Cómo escribir una propuesta comercial de diseño web (consejos y plantillas)
Si eres diseñador, enfrentemos algunos hechos fríos y duros. Hay más de 400 000 empresas que se ocupan del diseño gráfico en el mundo, según los últimos informes de diciembre de 2018. Eso es mucha competencia, pero también hay buenas noticias. Los ingresos totales generados por el diseño en 2018 fueron de más de $ 46 mil millones.
Como diseñador, eso significa que hay mucho trabajo por hacer y dinero por ganar, pero llegar a los clientes reales puede ser un lastre. Si ya los ha cautivado con su impecable cartera y talento, está a mitad de camino. Ahora viene la parte difícil: hacer una oferta y cerrar el trato.
Una vez que enganchó a su cliente, es hora de enviar una propuesta, ofreciendo sus servicios de diseño y brindándole toda la información que necesita saber. Si eres un autónomo independiente o una agencia pequeña, escribir y enviar propuestas puede ser uno de tus puntos débiles y la razón por la que estás perdiendo clientes interesados.
Hoy, lo ayudaremos a aprender cómo escribir propuestas más efectivas para que nunca más pierda otro trabajo debido a la ansiedad por la propuesta, sin importar si está trabajando solo o como agencia. Vamos a profundizar en.
Usar plantillas
Entre perseguir nuevos negocios, hacer revisiones e ingresar los cambios requeridos por clientes exigentes, hay muy poco tiempo para lidiar con la redacción de propuestas. Después de todo, ¿quién quiere sentarse y escribir 10 páginas de texto para perseguir a un cliente del que ni siquiera está seguro de que terminará trabajando con usted? Para un diseñador, es solo una molestia y no podemos culparlo por no amar la redacción de propuestas.
La forma de evitar esto es reducir su tiempo en ellos mediante el uso de plantillas. En lugar de dedicar horas cada vez a una propuesta, puede ahorrar mucho tiempo creando una excelente plantilla de propuesta de diseño. Cada vez que aparece un nuevo trabajo, simplemente edite la plantilla con toda la información clave y estará lista para enviarse.
De esta manera, dedica 20 minutos por propuesta, lo que le deja más tiempo para realizar el trabajo de diseño real. Además, si un cliente se retira, no es un gran daño en términos de tiempo dedicado a escribir. Ganar-ganar.
Su plantilla de propuesta es un gran problema porque es una herramienta en la que confiará para atraer a sus clientes, ganar nuevos negocios y mejorar sus resultados. Como tal, debe dedicarle más tiempo (del que normalmente dedicaría a una propuesta) y pensar en lo que debe incluir cada propuesta. Aquí están los principales elementos a incluir en una gran propuesta de diseño.
Usar una portada de propuesta
Como diseñador, eres muy consciente del efecto que una buena presentación visual puede tener en el espectador. La portada de la propuesta es una de las primeras cosas que verán sus posibles clientes cuando la abran, así que asegúrese de incluir una cada vez.
En Better Proposals, las portadas ahora se incluyen de forma predeterminada, ya que nuestra investigación ha demostrado que mejoran enormemente la tasa de conversión. En otras palabras, podría tener una propuesta de clase mundial, pero sin una cubierta, no logrará impresionar.
Siendo usted mismo un diseñador, puede crear una portada rápida para la plantilla de propuesta o usar una nueva para cada propuesta que envíe. Piense en ello como otra forma de impresionar a los posibles clientes con su propio trabajo original.
Escribe una introducción espectacular
Los clientes ya saben quién eres, pero es hora de recordarles. Esta es, con diferencia, la parte más importante de su propuesta (después del precio), ya que los clientes pasarán la mayor parte del tiempo leyendo la introducción.
Algunas de las cosas principales que debe incluir son: quién es usted, qué hace, por qué es la mejor persona (agencia) para el trabajo y cómo resuelve sus puntos débiles. Piense en ello como un argumento de venta elaborado que engancha al cliente en la lectura del resto de la propuesta.
Aquí está la cosa: puede hacer que la presentación sea mucho más fácil si ya ha hablado con el cliente. Muchas propuestas quedan sin firmar porque los diseñadores no saben lo que los clientes realmente no necesitan, por lo que se equivocan en la introducción y ofrecen algo que el cliente realmente no necesita.
Nuestro consejo es tener una llamada o reunión rápida con el cliente antes de escribir sus propuestas para familiarizarse con lo que necesitan exactamente y cómo piensan y abordar estos temas en la introducción.
Elaborar los detalles
La segunda parte de su propuesta de diseño es la especificación detallada. Aquí es donde entras en el meollo del asunto y arrojas los detalles de lo que harás por ellos. Explique cuántas personas trabajarán en los diseños, cuántas revisiones reciben los clientes, si obtendrán una maqueta antes de la versión final, quién hace la copia, qué tipo de archivos y materiales necesita y más.
Esta sección es importante por dos razones. Primero, el cliente lo verá como un socio confiable que sabe lo que hace. ¿Prometes renovar tu sitio web en 36 horas? Sí, el cliente verá a través de él y verá tu farol. La segunda razón es que el cliente y usted saben exactamente lo que hay que hacer, en caso de que haya desacuerdos más adelante. Lo que nos lleva al siguiente punto muy importante…
La línea de tiempo
Una portada de eBook bellamente diseñada es excelente, pero tenerla en un día en lugar de 20 es aún mejor. Muchos diseñadores y agencias caen en la trampa de no tener plazos en sus propuestas, lo que perjudica mucho las conversiones.
Sea completamente honesto y transparente con respecto a cuánto tiempo lleva completar un determinado diseño y descríbalo por escrito en esta sección. Una vez más, si las cosas salen mal, es bueno tener pruebas escritas de sus promesas.
Como consejo práctico para no arruinar tu reputación con los plazos incumplidos, solo hay una cosa: sé generoso con el tiempo. Si se tarda 10 días en completar un diseño, indique que puede hacerlo en 12. No solo se verá mejor frente al cliente cuando entregue antes, sino que también se dará un margen de maniobra en caso de que las cosas salgan sin planear y necesite algo. tiempo adicional para terminar.
La prueba
Si ha hablado con el cliente antes de enviar la propuesta, es muy probable que ya haya visto su trabajo y sepa lo que puede hacer. Sin embargo, ¿por qué desperdiciar una buena oportunidad para mostrarte bien una vez más?
En esta sección, muestre a los clientes ejemplos específicos de lo que ha hecho antes por otros. Si necesitan una plantilla de estudio de caso para el nicho de marketing, bríndeles ejemplos de plantillas de estudio de caso que haya hecho antes para clientes similares. Es una excelente manera de convencer a sus clientes de que puede hacer el trabajo, y todo lo que necesita es investigar un poco su cartera. Si no tiene una coincidencia exacta, proporcione la siguiente cosa más cercana.
El precio
Sin duda, este es el segundo apartado más demandado en cada una de nuestras propuestas. Aquí es donde explicas cuánto cuestan tus servicios, así como la forma en que el cliente puede pagarte. Al igual que el resto de la propuesta, asegúrese de ser transparente y claro acerca de su precio.
Hablando de eso, la palabra precio no es la mejor solución para el nombre de esta sección. Como han demostrado varios estudios e informes, es mucho mejor llamarlo inversión o retorno de la inversión/ROI. De esta forma, los clientes verán tus servicios como una inversión y no como un coste.
Finalmente, el informe Mejores propuestas más reciente ha demostrado que debe mantenerse alejado de las ventas adicionales y los niveles múltiples con su precio si desea mejores conversiones. Según los datos de más de 180 000 propuestas firmadas en 2018, ofrecer múltiples opciones perjudica sus conversiones en un 22 % para pagos únicos y hasta en un 33 % para suscripciones mensuales. En otras palabras, mantenga sus ofertas estúpidamente simples: cuanto menos tenga el cliente para elegir, más probable es que cierre.
La garantía
Ya ha establecido sus especificaciones y plazos y, en este punto, el cliente debe tener una idea bastante clara de lo que puede hacer, cómo lo hará y en qué fecha. Pero, ¿qué pasa si quieres agregar algo extra para que se sientan aún más seguros?
Una de las formas infrautilizadas pero excelentes de tranquilizar a sus clientes sobre su trabajo y el cumplimiento de sus plazos es ofrecerles una garantía. Por ejemplo, si no entrega la plantilla de diseño de estudio de caso prometida antes de la fecha límite asignada, entregará 5 gráficos adicionales para el sitio web del cliente.
Las garantías son una excelente manera de enganchar a los clientes, pero solo funcionan si realmente sabe cómo trabaja y está seguro de lo que puede ofrecer. Una vez más, es crucial prometer poco y cumplir con los plazos para que esta estrategia realmente funcione.
Lo que el cliente debe hacer a continuación
En esta etapa de lectura de la propuesta (si el cliente todavía está allí), está prácticamente listo para firmar la propuesta y dejarlo en paz para que pueda terminar sus plantillas de estudio de caso, o cualquier otra cosa en la que esté trabajando.
Sin embargo, aquí es donde muchos dueños de negocios se equivocan porque dejan a los clientes preguntándose: ¿ahora qué? ¿Qué pasa después? Dé al cliente un esquema claro de lo que sucederá a continuación. Aquí hay un desglose simplificado de lo que podría escribir en esta sección:
- Firma la propuesta
- Recibir una factura por el depósito
- Tener una reunión o llamada de lanzamiento
- El cliente entrega los materiales necesarios para completar el proyecto (archivos, copia, etc.)
- Etc.
No es necesario incluir cada pequeño paso del proceso en esta sección, pero debe proporcionar pautas generales sobre lo que sucederá a continuación. Una vez que han terminado de leer la propuesta, muchos clientes pueden sentirse perdidos en cuanto a lo que deben hacer a continuación.
Una última cosa antes de dejar
Es posible que las cosas no siempre salgan según lo planeado. A pesar de que tiene todo establecido en las secciones de especificaciones, cronograma y garantía, todavía quedan algunas cosas por decir, así que menciónelas en la sección final, llamada Términos y condiciones.
Considere esto como un acuerdo formal entre usted y el cliente en el que menciona cualquier cosa que pueda salir mal y cómo lo manejarán usted y el cliente. Si su intuición le dice que esta sección asustará a los clientes, piénselo de nuevo. Le asegurará al cliente que tiene confianza en lo que puede hacer y lo pondrá un paso más cerca de tener una propuesta firmada.
Conclusión
No importa si eres un trabajador independiente que hace diseño como un trabajo secundario o una agencia de diseño completa con docenas de empleados, escribir y enviar propuestas es una parte necesaria para ganar nuevos negocios. En lugar de detestar las propuestas, puede hacer que el proceso sea mucho más rápido y eficiente utilizando plantillas de propuestas y aplicando algunos de los consejos mencionados anteriormente.