Augmentez facilement votre taux de conversion de commerce électronique avec la vente incitative, la vente croisée et la vente à la baisse
Si vous vendez des produits ou des services en ligne, vous avez probablement essayé un certain nombre de techniques pour améliorer votre taux de conversion en commerce électronique.
Outre l’augmentation du trafic et l’amélioration de l’expérience utilisateur, l’augmentation de votre taux de conversion est l’un des facteurs les plus importants affectant les performances de votre site.
Alors, comment obtenez-vous exactement plus d’utilisateurs pour faire des achats ? Dans cet article, je présenterai quelques conseils simples pour augmenter votre taux de conversion de commerce électronique en utilisant les méthodes de vente incitative, de vente croisée et de vente à la baisse.
Vente incitative
En tant que spécialiste du marketing en ligne, vous avez peut-être rencontré le terme «vente incitative» à plusieurs reprises. La vente incitative est une technique de commerce électronique populaire utilisée pour convaincre un client d’acheter un produit plus cher que celui qu’il envisageait à l’origine. encourager les clients à dépenser de l’argent supplémentaire en échange de produits plus gros, meilleurs ou supplémentaires.
Par exemple, payer 1 $ de plus pour un cheeseburger McDonald’s qui coûte 2 $ peut vous permettre d’obtenir un double cheeseburger. La plupart des gens acceptent cette offre car le double cheeseburger coûte à lui seul 4 $. Il s’agit d’une utilisation simple mais efficace de la méthode de vente incitative, qui peut être adaptée en fonction de votre secteur d’activité. Un autre exemple de vente incitative consiste à proposer aux clients des options pour mettre à niveau le processeur d’un ordinateur portable de milieu de gamme qu’ils ont l’intention d’acheter.
Selon une étude menée par Marketing Metrics, vous avez 5 à 20 % de chances de vendre à un client nouveau ou potentiel. D’un autre côté, il y a 60 à 70 % de chances de vendre à un client existant. Ces statistiques suggèrent que l’application de techniques de vente incitative à un client actuel pourrait être la meilleure façon de réaliser plus de ventes et d’augmenter le taux de conversion du commerce électronique. Les recherches menées par Predictive Intent montrent que la vente incitative est 20 fois plus efficace que la vente croisée pour les sites de commerce électronique si elle est affichée sur les pages de produits. La vente croisée semble être plus efficace lorsqu’elle est présentée sur les pages de paiement.
Étude de cas
Mindvalley Insights a mené une étude de cas pour déterminer l’impact d’une vente incitative de 500 $ sur leur flux de vente incitative. Leur première décision a été de proposer une vente incitative de 500 $ après avoir vendu un produit d’une valeur de 100 $. Cela a entraîné un taux de conversion du commerce électronique de 4,3 %. Ils ont suivi cela avec une deuxième vente incitative d’un produit connexe coûtant environ 50 $, qui a été converti à 5 %.
Après cette observation, ils ont décidé d’inverser le flux et de proposer la plus petite vente incitative juste après l’achat. Cela a ensuite été suivi par la vente incitative plus chère, qui a donné une conversion de page de 7,3 %. À partir de cette étude de cas, on peut conclure que la façon dont vous mettez en œuvre les techniques de vente incitative sur votre site peut avoir un impact significatif sur le taux de conversion du commerce électronique.
Vente croisée
La vente croisée est une autre technique de vente efficace qui est souvent confondue avec la vente incitative. Plutôt que d’offrir un produit plus cher, la vente croisée suggère un produit supplémentaire lié à ceux que les clients ont l’intention d’acheter. Il pourrait être utilisé pour recommander des produits qui ont également été achetés par des clients qui ont acheté les mêmes.
Par exemple, les restaurants de restauration rapide proposent souvent l’ajout d’une boisson à moindre coût lors de la commande de votre repas. Un autre modèle utile de vente croisée peut consister à suggérer des produits connexes, comme des ballons, des chocolats et des ours en peluche, lorsque vous commandez des fleurs dans un magasin de fleurs en ligne. Ceci est très pratique pour les clients et ne manquera pas de générer plus de ventes pour le site. Si vous êtes propriétaire d’une entreprise technologique, vous pourriez proposer des accessoires, tels que des imprimantes, des écouteurs et des licences logicielles, aux clients qui envisagent d’acheter un ordinateur ? Ce sont tous d’excellents exemples de la façon dont la vente croisée peut être mise en œuvre pour augmenter les ventes et améliorer le taux de conversion du commerce électronique.
Étude de cas
Pour mieux comprendre l’impact de la vente croisée sur les ventes en ligne, examinons le cas de l’Australien Qantas Airways. La compagnie aérienne a été parmi les pionnières dans la mise en œuvre réussie de la vente croisée dans sa stratégie de vente en ligne. Au cours des différentes étapes du processus de réservation, les clients se sont vu proposer une sélection de polices d’assurance voyage. Ils ont également ajouté des options de location de voiture où les clients pouvaient ajouter une location à leur réservation aérienne ou même réserver une voiture de manière indépendante.
Après le lancement de ces solutions de vente croisée, Qantas a immédiatement constaté un retour sur investissement en quelques mois. Ils ont pu atteindre un taux de conversion du commerce électronique de 4 % sur leurs réservations de voitures et de 7 à 8 % sur les polices d’assurance. Ces résultats prouvent que la vente croisée peut être utilisée efficacement par les entreprises en ligne pour augmenter les conversions.
Down-vente
La vente à la baisse est principalement utilisée en dernier recours pour fidéliser les clients qui semblent abandonner le site Web avant d’effectuer un achat. Cette technique vous oblige à ajuster vos offres en fonction du budget du client. La vente à la baisse consiste à proposer des produits moins chers qui présentent des caractéristiques similaires à celles du produit que les clients avaient initialement l’intention d’acheter. En plus d’augmenter votre taux de conversion de commerce électronique, la vente à la baisse peut améliorer la fidélisation de la clientèle et promouvoir la fidélité à la marque.
De nombreux spécialistes du marketing en ligne peuvent éviter cette technique, mais il existe de nombreuses façons d’en bénéficier. Seulement un pour cent des sites Web utilisent cette tactique utile de vente à la baisse pour augmenter leurs ventes. Il est vrai qu’un article plus cher a une marge bénéficiaire plus élevée, mais un produit d’entrée de gamme peut être idéal pour fidéliser la clientèle. Pourquoi ne pas proposer une version mini de votre produit? Vous pouvez même vendre vos produits physiques à la baisse en proposant une version uniquement numérique.
La vente à la baisse peut être utilisée lorsque vous cherchez à acheter une maison, mais l’agent vous montre une option qui dépasse votre budget. Naturellement, l’agent vous montrera des options moins chères afin que vous puissiez effectuer un achat. Un autre exemple est lorsqu’un client essaie d’acheter un ordinateur portable doté de toutes les fonctionnalités dont il a besoin, mais qu’il coûte beaucoup plus cher que ce qu’il avait l’intention de dépenser. Plutôt que de les faire renoncer à un achat, vous leur offrez un choix moins cher. Vous pouvez peut-être suggérer un autre fabricant pour un ordinateur moins cher afin d’améliorer le taux de conversion du commerce électronique.
Pour rendre les choses plus convaincantes, vous pouvez proposer des offres ponctuelles comme moyen de vendre à vos clients. Présenter une deuxième offre unique pourrait être encore plus efficace. La deuxième offre peut vous aider à fermer 15 à 50 % des clients potentiels qui ont refusé la première offre. L’une des techniques de vente à la baisse les plus utilisées consiste à offrir des essais ou des échantillons gratuits. Ces offres fonctionnent en fixant une limite ou une date d’expiration, de sorte que les clients se sentent obligés d’effectuer un achat et de continuer à bénéficier du service. Par exemple, vous pouvez proposer gratuitement les premiers chapitres de votre eBook ou fournir un essai gratuit de votre logiciel qui expirera dans 30 jours.
Une autre façon de mettre en œuvre la vente à la baisse dans votre stratégie marketing consiste à proposer initialement une version simplifiée de votre produit ou service gratuitement. Les clients auront alors la décision de payer et de passer à une meilleure version avec plus de fonctionnalités. C’est un excellent moyen d’amener les consommateurs à découvrir ce que vous proposez, afin qu’ils n’hésitent pas lors de leur achat. En conséquence, vous remarquerez une augmentation de votre taux de conversion de commerce électronique.
Étude de cas
Dans le cas d’un fournisseur de soins de santé anonyme, la mise en œuvre d’une solution créative de vente à la baisse a pu l’aider à ajouter 2 000 $ à ses bénéfices hebdomadaires. Ils ont constaté que 50 % de ceux qui avaient reçu une offre moins chère pour une option alternative avaient accepté l’offre. Cela fonctionne à merveille sur un taux de conversion amélioré du commerce électronique.
Dans un autre cas, une entreprise internationale de formation au système de commercialisation a utilisé avec succès des techniques de vente à la baisse pour faire plus de profits. Ils ont introduit deux programmes de formation qui coûtent moins cher que leur option actuelle la moins chère. Bientôt, l’entreprise a déterminé que ce changement stimulait les conversions et créait un flux de profit d’au moins 10 000 $ par mois. Cette stratégie de vente à la baisse les a aidés à conserver de nombreux prospects qui n’auraient peut-être pas acheté sans les options de remise à bas prix. Le flux de profit devrait augmenter à environ 50 000 $ par mois au fil du temps.
Conclusion
Vous avez vu comment des techniques telles que la vente incitative, la vente croisée et la vente à la baisse peuvent être utilisées avec succès pour augmenter le taux de conversion du commerce électronique. Il existe plusieurs façons de mettre en œuvre chaque méthode dans votre entreprise en ligne. Je vous recommande de télécharger des applications et des outils utiles, tels que Product Upsell, Recommendify, PopupUpsell et AlsoBought, pour vous aider dans votre stratégie de vente en ligne.
Il est important de se rappeler que ces techniques peuvent générer des ventes supplémentaires et augmenter le taux de conversion du commerce électronique, mais vous ne devez pas en faire trop. Ce n’est jamais une bonne idée de frapper vos clients avec ces options page après page. Vous pourriez finir par nuire à leur perception de votre marque. Vous devez examiner attentivement chaque offre que vous essayez de concevoir avant de trouver une solution idéale. Testez toujours les offres afin de déterminer laquelle fonctionne le mieux pour quels produits. Vous devrez peut-être modifier et diversifier vos gammes de produits et vos offres de temps en temps en fonction des dernières tendances.
Gardez à l’esprit qu’il est préférable de répondre aux besoins de vos clients plutôt que de leur imposer des offres. Une technique de vente incitative, de vente croisée ou de vente à la baisse bien exécutée peut aider à créer une expérience d’achat agréable pour vos clients. Prenez le temps d’identifier les produits ou services qu’ils sont les plus susceptibles d’acheter en fonction de leurs centres d’intérêt. Concentrez-vous sur l’amélioration de votre réputation et de vos relations clients pour renforcer la fidélité à la marque. Cela vous aidera à profiter d’une augmentation constante de votre taux de conversion de commerce électronique.
Vous avez des questions sur l’augmentation de votre taux de conversion eCommerce? Je serais heureux de vous aider dans la boîte de commentaires ci-dessous!