedente e se si sono presi il tempo di esaminarla.

3 Fornitori di valore

I tuoi tre follow-up successivi sono noti come portatori di valore nel settore. Qual è la ragione di ciò? Perché stai tentando di ottenere una risposta tirando le stringhe corrette in quelle e-mail. A questo punto, la tua conoscenza dei punti deboli dei tuoi potenziali clienti è cruciale e ogni comunicazione sarà incentrata sulla fornitura di una soluzione.

Questa è una possibile soluzione:

  • Un esempio di vita reale
  • Una storia trionfante
  • Una raccomandazione
  • Una raccomandazione
  • Un contenuto pertinente: ebook/guide che istruiscono i potenziali clienti sull'argomento.

In poche parole, stai tentando di dimostrare che:

  • Il tuo prodotto allevia i problemi fondamentali dei tuoi clienti.
  • Che sei affidabile e che aziende famose hanno avuto risultati positivi con le tue soluzioni
  • Puoi offrire valore all'attività del tuo potenziale cliente

Questi follow-up dovrebbero essere distanziati di 3-4 giorni fino a quando non riceverai una risposta.

4 Invia un'e-mail di rottura

La tua comunicazione di follow-up finale, spesso nota come e-mail di rottura, dovrebbe essere inviata 4-5 giorni dopo il tuo primo messaggio.

Hai già inviato la tua serie di e-mail e follow-up, nonché le informazioni correlate, ma senza successo. Prova a modificare il tuo piano prima di arrivare troppo lontano nel percorso dello spamming. Forse chiedi se percepiscono o meno il valore del tuo prodotto o servizio. Chiedi se desiderano riconnettersi tra 6 mesi, ad esempio. In tal caso, annotalo nel tuo calendario.

Questa deve essere la frequenza di follow-up più efficiente ed equilibrata. Né troppo affollato né troppo scarso. Queste non sono leggi dure e veloci; invece, sono linee guida da tenere a mente durante la creazione della sequenza.

Quando si ha a che fare con un amministratore delegato di una società mondiale, ad esempio, è necessario concedere più tempo tra le e-mail. Allunga i tempi della tua sequenza raddoppiando il tempo tra ogni messaggio di follow-up invece di inviare il tuo primo messaggio di follow-up direttamente dopo la presentazione originale. È improbabile che il rispetto del tempo dei potenziali clienti venga trascurato se il tuo bene o servizio è qualcosa a cui sono interessati.

L'utilizzo di un sistema CRM per costruire il processo di follow-up e automatizzare le attività ripetitive, compreso il giusto tempismo, è una pratica eccellente. Non perderai mai un messaggio se hai tutto in un unico posto. La tua casella di posta può essere facilmente collegata al software CRM in modo che ogni volta che uno dei tuoi potenziali clienti risponde, la sequenza per quel contatto si interromperà, consentendoti di modificarla secondo necessità.

Dovremmo continuare a seguire i lead a tempo indeterminato?

No, è una risposta rapida. Tuttavia, ci sono alcune eccezioni a questa regola. Se in precedenza hai costruito una relazione con un potenziale cliente, ad esempio incontrandolo a un evento di networking o a un appuntamento programmato, potresti sentirti più a tuo agio nel seguirlo più frequentemente. Naturalmente, questo riconoscerà la compatibilità o la relazione con il potenziale cliente.

Tuttavia, non avrai una relazione su cui fare affidamento quando invii un'e-mail a freddo a qualcuno che non hai mai incontrato. È consigliabile terminare dopo la sequenza di follow-up via e-mail e dimenticarsene in questo scenario.

Perché seguire è fondamentale?

Il monitoraggio è fondamentale per il successo di un'azienda. È più probabile che tu concluda la transazione se segui rapidamente. Infatti, secondo un sondaggio, il 78% dei clienti preferisce fare affari con l'azienda che risponde per prima.

Non riuscendo a seguire i potenziali clienti, metti in pericolo la tua reputazione e li costringi a cercare lavoro altrove. Che piano che sfida la crescita!

Una componente ad alta priorità di qualsiasi strategia di marketing dovrebbe essere il follow-up con i potenziali clienti. Con questo in mente, ecco cinque tattiche di follow-up di successo che puoi utilizzare per comunicare con potenziali clienti interessati.

  • La creazione di un piano di follow-up, pieno di notifiche, garantisce che il processo si svolga senza intoppi. Quando hai a che fare con lead generati tramite telefonate, e-mail, query su siti Web, social media e persino posta ordinaria, definire la tua strategia non è solo utile; è necessario.
  • Non dovrebbe essere difficile seguire i potenziali clienti. Il vantaggio è allettante e c'è molta attenzione. Sarebbe utile se iniziassi una discussione genuina per mantenere la loro attenzione e spingerli delicatamente avanti. Prepara i compiti e le domande in anticipo, ma sii anche pronto ad ascoltare. Presta attenzione a ciò che ogni potenziale cliente ha da dire. Fatti un'idea di chi sono e cosa fanno, e poi scopri come puoi aiutarli.

Regole generali per i follow-up

1 Perseveranza

Come detto all'inizio di questo pezzo, la tua tenacia potrebbe essere cruciale per raggiungere i tuoi potenziali clienti, e potrebbe anche essere il motivo per cui scelgono di fare affari con te. Perché sei all'apice del tuo piano e loro se ne accorgeranno.

2 Le buone maniere sono ciò che rende un uomo o una donna

Un venditore sgradevole è l'ultima cosa con cui qualcuno vuole avere a che fare. Sei tu quello che vuole completare la transazione. Sono anche affari, quindi non lasciare che le tue emozioni si intromettano. Anche se ricevi una risposta sgradevole o brusca, rispondi sempre educatamente. Qualunque cosa accada, mantieni un sorriso sul viso e un atteggiamento educato e piacevole quando interagisci con i clienti.

3 Vai al punto — Immediatamente

Non è una poesia, quindi non giocare con le parole. Rendi i tuoi follow-up diretti, corposi e succinti. Dirigi i tuoi pensieri e comunicali in modo chiaro e succinto. Più lunghe diventano le tue e-mail, più difficili diventano da comprendere. Vuoi anche che siano semplici da capire per stimolare più interazioni.

4 Determina chi prenderà la decisione finale

È fondamentale completare i compiti prima di iniziare a lanciare. Dovresti avere così tanta familiarità con i tuoi clienti da capire i loro problemi e come risolverli. In questo modo, sarai in grado di unirti al dibattito mentre colpisci anche i principi cruciali a cui le persone tengono. Le tue possibilità di ottenere una risposta sono sostanzialmente più alte quando hai l'esca corretta.

5 Instilla un senso di urgenza nel tuo pubblico

Crea un senso di urgenza quando imposti una presentazione di vendita e i follow-up. Prendi in considerazione l'idea di includere una scadenza con la tua offerta speciale in modo che i tuoi destinatari siano consapevoli che la possibilità non rimarrà indefinitamente. Una scadenza fornirà ai destinatari il desiderio aggiuntivo di prendere una decisione più rapida a loro favore, che si tratti di uno sconto o di un modesto premio, paura di perdere qualcosa.

6 È tutta una questione di tempismo

Non si tratta sempre semplicemente del messaggio che invii. Tutto sta nell'essere nel posto giusto al momento giusto. Ci sono momenti durante il giorno in cui l'individuo che stai tentando di coinvolgere è troppo occupato o preoccupato per qualcos'altro. Studia vari studi per determinare i tempi ottimali per la tua nicchia e fuso orario e conduci la tua ricerca testando più giorni e ore per scoprire quelle "ore felici".

Ad esempio, piuttosto che prendere di mira la mattina presto, è molto meglio scegliere come target la metà del pomeriggio quando il tuo potenziale cliente non sta preparando la giornata o cercando caffeina.

7 Combina gli sforzi di vendita e di marketing

Lo scopo di marketing principale della maggior parte delle aziende è generare lead e la responsabilità delle vendite è chiudere tali potenziali clienti. Tuttavia, c'è una notevole discrepanza tra le due squadre. Colma il divario tra marketing e vendite se vuoi ottenere più affari. Poiché le loro aree non sono separate, è preferibile combinarle e riscaldare le derivazioni contemporaneamente. Unisci le forze e sviluppa comunicazioni regolari con i tuoi clienti, che forniranno nuove informazioni sulla tua strategia di marketing e potrebbero essere utilizzate per migliorare le tue tecniche in seguito. Queste strategie alla fine si tradurranno in entrate di vendita.

Hai studiato cosa potrebbe accadere se non segui affatto?

Se non segui, rischi di perdere contatti che sarebbero stati pronti ad acquistare se non l'avessi fatto. Non otterrai nuove informazioni sui tuoi potenziali clienti o sul tuo metodo e ti chiederai: "E se?" Il follow-up mostra che sei interessato a lavorare con loro e che riconosci il vantaggio di continuare la conversazione. una breve nota per far loro sapere che hai tempo sul tuo calendario per loro non è invadente e il follow-up è ciò che richiede una risposta.

Dopo aver stabilito un processo di follow-up coerente, sarai in grado di aumentare la probabilità di rapporti commerciali ripetuti o di connessioni a lungo termine.

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