Myyntialueen kartoitus 101: Myyntialueen karttojen käyttäminen
Jokainen hyvä myyntipäällikkö tietää, että tehokas myyntitiimi tarvitsee myyntialuekartan. Myyntialueen kartoitus on eräänlainen sijaintitiedon muoto, jonka avulla voit visualisoida, missä asiakkaasi ja mahdolliset asiakkaasi sijaitsevat, kuinka he ovat jakautuneet kohdealueillesi ja miten kyseiset alueet on jaettu tiimillesi.
Tällä tavalla voit kohdistaa elinkelpoisiin potentiaalisiin asiakkaisiin ja estää toistojen päällekkäisyyden ja loukkaamisen toistensa myyntiin. Oikein käytettynä myyntialuekartat voivat vahvistaa myyntiedustajiasi ja parantaa myyntiäsi.
Kartan luomiseen on useita eri tapoja, kynästä ja painetusta kartasta Maptiven kaltaisen palvelun hyödyntämiseen. Riippumatta siitä, miten päätät tehdä karttasi, se, miten käytät karttaa, ratkaisee menestymisesi. Seuraavassa on vaiheittainen opas myyntialuekartan käytön maksimoimiseksi.
Vaihe 1: Arvioi markkinatietosi
Ennen kuin voit suunnitella tulevaisuutta, sinun on päästävä käsiksi menneisyytesi. Markkinatietojesi arvioiminen auttaa sinua perustamaan alueesi tietoihin perustuviin oivalluksiin. Aloita lataamalla nykyiset tietosi karttaohjelmaan ja katso sitten esimerkiksi mitkä alueet ovat heikompia tai ylitehokkaita, toimialat, joita palvelet, kilpailijoiden sijainnit jne. Näiden tietojen perusteella voit päättää, mihin alueisiin kohdistat, missä on uusia mahdollisuuksia ja kuinka jaat työtaakan.
Vaihe 2: Ryhmittele asiakkaasi ja mahdolliset asiakkaasi segmentteihin
Luomalla asiakassegmenttejä voit jakaa mahdollisuudet tasaisesti myyntiedustajien alueilla. Sinun tulee jakaa asiakkaasi segmentteihin maantieteellisen sijainnin, yrityksen koon, toimialan, kohdedemografian tai tuotteesi/palvelusi tarpeen mukaan. Yrityksesi tarpeista riippuen voit jakaa myyntialueesi tehokkaasti käyttämällä yhtä segmenttiä tai segmenttien yhdistelmää.
Vaihe 3: Harkitse myyntitavoitteitasi ja -tavoitteitasi
Alueita kartoitettaessa on tärkeää ottaa huomioon yrityksesi myyntitavoitteet ja -tavoitteet. Aloita määrittämällä myyntiluvut ja tulot, jotka vaaditaan tavoitteidesi saavuttamiseksi, ja harkitse sitten myyntitiimisi tyypillistä tulosprosenttia. Näiden tietojen perusteella voit arvioida, kuinka monta asiakasta kullakin alueella on vierailla myyntitavoitteidesi saavuttamiseksi.
Vaihe 4: Arvioi väestötiedot
Myyntialueen kartta voi näyttää tietyn alueen mahdollisten asiakkaiden demografiset tiedot. Näin tehdessäsi voit päättää, mikä myyntiedustaja sopii parhaiten kohdistamaan kyseiselle alueelle. Oletetaan esimerkiksi, että sinulla on alueella paljon korkeakoulututkinnon suorittaneita. Siinä tapauksessa saatat päättää antaa alueen myyntiedustajalle, jolla on todistetusti myynyt tuotettasi/palveluasi tälle väestöryhmälle. Voit myös käyttää näitä tietoja luodaksesi kohdennettua mainontaa tietyille alueille ja väestötietoihin.
Vaihe 5: Etsi mahdollisuuksia
Kartoitus voi näyttää sinulle mahdollisuuksia tulevaan kasvuun. Se voi näyttää sinulle, mitkä alueet ovat alipalveluttuja ja missä on hyödyntämättömiä markkinoita. Se voi myös osoittaa, onko tietyillä alueilla kasvava kysyntä tietyille tuotteille tai palveluille, ja näyttää, missä on enemmän tai vähemmän kilpailua.
Vaihe 6: Määritä ja määritä myyntialueet
Kun olet syöttänyt kaikki tietosi, segmentoinut asiakkaasi, asettanut tavoitteesi, arvioinut mahdolliset väestötiedot ja tutkinut kasvumahdollisuuksia, on aika kartoittaa alueesi ja antaa ne myyntiedustajille. Kun kartoitat näitä alueita, haluat varmistaa, että erottelu on tasapainossa ja että tiimisi on valmis menestymään ottamalla huomioon seuraavat seikat:
- Jaetaanko potentiaalisten määrä kullakin alueella mahdollisimman tasaisesti?
- Onko myyntiedustajan hallittavissa potentiaalisten asiakkaiden määrä kullakin alueella?
- Onko jokaisella alueella tarpeeksi mahdollisuuksia edustajille saavuttaa tavoitteensa?
- Voivatko edustajat saada uusia myyntiliidejä näillä alueilla?
Karttatyökalun valitseminen
On mahdollista kartoittaa käsin tai käyttää ilmaista työkalua, kuten Google Mapsia, mutta sinun tulee käyttää myyntialueen kartoitusohjelmistoa saadaksesi kaiken irti kartastasi. Karttaohjelmiston käyttäminen vähentää inhimillisten virheiden mahdollisuutta, auttaa sinua tekemään tietoon perustuvia päätöksiä, jakamaan potentiaaliset asiakkaat ja alueet tasaisesti ja säästämään sinun ja edustajasi arvokasta aikaa. Näiden ohjelmien avulla on helppo luoda ja jakaa myyntialueita markkinatietojen perusteella. Tuloksena optimoit tehokkuutta ja parannat myynnin tuottavuutta.