Comment rédiger une proposition commerciale de conception Web (conseils et modèles)

Si vous êtes un designer, affrontons des faits froids et durs. Selon les derniers rapports de décembre 2018, plus de 400 000 entreprises s’occupent de design graphique dans le monde. C’est beaucoup de concurrence, mais il y a aussi de bonnes nouvelles. Le chiffre d’affaires total généré par la conception en 2018 s’élevait à plus de 46 milliards de dollars.

En tant que designer, cela signifie qu’il y a beaucoup de travail à faire et d’argent à gagner, mais atteindre les clients réels peut être assez pénible. Si vous les avez déjà séduits avec votre portfolio et votre talent impeccables, vous êtes à mi-chemin. Vient maintenant la partie la plus difficile – faire une offre et conclure l’affaire.

Une fois que vous avez accroché votre client, il est temps d’envoyer une proposition, d’offrir vos services de conception et de lui donner toutes les informations dont il a besoin de savoir. Si vous êtes un indépendant ou une petite agence, la rédaction et l’envoi de propositions peuvent être l’un de vos points faibles et la raison même pour laquelle vous perdez des clients intéressés.

Aujourd’hui, nous allons vous aider à apprendre à rédiger des propositions plus efficaces afin que vous ne perdiez plus jamais un autre concert à cause de l’anxiété des propositions, que vous travailliez seul ou en tant qu’agence. Creusons.

Utiliser des modèles

Entre la recherche de nouvelles affaires, les révisions et la saisie des modifications requises par les clients exigeants, il y a très peu de temps pour traiter la rédaction de la proposition. Après tout, qui veut s’asseoir et taper 10 pages de texte pour poursuivre un client dont vous n’êtes même pas sûr qu’il finira par travailler avec vous ? Pour un designer, c’est juste un problème et nous ne pouvons pas vous reprocher de ne pas aimer la rédaction de propositions.

Le moyen de contourner cela est de réduire votre temps en utilisant des modèles. Au lieu de passer des heures à chaque fois sur une proposition, vous pouvez gagner un temps considérable en créant un excellent modèle de proposition de conception. Chaque fois qu’un nouveau travail apparaît, modifiez simplement le modèle avec toutes les informations clés et il est prêt à être envoyé.

De cette façon, vous passez 20 minutes par proposition, ce qui vous laisse plus de temps pour faire le travail de conception proprement dit. De plus, si un client décroche, ce n’est pas si grave en termes de temps passé à écrire. La situation gagnant-gagnant.

Votre modèle de proposition est un gros problème, car c’est un outil sur lequel vous comptez pour séduire vos clients, gagner de nouvelles affaires et améliorer vos résultats. En tant que tel, vous devez y consacrer plus de temps (que vous ne le feriez habituellement pour une proposition) et réfléchir à ce que chaque proposition doit inclure. Voici les principaux éléments à inclure dans une excellente proposition de design.

Utiliser une couverture de proposition

En tant que concepteur, vous êtes bien conscient de l’effet qu’une bonne présentation visuelle peut avoir sur le spectateur. La couverture de proposition est l’une des premières choses que vos clients potentiels verront lorsqu’ils l’ouvriront, alors assurez-vous d’en inclure une à chaque fois.

Chez Better Proposals, les couvertures sont désormais incluses par défaut, car nos recherches ont montré qu’elles améliorent considérablement le taux de conversion. En d’autres termes, vous pourriez avoir une proposition de classe mondiale, mais sans couverture, elle ne parviendra pas à impressionner.

En tant que designer vous-même, vous pouvez créer vous-même une couverture rapide pour le modèle de proposition ou en utiliser une nouvelle pour chaque proposition que vous envoyez. Considérez-le comme une autre façon d’impressionner les clients potentiels avec votre propre travail original.

Rédigez une introduction spectaculaire

Les clients savent déjà qui vous êtes, mais il est temps de leur donner un rappel. Il s’agit de loin de la partie la plus importante de votre proposition (après la tarification), car les clients passeront le plus de temps à lire l’introduction.

Certaines des principales choses que vous devriez inclure sont : qui vous êtes, ce que vous faites, pourquoi vous êtes la meilleure personne (agence) pour le poste et comment vous résolvez leurs problèmes. Considérez-le comme un argumentaire de vente élaboré qui incite le client à lire le reste de la proposition.

Voici la chose – vous pouvez rendre l’introduction beaucoup plus facile si vous avez déjà parlé au client. De nombreuses propositions restent non signées parce que les concepteurs ne savent pas ce dont les clients n’ont pas réellement besoin, ils ratent donc la cible dans l’introduction et offrent quelque chose dont le client n’a pas vraiment besoin.

Notre conseil est d’avoir un appel rapide ou une réunion avec le client avant de rédiger vos propositions pour se familiariser avec ce dont il a précisément besoin et comment il pense et aborde ces problèmes dans l’introduction.

Élaborez sur les détails

La deuxième partie de votre proposition de conception est la spécification détaillée. C’est là que vous entrez dans le vif du sujet et donnez les détails de ce que vous ferez pour eux. Expliquez combien de personnes travailleront sur les conceptions, combien de révisions les clients obtiendront, s’ils recevront une maquette avant la version finale, qui fait la copie, de quel type de fichiers et de matériaux vous avez besoin et plus encore.

Cette section est importante pour deux raisons. Tout d’abord, le client vous verra comme un partenaire fiable qui connaît son affaire. Promettre une refonte de site Web en 36 heures? Oui, le client verra à travers et appellera votre bluff. La deuxième raison est que le client et vous savez exactement ce qui doit être fait, au cas où il y aurait des désaccords plus tard. Ce qui nous amène au prochain point très important…

La chronologie

Une couverture de livre électronique magnifiquement conçue, c’est bien, mais l’avoir en une journée au lieu de 20, c’est encore mieux. De nombreux designers et agences tombent dans le piège de ne pas avoir de délais dans leurs propositions, ce qui nuit gravement aux conversions.

Soyez complètement honnête et transparent quant au temps qu’il faut pour terminer un certain design et décrivez-le par écrit dans cette section. Encore une fois, si les choses tournent mal, c’est bien d’avoir une preuve écrite de vos promesses.

Comme conseil pratique pour ne pas ruiner votre réputation avec des échéances manquées, une seule chose: soyez généreux avec votre temps. S’il faut 10 jours pour terminer une conception, indiquez que vous pouvez le faire en 12. Non seulement vous aurez meilleure apparence devant le client lorsque vous livrez tôt, mais vous vous donnez également une marge de manœuvre au cas où les choses ne se dérouleraient pas et que vous en auriez besoin. temps supplémentaire pour terminer.

La preuve

Si vous avez parlé au client avant d’envoyer la proposition, il y a de fortes chances qu’il ait déjà vu votre travail et qu’il sache ce que vous pouvez faire. Néanmoins, pourquoi gâcher une bonne occasion de se montrer à nouveau sous son meilleur jour ?

Dans cette section, montrez aux clients des exemples spécifiques de ce que vous avez déjà fait pour d’autres. S’ils ont besoin d’un modèle d’étude de cas pour le créneau marketing, donnez-leur des exemples de modèles d’étude de cas que vous avez déjà réalisés pour des clients similaires. C’est un excellent moyen de convaincre vos clients que vous pouvez faire le travail, et tout ce qu’il faut, c’est fouiller dans votre portefeuille. Si vous n’avez pas de correspondance exacte, fournissez la prochaine chose la plus proche.

Le prix

Il s’agit sans aucun doute de la deuxième section la plus populaire dans chacune de nos propositions. C’est ici que vous expliquez combien coûtent vos services, ainsi que la façon dont le client peut vous payer. Tout comme le reste de la proposition, assurez-vous d’être transparent et clair sur votre tarification.

En parlant de cela, le mot prix n’est pas la meilleure solution pour le nom de cette section. Comme plusieurs études et rapports l’ont montré, il vaut bien mieux l’appeler investissement ou retour sur investissement/ROI. De cette façon, les clients verront vos services comme un investissement et non comme un coût.

Enfin, le dernier rapport sur les meilleures propositions a montré que vous devez éviter les ventes incitatives et les niveaux multiples avec votre tarification si vous souhaitez de meilleures conversions. Selon les données de plus de 180 000 propositions signées en 2018, l’offre de plusieurs options nuit à vos conversions de 22 % pour les paiements uniques et jusqu’à 33 % pour les abonnements mensuels. En d’autres termes, gardez vos offres simples et stupides – moins le client a de choix, plus il est susceptible de conclure.

La garantie

Vous avez déjà indiqué vos spécifications et vos délais et à ce stade, le client devrait avoir une assez bonne idée de ce que vous pouvez faire, comment vous allez le faire et à quelle date. Mais que se passe-t-il si vous voulez ajouter quelque chose de plus pour qu’ils se sentent encore plus sûrs ?

L’un des moyens sous-utilisés mais excellents pour rassurer vos clients sur votre travail et le respect de vos délais est de leur offrir une garantie. Par exemple, si vous ne livrez pas le modèle d’étude de cas promis dans le délai imparti, vous fournirez 5 graphiques supplémentaires pour le site Web du client.

Les garanties sont un excellent moyen d’attirer les clients, mais elles ne fonctionnent que si vous connaissez vraiment votre façon de travailler et que vous êtes sûr de ce que vous pouvez offrir. Encore une fois, il est crucial de sous-promesse et de respecter vos délais pour que cette stratégie fonctionne vraiment.

Ce que le client doit faire ensuite

À ce stade de la lecture de la proposition (si le client est toujours là), il est à peu près prêt à signer la proposition et à vous laisser seul afin que vous puissiez terminer ses modèles d’étude de cas – ou tout autre sujet sur lequel vous travaillez.

Cependant, c’est là que de nombreux propriétaires d’entreprise se trompent parce qu’ils laissent les clients se demander – et maintenant? Que se passe-t-il ensuite ? Donnez au client un aperçu clair de ce qui se passe ensuite. Voici une ventilation simplifiée de ce que vous pourriez écrire dans cette section :

1. Signez la proposition
2. Recevoir une facture pour le dépôt
3. Organisez une réunion de lancement ou appelez
4. Le client livre le matériel nécessaire à la réalisation du projet (fichiers, copie, etc.)
5. Etc.

Il n’est pas nécessaire d’inclure chaque petite étape du processus dans cette section, mais vous devez fournir des directives générales sur ce qui se passe ensuite. Une fois qu’ils ont fini de lire la proposition, de nombreux clients peuvent se sentir perdus quant à ce qu’ils doivent faire ensuite.

Une dernière chose avant de déposer

Les choses ne se passent pas toujours comme prévu. Même si vous avez tout prévu dans les sections des spécifications, du calendrier et de la garantie, il reste encore des choses non dites, alors mentionnez-les dans la dernière section, appelée Termes et conditions.

Considérez cela comme un accord formel entre vous et le client dans lequel vous mentionnez tout ce qui pourrait mal tourner et comment vous et le client allez le gérer. Si votre intuition vous dit que cette section va effrayer les clients, détrompez-vous. Cela rassurera le client sur le fait que vous avez confiance en ce que vous pouvez faire et vous rapprochera un peu plus de la signature d’une proposition.

Conclusion

Peu importe si vous êtes un pigiste solo faisant du design en tant que travail secondaire ou une agence de design à part entière avec des dizaines d’employés, la rédaction et l’envoi de propositions sont une partie nécessaire pour gagner de nouvelles affaires. Au lieu de détester les propositions, vous pouvez rendre le processus beaucoup plus rapide et efficace en utilisant des modèles de proposition et en appliquant certains des conseils mentionnés ci-dessus.