Nosta verkkokaupan tulosprosenttiasi helposti lisä-, risti- ja alamyynnin avulla
Jos myyt tuotteita tai palveluita verkossa, olet todennäköisesti kokeillut useita tekniikoita parantaaksesi verkkokaupan tulosprosenttia.
Liikenteen lisäämisen ja käyttökokemuksen parantamisen lisäksi tulosprosentin kasvattaminen on yksi tärkeimmistä sivustosi tehokkuuteen vaikuttavista tekijöistä.
Joten miten saat enemmän käyttäjiä tekemään ostoksia? Tässä artikkelissa esitän muutamia helppoja vinkkejä sähköisen kaupankäynnin tulosprosentin kasvattamiseen käyttämällä ylös-, ristiin- ja alasmyyntimenetelmiä.
Lisämyynti
Verkkomarkkinoijana olet ehkä törmännyt termiin ”lisämyynti” monta kertaa. Lisämyynti on suosittu sähköisen kaupankäynnin tekniikka, jota käytetään vakuuttamaan asiakas ostamaan tuotteen, joka on kalliimpi kuin se, jota hän alun perin harkitsi. Se sisältää kannustaa asiakkaita käyttämään ylimääräistä rahaa vastineeksi isommista, paremmista tai ylimääräisistä tuotteista.
Esimerkiksi maksamalla 1 dollarin ylimääräinen McDonald’sin juustohampurilainen, joka maksaa 2 dollaria, voit saada tuplajuustohampurilaisen. Useimmat ihmiset hyväksyvät tämän tarjouksen, koska tuplajuustohampurilainen itsessään maksaa 4 dollaria. Tämä on yksinkertainen, mutta tehokas lisämyyntimenetelmän käyttö, jota voidaan mukauttaa liiketoimintasi mukaan. Toinen esimerkki lisämyynnistä on tarjota asiakkaille vaihtoehtoja päivittää prosessori keskitason kannettavaan tietokoneeseen, jonka he aikovat ostaa.
Marketing Metricsin tekemän tutkimuksen mukaan sinulla on 5-20 prosentin mahdollisuus myydä uudelle tai potentiaaliselle asiakkaalle. Toisaalta on olemassa 60-70 prosentin todennäköisyys myydä olemassa olevalle asiakkaalle. Nämä tilastot viittaavat siihen, että lisämyyntitekniikoiden soveltaminen nykyiseen asiakkaaseen voisi olla paras tapa lisätä myyntiä ja lisätä verkkokaupan tulosprosenttia. Predictive Intentin tekemä tutkimus osoittaa, että lisämyynti on 20 kertaa tehokkaampaa kuin verkkokauppasivustojen ristiinmyynti, jos se näytetään tuotesivuilla. Ristiinmyynti näyttää olevan tehokkaampaa, kun se esitetään kassasivuilla.
Tapaustutkimus
Mindvalley Insights teki tapaustutkimuksen selvittääkseen, kuinka 500 dollarin lisämyynti vaikuttaa heidän lisämyyntivirtaansa. Heidän ensimmäinen askeleensa oli tarjota 500 dollarin lisämyynti 100 dollarin arvoisen tuotteen myynnin jälkeen. Tämä toi sähköisen kaupankäynnin tulosprosentin 4,3 prosenttia. He seurasivat tätä vastaavan tuotteen toisella lisämyynnillä, joka maksoi noin 50 dollaria ja joka muunnos oli viisi prosenttia.
Tämän havainnon jälkeen he päättivät kääntää virran ja tarjota pienemmän lisämyynnin heti oston jälkeen. Tätä seurasi sitten kalliimpi lisämyynti, joka tuotti 7,3 prosentin sivukonversion. Tämän tapaustutkimuksen perusteella voidaan päätellä, että tapa, jolla otat käyttöön lisämyyntitekniikoita sivustollesi, voi vaikuttaa merkittävästi verkkokaupan tulosprosenttiin.
Ristiinmyynti
Ristiinmyynti on toinen tehokas myyntitekniikka, joka sekoitetaan usein lisämyyntiin. Sen sijaan, että tarjoaisi kalliimpaa tuotetta, ristiinmyynti ehdottaa lisätuotetta, joka liittyy niihin tuotteisiin, joita asiakkaat aikovat ostaa. Sitä voitaisiin käyttää suositeltaessa tuotteita, joita myös samat ostaneet asiakkaat ovat ostaneet.
Esimerkiksi pikaruokaravintolat tarjoavat usein juoman lisäämistä halvemmalla, kun tilaat aterian. Toinen hyödyllinen ristiinmyynnin malli voi olla ehdottaa vastaavia tuotteita, kuten ilmapalloja, suklaata ja nallekarhuja, kun tilaat kukkia verkkokukkakaupasta. Tämä on erittäin kätevää asiakkaille ja lisää sivuston myyntiä. Jos omistat teknologiayrityksen, voisitko tarjota lisävarusteita, kuten tulostimia, kuulokkeita ja ohjelmistolisenssejä asiakkaille, jotka suunnittelevat tietokoneen ostamista? Nämä ovat kaikki hienoja esimerkkejä siitä, kuinka ristiinmyyntiä voidaan toteuttaa myynnin lisäämiseksi ja verkkokaupan tulosprosentin parantamiseksi.
Tapaustutkimus
Saadaksemme paremman käsityksen siitä, kuinka ristiinmyynti vaikuttaa verkkokauppamyyntiin, katsotaanpa australialaisen Qantas Airwaysin tapausta. Lentoyhtiö oli edelläkävijöitä ristiinmyynnin menestyksekkäässä toteuttamisessa verkkomyyntistrategiaansa. Varausprosessin eri vaiheissa asiakkaille tarjottiin valikoima matkavakuutuksia. He lisäsivät myös autonvuokrausvaihtoehtoja, joissa asiakkaat voivat lisätä vuokrauksen lentovaraukseensa tai jopa varata auton itsenäisesti.
Kun nämä ristiinmyyntiratkaisut lanseerattiin, Qantas näki sijoitetun pääoman tuoton heti muutamassa kuukaudessa. He onnistuivat saavuttamaan sähköisen kaupankäynnin muuntoprosentin, joka oli neljä prosenttia autovarauksistaan ja seitsemästä kahdeksaan prosenttia vakuutussopimuksissa. Nämä tulokset osoittavat, että ristiinmyyntiä voidaan tehokkaasti käyttää verkkoyrityksille tulosten lisäämiseen.
Alasmyynti
Alennusmyyntiä käytetään enimmäkseen viimeisenä keinona säilyttää asiakkaat, jotka näyttävät hylkäävän verkkosivuston ennen oston tekemistä. Tämä tekniikka vaatii sinua muokkaamaan tarjouksiasi asiakkaan budjetin mukaan. Alennusmyynnissä tarjotaan halvempia tuotteita, joilla on samanlaiset ominaisuudet kuin mitä asiakkaat alun perin aikoivat ostaa. Sen lisäksi, että alennusmyynti lisää verkkokaupan tulosprosenttia, se voi parantaa asiakkaiden säilyttämistä ja edistää brändiuskollisuutta.
Monet verkkomarkkinoijat saattavat välttää tätä tekniikkaa, mutta voit hyötyä siitä monin tavoin. Vain yksi prosentti verkkosivustoista hyödyntää tätä hyödyllistä alennusmyyntitaktiikkaa lisätäkseen myyntiään. On totta, että kalliimman tuotteen voittomarginaali on suurempi, mutta lähtötason tuote voi olla ihanteellinen asiakasuskollisuuden rakentamiseen. Mikset tarjoa miniversiota tuotteestasi? Voit jopa myydä fyysisiä tuotteitasi tarjoamalla vain digitaalisen version.
Alennusmyyntiä voidaan käyttää, kun aiot ostaa talon, mutta agentti näyttää sinulle vaihtoehdon, joka ylittää budjettisi. Luonnollisesti välittäjä näyttää sinulle halvempia vaihtoehtoja, jotta voit tehdä ostoksen. Toinen esimerkki on, kun asiakas yrittää ostaa kannettavan tietokoneen, jossa on kaikki tarvitsemansa ominaisuudet, mutta se maksaa paljon enemmän kuin hän aikoi kuluttaa. Sen sijaan, että saisit heidät takaisin ostosta, tarjoat heille halvemman vaihtoehdon. Ehkä voit ehdottaa toista valmistajaa halvemmalle tietokoneelle sähköisen kaupan muuntokurssin parantamiseksi.
Jotta asiat olisivat vakuuttavampia, voit tarjota kertaluonteisia tarjouksia keinona myydä asiakkaillesi. Toisen kertatarjouksen esittäminen voisi olla vielä tehokkaampaa. Toinen tarjous voi auttaa sinua sulkemaan 15–50 prosenttia niistä mahdollisista asiakkaista, jotka hylkäsivät ensimmäisen tarjouksen. Yksi suosituimmista alasmyyntitekniikoista on ilmaisten kokeilujen tai näytteiden jakaminen. Nämä tarjoukset toimivat asettamalla rajan tai vanhenemispäivän, jotta asiakkaat tuntevat olevansa pakotettuja tekemään ostoksen ja jatkamaan palvelun saamista. Voit esimerkiksi tarjota e-kirjan ensimmäiset luvut ilmaiseksi tai tarjota ohjelmistollesi ilmaisen kokeiluversion, joka vanhenee 30 päivän kuluttua.
Toinen tapa, jolla voit toteuttaa alennusmyynnin markkinointistrategiaasi, on tarjota aluksi alennettu versio tuotteestasi tai palvelustasi ilmaiseksi. Asiakkaat saavat sitten päätöksen maksaa ja päivittää parempaan versioon, jossa on enemmän ominaisuuksia. Tämä on loistava tapa saada kuluttajat ottamaan selvää, mitä tarjoat, jotta he eivät epäröi tehdä ostoksia. Tämän seurauksena huomaat sähköisen kaupankäynnin tulosprosentin nousevan.
Tapaustutkimus
Nimeämättömän terveydenhuollon tarjoajan tapauksessa luovan alasmyyntiratkaisun käyttöönotto auttoi heitä lisäämään 2 000 dollaria viikoittaiseen voittoonsa. He havaitsivat, että 50 prosenttia niistä, jotka saivat halvemman tarjouksen vaihtoehtoisesta vaihtoehdosta, hyväksyi tarjouksen. Tämä tekee ihmeitä parantuneella verkkokaupan muuntokurssilla.
Toisessa tapauksessa kansainvälisen markkinointijärjestelmän koulutusyritys käytti menestyksekkäästi alennusmyyntitekniikoita saadakseen lisää voittoa. He esittelivät kaksi koulutusohjelmaa, jotka maksavat vähemmän kuin heidän nykyinen halvin vaihtoehto. Pian yritys päätti, että tämä muutos lisäsi tuloksia ja loi vähintään 10 000 dollarin kuukausittaisen voittovirran. Tämä alasmyyntistrategia auttoi heitä säilyttämään monia potentiaalisia asiakkaita, jotka eivät ehkä olisi ostaneet ilman halvempia alennusvaihtoehtoja. Voittovirran odotetaan kasvavan noin 50 000 dollariin kuukaudessa ajan myötä.
Johtopäätös
Olet nähnyt, kuinka tekniikoita, kuten lisämyyntiä, ristiinmyyntiä ja alasmyyntiä, voidaan käyttää menestyksekkäästi sähköisen kaupankäynnin tulosprosentin kasvattamiseen. Voit ottaa kunkin menetelmän käyttöön verkkoliiketoiminnassasi useilla tavoilla. Suosittelen, että lataat hyödyllisiä sovelluksia ja työkaluja, kuten Product Upsell, Recommendify, PopupUpsell ja AlsoBought, jotka auttavat sinua verkkokaupan myyntistrategiassa.
On tärkeää muistaa, että nämä tekniikat voivat lisätä ylimääräistä myyntiä ja kasvattaa verkkokaupan tulosprosenttia, mutta sinun ei pidä liioitella sitä. Ei ole koskaan hyvä idea lyödä asiakkaita näillä vaihtoehdoilla sivu toisensa jälkeen. Saatat päätyä vahingoittamaan heidän käsitystäsi brändistäsi. Sinun tulee harkita huolellisesti jokaista tarjousta, jota yrität suunnitella, ennen kuin keksit ihanteellisen ratkaisun. Testaa aina tarjouksia, jotta voit päättää, mikä toimii parhaiten millekin tuotteelle. Saatat joutua säätämään ja monipuolistamaan tuotelinjojasi ja tarjouksiasi aika ajoin uusimpien trendien perusteella.
Muista, että asiakkaiden tarpeiden huomioon ottaminen on parempi vaihtoehto kuin tarjousten pakottaminen heidän kurkussaan. Hyvin toteutettu lisämyynti-, ristiin- tai alasmyyntitekniikka voi auttaa luomaan miellyttävän ostokokemuksen asiakkaillesi. Käytä aikaa niiden tuotteiden tai palveluiden tunnistamiseen, jotka he todennäköisimmin ostavat kiinnostuksen kohteidensa perusteella. Keskity maineesi ja asiakassuhteesi parantamiseen rakentaaksesi parempaa brändiuskollisuutta. Tämä auttaa sinua nauttimaan sähköisen kaupankäynnin tulosprosentin tasaisesta noususta.
Onko sinulla kysyttävää sähköisen kaupankäynnin tulosprosentin kasvattamisesta? Autan mielelläni alla olevassa kommenttikentässä!