Быть честным с самим собой при оценке услуг

Ценообразование ваших услуг в качестве независимого креативщика может быть гораздо более сложным вопросом, чем оценка ставки на основе того, что взимают и предлагают ваши конкуренты, текущего состояния экономики или определения ставки на основе заработной платы, которую вы когда-то получали на полную ставку. работник.

Хотя «Это не личное, это бизнес» — актуальная мантра во многих аспектах делового мира, определяющая ценность ваших профессиональных навыков и время, которое вы вкладываете в их производство и доставку, является личным: на ваше финансовое настоящее и будущее влияют как ваша цена ваши услуги.

Вот пример того, как честность с самим собой при определении цен на услуги может помочь вам структурировать наиболее оптимальную бизнес-модель для ваших нужд в любой момент времени.

Что это значит для вас?

Одним из величайших преимуществ независимого творческого человека является свобода выбора клиентов и проектов, чья работа кажется вам полезной, интересной и выгодной для ваших долгосрочных карьерных целей. Хотя хорошо отточенная маркетинговая стратегия может помочь вам ориентироваться на те типы клиентов, которые вам нужны, ваши цены имеют существенное влияние на то, какие проекты вы защищаете. Хотя формула расчета вознаграждения и ресурсы (см. ссылки в конце этого поста) могут помочь вам в расчете соответствующего ценового диапазона на основе накладных расходов, расчетных оплачиваемых часов, желаемой заработной платы и прибыли (обычно от 10 до 20 процентов, по данным Союза фрилансеров). ), рассмотрите «дополнительные преимущества», которые любые отношения с клиентами могут предложить для вашей будущей ценности, когда вы определяете ставки.

Например, если добавление имени клиента в список клиентов повысит воспринимаемую ценность услуг в других отраслях, победа в бизнесе, вероятно, будет более ценной, чем «женитьба» на определенной ставке. Напротив, если клиент опирается на ваш опыт или отраслевой опыт, чтобы завоевать доверие, ваша цена должна включать ценность, которую вы ему предлагаете. Учитывайте одни и те же факторы при определении цен, будь то почасовая ставка или фиксированная плата. Если вы работаете быстро, оцениваете консервативно, а клиент требует, например, табеля учета рабочего времени, вы можете подорвать свой собственный потенциал заработка. С другой стороны, если клиент общается с вами несколько раз в день,

Вы подходите к ценообразованию контекстуально?

То, что вы берете с клиентов, зависит от них и от вас, в зависимости от контекста каждой уникальной ситуации. Когда вас попросят принять участие в торгах по проекту, задайте конкретные вопросы, чтобы определить тип работы, которую влечет за собой проект, и как эти детали повлияют на размер вознаграждения. Например, клиент, которому нужен ресурс с отраслевым опытом, скорее всего, будет более готов заплатить за необходимый талант, чем за веб-дизайнера, чей опыт не имеет отношения к проекту. Точно так же клиент, которому не хватает персонала или ресурсов для завершения крупного проекта, как правило, менее чувствителен к цене, чем тот, кто пополняет свой арсенал талантов в рамках подготовки к напряженному сезону. Рассмотрите эти вопросы, чтобы определить контекст работы клиента:

• Кто сейчас выполняет работу?
• Что создало потребность? (И это работа по поддержке новой бизнес-презентации или новой инициативы?)
• Каков типичный процесс «запуска» проекта, получения правок и утверждений? (И каковы предполагаемые сроки и окончательный срок для этого проекта?)
• Требуются ли дополнительные исследования для выполнения работы?
• Кто принимает решения?
• Какое специальное программное обеспечение, оборудование и изображения (и, возможно, авторские лицензии на них) будут частью работы?

Используйте эти контекстуальные факты, чтобы получить подходящие цены, соответствующие потребностям вашего бизнеса. Если клиент работает с разными фрилансерами, выполните поиск в Google («фриланс-дизайнер в [название компании]»). Просмотрите веб-сайт и портфолио фрилансера, чтобы получить представление о том, как его услуги соотносятся с вашими навыками, талантами и отраслевым опытом. (Если есть значительное пересечение между их талантами и вашими, ваши цены, возможно, должны быть немного более конкурентоспособными). Подумайте, как долго другие фрилансеры работали с клиентом, чтобы понять, насколько приятно им работать. Степень разочарования, которую вы готовы вынести из-за трудного клиента, также должна быть частью ваших моделей ценообразования.

Вы установили четкие параметры ставок?

Когда вы разрабатываете смету объема работ для клиента, укажите услуги, которые включает ваша ставка, независимо от того, взимаете ли вы фиксированную плату за проект или почасовую ставку. Например, ваша способность быстро реагировать на звонок клиента имеет ценность, равно как и навыки взаимодействия с клиентом и презентации. Количество правок в проектах клиента, а также то, как они общаются и ожидают доставки этих правок, также должны влиять на вашу цену. (Чем больше «ручной работы» требует проект, тем выше ваши ставки.)

Сколько работы вы хотите?

В мире дизайна и разработки существует множество конкурентов, но вы не товар. Будьте уверены в своих ставках, основанных на ваших знаниях рынка, способностях и талантах, а также на образе жизни, который вы хотите поддерживать. Чем меньше вы берете, тем усерднее вам придется работать. Но, имея это в виду, признайте, что ваша рыночная «стоимость» будет меняться как в зависимости от требований более широкого рынка труда, так и в зависимости от того, сколько или мало работы вам нужно в любой момент времени. Фриланс не подразумевает статического ценообразования; никогда не ставьте себя в положение, когда у вас нет гибкости, чтобы немедленно скорректировать свою бизнес-модель, чтобы удовлетворить объем работы или финансовую отдачу, которые вам нужны.

Как быстро вам платят?

Бизнес-модель, направленная на создание и поддержание финансового благополучия вашей деятельности, так же важна для небольшого магазина, как и для крупной компании. Независимо от того, насколько высока ставка, которую вы можете назначить, работа ценна только в той мере, в какой вы быстро получаете компенсацию в соответствии с вашими финансовыми потребностями. Рассмотрите среднее «время задержки» в вашей текущей бизнес-модели, с момента запуска проекта до момента, когда вам будет одобрено выставление счета и, наконец, получение оплаты. Например, если вы чрезмерно полагаетесь на несколько клиентов с медленной оплатой, оптимизация стратегии ценообразования может улучшить ваш денежный поток, даже если это означает, что речь идет о более мелких клиентах, которые могут быть не в состоянии платить самую высокую ставку, но обладают гибкостью в своих расчетах. процессы выставления счетов. Например, с помощью электронной системы выставления счетов. вы можете облегчить административное бремя, которое истощает ваши оплачиваемые часы; если вы используете службу обработки платежей (многие из них экономически выгодны для малого бизнеса), вы даже можете принимать платежи по кредитным картам через свой веб-сайт. Если клиенты, которые медленно платят, не хотят работать с вами, чтобы адаптировать процессы таким образом, чтобы ускорить оплату, оцените, сколько это стоит вам с точки зрения материального финансового бремени (например, высокие проценты, которые вы можете иметь на кредитной карте). потому что у вас нет денежного потока). Основываясь на вашей оценке, вы можете обнаружить необходимость повышения их цен, чтобы отразить такие барьеры для оплаты. Если клиенты, которые медленно платят, не хотят работать с вами, чтобы адаптировать процессы таким образом, чтобы ускорить оплату, оцените, сколько это стоит вам с точки зрения материального финансового бремени (например, высокие проценты, которые вы можете иметь на кредитной карте). потому что у вас нет денежного потока). Основываясь на вашей оценке, вы можете обнаружить необходимость повышения их цен, чтобы отразить такие барьеры для оплаты. Если клиенты, которые медленно платят, не хотят работать с вами, чтобы адаптировать процессы таким образом, чтобы ускорить оплату, оцените, сколько это стоит вам с точки зрения материального финансового бремени (например, высокие проценты, которые вы можете иметь на кредитной карте). потому что у вас нет денежного потока). Основываясь на вашей оценке, вы можете обнаружить необходимость повышения их цен, чтобы отразить такие барьеры для оплаты.

Хотя частью информированного креатива является адекватная оценка ваших услуг в зависимости от тенденций и требований рынка, то, что вы берете с клиентов (и стоите ли вы этого), не является точной наукой; Восприятие вашей ценности действительно является реальностью, и оно может измениться в вашу пользу или во вред в любой момент времени. Взвешивая возможность «все включено», которую может предложить каждый уникальный проект, вы можете быть уверены, что выиграете работу, которую вы хотите, чтобы сохранить восходящую траекторию карьеры, в то же время требуя справедливого вознаграждения как для клиента, так и для вашего собственного времени и усилий.

С учетом сказанного, ознакомьтесь с приведенными ниже инструментами ценообразования, чтобы получить представление о том, что другие взимают с вашего рынка, и как использовать другие затраты и ценность навыков, чтобы определить соответствующую ценность для вашей прибыли.

• Приложение-калькулятор Trinity P3 Resource Rate: стандартная модель ценообразования агентства.
• MyPrice: учитывает местоположение, опыт и другие подобные факторы, помогая определить почасовую ставку.