Vertriebsgebietszuordnung 101: Verwendung von Vertriebsgebietskarten

Jeder gute Vertriebsleiter weiß, dass ein effektives Vertriebsteam eine Vertriebsgebietskarte benötigt. Die Zuordnung von Verkaufsgebieten ist eine Form der Standortintelligenz, die es ermöglicht, zu visualisieren, wo sich Ihre Kunden und Interessenten befinden, wie sie über Ihre Zielgebiete verteilt sind und wie diese Gebiete Ihrem Team zugewiesen wurden.

Auf diese Weise können Sie tragfähige Interessenten ansprechen und verhindern, dass sich Vertriebsmitarbeiter überschneiden und in die Verkäufe anderer eingreifen. Bei richtiger Verwendung können Verkaufsgebietskarten Ihre Vertriebsmitarbeiter stärken und Ihren Umsatz steigern.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine Karte zu erstellen, von der Verwendung eines Stifts und einer gedruckten Karte bis hin zur Nutzung eines Dienstes wie Maptive. Unabhängig davon, wie Sie Ihre Karte erstellen, hängt Ihr Erfolg davon ab, wie Sie die Karte verwenden. Im Folgenden finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur optimalen Nutzung einer Vertriebsgebietskarte.

Schritt 1: Werten Sie Ihre Marktdaten aus

Bevor Sie Strategien für die Zukunft entwickeln können, müssen Sie auf Ihre Vergangenheit zugreifen. Die Auswertung Ihrer Marktdaten hilft Ihnen, Ihre Gebiete auf datengesteuerte Erkenntnisse zu stützen. Laden Sie zunächst Ihre aktuellen Daten in ein Mapping-Programm hoch und sehen Sie sich dann Dinge an, z. B. welche Regionen unter- oder überdurchschnittlich abschneiden, die Branchen, die Sie bedienen, die Standorte Ihrer Mitbewerber usw. Anhand dieser Informationen können Sie entscheiden, auf welche Gebiete Sie abzielen möchten, wo neue Chancen liegen und wie Sie die Arbeitslast aufteilen.

Schritt 2: Gruppieren Sie Ihre Kunden und Interessenten in Segmente

Indem Sie Kundensegmente erstellen, können Sie Opportunitys gleichmäßig auf die Gebiete Ihrer Vertriebsmitarbeiter verteilen. Sie sollten Ihre Kunden nach geografischem Standort, Unternehmensgröße, Branche, Zielgruppe oder Bedarf an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung in Segmente unterteilen. Verwenden Sie je nach den Anforderungen Ihres Unternehmens ein Segment oder eine Kombination von Segmenten, um Ihre Verkaufsgebiete effektiv aufzuteilen.

Schritt 3: Betrachten Sie Ihre Verkaufsziele und Ziele

Bei der Kartierung Ihrer Gebiete ist es wichtig, die Verkaufsziele und -vorgaben Ihres Unternehmens zu berücksichtigen. Beginnen Sie damit, die Verkaufszahlen und den Umsatz zu ermitteln, die zum Erreichen Ihrer Ziele erforderlich sind, und berücksichtigen Sie dann die typische Konversionsrate Ihres Vertriebsteams. Basierend auf diesen Informationen können Sie die Anzahl der Kunden schätzen, die in jedem Gebiet besucht werden müssen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Schritt 4: Bewerten Sie demografische Informationen

Eine Verkaufsgebietskarte kann Ihnen die demografischen Informationen der Interessenten in einem bestimmten Gebiet anzeigen. Auf diese Weise können Sie entscheiden, welcher Vertriebsmitarbeiter am besten geeignet ist, dieses Gebiet anzusprechen. Angenommen, Sie haben eine große Konzentration von Interessenten mit Hochschulabschluss in einer Region. In diesem Fall könnten Sie sich entscheiden, diesen Bereich einem Vertriebsmitarbeiter zu überlassen, der nachweislich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung an diese Zielgruppe verkauft hat. Sie können diese Informationen auch verwenden, um gezielte Werbung für bestimmte Zonen und demografische Merkmale zu erstellen.

Schritt 5: Suchen Sie nach Gelegenheiten

Mapping kann Ihnen Möglichkeiten für zukünftiges Wachstum aufzeigen. Es kann Ihnen zeigen, welche Bereiche unterversorgt sind und wo es unerschlossene Märkte gibt. Es kann auch zeigen, ob bestimmte Bereiche eine wachsende Nachfrage nach bestimmten Produkten oder Dienstleistungen haben und zeigen, wo mehr oder weniger Wettbewerb herrscht.

Schritt 6: Verkaufsgebiete benennen und zuweisen

Sobald Sie alle Ihre Daten eingegeben, Ihre Kunden segmentiert, Ihre Ziele festgelegt, die demografischen Daten Ihrer potenziellen Kunden bewertet und Wachstumsmöglichkeiten untersucht haben, ist es an der Zeit, Ihre Gebiete zu kartieren und sie Vertriebsmitarbeitern zuzuweisen. Wenn Sie diese Gebiete kartieren, sollten Sie sicherstellen, dass die Trennung ausgewogen ist und Ihr Team auf Erfolg eingestellt ist, indem Sie Folgendes berücksichtigen:

• Ist die Anzahl der Interessenten in jedem Gebiet möglichst gleichmäßig verteilt?
• Ist die Anzahl der Interessenten in jedem Gebiet für den Vertriebsmitarbeiter überschaubar?
• Verfügt jedes Gebiet über genügend Interessenten für Vertriebsmitarbeiter, um ihre Ziele zu erreichen?
• Ist es Vertriebsmitarbeitern möglich, in diesen Gebieten neue Vertriebs-Leads zu generieren?

Auswahl Ihres Mapping-Tools

Es ist möglich, die Karte von Hand zu erstellen oder ein kostenloses Tool wie Google Maps zu verwenden, aber Sie sollten eine Verkaufsgebiets-Mapping-Software verwenden, um das Beste aus Ihrer Karte herauszuholen. Die Verwendung von Kartierungssoftware verringert die Wahrscheinlichkeit menschlicher Fehler, ermöglicht es Ihnen besser, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, potenzielle Kunden und Gebiete gleichmäßig zuzuweisen und Ihnen und Ihren Vertriebsmitarbeitern wertvolle Zeit zu sparen. Diese Programme erleichtern die Erstellung und Verteilung von Verkaufsgebieten auf der Grundlage von Marktdaten. Als Ergebnis optimieren Sie die Effizienz und verbessern die Vertriebsproduktivität.