Mapeamento do Território de Vendas 101: Como Usar Mapas do Território de Vendas
Todo bom gerente de vendas sabe que uma equipe de vendas eficaz precisa de um mapa do território de vendas. O mapeamento do território de vendas é uma forma de inteligência de localização que permite visualizar onde seus clientes e possíveis clientes estão localizados, como eles estão espalhados pelos territórios-alvo e como esses territórios foram alocados para sua equipe.
Dessa forma, você pode atingir clientes em potencial viáveis e evitar que os representantes se sobreponham e invadam as vendas uns dos outros. Quando usados corretamente, os mapas de território de vendas podem capacitar seus representantes de vendas e melhorar suas vendas.
Existem várias maneiras diferentes de criar um mapa, desde o uso de uma caneta e um mapa impresso até a utilização de um serviço como o Maptive. Independentemente de como você escolhe fazer seu mapa, é como você usa o mapa que determinará seu sucesso. O que se segue é um guia passo a passo sobre como maximizar o uso de um mapa de território de vendas.
Etapa 1: avalie seus dados de mercado
Antes de criar estratégias para o futuro, você precisa acessar seu passado. Avaliar seus dados de mercado ajudará você a basear seus territórios em insights orientados por dados. Comece fazendo upload de seus dados atuais para um programa de mapeamento e, em seguida, veja coisas como quais regiões estão abaixo ou acima do desempenho, os setores que você atende, os locais de seus concorrentes etc. A partir dessas informações, você pode decidir quais territórios segmentar, onde estão as novas oportunidades e como você dividirá a carga de trabalho.
Etapa 2: agrupe seus clientes e clientes em potencial em segmentos
Ao criar segmentos de clientes, você pode dividir as oportunidades uniformemente nos territórios de seus representantes de vendas. Você deve particionar seus clientes em segmentos de acordo com a localização geográfica, tamanho da empresa, setor, público-alvo ou necessidade de seu produto/serviço. Dependendo das necessidades de sua empresa, use um segmento ou uma combinação de segmentos para dividir seus territórios de vendas com eficiência.
Etapa 3: considere suas metas e objetivos de vendas
Ao mapear seus territórios, é essencial considerar as metas e objetivos de vendas de sua empresa. Comece determinando os números de vendas e a receita necessários para atingir suas metas e, em seguida, considere a taxa de conversão típica de sua equipe de vendas. Com base nessas informações, você pode estimar o número de clientes que precisam ser visitados em cada território para atingir suas metas de vendas.
Passo 4: Avalie as informações demográficas
Um mapa do território de vendas pode mostrar as informações demográficas dos clientes em potencial em um território específico. Ao fazer isso, você pode decidir qual representante de vendas é mais adequado para segmentar esse território. Por exemplo, suponha que você tenha uma grande concentração de candidatos com formação universitária em uma região. Nesse caso, você pode decidir ceder essa área a um representante de vendas com histórico comprovado de venda de seu produto/serviço para esse grupo demográfico. Você também pode usar essas informações para criar publicidade direcionada para zonas e dados demográficos específicos.
Etapa 5: pesquisar oportunidades
O mapeamento pode mostrar oportunidades de crescimento futuro. Ele pode mostrar quais áreas estão sendo mal atendidas e onde há mercados inexplorados. Também pode demonstrar se determinadas áreas têm uma demanda crescente por produtos ou serviços específicos e exibir onde há mais ou menos concorrência.
Etapa 6: designar e atribuir territórios de vendas
Depois de inserir todos os seus dados, segmentar seus clientes, estabelecer suas metas, avaliar os dados demográficos de seus clientes em potencial e procurar oportunidades de crescimento, é hora de mapear seus territórios e atribuí-los aos representantes de vendas. Ao mapear esses territórios, você deseja garantir que a segregação seja equilibrada e que sua equipe esteja preparada para o sucesso, considerando o seguinte:
- O número de clientes em potencial em cada território é dividido o mais igualmente possível?
- O número de clientes em potencial em cada território é gerenciável para o representante de vendas?
- Cada território tem perspectivas suficientes para que os representantes atinjam suas metas?
- É possível para os representantes gerar novos leads de vendas nesses territórios?
Escolhendo sua ferramenta de mapeamento
É possível mapear manualmente ou usar uma ferramenta gratuita como o Google Maps, mas você deve usar um software de mapeamento de território de vendas para aproveitar ao máximo seu mapa. O uso de software de mapeamento diminuirá a chance de erro humano, permitirá que você tome decisões baseadas em dados, atribua prospects e territórios uniformemente e economize tempo valioso para você e seus representantes. Esses programas facilitam a criação e distribuição de territórios de vendas com base em dados de mercado. Como resultado, você otimizará a eficiência e melhorará a produtividade das vendas.