Saapuva tai lähtevä markkinointi: mitä pidät yrityksellesi parempana?

Inbound ja outbound markkinointi kuvaavat kahta luokkaa yrityksesi mainostamiseksi.

He kertovat, millaisia ​​suhteita yritykset pyrkivät luomaan asiakkaidensa kanssa ja kuinka he työskentelevät sitouttaakseen heidät. Useimmiten lähtevän ja saapuvan markkinoinnin yhdistelmä tuottaa parhaat mahdolliset tulokset.

Lähtevä markkinointi

Outbound markkinointi pyrkii tavoittamaan kuluttajat yleisen mediamainonnan sekä henkilökohtaisen yhteydenpidon kautta. Tapahtumapaikasta riippuen lähestymistapa voi olla erittäin laaja (TV-mainonta), täysin henkilökohtainen (kasvotusten tapaamiset) tai ”persoonattoman henkilökohtainen” (kylmäpuhelut tai yleissähköpostit).

Outbound markkinointi on keskeytyspohjaista markkinointia. Sen lähtökohta on löytää media, jolla on paljon seuraajia, ja keskeyttää se ajoittain erotetuilla mainoksilla. Toiveena on, että huolellisen suunnittelun ja väestötietojen tutkimuksen avulla pieni osa yleisöstä kuuntelee tarinan keskeytystä ja muuttuu asiakkaaksi.

Tehostaakseen lähtevän markkinoinnin strategiaa tehokkaammin, ammattilaisen on laadittava strategiset skriptit. On tärkeää, että kylmäpuhelu tai sähköpostiviesti kuulostaa orgaaniselta, luonnolliselta ja informatiiviselta. Jos käsikirjoitus kuulostaa liian paljon myyntipuheelta, on todennäköisempää, että yleisö näkee sen puhelinmarkkinointipuheluna tai roskapostina. Kirjallisen kopion tulee ilmaista yrityksen brändi muutamalla yksinkertaisella lauseella ja oikealla sävyn sovelluksella. Tämä sisältää viestin tekemisen niin henkilökohtaiseksi, että vastaanottaja tuntee puhelun tai sähköpostin kohdistuvan häneen ja hänen elämäntapaansa, mutta ei niin henkilökohtaista, että strategian tehokkuus heikkenee.

Toinen tapa herättää yleisön kiinnostus kylmän puhelun tai sähköpostin saaneen, jota monet yritykset käyttävät tehokkaasti, on kannustintarjous. Yritykset, jotka pystyvät parantamaan liidien luomista lähtevän markkinoinnin avulla, tekevät niin kutsumalla yleisön osallistumaan kilpailuun tai mediapromootioon, joka voi johtaa palkkioon. Mahdollisuus voittaa rahallinen kannustin herättää usein kenen tahansa kiinnostuksen, ja heidän tämän mahdollisen palkkion saamiseksi tekemä työ tai prosessi johtaa parempaan sitoutumiseen yritykseen ja sen tarjoamiin tuotteisiin tai palveluihin. Tämä vuorovaikutus voi riittää rohkaisemaan potentiaalista asiakasta kirjautumaan kokeilupalveluun tai ostamaan tuotteen.

Sisääntuleva markkinointi

Inbound-markkinointi keskittyy laadukkaan sisällön luomiseen, joka ohjaa ihmisiä brändiisi ja liiketoimintaasi. Kohdeasiakkaasi saattavat yrittää päättää, tarvitsevatko he todella tuotettasi tai palveluasi, tarkistaa kilpailijasi, tutkia toimialaasi ja etsiä uutisia verkosta. Tavoitteena on siis välittää viestisi sisällön kautta, joka puhuu kaikista näistä ostoprosessin vaiheista ja skenaarioista.

Inbound-markkinoinnin metodologiassa on neljä vaihetta. Ne houkuttelevat, käännyttävät, sulkevat ja ilahduttavat. Tässä vaiheessa sinun täytyy houkutella oikeat tuntemattomat ihmiset brändillesi ja verkkosivustollesi houkuttelevan ja laadukkaan sisällön avulla, joka vastaa heidän kysymyksiinsä. Bloggaus, SEO-strategia ja sosiaalinen media auttavat tämän saavuttamisessa.

Muutat näistä vierailijoista päteviä liidejä muunnosvaiheessa houkuttelevien toimintakehotusten, lomakkeiden ja optimoitujen aloitussivujen avulla. Loppuvaiheessa pyrit muuttamaan nämä liidit uudeksi liiketoiminnaksi työkalujen avulla, kuten laajan liidien informaation, liidien tukemisen, suljetun silmukan raportoinnin ja liidien pisteytyksen sekä liidien seurannan parhaiden käytäntöjen kanssa.

Ilahdutusvaihe jää toisinaan huomiotta saapuvassa markkinoinnissa ja se varmistaa uusimiset ja viittaukset. Et unohda ihmistä, kun hän tulee asiakkaaksi ja jaat jatkossakin sisältöä eri muodoissa, mikä auttaa häntä hyödyntämään palveluitasi tai tuotettasi paremmin ja ilahduttaa ajatusjohtajana ja kumppanina. Et noudata tällaista prosessia lähtevässä markkinoinnissa.

Inbound-markkinoinnin edut

Inbound-markkinoinnin tulo merkitsee vallansiirtoa – nyt valta on ostajalla eikä myyjällä. Ostaja ei ole enää riippuvainen siitä, että myyntitiimi tiedottaa heille tuotteesta. Internet tuo heille kaiken tarvitsemansa tiedon, ja he voivat saada vastauksia tiettyihin kipukohtiinsa ilman, että heidän tarvitsee seuloa läpi tonnia ei-olennaista tietoa (tai myyntipuhetta).

Saapuva markkinointi on huomattavasti halvempaa kuin lähtevä, ja se on tehokkaampaa. Esimerkiksi arviolta 14,6 % hakukoneoptimoinnin liideistä johtaa sulkemiseen, kun taas lähtevien liidien sulkemisprosentti on 1,7 %. Voit mitata saapuvan kampanjan menestystä A/B-testauksella.

Toinen inbound-markkinoinnin bonus on sen ketteryys. Jos huomaat, että TV-mainoksesi ei tuota toivomiasi tuloksia, olet tavallaan jumissa. Olet ampunut sen ja maksanut aikavälit etukäteen – et voi tehdä paljon. Jos käynnistät saapuvan kampanjan ja huomaat, että se ei ole niin menestynyt kuin toivoit sen olevan, voit muokata sitä lennossa. Vaihda avainsanoja, uudista sisältöä, vaihda sosiaalisen median alustaa – on huomattavasti helpompi vaihtaa asioita, kun kaikki on digitaalista. (Se on myös paljon halvempaa.) Sinun ei tarvitse odottaa, kunnes budjettisi täyttyy, jolloin olet todennäköisesti menettänyt osan yleisöstäsi.

Inbound-markkinoinnin haitat

Kaikista tämän strategian eduista huolimatta yritysten tulee olla tietoisia lukuisista haitoista. Inbound-markkinointikampanjat vaativat jatkuvaa aikainvestointia tuottaakseen riittävän laadukasta sisältöä ollakseen hyödyllisiä. Saapuvan markkinointikampanjan tehokkuus tulee ilmi vasta kolmen kuukauden kuluttua kampanjan aloittamisesta, ja tuloksia voi olla vaikeampi mitata.

Myös inbound-markkinointi vaatii vahvaa ja monipuolista osaamista, mukaan lukien web-suunnittelun, sisällön kirjoittamisen, hakukoneoptimoinnin ja sosiaalisen median asiantuntemusta. Pienellä yrityksellä, jolla on pieni markkinointitiimi, voi olla vaikeuksia, sillä odotus, että yhdellä henkilöllä on kaikki nämä taidot, on suhteellisen epärealistinen. Lopuksi sijoitetun pääoman tuottoprosentin seuranta voi olla vaikeaa ilman Web-analytiikan käyttöönottoa saapuvan kampanjan tehokkuuden määrittämiseksi.

Lähtevän markkinoinnin edut

Lähtevän markkinoinnin suurin vahvuus on sen kyky päästä nopeasti suuren joukon ihmisten eteen ja lisätä tietoisuutta. Oikein tehtynä voit käynnistää lähtevän markkinointikampanjan, tulla miljoonien nähtäville ja saada uusia asiakkaita muutamassa viikossa. Tulokset ovat kuitenkin enemmän riippuvaisia ​​sijoittamastasi rahasta. Se antaa myös paremman hallinnan siihen, mitä liidit näkevät ja milloin he näkevät sen.

Lähtevän markkinoinnin haitat

Useimmat lähtevät markkinointikampanjat voivat maksaa enemmän kuin saapuvat markkinointikampanjat. TV-mainoksen julkaiseminen on melko kallista verrattuna blogiin, jonka voi kirjoittaa ilmaiseksi. Lähtevän markkinoinnin ROI:n (Return-on-Investment) mittaaminen voi olla pelottava tehtävä. Huonosti suunniteltu brändisi mainos voi kääntää enemmän ihmisiä pois kuin houkutella. Myös mainos lopetetaan heti, kun lopetat siitä maksamisen, mutta laadukas blogi voi olla verkkosivustollasi ikuisesti.

Esimerkkejä saapuvasta markkinoinnista

• SEO (hakukoneoptimointi) on ratkaisevassa roolissa houkuttelemaan mahdollisia viittauksia verkkosivustollesi orgaanisten hakujen kautta hakukoneissa, kuten Google, Yahoo! ja Bing. Valitsemalla yrityskohtaisten avainsanojen määrittämisen voit optimoida ja rakentaa verkkosivustosi siten, että kun liidi hakee jotakin avainsanaasi hakukoneessa, verkkosivustosi ilmestyy Googlen ensimmäisille sivuille. Tämä voi auttaa liidiä löytämään yrityksesi, mutta sinun on esitettävä hänelle asiantuntevaa sisältöä, jotta vierailija voi mennä syvemmälle verkkosivustollesi ja palata takaisin.
• Sosiaalinen media on loistava alusta, jolla voit jakaa äänesi ja levittää sanaa. Valittavana on monia kanavia, kuten Facebook, Twitter, LinkedIn ja Google+, ja jokaisen avulla yrityksesi voi kasvattaa orgaanista seuraajaa ja houkutella brändilähettiläitä. Sosiaaliset kanavat ovat loistava paikka jakaa sisältöäsi, blogejasi ja muita tuote- tai palvelukohtaisia ​​tietoja ja lisätä samalla brändisi persoonallisuutta viestin sävyyn. Sosiaalisten kanavien maksullisen mainonnan avulla voit kerätä liiditietoja ja saada viestisi monien nähtäville tiettyjen kohdistuskriteerien perusteella.

Esimerkkejä lähtevästä markkinoinnista

• Tapahtumamarkkinointi on loistava tapa luoda liidejä, luoda kestäviä suhteita ja olla yhteydessä nykyisiin asiakkaisiin lisä- ja ristiinmyyntimahdollisuuksien saamiseksi. Tapahtumat ovat usein webinaareja, konferensseja, messuja tai seminaareja ja tarjoavat yrityksellesi mahdollisuuden tavata liidit kasvokkain ja muodostaa pysyvän vaikutelman. Tämä auttaa sinua lujittamaan suhteita ja mielenrauhaa, kun liidi on valmis tekemään ostopäätöksen.
• Sähköpostimarkkinointi käyttää usein tietokannassasi olevia liidejä tai luettelosta olevia liidejä. Luomalla sähköposteja mainostaaksesi sisältöä, tapahtumia, uusien tuotteiden lanseerauksia ja niin edelleen, voit luoda lisää kuhinaa ja kysyntää yrityksellesi. Sähköpostimarkkinointi houkuttelee viittauksia verkkosivustollesi, blogiisi, sosiaalisiin kanaviin, tapahtumiin ja webinaareihin, mikä tekee siitä loistavan kanavan siirtää liidejä myyntisuppilosi läpi.

Oikean markkinointistrategian löytäminen sinulle

Jotta voit selvittää, mikä sopii yrityksellesi, sinun on otettava huomioon markkinasi, tavoitteesi ja brändisi. Kun harkitset markkinoitasi, sinun on pohdittava, keitä ihanteelliset ostajasi ovat ja miten he yleensä ostavat mitä tarjoat. Mistä he menevät saadakseen lisätietoja tarjoamistasi ratkaisuista? Saadaksesi paremman käsityksen, katso alaasi kokonaisuutena ja suoria kilpailijoitasi. Mitkä markkinointitaktiikat ovat yleisimpiä ja näyttävät tehokkaimmilta?

Kun harkitset tavoitteitasi, sinun on kysyttävä itseltäsi, mitä yrität saavuttaa. Haluatko rakentaa bränditietoisuutta? Ajaa liikennettä? Kuinka monta asiakasta pyrit saamaan ja mikä on aikajanasi tälle tavoitteelle?

Inbound-markkinointi on paras pitkän aikavälin strategia, mutta se ei todennäköisesti lisää merkittävästi liiketoimintaa muutaman ensimmäisen kuukauden aikana. Toisaalta lähtevä markkinointi voi auttaa sinua saamaan asiakkaat nopeasti ovelle, mutta sen tuotto pienenee.

Useimmiten paras strategia on yhdistää vähän molempia ja ottaa molempiin sisäänpäin suuntautuva lähestymistapa – eli mittaat tuloksia tarkasti ja tähtäät pitkän aikavälin brändin rakentamiseen lyhyen aikavälin kasvun rinnalla.

Lopuksi sinun tulee harkita, kuinka käyttämäsi markkinointitaktiikat vaikuttavat brändisi imagoon. Aggressiivisen kylmäpuhelun käynnistäminen saattaa saada myyntiä etukäteen, mutta miten se vaikuttaa maineeseesi pitkällä aikavälillä?

Haluat käyttää vain sellaisia ​​markkinointitaktiikoita, joista brändisi voi olla ylpeä ja jotka asiakkaasi hyväksyisivät, jos he tietäisivät, kuinka toteutat ne. Useimmiten totuus tulee ilmi, ja huonosta maineesta on uskomattoman vaikea päästä eroon.

On parempi noudattaa inbound-painotteista lähestymistapaa, joka käyttää tarvittaessa myös lähtevää markkinointia. Tämä tarkoittaa sitä, että käytät ulospäin suuntautuvaa taktiikkaa saadaksesi yrityksesi potentiaalisten ostajien eteen keskittyen enemmän auttamiseen kuin ennakkomyyntiin.

Jos esimerkiksi myit hienoja miesten sukkia, voit toteuttaa PPC (pay per click) -mainoskampanjan, jossa mainostetaan ilmaista opasta hienojen sukkien sovittamisesta yrityksesi asuun sen sijaan, että mainostaisit tuotetta suoraan.

Tämä toimii, koska ihmiset käyttävät todennäköisemmin tuotemerkkiä, joka auttaa heitä ymmärtämään ostoprosessia, sen sijaan, että he pyytäisivät vain rahojaan tai oletetaan, että ostat osastoa paikallisesta konferenssista. Voit käyttää saapuvaa taktiikkaa kerätäksesi liidejä ja mainostaaksesi läsnäoloasi ennen tapahtumaa.

Vaikka saapuva markkinointi tarjoaa useita houkuttelevia etuja, markkinointikampanja, jossa voidaan yhdistää luovasti nämä kaksi markkinointistrategiaa, herättää eniten kiinnostusta ja tarjoaa eniten potentiaalisia liidejä. Saapuvien markkinointikampanjoiden demografiset tiedot on helppo ottaa käyttöön ja räätälöidä mainontaa haluaville ihmisille.

Blogin kautta toimitettu sisältö voidaan lähettää myös potentiaalisille asiakkaille, jotka ovat uutiskirjeessä tai sähköpostilistalla. Voit lisätä viittausten määrää houkuttelemalla potentiaalisia asiakkaita korostamalla e-kirjojen latauksia, blogiviestejä, videoita ja muuta saatavilla olevaa sisältöä. mainoksia, postituksia ja sähköposteja. Sen sijaan, että lähettäisit yksinkertaisen sähköpostiviestin, jossa kiitämme mahdollisia asiakkaita hänen ajastaan, lähetä linkki luomaasi asiaankuuluvaan sisältöön, joka liittyy kokouksessasi keskustelemaani asiaan. Kaikki nämä käytännöt tarjoavat lähtevän kanavan laadukkaalle sisällölle, joka on kehitetty saapuvaan markkinointiin.

Ei ole oikeaa tai väärää vastausta päättämään saapuvan ja lähtevän markkinoinnin suhteesta, koska se riippuu voimakkaasti toimialasta, yrityksesi tarpeista ja nykyisistä kohdistamistasi markkinoista. Terveellinen sekä saapuvan että lähtevän markkinoinnin markkinointiyhdistelmä on välttämätön nykypäivän digitaalisesti ohjatussa ekosysteemissä.

Esimerkkejä saapuvan ja lähtevän markkinoinnin integroinnista

• Inbound-markkinoinnissa on kyse asiakkaiden houkuttelemisesta luomalla ja jakamalla hyödyllistä ja kiinnostavaa sisältöä, kuten e-kirjaa, blogia tai videota. Mutta, sinun ei tarvitse pysähtyä tähän. Hyödynnä sisältöä, jonka olet luonut ja jakanut sitä push-strategioiden avulla. Ota esimerkiksi 4 tai 5 parasta blogiviestiäsi neljännekseltä ja pakkaa ne uutiskirjeeseen, joka lähetetään sähköpostitse.
• Mainokset, sähköpostimarkkinointi ja paperikopiot ovat kaikki esimerkkejä perinteisistä lähtevän markkinoinnin taktiikoista, jotka voivat olla tehokkaita oikein tehtynä. Mutta mikä tekee niistä entistä tehokkaampia liidien luomisessa, ovat toimintakehotukset. Jos sinulla on esimerkiksi budjettia mainostaa tai lähettää paperipostituksia, älä anna niiden olla ”erikseen”. Varmista, että sisällytät tehokkaan toimintakehotuksen, joka houkuttelee näkymiä sisältöön, jonka olet jo luonut saapuvan markkinointistrategiasi avulla. Pyydä heitä tilaamaan blogisi, lataamaan e-kirja tai katsomaan video.

Johtopäätös

Ero saapuvan ja lähtevän markkinoinnin välillä on hienovarainen, ja usein rajat näiden kahden välillä hämärtyvät. Esimerkiksi saapuvaa markkinointiohjelmaa voidaan käyttää ensimmäisenä askeleena pitkän aikavälin markkinointikampanjassa liiditietojen keräämiseksi; ottaa huomioon, että siihen liittyvää lähtevää osaa käytettäisiin näiden mahdollisuuksien kasvattamiseen ja kouluttamiseen siihen pisteeseen, että he ovat valmiita tekemään ostopäätöksen. Yhdessä he luovat kestävän, pitkän aikavälin ohjelman, joka voi tuottaa jatkuvan virran myyntimahdollisuuksia.