Aumente fácilmente su tasa de conversión de comercio electrónico con ventas adicionales, ventas cruzadas y ventas a la baja
Si vende productos o servicios en línea, es probable que haya probado varias técnicas para mejorar su tasa de conversión de comercio electrónico.
Junto con aumentar el tráfico y mejorar la experiencia del usuario, aumentar su tasa de conversión es uno de los factores más importantes que afectan el rendimiento de su sitio.
Entonces, ¿cómo consigues exactamente que más usuarios realicen compras? En este artículo, presentaré algunos consejos fáciles para aumentar su tasa de conversión de comercio electrónico utilizando los métodos de venta ascendente, venta cruzada y venta descendente.
Up Selling
Como comercializador en línea, es posible que haya encontrado el término «venta ascendente» muchas veces. La venta ascendente es una técnica popular de comercio electrónico que se utiliza para convencer a un cliente de que compre un producto que es más caro que el que estaba considerando originalmente. Implica alentar a los clientes a gastar algo de dinero adicional a cambio de productos más grandes, mejores o adicionales.
Por ejemplo, si paga $1 adicional por una hamburguesa con queso de McDonald’s que cuesta $2, puede obtener una hamburguesa doble con queso. La mayoría de la gente acepta esta oferta porque la hamburguesa doble con queso cuesta $4. Este es un uso simple, pero efectivo, del método de venta ascendente, que se puede adaptar en función de su línea de negocio. Otro ejemplo de aumento de ventas es ofrecer a los clientes opciones para actualizar el procesador de una computadora portátil de gama media que tienen la intención de comprar.
Según un estudio realizado por Marketing Metrics, tiene entre un cinco y un veinte por ciento de posibilidades de vender a un cliente nuevo o potencial. Por otro lado, existe una probabilidad del 60 al 70 por ciento de vender a un cliente existente. Estas estadísticas sugieren que aplicar técnicas de up-selling a un cliente actual podría ser el mejor movimiento para generar más ventas y aumentar la tasa de conversión de comercio electrónico. La investigación realizada por Predictive Intent muestra que las ventas adicionales son 20 veces más efectivas que las ventas cruzadas para sitios de comercio electrónico si se muestran en las páginas de productos. La venta cruzada parece ser más efectiva cuando se presenta en las páginas de pago.
Caso de estudio
Mindvalley Insights realizó un estudio de caso para determinar cómo una venta adicional de $ 500 afecta su flujo de ventas adicionales. Su primer movimiento fue ofrecer una venta adicional de $ 500 después de vender un producto por valor de $ 100. Esto provocó una tasa de conversión de comercio electrónico del 4,3 por ciento. Siguieron esto con una segunda venta adicional de un producto relacionado que costaba alrededor de $ 50, que se convirtió al cinco por ciento.
Después de esta observación, decidieron invertir el flujo y ofrecer la venta adicional más pequeña justo después de la compra. Luego, a esto le siguió la venta adicional más costosa, que produjo una conversión de página del 7,3 por ciento. A partir de este estudio de caso, se puede concluir que la forma en que implementa técnicas de venta ascendente en su sitio puede afectar significativamente la tasa de conversión de comercio electrónico.
Venta cruzada
La venta cruzada es otra técnica de ventas eficaz que a menudo se confunde con la venta ascendente. En lugar de ofrecer un producto más caro, la venta cruzada sugiere un producto adicional relacionado con los que los clientes pretenden comprar. Podría usarse para recomendar productos que también fueron comprados por clientes que compraron los mismos.
Por ejemplo, los restaurantes de comida rápida a menudo ofrecen la adición de una bebida a un costo menor cuando ordena su comida. Otro modelo útil de venta cruzada puede ser sugerir productos relacionados, como globos, chocolates y ositos de peluche, cuando pide flores en una tienda de flores en línea. Esto es muy conveniente para los clientes y seguramente generará más ventas para el sitio. Si posee una empresa de tecnología, ¿podría ofrecer accesorios, como impresoras, auriculares y licencias de software, a los clientes que planean comprar una computadora? Todos estos son excelentes ejemplos de cómo se puede implementar la venta cruzada para aumentar las ventas y mejorar la tasa de conversión de comercio electrónico.
Caso de estudio
Para obtener una mejor comprensión de cómo la venta cruzada afecta las ventas de comercio electrónico, echemos un vistazo al caso de Qantas Airways de Australia. La aerolínea fue una de las pioneras en implementar con éxito la venta cruzada en su estrategia de ventas en línea. Durante varias etapas del proceso de reserva, a los clientes se les ofreció una selección de pólizas de seguro de viaje. También agregaron opciones de alquiler de automóviles donde los clientes podían agregar un alquiler a su reserva aérea o incluso reservar un automóvil de forma independiente.
Después de que se lanzaron estas soluciones de venta cruzada, Qantas vio inmediatamente un retorno de la inversión en unos pocos meses. Pudieron lograr una tasa de conversión de comercio electrónico del cuatro por ciento en sus reservas de automóviles y del siete al ocho por ciento en las pólizas de seguro. Estos resultados demuestran que la venta cruzada se puede utilizar de manera efectiva para que los negocios en línea aumenten las conversiones.
Venta a la baja
La reducción de ventas se utiliza principalmente como último recurso para retener a los clientes que parecen estar abandonando el sitio web antes de realizar una compra. Esta técnica requiere que ajuste sus ofertas de acuerdo con el presupuesto del cliente. La reducción de ventas consiste en ofrecer productos más baratos que tienen características similares a las que los clientes originalmente tenían la intención de comprar. Además de aumentar su tasa de conversión de comercio electrónico, la reducción de ventas puede mejorar la retención de clientes y promover la lealtad a la marca.
Muchos vendedores en línea pueden evitar esta técnica, pero hay muchas maneras en que podría beneficiarse de ella. Tan solo el uno por ciento de los sitios web utilizan esta útil táctica de reducción de ventas para aumentar sus ventas. Es cierto que un artículo de mayor precio tiene un mayor margen de beneficio, pero un producto básico puede ser ideal para fidelizar a los clientes. ¿Por qué no ofrecer una versión mini de su producto? Incluso podría vender sus productos físicos ofreciendo una versión solo digital.
La reducción de ventas se puede usar cuando busca comprar una casa, pero el agente le muestra una opción que está más allá de su presupuesto. Naturalmente, el agente le mostrará opciones menos costosas para que pueda realizar una compra. Otro ejemplo es cuando un cliente intenta comprar una computadora portátil que tiene todas las funciones que necesita, pero cuesta mucho más de lo que pensaba gastar. En lugar de hacer que dejen de hacer una compra, les ofreces una opción menos costosa. Tal vez pueda sugerir un fabricante diferente para una computadora más barata para mejorar la tasa de conversión de comercio electrónico.
Para hacer las cosas más convincentes, puede ofrecer ofertas únicas como una forma de rebajar las ventas a sus clientes. Presentar una segunda oferta única podría ser aún más efectivo. La segunda oferta puede ayudarlo a cerrar entre el 15 y el 50 por ciento de los posibles clientes que rechazaron la primera oferta. Una de las técnicas de venta a la baja más utilizadas es la entrega de pruebas o muestras gratuitas. Estas ofertas funcionan estableciendo un límite o fecha de caducidad, para que los clientes se sientan obligados a realizar una compra y seguir recibiendo el servicio. Por ejemplo, podría ofrecer los primeros capítulos de su libro electrónico de forma gratuita o proporcionar una prueba gratuita de su software que caducará en 30 días.
Otra forma en que puede implementar la reducción de ventas en su estrategia de marketing es ofreciendo inicialmente una versión reducida de su producto o servicio de forma gratuita. Luego, los clientes tomarán la decisión de pagar y actualizar a una versión mejor con más funciones. Esta es una excelente manera de lograr que los consumidores descubran lo que ofreces, para que no duden al momento de realizar su compra. Como resultado, notará un aumento en su tasa de conversión de comercio electrónico.
Caso de estudio
En el caso de un proveedor de atención médica no identificado, la implementación de una solución creativa de venta reducida pudo ayudarlo a agregar $ 2,000 a sus ganancias semanales. Descubrieron que el 50 por ciento de los que recibieron una oferta de menor precio por una opción alternativa aceptaron la oferta. Esto funciona de maravilla en una tasa de conversión de comercio electrónico mejorada.
En otro caso, una empresa internacional de formación en sistemas de marketing utilizó con éxito técnicas de reducción de ventas para obtener más beneficios. Introdujeron dos programas de capacitación que cuestan menos que su opción actual de precio más bajo. Pronto, la empresa determinó que este cambio impulsó las conversiones y creó un flujo de ganancias de al menos $10,000 por mes. Esta estrategia de reducción de ventas les ayudó a retener muchos prospectos que quizás no hubieran comprado sin las opciones de descuento de menor precio. Se espera que el flujo de ganancias aumente a alrededor de $ 50,000 por mes con el tiempo.
Conclusión
Ha visto cómo se pueden utilizar con éxito técnicas como up-selling, cross-selling y down-selling para aumentar la tasa de conversión de comercio electrónico. Hay varias formas en las que puede implementar cada método en su negocio en línea. Le recomiendo que descargue aplicaciones y herramientas útiles, como Product Upsell, Recommendify, PopupUpsell y AlsoBought, para ayudarlo en su estrategia de ventas de comercio electrónico.
Es importante recordar que estas técnicas pueden generar ventas adicionales y aumentar la tasa de conversión de comercio electrónico, pero no debe exagerar. Nunca es una buena idea sorprender a sus clientes con estas opciones página tras página. Podría terminar dañando su percepción de su marca. Debe considerar cuidadosamente cada oferta que está tratando de diseñar antes de encontrar una solución ideal. Pruebe siempre las ofertas para que pueda determinar cuál funciona mejor para qué productos. Es posible que deba modificar y diversificar sus líneas de productos y ofertas de vez en cuando en función de las últimas tendencias.
Tenga en cuenta que es preferible satisfacer las necesidades de sus clientes en lugar de forzarles las ofertas. Una técnica bien ejecutada de up-selling, cross-selling o down-selling puede ayudar a crear una experiencia de compra agradable para sus clientes. Tómese el tiempo para identificar los productos o servicios que es más probable que compren en función de sus intereses. Concéntrese en mejorar su reputación y las relaciones con los clientes para generar una mejor lealtad a la marca. Esto lo ayudará a disfrutar de un aumento constante en su tasa de conversión de comercio electrónico.
¿Tiene alguna pregunta sobre cómo aumentar su tasa de conversión de comercio electrónico? ¡Estaré feliz de ayudar en el cuadro de comentarios a continuación!