Усе, що вам потрібно знати про подальше спостереження
Укладання угоди може бути нескінченним завданням очікування та метушні. Для початку ви проводите дослідження, щоб визначити, які потенційні клієнти мають потенціал для покупки. Після цього йде холодний вихід.
Ви запускаєте свою кампанію або надсилаєте презентацію, задоволені добре виконаною роботою, але робота ще не завершена. Коли ви здійснюєте продаж, ваша робота виконана, але ми все одно повинні стежити за тим, щоб клієнти були задоволені. Попереду ще багато чого.
Наполегливість на цьому етапі має вирішальне значення, тому що ви будете продовжувати стежити за своїми клієнтами, доки вони не відреагують. Постійне спілкування з клієнтами є найбільш недооціненим секретом успіху продажів, і це важливий талант у будь-якій галузі, яка передбачає спілкування. Наполегливість – це те, що спонукає підприємців і бізнес-лідерів до їхніх найбільших перемог.
Тепер ви знаєте важливість наполегливості. Однак досягнення балансу, зв’язок із клієнтами має вирішальне значення, щоб не дратувати їх або не турбувати знову. Емпіричне правило підтримує динамічність і безперервність спілкування, дотримуючись визначеної стратегії продажів вашої компанії.
Важливо розуміти, що те, що ви не відповіли відразу, не означає, що людина не зацікавлена. Це може свідчити про те, що він або вона не може відповісти в цей час. Скільки електронних листів ви отримуєте регулярно? Іноді неможливо відразу відповісти на всі. Потім ви можете скорегувати своє подальше спілкування та перейти до наступного завдання на основі характеру цієї реакції або її відсутності.
Подальші дії вважаються більше навичкою, ніж наукою; тому цілком зрозуміло, що чим більше ви надішлете подальших запитів, тим експертом ви станете в цьому. З часом ви вдосконалюєте свої повідомлення та скорочуєте час, потрібний для досягнення ваших бізнес-цілей.
Який типовий подальший сценарій?
Найчастішим питанням щодо подальших електронних листів є те, яка правильна норма подальших розсилок? Іншими словами, як часто слід спілкуватися зі своїми клієнтами, щоб отримати найкращі результати? Нижче наведено приклад подальшого сценарію:
1 Перший продаж
Надішліть вступний електронний лист відразу після зустрічі з клієнтом.
2 Легкий поштовх
Якщо ви не отримаєте відповіді через два-три дні, надішліть м’яке нагадування.
Можливо, ваша початкова подача була непоміченою. Люди зайняті або ненадовго відсутні в офісі, можливо, вам не пощастило. Творче нагадування може подбати про це та допомогти вам організувати зустріч, яку ви хочете. Але не повторюйте! Змініть формат вашого електронного листа. Запитайте, чи отримали вони ваше попереднє повідомлення та чи знайшли вони час, щоб розглянути його.
Творче нагадування може подбати про це та допомогти вам організувати зустріч, яку ви хочете. Але не повторюйте! Змініть формат вашого електронного листа. Запитайте, чи отримали вони ваше попереднє повідомлення та чи знайшли вони час, щоб розглянути його.
3 Постачальники вартості
Ваші наступні три дії відомі як приносячі цінності в галузі. У чому причина цього? Тому що ви намагаєтеся отримати відповідь, натягуючи правильні рядки в цих електронних листах. На цьому етапі ваше знання про больові точки ваших потенційних клієнтів має вирішальне значення, і кожне спілкування буде зосереджено на пошуку рішення.
Це можливе рішення:
- Приклад із реального життя
- Тріумфальна історія
- Рекомендація
- Рекомендація
- Релевантний вміст — електронні книги/посібники, які навчають потенційних клієнтів цій темі.
Простіше кажучи, ви намагаєтеся продемонструвати, що:
- Ваш продукт полегшує найважливіші проблеми ваших клієнтів.
- Що ви заслуговуєте на довіру і що відомі компанії досягли позитивних результатів завдяки вашим рішенням
- Ви можете запропонувати цінність бізнесу вашого потенційного клієнта
Ці подальші дії мають бути з інтервалом у 3-4 дні, доки ви не отримаєте відповідь.
4 Надішліть електронний лист про розлучення
Ваше останнє подальше повідомлення, яке часто називають електронним листом про розлучення, має бути надіслано через 4-5 днів після вашого першого повідомлення.
Ви вже надіслали серію електронних листів і подальших запитів, а також відповідну інформацію, але безуспішно. Спробуйте змінити свій план, перш ніж ви зайдете занадто далеко по шляху спаму. Можливо, запитайте, чи бачать вони цінність вашого продукту чи послуги. Запитайте, чи хочуть вони знову підключитися, наприклад, через 6 місяців. Якщо це так, зробіть запис про це у своєму календарі.
Це має бути найбільш ефективна та збалансована частота спостереження. Ані надто людно, ані надто рідко. Це не жорсткі закони; натомість це вказівки, які слід враховувати під час створення послідовності.
Наприклад, коли ви маєте справу з генеральним директором всесвітньої корпорації, вам слід передбачити додатковий час між електронними листами. Збільште час вашої послідовності, подвоївши проміжок часу між кожним наступним повідомленням, замість того, щоб надсилати ваше перше наступне повідомлення безпосередньо після вихідної презентації. Повага до часу потенційних клієнтів навряд чи залишиться поза увагою, якщо вони зацікавлені у вашому товарі чи послузі.
Використання CRM-системи для створення процесу подальших дій і автоматизації повторюваних завдань, включаючи правильний час, є чудовою практикою. Ви ніколи не пропустите повідомлення, якщо у вас буде все в одному місці. Вашу папку «Вхідні» можна легко зв’язати з програмним забезпеченням CRM, тож щоразу, коли хтось із ваших потенційних клієнтів відповідає, послідовність для цього контакту зупинятиметься, що дозволить вам змінити її за потреби.
Чи слід нам продовжувати стежити за потенційними клієнтами нескінченно довго?
Ні, це швидка відповідь. Однак із цього правила є деякі винятки. Якщо ви раніше налагоджували стосунки з потенційним клієнтом, наприклад зустрічалися з ним під час нетворкінгу або на запланованій зустрічі, вам може бути зручніше частіше спілкуватися. Звичайно, це підтвердить сумісність або стосунки з потенційним клієнтом.
Однак у вас не буде стосунків, на які можна було б повернутися, коли холодно надсилаєте електронний лист комусь, кого ніколи не бачили. Бажано закінчити після завершення послідовності електронних листів і забути про це в цьому випадку.
Чому подальші дії є вирішальними?
Подальші дії мають вирішальне значення для успіху компанії. У вас більше шансів укласти транзакцію, якщо ви швидко зробите це. Насправді, згідно з одним опитуванням, 78 відсотків клієнтів вважають за краще вести справи з компанією, яка відповідає їм першою.
Відмовляючись стежити за потенційними клієнтами, ви ставите під загрозу свою репутацію та змушуєте їх шукати роботу в іншому місці. Який план, що кидає виклик росту!
Високопріоритетним компонентом будь-якої маркетингової стратегії має бути підтримка потенційних клієнтів. Пам’ятаючи про це, ось п’ять успішних тактик подальшого спостереження, якими ви можете скористатися для спілкування із зацікавленими потенційними клієнтами.
- Створення подальшого плану, насиченого сповіщеннями, гарантує безперебійність процесу. Коли ви маєте справу з потенційними клієнтами, отриманими через телефонні дзвінки, електронні листи, запити на веб-сайти, соціальні мережі та навіть постійну пошту, викласти свою стратегію не просто корисно; це необхідно.
- Зв’язатися з потенційними клієнтами не повинно бути складно. Провід привабливий, і є багато уваги. Допомогло б, якби ви розпочали справжню дискусію, щоб утримати їхню увагу та обережно підштовхнути їх вперед. Готуйте свої завдання та запитання заздалегідь, але також будьте готові слухати. Зверніть увагу на те, що говорить кожен потенційний клієнт. Отримайте уявлення про те, хто вони і що вони роблять, а потім з’ясуйте, як ви можете їм допомогти.
Загальні правила подальшого спостереження
1 Наполегливість
Як було сказано на початку цієї частини, ваша наполегливість може мати вирішальне значення для досягнення ваших потенційних клієнтів, і це навіть може бути причиною того, що вони вирішують вести з вами бізнес. Тому що ви на піку свого плану, і вони помітять.
2 Манери – це те, що робить чоловіка чи жінку
Неприємний продавець — це останнє, з чим хтось хоче мати справу. Ви той, хто хоче завершити транзакцію. Це також бізнес, тому не дозволяйте своїм емоціям заважати. Навіть якщо ви отримаєте неприємну або різку відповідь, завжди відповідайте ввічливо. Що б не трапилося, зберігайте посмішку на обличчі та ввічливе, приємне ставлення під час спілкування з клієнтами.
3 Негайно перейдіть до справи
Це не вірш, тому не бавтеся словами. Зробіть свої подальші дії простими, чіткими та лаконічними. Спрямовуйте свої думки та висловлюйте їх чітко й лаконічно. Чим довшими стають ваші електронні листи, тим важче їх зрозуміти. Ви також хочете, щоб вони були простими для розуміння, щоб стимулювати більше взаємодій.
4 Визначте, хто прийматиме остаточне рішення
Важливо, щоб ви виконали домашнє завдання перед початком презентації. Ви повинні бути настільки знайомі зі своїми клієнтами, щоб розуміти їхні проблеми та способи їх вирішення. Таким чином ви зможете приєднатися до дебатів, а також торкнутися важливих принципів, які цікавлять людей. Ваші шанси отримати відповідь значно вищі, якщо у вас є правильна наживка.
5 Викликайте в аудиторії відчуття терміновості
Створіть відчуття невідкладності під час встановлення презентації та подальших заходів. Подумайте про те, щоб включити кінцевий термін до вашої спеціальної пропозиції, щоб ваші отримувачі знали, що шанс не триватиме нескінченно довго. Кінцевий термін забезпечить одержувачів додатковим бажанням швидше прийняти рішення на свою користь, будь то знижка чи скромний приз, страх втратити.
6 Все залежить від часу
Не завжди йдеться лише про повідомлення, яке ви надсилаєте. Вся справа в тому, щоб бути в потрібному місці в потрібний час. Бувають моменти протягом дня, коли особа, яку ви намагаєтеся залучити, надто зайнята або зайнята чимось іншим. Вивчіть різні дослідження, щоб визначити оптимальний час для вашої ніші та часового поясу, і проведіть дослідження, перевіривши кілька днів і годин, щоб виявити ті «щасливі години».
Наприклад, замість того, щоб орієнтуватися на ранній ранок, набагато краще орієнтуватися на середину дня, коли ваш потенційний клієнт ще не влаштовує свій день і не шукає кофеїну.
7 Об’єднайте продажі та маркетинг
Основна маркетингова мета більшості компаній полягає в тому, щоб залучити потенційних клієнтів, а відділ продажів — закрити ці перспективи. Однак між двома командами є разюча невідповідність. Подолайте розрив між маркетингом і продажами, якщо хочете залучити більше бізнесу. Оскільки їх зони не є роздільними, краще об’єднати їх і прогріти ці провідники одночасно. Об’єднайте зусилля та розвивайте регулярне спілкування зі своїми клієнтами, що дасть нові знання про вашу маркетингову стратегію та може бути використано для вдосконалення ваших методів пізніше. Ці стратегії зрештою призведуть до доходу від продажів.
Чи вивчали ви, що може статися, якщо ви взагалі не будете стежити?
Якщо ви не подбаєте про це, ви ризикуєте втратити потенційних клієнтів, які були б готові купити, якби ви цього не зробили. Ви не отримаєте жодних свіжих уявлень про свої перспективи чи метод, і ви залишитеся думати: «А що, якщо?» Подальші дії показують, що ви зацікавлені в роботі з ними та визнаєте переваги продовження розмови. коротка примітка, щоб повідомити їм, що ви маєте для них час у своєму календарі, не є наполегливою, а подальші дії – це те, що спонукає відповідь.
Після того, як ви налагодите послідовний процес подальшого спостереження, ви зможете підвищити ймовірність повторних ділових або довгострокових зв’язків.