Легко підвищте свій коефіцієнт конверсії електронної комерції за допомогою продажів із підвищенням, перехресним продажем і продажів із знижками
Якщо ви продаєте продукти чи послуги в Інтернеті, ви, ймовірно, випробували низку методів, щоб покращити коефіцієнт конверсії електронної комерції.
Поряд зі збільшенням трафіку та покращенням взаємодії з користувачем, підвищення коефіцієнта конверсії є одним із найважливіших факторів, що впливають на ефективність вашого сайту.
Отже, як саме змусити більше користувачів робити покупки? У цій статті я наведу кілька простих порад щодо збільшення коефіцієнта конверсії електронної комерції за допомогою методів продажу вгору, перехресного продажу та зниження продажів.
До продажу
Як онлайн-маркетолог ви, можливо, багато разів стикалися з терміном «додатковий продаж». Додатковий продаж — це популярна техніка електронної комерції, яка використовується для переконання клієнта придбати продукт, який дорожчий, ніж той, який вони спочатку розглядали. заохочення клієнтів витрачати додаткові гроші в обмін на більші, кращі чи додаткові продукти.
Наприклад, доплативши 1 долар за чизбургер McDonald’s вартістю 2 долари, ви можете отримати подвійний чизбургер. Більшість людей погоджуються на цю пропозицію, оскільки подвійний чізбургер сам по собі коштує 4 долари. Це просте, але ефективне використання методу збільшених продажів, який можна адаптувати відповідно до сфери діяльності. Іншим прикладом підвищення продажів є надання клієнтам варіантів оновлення процесора для ноутбука середнього класу, який вони збираються придбати.
Згідно з дослідженням, проведеним Marketing Metrics, ви маєте від 5 до 20 відсотків шансів продати новий або потенційний клієнт. З іншого боку, існує від 60 до 70 відсотків ймовірності продати наявному клієнту. Ці статистичні дані свідчать про те, що застосування методів підвищення продажів до поточного клієнта може бути найкращим кроком для збільшення продажів і збільшення коефіцієнта конверсії електронної комерції. Дослідження, проведене компанією Predictive Intent, показує, що додаткові продажі в 20 разів ефективніші, ніж перехресні продажі для сайтів електронної комерції, якщо вони відображаються на сторінках продуктів. Здається, перехресний продаж ефективніший, якщо представлений на сторінках оформлення замовлення.
Вивчення проблеми
Mindvalley Insights провела тематичне дослідження, щоб визначити, як подорожчання на 500 доларів США впливає на їхній потік додаткових продажів. Першим їхнім кроком було запропонувати 500 доларів після продажу продукту вартістю 100 доларів. Це призвело до коефіцієнта конверсії електронної комерції на рівні 4,3 відсотка. Після цього вони здійснили другу подорожчання пов’язаного продукту вартістю близько 50 доларів США, тобто 5 відсотків.
Після цього спостереження вони вирішили змінити потік і запропонувати менший додатковий продаж одразу після покупки. Потім це супроводжувалося дорожчим продажем, що призвело до конверсії сторінки на 7,3 відсотка. З цього тематичного дослідження можна зробити висновок, що те, як ви використовуєте методи підвищення продажів на своєму сайті, може значно вплинути на коефіцієнт конверсії електронної комерції.
Перехресні продажі
Перехресний продаж — це ще одна ефективна техніка продажів, яку часто плутають із продажами з більшою ціною. Замість того, щоб пропонувати дорожчий продукт, перехресний продаж пропонує додатковий продукт, пов’язаний із тим, який клієнти мають намір придбати. Його можна використовувати для рекомендації продуктів, які також купували клієнти, які придбали ті ж самі.
Наприклад, ресторани швидкого харчування часто пропонують додавати напій за нижчою ціною під час замовлення страви. Іншою корисною моделлю перехресних продажів може бути пропозиція супутніх товарів, як-от повітряних кульок, шоколаду та плюшевих ведмедиків, коли ви замовляєте квіти в онлайн-магазині квітів. Це дуже зручно для клієнтів і обов’язково збільшить продажі сайту. Якщо ви володієте технологічною компанією, чи можете ви запропонувати аксесуари, такі як принтери, навушники та ліцензії на програмне забезпечення, клієнтам, які планують придбати комп’ютер? Усе це чудові приклади того, як перехресний продаж може бути реалізований для збільшення продажів і покращення коефіцієнта конверсії електронної комерції.
Вивчення проблеми
Щоб краще зрозуміти, як перехресні продажі впливають на продажі в електронній комерції, давайте подивимося на випадок австралійської авіакомпанії Qantas Airways. Авіакомпанія була одним із піонерів у успішному застосуванні перехресних продажів у своїй стратегії онлайн-продажів. На різних етапах процесу бронювання клієнтам пропонувався вибір полісів туристичного страхування. Вони також додали варіанти оренди автомобіля, де клієнти могли додати оренду до свого бронювання авіаквитків або навіть забронювати автомобіль самостійно.
Після запуску цих рішень для перехресних продажів Qantas одразу побачив повернення інвестицій протягом кількох місяців. Їм вдалося досягти коефіцієнта конверсії електронної комерції в чотири відсотки для бронювання автомобілів і сім-вісім відсотків для страхових полісів. Ці результати доводять, що перехресні продажі можна ефективно використовувати онлайн-бізнесом для збільшення конверсій.
Продаж вниз
Зниження продажів здебільшого використовується як останній засіб, щоб утримати клієнтів, які, здається, залишають веб-сайт, перш ніж зробити покупку. Ця техніка вимагає коригування ваших пропозицій відповідно до бюджету клієнта. Зниження продажів включає пропозицію дешевших продуктів, які мають схожі характеристики з продуктами, які клієнти спочатку мали намір придбати. На додаток до підвищення коефіцієнта конверсії електронної комерції, зниження продажів може покращити утримання клієнтів і підвищити лояльність до бренду.
Багато онлайн-маркетологів можуть уникати цієї техніки, але є багато способів, якими ви можете скористатися нею. Лише один відсоток веб-сайтів використовує цю корисну тактику зниження продажів, щоб збільшити свої продажі. Це правда, що товар з вищою ціною має більший прибуток, але продукт початкового рівня може бути ідеальним для формування лояльності клієнтів. Чому б не запропонувати міні-версію свого продукту? Ви навіть можете знизити продажі своїх фізичних продуктів, запропонувавши лише цифрову версію.
Зниження продажів можна використовувати, коли ви хочете купити будинок, але агент показує вам варіант, який виходить за межі вашого бюджету. Природно, агент покаже вам менш дорогі варіанти, щоб ви могли зробити покупку. Інший приклад: клієнт намагається купити ноутбук із усіма необхідними функціями, але він коштує набагато дорожче, ніж він збирався витратити. Замість того, щоб змусити їх відмовитися від покупки, ви пропонуєте їм менш дорогий вибір. Можливо, ви можете запропонувати іншого виробника для дешевшого комп’ютера, щоб покращити коефіцієнт конверсії електронної комерції.
Щоб зробити речі більш переконливими, ви можете надати одноразові пропозиції як спосіб знизити продаж своїм клієнтам. Представлення другої одноразової пропозиції може бути ще ефективнішим. Друга пропозиція може допомогти вам закрити від 15 до 50 відсотків тих потенційних клієнтів, які відхилили першу пропозицію. Одна з найпопулярніших методик зниження продажів — це роздача безкоштовних пробних версій або зразків. Ці пропозиції працюють шляхом встановлення ліміту або терміну дії, щоб клієнти відчували потребу зробити покупку та продовжувати користуватися послугою. Наприклад, ви можете запропонувати перші кілька розділів вашої електронної книги безкоштовно або надати безкоштовну пробну версію програмного забезпечення, термін дії якої закінчиться через 30 днів.
Ще один спосіб застосувати зниження продажів у свою маркетингову стратегію — спочатку безкоштовно запропонувати скорочену версію вашого продукту чи послуги. Потім клієнти отримають рішення заплатити та оновити до кращої версії з більшими функціями. Це чудовий спосіб змусити споживачів дізнатися, що ви пропонуєте, щоб вони не вагалися, роблячи покупку. Як наслідок, ви помітите підвищення рівня конверсії електронної комерції.
Вивчення проблеми
У випадку неназваного постачальника медичних послуг впровадження креативного рішення для зниження продажів допомогло йому збільшити 2000 доларів США до свого щотижневого прибутку. Вони виявили, що 50 відсотків тих, хто отримав дешевшу пропозицію щодо альтернативного варіанту, прийняли цю пропозицію. Це чудово покращує коефіцієнт конверсії електронної комерції.
В іншому випадку міжнародна навчальна компанія з маркетингової системи успішно використала методи зниження продажів, щоб отримати більше прибутку. Вони представили дві навчальні програми, які коштують дешевше, ніж їхні поточні найдешевші варіанти. Незабаром бізнес визначив, що ця зміна збільшила кількість конверсій і створила потік прибутку щонайменше 10 000 доларів США на місяць. Ця стратегія зниження продажів допомогла їм утримати багатьох потенційних клієнтів, які, можливо, не зробили б покупки без варіантів знижки за нижчою ціною. Очікується, що потік прибутку з часом зросте приблизно до 50 000 доларів США на місяць.
Висновок
Ви бачили, як можна успішно використовувати такі методи, як підвищення продажів, перехресний продаж і зниження продажів, щоб збільшити коефіцієнт конверсії електронної комерції. Існує кілька способів, якими ви можете застосувати кожен метод у своєму онлайн-бізнесі. Я рекомендую вам завантажити корисні програми та інструменти, такі як Product Upsell, Recommendify, PopupUpsell і AlsoBought, щоб допомогти вам у вашій стратегії продажів електронної комерції.
Важливо пам’ятати, що ці прийоми можуть стимулювати додаткові продажі та підвищити коефіцієнт конверсії електронної комерції, але не варто переборщувати. Ніколи не варто вражати своїх клієнтів цими параметрами сторінка за сторінкою. Ви можете зрештою зіпсувати їхнє сприйняття вашого бренду. Вам слід уважно розглянути кожну пропозицію, яку ви намагаєтесь створити, перш ніж знайти ідеальне рішення. Завжди перевіряйте пропозиції, щоб визначити, що для яких продуктів найкраще підходить. Вам може знадобитися час від часу налаштовувати та урізноманітнювати свої продуктові лінії та пропозиції відповідно до останніх тенденцій.
Пам’ятайте, що краще задовольняти потреби клієнтів, а не нав’язувати їм пропозиції. Добре реалізована техніка продажів із збільшенням, перехресним продажем або продажем із зниженням може допомогти створити приємні враження від покупок для ваших клієнтів. Витратьте час, щоб визначити продукти чи послуги, які вони, швидше за все, придбають, виходячи зі своїх інтересів. Зосередьтеся на покращенні своєї репутації та стосунках із клієнтами, щоб підвищити лояльність до бренду. Це допоможе вам насолоджуватися постійним зростанням коефіцієнта конверсії електронної комерції.
Маєте запитання щодо збільшення коефіцієнта конверсії електронної комерції? Я буду радий допомогти в коментарях нижче!