Erhöhen Sie ganz einfach Ihre E-Commerce-Conversion-Rate mit Up-Selling, Cross-Selling und Down-Selling
Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen online verkaufen, haben Sie wahrscheinlich eine Reihe von Techniken ausprobiert, um Ihre E-Commerce-Conversion-Rate zu verbessern.
Neben der Steigerung des Traffics und der Verbesserung der Benutzererfahrung ist die Steigerung Ihrer Konversionsrate einer der wichtigsten Faktoren, die sich auf die Leistung Ihrer Website auswirken.
Wie genau bringen Sie also mehr Benutzer dazu, Einkäufe zu tätigen? In diesem Artikel präsentiere ich einige einfache Tipps zur Steigerung Ihrer E-Commerce-Conversion-Rate mithilfe der Up-Selling-, Cross-Selling- und Down-Selling-Methoden.
Upselling
Als Online-Vermarkter sind Sie vielleicht schon oft auf den Begriff „Up-Selling“ gestoßen. Up-Selling ist eine beliebte E-Commerce-Technik, die verwendet wird, um einen Kunden davon zu überzeugen, ein Produkt zu kaufen, das teurer ist als das ursprünglich in Betracht gezogene Ermutigen Sie Kunden, etwas mehr Geld im Austausch für größere, bessere oder zusätzliche Produkte auszugeben.
Wenn Sie beispielsweise einen zusätzlichen Dollar für einen McDonald’s-Cheeseburger bezahlen, der zwei Dollar kostet, können Sie einen doppelten Cheeseburger bekommen. Die meisten Leute nehmen dieses Angebot an, weil der doppelte Cheeseburger allein 4 $ kostet. Dies ist eine einfache, aber effektive Anwendung der Up-Selling-Methode, die je nach Branche angepasst werden kann. Ein weiteres Beispiel für Up-Selling besteht darin, Kunden Optionen zum Upgrade des Prozessors für einen Mittelklasse-Laptop anzubieten, den sie kaufen möchten.
Laut einer Studie von Marketing Metrics haben Sie eine fünf- bis 20-prozentige Chance, an einen neuen oder potenziellen Kunden zu verkaufen. Andererseits besteht eine Wahrscheinlichkeit von 60 bis 70 Prozent, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen. Diese Statistiken deuten darauf hin, dass die Anwendung von Up-Selling-Techniken auf einen bestehenden Kunden der beste Schritt sein könnte, um mehr Verkäufe zu erzielen und die E-Commerce-Conversion-Rate zu erhöhen. Von Predictive Intent durchgeführte Untersuchungen zeigen, dass Up-Selling für E-Commerce-Websites 20-mal effektiver ist als Cross-Selling, wenn es auf Produktseiten angezeigt wird. Cross-Selling scheint effektiver zu sein, wenn es auf Checkout-Seiten präsentiert wird.
Fallstudie
Mindvalley Insights führte eine Fallstudie durch, um festzustellen, wie sich ein Up-Selling im Wert von 500 US-Dollar auf den Up-Selling-Fluss auswirkt. Ihr erster Schritt bestand darin, ein Up-Selling im Wert von 500 $ anzubieten, nachdem sie ein Produkt im Wert von 100 $ verkauft hatten. Dies führte zu einer E-Commerce-Conversion-Rate von 4,3 Prozent. Sie folgten mit einem zweiten Up-Sell eines verwandten Produkts, das etwa 50 US-Dollar kostete und einen Umsatz von fünf Prozent erzielte.
Nach dieser Beobachtung entschieden sie sich, den Fluss umzukehren und den kleineren Up-Sell direkt nach dem Kauf anzubieten. Anschließend folgte der teurere Up-Sell, der eine Seitenkonversion von 7,3 Prozent brachte. Aus dieser Fallstudie lässt sich schließen, dass die Art und Weise, wie Sie Up-Selling-Techniken auf Ihrer Website implementieren, die E-Commerce-Conversion-Rate erheblich beeinflussen kann.
Cross-Selling
Cross-Selling ist eine weitere effektive Verkaufstechnik, die oft mit Up-Selling verwechselt wird. Anstatt ein teureres Produkt anzubieten, schlägt Cross-Selling ein zusätzliches Produkt vor, das mit dem verwandt ist, was der Kunde kaufen möchte. Es könnte verwendet werden, um Produkte zu empfehlen, die auch von Kunden gekauft wurden, die dieselben gekauft haben.
Zum Beispiel bieten Fast-Food-Restaurants oft die Zugabe eines Getränks zu einem geringeren Preis an, wenn Sie Ihre Mahlzeit bestellen. Ein weiteres nützliches Cross-Selling-Modell kann darin bestehen, verwandte Produkte wie Luftballons, Pralinen und Teddybären vorzuschlagen, wenn Sie Blumen in einem Online-Blumenladen bestellen. Dies ist sehr praktisch für die Kunden und wird zwangsläufig zu mehr Verkäufen für die Website führen. Wenn Sie ein Technologieunternehmen besitzen, könnten Sie Kunden, die den Kauf eines Computers planen, Zubehör wie Drucker, Kopfhörer und Softwarelizenzen anbieten? Dies sind alles großartige Beispiele dafür, wie Cross-Selling implementiert werden kann, um den Umsatz zu steigern und die E-Commerce-Conversion-Rate zu verbessern.
Fallstudie
Um besser zu verstehen, wie sich Cross-Selling auf E-Commerce-Verkäufe auswirkt, werfen wir einen Blick auf den Fall von Qantas Airways in Australien. Die Fluggesellschaft gehörte zu den Pionieren bei der erfolgreichen Implementierung von Cross-Selling in ihre Online-Verkaufsstrategie. In verschiedenen Phasen des Buchungsprozesses wurde den Kunden eine Auswahl an Reiseversicherungspolicen angeboten. Sie fügten auch Autovermietungsoptionen hinzu, bei denen Kunden ihrer Flugbuchung eine Anmietung hinzufügen oder sogar ein Auto unabhängig reservieren konnten.
Nachdem diese Cross-Selling-Lösungen eingeführt wurden, sah Qantas innerhalb weniger Monate sofort eine Kapitalrendite. Sie konnten eine E-Commerce-Conversion-Rate von vier Prozent bei ihren Autobuchungen und sieben bis acht Prozent bei den Versicherungspolicen erzielen. Diese Ergebnisse beweisen, dass Cross-Selling für Online-Unternehmen effektiv eingesetzt werden kann, um die Conversions zu steigern.
Down-Selling
Down-Selling wird meistens als letztes Mittel eingesetzt, um Kunden zu halten, die die Website scheinbar verlassen, bevor sie einen Kauf tätigen. Bei dieser Technik müssen Sie Ihre Angebote an das Budget des Kunden anpassen. Beim Down-Selling werden billigere Produkte angeboten, die ähnliche Eigenschaften haben wie das Produkt, das der Kunde ursprünglich kaufen wollte. Neben der Steigerung Ihrer E-Commerce-Conversion-Rate kann Down-Selling die Kundenbindung verbessern und die Markentreue fördern.
Viele Online-Vermarkter mögen diese Technik meiden, aber es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie davon profitieren können. Nur ein Prozent der Websites nutzen diese nützliche Down-Selling-Taktik, um ihre Verkäufe zu steigern. Es stimmt, dass ein höherpreisiger Artikel eine höhere Gewinnspanne hat, aber ein Einstiegsprodukt kann ideal sein, um Kundenbindung aufzubauen. Warum bieten Sie nicht eine Mini-Version Ihres Produkts an? Sie könnten sogar Ihre physischen Produkte herunterverkaufen, indem Sie eine reine digitale Version anbieten.
Down-Selling kann verwendet werden, wenn Sie ein Haus kaufen möchten, aber der Makler zeigt Ihnen eine Option, die Ihr Budget übersteigt. Natürlich zeigt Ihnen der Agent günstigere Optionen, damit Sie einen Kauf tätigen können. Ein weiteres Beispiel ist, wenn ein Kunde versucht, einen Laptop zu kaufen, der über alle Funktionen verfügt, die er benötigt, der jedoch viel mehr kostet, als er ausgeben wollte. Anstatt sie von einem Kauf abzuhalten, bieten Sie ihnen eine kostengünstigere Wahl. Vielleicht können Sie einen anderen Hersteller für einen günstigeren Computer vorschlagen, um die E-Commerce-Conversion-Rate zu verbessern.
Um die Sache überzeugender zu machen, können Sie einmalige Angebote als Möglichkeit zum Down-Selling an Ihre Kunden anbieten. Die Präsentation eines zweiten einmaligen Angebots könnte noch effektiver sein. Das zweite Angebot kann Ihnen helfen, 15 bis 50 Prozent der potenziellen Kunden zu schließen, die das erste Angebot abgelehnt haben. Eine der am häufigsten verwendeten Down-Selling-Techniken ist das Verteilen kostenloser Testversionen oder Muster. Diese Angebote funktionieren, indem sie ein Limit oder ein Ablaufdatum festlegen, sodass sich die Kunden gezwungen fühlen, einen Kauf zu tätigen und den Service weiterhin in Anspruch zu nehmen. Sie könnten beispielsweise die ersten Kapitel Ihres eBooks kostenlos anbieten oder eine kostenlose Testversion Ihrer Software anbieten, die in 30 Tagen abläuft.
Eine andere Möglichkeit, Down-Selling in Ihre Marketingstrategie zu implementieren, besteht darin, zunächst eine abgespeckte Version Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung kostenlos anzubieten. Kunden erhalten dann die Entscheidung, zu bezahlen und auf eine bessere Version mit mehr Funktionen zu aktualisieren. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Verbraucher dazu zu bringen, herauszufinden, was Sie anbieten, damit sie beim Kauf nicht zögern. Als Ergebnis werden Sie eine Steigerung Ihrer E-Commerce-Conversion-Rate feststellen.
Fallstudie
Im Fall eines namentlich nicht genannten Gesundheitsdienstleisters konnte die Implementierung einer kreativen Down-Selling-Lösung ihm helfen, seinen wöchentlichen Gewinn um 2.000 US-Dollar zu steigern. Sie fanden heraus, dass 50 Prozent derjenigen, die ein günstigeres Angebot für eine alternative Option erhielten, das Angebot annahmen. Dies wirkt Wunder bei einer verbesserten E-Commerce-Konversionsrate.
In einem anderen Fall setzte ein internationales Schulungsunternehmen für Marketingsysteme erfolgreich Down-Selling-Techniken ein, um mehr Gewinn zu erzielen. Sie führten zwei Trainingsprogramme ein, die weniger kosten als ihre derzeit günstigste Option. Bald stellte das Unternehmen fest, dass diese Änderung die Konversionen ankurbelte und einen Gewinnstrom von mindestens 10.000 US-Dollar pro Monat generierte. Diese Down-Selling-Strategie half ihnen, viele potenzielle Kunden zu halten, die ohne die günstigeren Rabattoptionen möglicherweise nicht gekauft hätten. Es wird erwartet, dass der Gewinnstrom im Laufe der Zeit auf etwa 50.000 $ pro Monat steigen wird.
Fazit
Sie haben gesehen, wie Techniken wie Up-Selling, Cross-Selling und Down-Selling erfolgreich eingesetzt werden können, um die E-Commerce-Conversion-Rate zu erhöhen. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie Sie jede Methode in Ihrem Online-Geschäft implementieren können. Ich empfehle Ihnen, hilfreiche Apps und Tools wie Product Upsell, Recommendify, PopupUpsell und AlsoBought herunterzuladen, um Sie bei Ihrer E-Commerce-Verkaufsstrategie zu unterstützen.
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass diese Techniken zusätzliche Verkäufe ankurbeln und die E-Commerce-Conversion-Rate erhöhen können, aber Sie sollten es nicht übertreiben. Es ist nie eine gute Idee, Ihre Kunden Seite für Seite mit diesen Optionen zu überhäufen. Sie könnten am Ende der Wahrnehmung Ihrer Marke schaden. Sie sollten jedes Angebot, das Sie entwerfen möchten, sorgfältig prüfen, bevor Sie eine ideale Lösung finden. Testen Sie die Angebote immer, damit Sie feststellen können, welches für welche Produkte am besten funktioniert. Möglicherweise müssen Sie Ihre Produktlinien und Angebote von Zeit zu Zeit auf der Grundlage der neuesten Trends optimieren und diversifizieren.
Denken Sie daran, dass es vorzuziehen ist, auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einzugehen, anstatt ihnen Angebote aufzuzwingen. Eine gut ausgeführte Up-Selling-, Cross-Selling- oder Down-Selling-Technik kann dazu beitragen, ein angenehmes Einkaufserlebnis für Ihre Kunden zu schaffen. Nehmen Sie sich die Zeit, die Produkte oder Dienstleistungen zu identifizieren, die sie aufgrund ihrer Interessen am wahrscheinlichsten kaufen werden. Konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung Ihres Rufs und Ihrer Kundenbeziehungen, um eine bessere Markentreue aufzubauen. Dies wird Ihnen dabei helfen, einen stetigen Anstieg Ihrer E-Commerce-Conversion-Rate zu genießen.
Haben Sie Fragen zur Steigerung Ihrer E-Commerce-Conversion-Rate? Ich helfe gerne im Kommentarfeld unten!