Kaikki mitä sinun tulee tietää seurannasta

Sopimuksen tekeminen voi olla loputonta odottamista ja touhuamista. Aluksi suoritat tutkimusta selvittääksesi, millä mahdollisilla asiakkailla on mahdollisuus ostaa. Sen jälkeen on kylmä ulottuvuus.

Aloitat kampanjasi tai lähetät pitchisi tyytyväisenä hyvin tehtyyn työhön, mutta työtä ei ole vielä tehty. Kun teet myynnin, työsi on tehty, mutta meidän tulee silti seurata ja varmistaa asiakkaan onnellisuus. Paljon on vielä tehtävää.

Pysyvyys on tässä vaiheessa ratkaisevan tärkeää, koska seuraat asiakkaitasi, kunnes he vastaavat. Jatkuva asiakkaiden seuraaminen on myynnin menestyksen aliarvostetuin salaisuus, ja se on olennainen lahjakkuus kaikilla viestintään liittyvillä toimialoilla. Pysyvyys ajaa yrittäjät ja yritysjohtajat heidän suurimpaan voittoonsa.

Nyt tiedät sitkeyden tärkeyden. Tasapainon saavuttaminen, ottamalla yhteyttä asiakkaisiisi, on kuitenkin ratkaisevan tärkeää, jotta he eivät ärsytä tai häiritsisi heitä uudelleen. Nyrkkisääntö pitää viestinnän dynaamisena ja jatkuvana noudattaen samalla yrityksesi määrittämää myyntistrategiaa.

On ratkaisevan tärkeää ymmärtää, että se, että et vastannut heti, ei tarkoita, etteikö henkilö olisi kiinnostunut. Se voi vain viitata siihen, että hän ei pysty vastaamaan tuolloin. Kuinka monta sähköpostia saat säännöllisesti? Joskus on mahdotonta vastata kaikkiin heti. Voit sitten muokata myöhempää viestintääsi ja siirtyä seuraavaan käsillä olevaan tehtävään kyseisen reaktion luonteen tai sen puuttumisen perusteella.

Seurantaa pidetään enemmän taitona kuin tieteenä; siksi on järkevää, että mitä enemmän seurantaa lähetät, sitä asiantuntija sinusta tulee. Tarkennat viestiäsi ajan myötä ja lyhennät liiketoimintatavoitteidesi saavuttamiseen kuluvaa aikaa.

Mikä on tyypillinen seurantaskenaario?

Yleisimmin kysytty seurantasähköposteihin liittyvä kysymys on, mikä on oikea seurantanopeus? Kuinka usein sinun tulisi seurata asiakkaitasi saadaksesi parhaat tulokset, toisin sanoen? Seuraavassa on esimerkki jatkoskenaariosta:

1 Ensimmäinen myyntipuhe

Lähetä esittelysähköposti heti tapaamisen jälkeen asiakkaan kanssa.

2 Hellävarainen nyökkäys

Jos et kuule kahden tai kolmen päivän kuluttua, lähetä lempeä muistutus.

On mahdollista, että aloituspuhe jäi huomaamatta. Ihmiset ovat kiireisiä tai poissa toimistosta hetken, ja sinulla on ehkä ollut kauhea onni. Luova muistutus voi huolehtia tästä ja auttaa sinua saamaan haluamasi kokouksen. Mutta älä toista sitä! Muuta seurantasähköpostisi muotoa. Tiedustele, ovatko he saaneet aikaisemman viestisi ja käyttivätkö he aikaa sen tutkimiseen.

Luova muistutus voi huolehtia tästä ja auttaa sinua saamaan haluamasi kokouksen. Mutta älä toista sitä! Muuta seurantasähköpostisi muotoa. Tiedustele, ovatko he saaneet aikaisemman viestisi ja käyttivätkö he aikaa sen tutkimiseen.

3 Arvontarjoajat

Seuraavat kolme seurantaasi tunnetaan alalla arvon tuottajina. Mikä on syynä tähän? Koska yrität saada vastauksen vetämällä oikeita merkkijonoja noissa sähköpostiviesteissä. Tässä vaiheessa tietosi mahdollisten asiakkaidesi kipupisteistä on ratkaisevan tärkeää, ja jokainen viestintä keskittyy ratkaisun tarjoamiseen.

Tämä on mahdollinen ratkaisu:

• Esimerkki tosielämästä
• Voittoisa tarina
• Suositus
• Suositus
• Asiaankuuluva sisältö – e-kirjoja/oppaita, jotka kouluttavat potentiaalisia asiakkaita aiheesta.

Yksinkertaisesti sanottuna yrität osoittaa, että:

• Tuotteesi lievittää asiakkaidesi perusongelmia.
• Että olet luotettava ja että tunnetut yritykset ovat saaneet positiivisia tuloksia ratkaisuillasi
• Voit tarjota lisäarvoa potentiaalisen asiakkaasi yritykselle

Nämä seurantatoimet tulisi jakaa 3–4 päivän välein, kunnes saat vastauksen.

4 Lähetä erosähköposti

Viimeinen seurantaviestisi, joka tunnetaan usein erosähköpostina, tulee lähettää 4–5 päivän kuluttua ensimmäisestä viestistäsi.

Olet jo lähettänyt sarjan sähköpostiviestejä ja seurantatietoja sekä asiaan liittyviä tietoja, mutta turhaan. Yritä muuttaa suunnitelmaasi, ennen kuin pääset liian pitkälle roskapostin tielle. Ehkä tiedustele, kokevatko he tuotteesi tai palvelusi arvon. Kysy, haluavatko he muodostaa yhteyden uudelleen esimerkiksi 6 kuukauden kuluttua. Jos näin on, kirjoita se kalenteriisi.

Tämän on oltava tehokkain ja tasapainoisin seurantatiheys. Ei liian tungosta eikä liian harvaa. Nämä eivät ole kovia ja nopeita lakeja; sen sijaan ne ovat ohjeita, jotka tulee pitää mielessä sarjaa luotaessa.

Kun olet tekemisissä esimerkiksi maailmanlaajuisen yrityksen toimitusjohtajan kanssa, sinun tulee varata ylimääräistä aikaa sähköpostien väliin. Pidennä jaksosi ajoitusta kaksinkertaistamalla kunkin seurantaviestin välinen aika sen sijaan, että lähettäisit ensimmäisen seurantaviestisi heti alkuperäisen pitchin jälkeen. Asiakkaidesi ajan kunnioittaminen ei todennäköisesti jää huomiotta, jos tuotteesi tai palvelusi on jotain, josta he ovat kiinnostuneita.

CRM-järjestelmän käyttäminen seurantaprosessin rakentamiseen ja toistuvien tehtävien automatisoimiseen, mukaan lukien oikea ajoitus, on erinomainen käytäntö. Et koskaan menetä viestiäsi, jos sinulla on kaikki yhdessä paikassa. Saapuneet-kansiosi voi olla helposti yhteydessä CRM-ohjelmistoon, joten aina kun joku mahdollisista asiakkaistasi vastaa, kyseisen yhteyshenkilön järjestys pysähtyy, jolloin voit muuttaa sitä tarpeen mukaan.

Pitäisikö meidän jatkaa liidien seurantaa loputtomiin?

Ei, se on nopea vastaus. Tästä säännöstä on kuitenkin joitakin poikkeuksia. Jos olet aiemmin rakentanut suhteen mahdolliseen henkilöön, esimerkiksi tavannut hänet verkostoitumistapahtumassa tai sovitussa tapaamisessa, saatat tuntea olosi mukavammaksi seurata useammin. Tietenkin tämä tunnustaa yhteensopivuuden tai suhteen mahdolliseen asiakkaan kanssa.

Sinulla ei kuitenkaan ole suhdetta, johon palata, kun lähetät kylmää sähköpostia jollekin, jota et ole koskaan tavannut. On suositeltavaa lopettaa sähköpostisi seurantajakson jälkeen ja unohtaa se tässä skenaariossa.

Miksi seuranta on tärkeää?

Seuranta on ratkaisevan tärkeää yrityksen menestyksen kannalta. Todennäköisemmin sinetöit kaupan, jos toimit nopeasti. Itse asiassa yhden tutkimuksen mukaan 78 prosenttia asiakkaista mieluummin asioi yrityksen kanssa, joka vastaa heille ensin.

Jos et seuraa mahdollisia asiakkaita, vaarannat maineesi ja pakotat heidät etsimään työtä muualta. Mikä kasvua uhmaava suunnitelma!

Jokaisen markkinointistrategian ensisijaisena osana tulisi olla potentiaalisten asiakkaiden seuranta. Tässä on viisi onnistunutta seurantataktiikkaa, joita voit käyttää kommunikoidaksesi kiinnostuneiden potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

• Ilmoituksia sisältävän seurantasuunnitelman luominen varmistaa, että prosessi sujuu kitkattomasti. Kun olet tekemisissä puheluiden, sähköpostien, verkkosivustokyselyiden, sosiaalisen median ja jopa etanapostin kautta luotujen liidien kanssa, strategiasi laatiminen ei ole vain hyödyllistä. Se on välttämätöntä.
• Potentiaalisten asiakkaiden seurannan ei pitäisi olla haastavaa. Johto on houkutteleva, ja huomiota on paljon. Auttaisi, jos aloittaisit aidon keskustelun pitääksesi heidän huomionsa ja työntäisit heidät varovasti eteenpäin. Valmistele tehtäväsi ja kysymyksesi etukäteen, mutta ole myös valmis kuuntelemaan. Kiinnitä huomiota siihen, mitä jokaisella potentiaalisella asiakkaalla on sanottavana. Hanki käsitys siitä, keitä he ovat ja mitä he tekevät, ja mieti sitten, kuinka voit auttaa heitä.

Yleiset seurantasäännöt

1 Sinnikkyys

Kuten tämän teoksen alussa todettiin, sinnikkyytesi voi olla ratkaisevan tärkeää mahdollisuuksien saavuttamiseksi, ja se voi jopa olla syy, miksi he päättävät tehdä liiketoimintaa kanssasi. Koska olet suunnitelmasi huipulla, ja he huomaavat sen.

2 tapaa tekee miehestä tai naisesta

Epämiellyttävä myyjä on viimeinen asia, jonka kanssa kukaan haluaa olla tekemisissä. Olet se, joka haluaa suorittaa kaupan. Se on myös bisnestä, joten älä anna tunteidesi olla tiellä. Vaikka saisit ilkeän tai tylyn vastauksen, vastaa aina kohteliaasti. Tapahtuipa mitä tahansa, säilytä virne kasvoillasi ja kohtelias, miellyttävä asenne vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa.

3 Päästä asiaan – välittömästi

Se ei ole runo, joten älä leiki sanoilla. Tee jatkotoimistasi yksinkertaisia, lihavia ja ytimekkäitä. Suuntaa ajatuksesi ja kerro ne selkeästi ja ytimekkäästi. Mitä pitemmäksi sähköpostistasi tulee, sitä vaikeampi on niiden ymmärtäminen. Haluat myös, että ne ovat helposti ymmärrettäviä, jotta vuorovaikutus lisääntyisi.

4 Selvitä, kuka tekee lopullisen päätöksen

On erittäin tärkeää, että teet läksyjäsi valmiiksi ennen pitkityksen aloittamista. Sinun tulee olla niin tuttu asiakkaasi kanssa, että ymmärrät heidän ongelmansa ja kuinka ne ratkaistaan. Tällä tavalla voit osallistua keskusteluun ja samalla kohdata tärkeitä periaatteita, joista ihmiset välittävät. Mahdollisuutesi saada vastaus on huomattavasti suurempi, kun sinulla on oikea syötti.

5 Istuta yleisöösi kiireen tunne

Luo kiireellisyys, kun määrität myyntipuheen ja seurannan. Harkitse määräajan sisällyttämistä erikoistarjoukseen, jotta vastaanottajasi tietävät, että mahdollisuus ei jää loputtomiin. Määräaika antaa vastaanottajille lisähalua tehdä nopeampi päätös heidän puolestaan, oli se sitten alennus tai vaatimaton palkinnon menettämisen pelko.

6 Kaikki riippuu ajoituksesta

Aina kyse ei ole vain lähettämästäsi viestistä. Kyse on siitä, että olet oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Päivän aikana on aikoja, jolloin henkilö, jonka kanssa yrität olla tekemisissä, on liian kiireinen tai hän on huolissaan jostain muusta. Tutki erilaisia ​​tutkimuksia määrittääksesi optimaaliset ajat markkinarakollesi ja aikavyöhykkeellesi ja suorita tutkimus testaamalla useita päiviä ja tunteja löytääksesi nämä ”onnelliset hetket”.

Esimerkiksi varhaisiin aamuihin kohdistamisen sijaan on paljon parempi kohdistaa iltapäivän puoliväliin, kun mahdollinen asiakas ei ole järjestämässä päivää tai etsi kofeiinia.

7 Yhdistä myynti- ja markkinointiponnistelut

Useimpien yritysten ensisijainen markkinointitarkoitus on tuottaa viittauksia, ja myynnin vastuulla on sulkea nämä näkymät. Kahden joukkueen välillä on kuitenkin silmiinpistävä ero. Kurkkaa markkinoinnin ja myynnin välinen kuilu, jos haluat voittaa lisää liiketoimintaa. Koska niiden alueet eivät ole erillisiä, on parempi yhdistää ne ja lämmittää ne johdot samanaikaisesti. Yhdistä voimasi ja kehitä säännöllistä viestintää asiakkaidesi kanssa, mikä antaa uusia näkemyksiä markkinointistrategiastasi ja jota voidaan käyttää tekniikoiden parantamiseen myöhemmin. Nämä strategiat johtavat lopulta myyntituloihin.

Oletko tutkinut, mitä voi tapahtua, jos et seuraa mitään?

Jos et seuraa, saatat menettää liidejä, jotka olisivat olleet valmiita ostamaan, jos et olisi tehnyt niin. Et saa uusia näkemyksiä mahdollisuuksistasi tai menetelmästäsi, ja jäät miettimään: ”Mitä jos?” Seuranta osoittaa, että olet kiinnostunut työskentelemään heidän kanssaan ja huomaat keskustelun jatkamisen hyödyn. nopea muistiinpano kertoaksesi heille, että sinulla on aikaa kalenterissasi heille, ei ole kiireellinen, ja seuranta vaatii vastauksen.

Kun olet luonut johdonmukaisen seurantaprosessin, voit lisätä toistuvien liikesuhteiden tai pitkäaikaisten yhteyksien todennäköisyyttä.