Inbound ou Outbound Marketing: O que você prefere para o seu negócio?

O marketing de entrada e saída descrevem duas categorias de promoção do seu negócio.

Eles articulam o tipo de relacionamento que as empresas se esforçam para ter com seus clientes e como trabalham para envolvê-los. Na maioria das vezes, a combinação de atividades de marketing de saída e entrada gera os melhores resultados possíveis.

Marketing externo

O marketing de saída tenta atingir os consumidores por meio de publicidade em mídia geral, bem como por meio de contato pessoal. Dependendo do local, a abordagem pode ser extremamente ampla (publicidade na TV), totalmente pessoal (reuniões face a face) ou “impessoalmente pessoal” (chamadas não solicitadas ou e-mails gerais).

Outbound marketing é um marketing baseado em interrupção. Sua premissa é encontrar um meio com muitos seguidores e interrompê-los periodicamente com anúncios dissociados. A esperança é que, com um planejamento cuidadoso e um estudo da demografia, uma pequena porcentagem do público ouça a interrupção no enredo e se converta em um cliente.

Para tornar a estratégia de outbound marketing mais eficaz, o profissional deve se certificar de elaborar roteiros estratégicos. É importante que uma chamada fria ou uma explosão de e-mail soe orgânica, natural e informativa. Se o script soar muito como um discurso de vendas, é mais provável que o público o veja como uma chamada de telemarketing ou spam. A cópia escrita deve expressar a marca de uma empresa com algumas frases simples e a aplicação correta do tom. Isso inclui tornar a mensagem pessoal o suficiente para que o destinatário sinta que a ligação ou e-mail é direcionado a ele e seu estilo de vida, mas não tão pessoal que a eficiência da estratégia seja depreciada.

Outra forma de conquistar o interesse de um público que recebeu uma cold call ou e-mail que é efetivamente implantado por muitas empresas é a oferta de incentivo. As empresas que são capazes de melhorar os esforços de geração de leads com marketing de saída o fazem convidando um público a participar de um concurso ou promoção de mídia que tem o potencial de resultar em uma recompensa. A oportunidade de ganhar incentivos monetários muitas vezes desperta o interesse de qualquer pessoa e o trabalho ou processo que eles conduzem para essa recompensa potencial resulta em um maior envolvimento com uma empresa e os produtos ou serviços que ela oferece. Essa interação pode ser suficiente para incentivar um cliente em potencial a assinar um serviço de avaliação ou comprar um produto.

Inbound Marketing

O inbound marketing se concentra na criação de conteúdo de qualidade que leva as pessoas à sua marca e ao seu negócio. Seus clientes-alvo podem estar tentando decidir se realmente precisam de seu produto ou serviço, verificando seus concorrentes, pesquisando seu setor e procurando notícias online. Portanto, o objetivo aqui é transmitir sua mensagem por meio de um conteúdo que fale com todas essas etapas e cenários do processo de compra.

Existem quatro estágios da metodologia de inbound marketing. Eles são atrair, converter, fechar e encantar. Nesta fase, você precisa atrair os estranhos certos para sua marca e seu site com a ajuda de um conteúdo atraente e de qualidade que responda às suas perguntas. Blogging, estratégia de SEO e mídia social ajudam a conseguir isso.

Você transformará esses visitantes em leads qualificados na fase de conversão com a ajuda de frases de chamariz atraentes, formulários e páginas de destino otimizadas. Na fase de fechamento, você trabalhará para converter esses leads em novos negócios com a ajuda de ferramentas como vasta inteligência de leads, nutrição de leads, relatórios de ciclo fechado e pontuação de leads, combinados com as melhores práticas de acompanhamento de leads.

A fase de encantamento às vezes é o elemento negligenciado do marketing de entrada e garante renovações e referências. Você não esquecerá a pessoa quando ela se tornar um cliente e continuará a compartilhar conteúdo de várias formas que os ajudem a utilizar melhor seus serviços ou produtos e a encantá-los como um líder de pensamento e um parceiro. Você não segue esse tipo de processo no marketing de saída.

Vantagens do Inbound Marketing

O advento do inbound marketing marca uma mudança de poder – agora, o poder reside no comprador e não no vendedor. O comprador não depende mais da equipe de vendas para informá-lo sobre o produto. A internet traz a eles todas as informações de que precisam, e eles podem obter respostas para seus pontos problemáticos específicos sem ter que vasculhar toneladas de informações não relevantes (ou um discurso de vendas).

O marketing de entrada é significativamente mais barato do que o de saída e é mais eficaz. Por exemplo, cerca de 14,6% dos leads de SEO resultam em fechamento, enquanto os leads de saída têm uma taxa de fechamento de 1,7%. Você pode medir o sucesso de sua campanha de entrada por meio de testes A/B.

Outro bônus do inbound marketing é a agilidade. Se você determinar que seu anúncio de TV não está obtendo os resultados esperados, você está meio que preso. Você filmou e pagou antecipadamente pelos intervalos de tempo – não há muito o que fazer. Se você lançar uma campanha de entrada e descobrir que ela não é tão bem-sucedida quanto você esperava, você pode retrabalhá-la na hora. Mude as palavras-chave, renove o conteúdo, mude as plataformas de mídia social – é significativamente mais fácil mudar as coisas quando tudo é digital. (Também é muito mais barato.) Você não precisa esperar até que seu orçamento seja reabastecido, quando provavelmente já perdeu uma parte de seu público.

Desvantagens do Inbound Marketing

Apesar de todas as vantagens dessa estratégia, existem inúmeras desvantagens que as empresas devem conhecer. As campanhas de inbound marketing exigem um investimento constante de tempo para produzir conteúdo com qualidade suficiente para ser útil. A eficácia de uma campanha de inbound marketing só se torna evidente três meses após o estabelecimento da campanha, e os resultados podem ser mais difíceis de mensurar.

Além disso, o inbound marketing requer um conjunto de habilidades forte e diversificado, incluindo web design, redação de conteúdo, SEO e experiência em mídia social. Uma pequena empresa com uma pequena equipe de marketing pode ter dificuldades, pois a expectativa de que uma pessoa tenha todas essas habilidades é relativamente irreal. Por fim, acompanhar o retorno sobre o investimento pode ser difícil sem a implementação da análise da Web para determinar a eficácia de uma campanha de entrada.

Vantagens do Outbound Marketing

A maior força do outbound marketing é sua capacidade de chegar rapidamente à frente de um grande número de pessoas e gerar reconhecimento. Se feito corretamente, você pode lançar uma campanha de outbound marketing, ser visto por milhões e conquistar novos clientes em poucas semanas. No entanto, os resultados dependem mais do dinheiro que você investe. Também dá mais controle sobre o que seus leads veem e quando eles veem.

Desvantagens do Outbound Marketing

A maioria das campanhas de marketing de saída pode custar mais em comparação com as campanhas de marketing de entrada. É muito caro lançar um comercial de TV em comparação com um blog, que você pode escrever de graça. Medir o ROI (Return-on-investment) do outbound marketing pode ser uma tarefa assustadora. Um anúncio de sua marca, se mal projetado, pode afastar mais pessoas do que atrair. Além disso, um anúncio é interrompido assim que você para de pagar por ele, mas um blog de qualidade pode estar em seu site para sempre.

Exemplos de Inbound Marketing

• O SEO (otimização de mecanismo de pesquisa) desempenha um papel crucial na atração de leads em potencial para o seu site por meio de pesquisas orgânicas em mecanismos de pesquisa como Google, Yahoo! e Bing. Ao optar por configurar palavras-chave específicas de negócios, você pode otimizar e criar seu site para que, quando um lead pesquisar uma de suas palavras-chave em um mecanismo de pesquisa, seu site apareça nas primeiras páginas do Google. Isso pode ajudar um lead a encontrar sua empresa, mas você precisa apresentar a ela um conteúdo com conhecimento para que esse visitante se aprofunde em seu site e continue voltando.
• A mídia social é uma ótima plataforma para você compartilhar sua voz e espalhar a palavra. Existem muitos canais para escolher, como Facebook, Twitter, LinkedIn e Google+, e cada um permite que sua empresa crie seguidores orgânicos e atraia embaixadores da marca. Os canais sociais são um ótimo lugar para compartilhar seu conteúdo, blogs e outras informações específicas de produtos ou serviços, além de adicionar a personalidade de sua marca ao tom da mensagem. A publicidade paga em canais sociais permite que você colete informações de leads e faça com que sua mensagem seja vista por muitos, com base em critérios de segmentação específicos.

Exemplos de Outbound Marketing

• O marketing de eventos é uma maneira fantástica de gerar leads, criar relacionamentos duradouros e se envolver com os clientes atuais para oportunidades de upsell e cross-sell. Os eventos geralmente assumem a forma de webinars, conferências, feiras ou seminários e oferecem à sua empresa a chance de conhecer seus leads cara a cara e causar uma impressão duradoura. Isso ajuda você a consolidar relacionamentos e ser lembrado quando seu lead estiver pronto para tomar uma decisão de compra.
• O marketing por e-mail geralmente usa leads já em seu banco de dados ou leads de uma lista. Ao criar e-mails para promover peças de conteúdo, eventos, lançamentos de novos produtos e assim por diante, você pode criar buzz e demanda adicionais para sua empresa. O marketing por e-mail atrai leads para seu site, blog, canais sociais, eventos e webinars, tornando-o um canal fantástico para mover leads por meio de seu funil de vendas.

Encontrando a estratégia de marketing certa para você

Para descobrir o que é certo para sua empresa, você deve considerar seu mercado, seus objetivos e sua marca. Quando se trata de considerar seu mercado, você deve considerar quem são seus compradores ideais e como eles normalmente compram o que você oferece. Onde eles vão para aprender mais sobre os tipos de soluções que você oferece? Para ter uma ideia melhor, dê uma olhada em seu setor como um todo e em seus concorrentes diretos. Quais táticas de marketing são mais comuns e parecem ser mais eficazes?

Considerando seus objetivos, você deve se questionar sobre o que está tentando alcançar. Você quer construir consciência de marca? Gerar tráfego? Quantos clientes você pretende obter e qual é o seu cronograma para esse objetivo?

O marketing de entrada é a melhor estratégia de longo prazo, mas provavelmente não aumentará drasticamente os negócios nos primeiros meses. O marketing de saída, por outro lado, pode ajudá-lo a atrair clientes rapidamente, mas traz retornos decrescentes.

Na maioria das vezes, a melhor estratégia é combinar um pouco de ambos, ao mesmo tempo em que adota uma abordagem inbound para ambos – o que significa que você está medindo os resultados com precisão e almeja a construção de marca de longo prazo juntamente com o crescimento de curto prazo.

Por fim, você deve considerar como as táticas de marketing implantadas afetarão a imagem da sua marca. Lançar uma chamada fria agressiva pode gerar algumas vendas iniciais, mas como isso afetará sua reputação a longo prazo?

Você só quer usar táticas de marketing das quais sua marca possa se orgulhar e que seus clientes aprovariam se soubessem como você as executou. Na maioria das vezes, a verdade vem à tona e é incrivelmente difícil superar uma má reputação.

É melhor seguir uma abordagem focada em inbound que também use marketing de outbound quando apropriado. Isso significa usar táticas de saída para colocar sua empresa na frente de compradores em potencial, concentrando-se mais em ajudar do que em vender antecipadamente.

Por exemplo, se você vende meias sofisticadas para homens, pode veicular uma campanha publicitária PPC (pagamento por clique) que promova um guia gratuito sobre como combinar meias sofisticadas com seu traje comercial, em vez de promover o produto diretamente.

Isso funciona porque é mais provável que as pessoas se envolvam com uma marca que as ajude a entender o processo de compra, em vez de simplesmente pedir dinheiro ou, digamos, você estava comprando um estande em uma conferência local. Você pode usar táticas de entrada para reunir leads e promover sua presença antes do evento.

Embora o inbound marketing ofereça vários benefícios atraentes, uma campanha de marketing que pode combinar criativamente as duas estratégias de marketing é aquela que gerará mais interesse e fornecerá mais leads em potencial. É fácil pegar as informações demográficas obtidas das campanhas de marketing de entrada e usá-las para adaptar a publicidade às pessoas que desejam recebê-la.

O conteúdo entregue por meio de um blog também pode ser enviado a clientes em potencial que estão em um boletim informativo ou em uma lista de e-mail. Para aumentar a geração de leads, atraia clientes em potencial destacando downloads de e-books, postagens de blog, vídeos e outros conteúdos disponíveis em anúncios, malas diretas e e-mails. Além disso, em vez de seguir com um simples e-mail agradecendo a um cliente em potencial por seu tempo, envie um link para o conteúdo relevante que você criou relacionado ao que você discutiu em sua reunião. Todas essas práticas fornecem uma saída para conteúdo de qualidade desenvolvido para fins de marketing de entrada.

Não há resposta certa ou errada para decidir sobre a proporção de marketing de entrada para saída, pois depende fortemente do setor, das necessidades da sua empresa e do mercado atual que você está segmentando. Ter um mix de marketing saudável de marketing de entrada e saída é uma obrigação no ecossistema digital de hoje.

Exemplos Representando a Integração de Inbound e Outbound Marketing

• O marketing de entrada tem tudo a ver com atrair clientes em potencial, criando e compartilhando conteúdo útil e envolvente, por exemplo, um e-book, blog ou vídeo. Mas, você não precisa parar por aqui. Aproveite o conteúdo que você criou e distribuiu usando estratégias push. Por exemplo, pegue seus melhores 4 ou 5 posts de blog de um trimestre e coloque-os em um boletim informativo para ser transmitido por e-mail.
• Anúncios, marketing por e-mail e correspondências impressas são exemplos de táticas tradicionais de marketing de saída que podem ser eficazes quando feitas corretamente. Mas o que os torna ainda mais eficazes na geração de leads são as chamadas para ação. Por exemplo, se você tem orçamento para anunciar ou enviar malas diretas impressas, não as deixe “independentes”. Certifique-se de incluir um CTA eficaz que atraia clientes em potencial para o conteúdo que você já criou por meio de suas estratégias de marketing de entrada. Peça-lhes que assinem seu blog, baixem um e-book ou assistam a um vídeo.

Conclusão

A diferença entre marketing de entrada e saída é sutil e, muitas vezes, as linhas entre os dois são tênues. Por exemplo, um programa de marketing de entrada pode ser utilizado como a primeira etapa de uma campanha de marketing de longo prazo para capturar dados de leads; enquanto uma porção de saída relacionada seria usada para nutrir e educar esses clientes em potencial até o ponto em que eles estejam prontos para tomar uma decisão de compra. Juntos, eles criam um programa sustentável de longo prazo que pode produzir um fluxo contínuo de oportunidades de vendas.