Wszystko, co musisz wiedzieć o kontynuacji
# Zamknięcie transakcji może być niekończącym się zadaniem czekania i krzątania się. Na początek przeprowadzasz badania, aby określić, którzy potencjalni klienci mają potencjał do zakupu. Potem jest zimny zasięg. Rozpoczynasz kampanię lub wysyłasz ofertę, zadowolony z dobrze wykonanej pracy, ale praca jeszcze się nie skończyła. Kiedy dokonujesz sprzedaży, Twoja praca jest zakończona, ale nadal powinniśmy monitorować i dbać o zadowolenie klientów. Nadal jest wiele do zrobienia. Wytrwałość jest w tym momencie kluczowa, ponieważ będziesz śledzić swoich klientów, dopóki nie odpowiedzą. Nieustanne śledzenie relacji z klientami to najbardziej niedoceniany sekret sukcesu w sprzedaży i jest niezbędnym talentem w każdej branży związanej z komunikacją. Wytrwałość jest tym, co napędza przedsiębiorców i liderów biznesu do ich największych triumfów. Teraz wiesz, jak ważna jest wytrwałość. Jednak znalezienie równowagi, kontakt z klientami ma kluczowe znaczenie, aby zapobiec ich denerwowaniu lub przeszkadzaniu im ponownie. Praktyczna zasada utrzymuje dynamikę i ciągłość komunikacji przy jednoczesnym przestrzeganiu wyznaczonej strategii sprzedaży Twojej firmy. Bardzo ważne jest, aby zrozumieć, że to, że nie odpowiedziałeś od razu, nie oznacza, że dana osoba nie jest zainteresowana. Może to po prostu sugerować, że nie jest w stanie odpowiedzieć w tym czasie. Ile e-maili otrzymujesz regularnie? Czasami niemożliwe jest od razu odpowiedzieć na wszystkie z nich. Następnie możesz dostosować swoją późniejszą komunikację i przejść do następnego zadania w oparciu o charakter tej reakcji lub jej brak. Śledzenie jest uważane za bardziej umiejętność niż naukę; dlatego oczywiste jest, że im więcej wyślesz kontynuacji, tym ekspertem się staniesz. Z biegiem czasu udoskonalasz swoje komunikaty i skracasz czas potrzebny do osiągnięcia celów biznesowych. Jaki jest typowy scenariusz kontynuacji? Najczęściej zadawane pytanie dotyczące e-maili uzupełniających brzmi: jaki jest właściwy wskaźnik follow-upów? Innymi słowy, jak często należy kontaktować się z klientami, aby uzyskać najlepsze wyniki? Poniżej znajduje się przykład scenariusza kontynuacji: ##### 1 Pierwsza oferta sprzedaży  Wyślij e-mail wprowadzający zaraz po spotkaniu z klientem. ##### 2 Delikatne szturchnięcie  Jeśli nie otrzymasz odpowiedzi po dwóch lub trzech dniach, wyślij delikatne przypomnienie. Możliwe, że Twoja początkowa oferta została niezauważona. Ludzie są zajęci lub nieobecni na chwilę w biurze, a Ty możesz mieć strasznego pecha. Kreatywne przypomnienie może się tym zająć i pomóc w dotarciu na wymarzone spotkanie. Ale nie powtarzaj! Zmień format wiadomości e-mail uzupełniającej. Zapytaj, czy otrzymali Twoją wcześniejszą wiadomość i czy poświęcili czas na jej przeanalizowanie. Kreatywne przypomnienie może się tym zająć i pomóc w dotarciu na wymarzone spotkanie. Ale nie powtarzaj! Zmień format wiadomości e-mail uzupełniającej. Zapytaj, czy otrzymali Twoją wcześniejszą wiadomość i czy poświęcili czas na jej przeanalizowanie. ##### 3 Dostawcy wartości Twoje kolejne trzy kontynuacje są znane jako wnoszące wartość w branży. Jaki jest tego powód? Ponieważ próbujesz wywołać odpowiedź, ciągnąc za odpowiednie ciągi w tych e-mailach. W tym momencie Twoja wiedza na temat problemów potencjalnych klientów jest kluczowa, a każda komunikacja będzie koncentrować się na dostarczeniu rozwiązania. To jest możliwe rozwiązanie: – Przykład z życia wzięty – Zwycięska historia – Rekomendacja – Rekomendacja – Odpowiedni fragment treści — ebooki/przewodniki, które edukują potencjalnych klientów na ten temat. Mówiąc najprościej, próbujesz wykazać, że: – Twój produkt łagodzi najbardziej podstawowe problemy Twoich klientów. – Że jesteś godny zaufania i że znane firmy osiągnęły pozytywne rezultaty dzięki Twoim rozwiązaniom – Możesz zaoferować wartość biznesowi potencjalnego klienta Te działania następcze powinny być rozłożone o 3-4 dni, aż otrzymasz odpowiedź. ##### 4 Wyślij wiadomość e-mail dotyczącą zerwania  Twoja ostatnia wiadomość uzupełniająca, często nazywana e-mailem o zerwaniu, powinna zostać wysłana 4-5 dni po pierwszej wiadomości. Wysłałeś już serię e-maili i odpowiedzi, a także powiązane informacje, ale bezskutecznie. Spróbuj zmienić swój plan, zanim zajdziesz daleko na ścieżce spamowania. Być może zapytaj, czy dostrzegają wartość Twojego produktu lub usługi. Zapytaj, czy chcą na przykład ponownie połączyć się za 6 miesięcy. Jeśli tak jest, zapisz to w swoim kalendarzu. Musi to być najbardziej wydajna i zrównoważona częstotliwość śledzenia. Ani zbyt tłoczno, ani zbyt rzadko. To nie są twarde i szybkie prawa; zamiast tego są wytycznymi, o których należy pamiętać podczas tworzenia sekwencji. Na przykład, gdy masz do czynienia z dyrektorem generalnym światowej korporacji, powinieneś zapewnić dodatkowy czas między e-mailami. Rozciągnij czas swojej sekwencji, podwajając czas między kolejnymi wiadomościami, zamiast wysyłać pierwszą wiadomość uzupełniającą bezpośrednio po oryginalnym tonie. Szanowanie czasu potencjalnych klientów raczej nie zostanie przeoczone, jeśli Twoje towary lub usługi są czymś, czym są zainteresowani. Używanie systemu CRM do budowania procesu monitorowania i automatyzacji powtarzalnych zadań, w tym odpowiedniego czasu, to doskonała praktyka. Nigdy nie przegapisz żadnej wiadomości, jeśli masz wszystko w jednym miejscu. Twoja skrzynka odbiorcza może być łatwo połączona z oprogramowaniem CRM, dzięki czemu za każdym razem, gdy jeden z potencjalnych klientów odpowie, sekwencja dla tego kontaktu zostanie zatrzymana, co pozwoli ci zmienić ją w razie potrzeby. #### Czy powinniśmy śledzić potencjalnych klientów w nieskończoność? Nie, to szybka reakcja. Istnieją jednak pewne wyjątki od tej reguły. Jeśli wcześniej zbudowałeś relację z potencjalnym klientem, na przykład spotykając się z nim podczas wydarzenia networkingowego lub zaplanowanego spotkania, możesz czuć się bardziej komfortowo, częściej obserwując. Oczywiście potwierdzi to zgodność lub związek z potencjalnym klientem. Jednak nie będziesz mieć związku, na którym można się oprzeć, wysyłając zimne e-maile do kogoś, kogo nigdy nie spotkałeś. Wskazane jest, aby zakończyć sekwencję działań następczych po e-mailu i zapomnieć o tym w tym scenariuszu. ### Dlaczego śledzenie jest kluczowe? Śledzenie ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Bardziej prawdopodobne jest, że zamkniesz transakcję, jeśli szybko podejmiesz działania następcze. W rzeczywistości, według jednej z ankiet, 78 procent klientów woli robić interesy z firmą, która udziela im pierwszej odpowiedzi. Nie podążając za potencjalnymi klientami, narażasz swoją reputację i zmuszasz ich do szukania pracy gdzie indziej. Co za plan hamujący wzrost! Priorytetowym elementem każdej strategii marketingowej powinno być śledzenie potencjalnych klientów. Mając to na uwadze, oto pięć skutecznych taktyk kontynuacji, których możesz użyć do komunikowania się z zainteresowanymi potencjalnymi klientami. – Stworzenie planu działań następczych, wypełnionego powiadomieniami, zapewnia płynny przebieg procesu. Kiedy masz do czynienia z potencjalnymi klientami generowanymi przez rozmowy telefoniczne, e-maile, zapytania w witrynach internetowych, media społecznościowe, a nawet pocztę tradycyjną, określenie strategii jest nie tylko pomocne; jest niezbędne. – Kontaktowanie się z potencjalnymi klientami nie powinno być trudne. Prowadzenie jest kuszące i zwraca na siebie uwagę. Pomogłoby, gdybyś rozpoczął szczerą dyskusję, aby utrzymać ich uwagę i delikatnie popchnąć ich do przodu. Przygotuj swoje zadania i pytania z wyprzedzeniem, ale bądź też gotowy do słuchania. Zwróć uwagę na to, co ma do powiedzenia każdy potencjalny klient. Dowiedz się, kim są i co robią, a następnie zastanów się, jak możesz im pomóc. ### Ogólne zasady obserwacji  ##### 1 Wytrwałość Jak powiedziano na początku tego artykułu, twoja wytrwałość może być kluczowa w dotarciu do potencjalnych klientów, a nawet może być powodem, dla którego zdecydują się robić z tobą interesy. Bo jesteś u szczytu swojego planu i oni to zauważą. ##### 2 Maniery są tym, co czyni mężczyznę lub kobietę Nieprzyjemny sprzedawca to ostatnia rzecz, z którą ktokolwiek chciałby mieć do czynienia. To Ty chcesz sfinalizować transakcję. To także biznes, więc nie pozwól emocjom przeszkadzać. Nawet jeśli otrzymasz nieprzyjemną lub zwięzłą odpowiedź, zawsze odpowiadaj uprzejmie. Bez względu na to, co się wydarzy, zachowaj uśmiech na twarzy i uprzejmą, przyjemną postawę podczas interakcji z klientami. ##### 3 Dotrzyj do celu — natychmiast To nie jest wiersz, więc nie baw się słowami. Postaraj się, aby Twoje kontynuacje były proste, treściwe i zwięzłe. Kieruj swoimi myślami i komunikuj je jasno i zwięźle. Im dłuższe stają się Twoje e-maile, tym trudniej je zrozumieć. Chcesz również, aby były łatwe do zrozumienia, aby stymulować więcej interakcji. ##### 4 Ustal, kto podejmie ostateczną decyzję Bardzo ważne jest, aby odrobić pracę domową przed rozpoczęciem pitchingu. Powinieneś być tak zaznajomiony ze swoimi klientami, że rozumiesz ich problemy i sposoby ich rozwiązywania. W ten sposób będziesz mógł przyłączyć się do debaty, a jednocześnie poruszyć najważniejsze zasady, na których ludziom zależy. Twoje szanse na uzyskanie odpowiedzi są znacznie większe, gdy masz odpowiednią przynętę. ##### 5 Zaszczep w słuchaczach poczucie pilności Stwórz poczucie pilności podczas ustalania oferty sprzedaży i działań następczych. Zastanów się nad podaniem terminu w swojej ofercie specjalnej, aby twoi odbiorcy byli świadomi, że szansa nie będzie trwać w nieskończoność. Termin zapewni odbiorcom dodatkową chęć podjęcia szybszej decyzji na ich korzyść, niezależnie od tego, czy jest to zniżka, czy skromna nagroda, strach przed przegapieniem. ##### 6 Wszystko zależy od czasu Nie zawsze chodzi tylko o wiadomość, którą wysyłasz. Wszystko polega na tym, aby znaleźć się we właściwym miejscu we właściwym czasie. Są chwile w ciągu dnia, kiedy osoba, którą próbujesz zaangażować, jest zbyt zajęta lub zajęta czymś innym. Zapoznaj się z różnymi badaniami, aby określić optymalne czasy dla swojej niszy i strefy czasowej, i przeprowadź badania, testując wiele dni i godzin, aby odkryć te „szczęśliwe godziny”. Na przykład, zamiast kierować reklamy na wczesne poranki, znacznie lepiej jest kierować reklamy na popołudnia, kiedy potencjalny klient nie planuje swojego dnia ani nie szuka kofeiny. ##### 7 Połącz działania sprzedażowe i marketingowe Głównym celem marketingowym większości firm jest generowanie potencjalnych klientów, a odpowiedzialnością działu sprzedaży jest zamykanie tych potencjalnych klientów. Między obiema drużynami widać jednak wyraźną dysproporcję. Wypełnij lukę między marketingiem a sprzedażą, jeśli chcesz zdobyć więcej klientów. Ponieważ ich obszary nie są oddzielne, lepiej je połączyć i rozgrzać te odprowadzenia jednocześnie. Połącz siły i rozwijaj regularną komunikację z klientami, która dostarczy nowych informacji na temat Twojej strategii marketingowej i może posłużyć do późniejszego doskonalenia Twoich technik. Strategie te ostatecznie doprowadzą do przychodów ze sprzedaży. ### Czy studiowałeś, co może się stać, jeśli w ogóle nie będziesz śledzić? Jeśli nie będziesz śledzić, ryzykujesz utratę potencjalnych klientów, którzy byliby gotowi do zakupu, gdybyś tego nie zrobił. Nie uzyskasz żadnych nowych informacji na temat swoich potencjalnych klientów ani metody i będziesz się zastanawiać: „Co by było, gdyby?” Kontynuacja pokazuje, że jesteś zainteresowany współpracą z nimi i dostrzegasz korzyści płynące z kontynuowania rozmowy. szybka notatka, aby poinformować ich, że masz dla nich czas w kalendarzu, nie jest nachalna, a kontynuacja jest tym, co skłania do odpowiedzi. Po ustaleniu spójnego procesu obserwacji będziesz w stanie zwiększyć prawdopodobieństwo powtarzających się kontaktów biznesowych lub długoterminowych.