Aumente facilmente sua taxa de conversão de comércio eletrônico com up-selling, cross-selling e down-selling
Se você está vendendo produtos ou serviços online, provavelmente já tentou várias técnicas para melhorar sua taxa de conversão de comércio eletrônico.
Além de aumentar o tráfego e melhorar a experiência do usuário, aumentar sua taxa de conversão é um dos fatores mais importantes que afetam o desempenho do seu site.
Então, como exatamente você consegue que mais usuários façam compras? Neste artigo, apresentarei algumas dicas fáceis para aumentar sua taxa de conversão de comércio eletrônico usando os métodos de up-selling, cross-selling e down-selling.
Up-selling
Como profissional de marketing on-line, você já deve ter se deparado com o termo “up-selling” muitas vezes. O up-selling é uma técnica popular de comércio eletrônico usada para convencer um cliente a comprar um produto mais caro do que aquele que estava originalmente considerando. Envolve incentivando os clientes a gastar algum dinheiro adicional em troca de produtos maiores, melhores ou extras.
Por exemplo, pagar $ 1 a mais por um cheeseburger do McDonald’s que custa $ 2 pode resultar em um cheeseburger duplo. A maioria das pessoas aceita essa oferta porque o cheeseburguer duplo sozinho custa US$ 4. Este é um uso simples, mas eficaz, do método de up-selling, que pode ser adaptado com base na sua linha de negócios. Outro exemplo de up-selling é apresentar aos clientes opções para atualizar o processador de um laptop de médio porte que eles pretendem comprar.
De acordo com um estudo realizado pela Marketing Metrics, você tem de cinco a 20% de chance de vender para um cliente novo ou em potencial. Por outro lado, há uma probabilidade de 60 a 70% de vender para um cliente existente. Essas estatísticas sugerem que a aplicação de técnicas de up-selling a um cliente atual pode ser a melhor jogada para fazer mais vendas e aumentar a taxa de conversão de comércio eletrônico. A pesquisa realizada pela Predictive Intent mostra que a venda adicional é 20 vezes mais eficaz do que a venda cruzada para sites de comércio eletrônico, se exibida nas páginas do produto. A venda cruzada parece ser mais eficaz quando apresentada nas páginas de checkout.
Estudo de caso
A Mindvalley Insights conduziu um estudo de caso para determinar como um upsell de US$ 500 afeta seu fluxo de upsell. O primeiro passo foi oferecer um upsell de $ 500 depois de vender um produto no valor de $ 100. Isso gerou uma taxa de conversão de comércio eletrônico de 4,3%. Eles seguiram com um segundo upsell de um produto relacionado custando cerca de $ 50, que converteu em 5%.
Após essa observação, decidiram inverter o fluxo e oferecer o menor up-sell logo após a compra. Isso foi seguido pelo up-sell mais caro, que rendeu uma conversão de página de 7,3%. A partir deste estudo de caso, pode-se concluir que a maneira como você implementa técnicas de up-selling em seu site pode impactar significativamente a taxa de conversão do comércio eletrônico.
Venda cruzada
A venda cruzada é outra técnica de vendas eficaz que costuma ser confundida com a venda adicional. Em vez de oferecer um produto mais caro, a venda cruzada sugere um produto adicional relacionado àqueles que os clientes pretendem comprar. Poderia ser usado para recomendar produtos que também foram comprados por clientes que compraram os mesmos.
Por exemplo, restaurantes de fast food geralmente oferecem a adição de uma bebida a um custo menor quando você pede sua refeição. Outro modelo útil de venda cruzada pode ser sugerir produtos relacionados, como balões, chocolates e ursinhos de pelúcia, quando você encomenda flores em uma floricultura online. Isso é altamente conveniente para os clientes e certamente gerará mais vendas para o site. Se você possui uma empresa de tecnologia, poderia oferecer acessórios, como impressoras, fones de ouvido e licenças de software, para clientes que planejam comprar um computador? Todos esses são ótimos exemplos de como a venda cruzada pode ser implementada para aumentar as vendas e melhorar a taxa de conversão do comércio eletrônico.
Estudo de caso
Para entender melhor como a venda cruzada afeta as vendas de comércio eletrônico, vamos dar uma olhada no caso da australiana Qantas Airways. A companhia aérea foi uma das pioneiras na implementação bem-sucedida de vendas cruzadas em sua estratégia de vendas online. Durante vários estágios do processo de reserva, os clientes receberam uma seleção de apólices de seguro de viagem. Eles também adicionaram opções de aluguel de carros onde os clientes poderiam adicionar um aluguel à sua reserva aérea ou até mesmo reservar um carro de forma independente.
Depois que essas soluções de vendas cruzadas foram lançadas, a Qantas obteve imediatamente um retorno sobre o investimento em alguns meses. Eles conseguiram atingir uma taxa de conversão de comércio eletrônico de quatro por cento em suas reservas de carros e de sete a oito por cento nas apólices de seguro. Esses resultados provam que a venda cruzada pode ser usada com eficiência para negócios on-line para aumentar as conversões.
Rebaixamento
Down-selling é usado principalmente como último recurso para reter clientes que parecem estar abandonando o site antes de fazer uma compra. Essa técnica exige que você ajuste suas ofertas de acordo com o orçamento do cliente. Down-selling envolve a oferta de produtos mais baratos com características semelhantes às do produto que os clientes originalmente pretendiam comprar. Além de aumentar sua taxa de conversão de comércio eletrônico, o down-selling pode melhorar a retenção de clientes e promover a fidelidade à marca.
Muitos profissionais de marketing on-line podem evitar essa técnica, mas há muitas maneiras de se beneficiar dela. Apenas um por cento dos sites está fazendo uso dessa tática útil de down-selling para aumentar suas vendas. É verdade que um item de preço mais alto tem uma margem de lucro maior, mas um produto básico pode ser ideal para fidelizar o cliente. Por que não oferecer uma mini versão do seu produto? Você pode até vender seus produtos físicos oferecendo uma versão somente digital.
O down-selling pode ser usado quando você deseja comprar uma casa, mas o corretor está mostrando uma opção que está além do seu orçamento. Naturalmente, o agente mostrará opções mais baratas para que você possa fazer uma compra. Outro exemplo é quando um cliente tenta comprar um laptop com todos os recursos de que precisa, mas custa muito mais do que pretendia gastar. Em vez de impedi-los de fazer uma compra, você oferece a eles uma opção mais barata. Talvez você possa sugerir um fabricante diferente para um computador mais barato para melhorar a taxa de conversão do comércio eletrônico.
Para tornar as coisas mais convincentes, você pode fornecer ofertas únicas como uma forma de reduzir a venda para seus clientes. Apresentar uma segunda oferta única pode ser ainda mais eficaz. A segunda oferta pode ajudá-lo a fechar de 15% a 50% dos clientes em potencial que recusaram a primeira oferta. Uma das técnicas de down-selling mais popularmente usadas é oferecer testes ou amostras grátis. Essas ofertas funcionam estabelecendo um limite ou data de vencimento, para que os clientes se sintam compelidos a fazer uma compra e continuar recebendo o serviço. Por exemplo, você pode oferecer os primeiros capítulos do seu eBook gratuitamente ou fornecer uma avaliação gratuita do seu software que expirará em 30 dias.
Outra maneira de implementar o down-selling em sua estratégia de marketing é oferecendo inicialmente uma versão simplificada de seu produto ou serviço gratuitamente. Os clientes terão então a decisão de pagar e atualizar para uma versão melhor com mais recursos. Essa é uma ótima forma de fazer com que o consumidor conheça o que você oferece, para que ele não hesite na hora de fazer a compra. Como resultado, você notará um aumento em sua taxa de conversão de comércio eletrônico.
Estudo de caso
No caso de um prestador de serviços de saúde não identificado, a implementação de uma solução criativa de redução de vendas foi capaz de ajudá-los a adicionar US$ 2.000 a seus lucros semanais. Eles descobriram que 50% daqueles que receberam uma oferta de preço mais baixo para uma opção alternativa aceitaram a oferta. Isso faz maravilhas em uma taxa de conversão de comércio eletrônico aprimorada.
Em outro caso, uma empresa de treinamento de sistema de marketing internacional usou com sucesso técnicas de down-selling para obter mais lucros. Eles introduziram dois programas de treinamento que custam menos do que a opção atual de menor preço. Logo, a empresa determinou que essa mudança aumentava as conversões e criava um fluxo de lucro de pelo menos US$ 10.000 por mês. Essa estratégia de redução de vendas os ajudou a reter muitos clientes em potencial que talvez não tivessem comprado sem as opções de desconto com preços mais baixos. Espera-se que o fluxo de lucro aumente para cerca de $ 50.000 por mês ao longo do tempo.
Conclusão
Você viu como técnicas como up-selling, cross-selling e down-selling podem ser usadas com sucesso para aumentar a taxa de conversão de comércio eletrônico. Existem várias maneiras pelas quais você pode implementar cada método em seu negócio online. Recomendo que você baixe aplicativos e ferramentas úteis, como Product Upsell, Recommendify, PopupUpsell e AlsoBought, para ajudá-lo em sua estratégia de vendas de comércio eletrônico.
É importante lembrar que essas técnicas podem gerar vendas extras e aumentar a taxa de conversão do comércio eletrônico, mas você não deve exagerar. Nunca é uma boa ideia atingir seus clientes com essas opções página após página. Você pode acabar prejudicando a percepção deles sobre sua marca. Você deve considerar cuidadosamente cada oferta que está tentando projetar antes de encontrar uma solução ideal. Sempre teste as ofertas para que você possa determinar qual funciona melhor para quais produtos. Você pode precisar ajustar e diversificar suas linhas de produtos e ofertas de vez em quando com base nas últimas tendências.
Tenha em mente que atender às necessidades de seus clientes é preferível a forçar ofertas goela abaixo. Uma técnica de up-selling, cross-selling ou down-selling bem executada pode ajudar a criar uma experiência de compra agradável para seus clientes. Reserve um tempo para identificar os produtos ou serviços que eles provavelmente comprarão com base em seus interesses. Concentre-se em melhorar sua reputação e relacionamentos com os clientes para construir uma melhor fidelidade à marca. Isso ajudará você a desfrutar de um aumento constante em sua taxa de conversão de comércio eletrônico.
Tem alguma dúvida sobre como aumentar sua taxa de conversão de comércio eletrônico? Ficarei feliz em ajudar na caixa de comentários abaixo!