Suurendage hõlpsalt oma e-kaubanduse konversioonimäära üles-, rist- ja allamüügiga
Kui müüte tooteid või teenuseid veebis, olete tõenäoliselt proovinud mitmeid tehnikaid oma e-kaubanduse konversioonimäära parandamiseks.
Lisaks liikluse suurendamisele ja kasutajakogemuse parandamisele on konversioonimäära suurendamine üks olulisemaid teie saidi toimivust mõjutavaid tegureid.
Niisiis, kuidas panna rohkem kasutajaid ostma? Selles artiklis annan mõned lihtsad näpunäited e-kaubanduse konversioonimäära suurendamiseks, kasutades üles-, ristmüügi- ja allamüügi meetodeid.
Üles müük
Interneti-turundajana olete võib-olla korduvalt kohanud terminit “ülesmüük”. Ülesmüük on populaarne e-kaubanduse tehnika, mida kasutatakse kliendi veenmiseks ostma toodet, mis on kallim kui see, mida nad algselt kaalusid. See hõlmab julgustades kliente kulutama lisaraha suuremate, paremate või lisatoodete eest.
Näiteks makstes 2 dollarit maksva McDonaldsi juustuburgeri eest 1 dollari lisatasu, saate topelt juustuburgeri. Enamik inimesi nõustub selle pakkumisega, sest topeltjuustuburger maksab iseenesest 4 dollarit. See on lihtne, kuid tõhus ülesmüügimeetodi kasutamine, mida saab kohandada vastavalt teie ärivaldkonnale. Teine näide ülesmüügist on pakkuda klientidele võimalusi protsessori uuendamiseks keskklassi sülearvuti jaoks, mida nad kavatsevad osta.
Marketing Metricsi läbiviidud uuringu kohaselt on teil viis kuni 20 protsenti võimalus müüa uuele või potentsiaalsele kliendile. Teisest küljest on 60–70-protsendiline tõenäosus müüa olemasolevale kliendile. See statistika viitab sellele, et ülesmüügitehnikate rakendamine praegusele kliendile võib olla parim samm müügi suurendamiseks ja e-kaubanduse konversioonimäära suurendamiseks. Ettevõtte Predictive Intent läbi viidud uuringud näitavad, et ülesmüük on 20 korda tõhusam kui e-kaubanduse saitide ristmüük, kui seda kuvatakse tootelehtedel. Ristmüük näib olevat tõhusam, kui seda näidatakse kassalehtedel.
Juhtumiuuring
Mindvalley Insights viis läbi juhtumiuuringu, et teha kindlaks, kuidas 500-dollarine lisamüük mõjutab nende ülesmüügivoogu. Nende esimene samm oli pakkuda pärast 100 dollari väärtuses toote müüki 500 dollarit. See tõi kaasa e-kaubanduse konversioonimääraks 4,3 protsenti. Sellele järgnes umbes 50 dollarit maksva seotud toote teine ülesmüük, mis konverteeriti viis protsenti.
Pärast seda tähelepanekut otsustasid nad voo ümber pöörata ja pakkuda väiksemat ülesmüüki kohe pärast ostu. Seejärel järgnes sellele kallim ülesmüük, mis andis lehe konversiooniks 7,3 protsenti. Selle juhtumiuuringu põhjal võib järeldada, et viis, kuidas te oma saidil lisamüügi tehnikaid rakendate, võib e-kaubanduse konversioonimäära oluliselt mõjutada.
Ristmüük
Ristmüük on veel üks tõhus müügitehnika, mida sageli aetakse segi ülesmüügiga. Selle asemel, et pakkuda kallimat toodet, soovitab ristmüük täiendavat toodet, mis on seotud nendega, mida kliendid kavatsevad osta. Seda saab kasutada selliste toodete soovitamisel, mida ostsid ka samad ostnud kliendid.
Näiteks pakuvad kiirtoidurestoranid sageli söögi tellimisel joogi lisamist madalama hinnaga. Teine kasulik ristmüügi mudel võib olla seotud toodete (nt õhupallid, šokolaadid ja kaisukarud) soovitamine, kui tellite lillede veebipoest lilli. See on klientidele väga mugav ja suurendab kindlasti saidi müüki. Kui teil on tehnoloogiaettevõte, võiksite pakkuda arvutit osta plaanivatele klientidele tarvikuid, nagu printerid, kõrvaklapid ja tarkvaralitsentsid? Need kõik on suurepärased näited selle kohta, kuidas ristmüüki saab rakendada müügi suurendamiseks ja e-kaubanduse konversioonimäära parandamiseks.
Juhtumiuuring
Et paremini mõista, kuidas ristmüük mõjutab e-kaubanduse müüki, vaatame Austraalia Qantas Airwaysi juhtumit. Lennufirma oli üks teerajajaid oma veebimüügistrateegia ristmüügi edukal rakendamisel. Broneerimisprotsessi erinevatel etappidel pakuti klientidele valikut reisikindlustuspoliise. Nad lisasid ka autorendi valikud, kus kliendid said oma lennubroneeringule rendi lisada või isegi auto iseseisvalt broneerida.
Pärast nende ristmüügilahenduste käivitamist nägi Qantas mõne kuu jooksul kohe investeeringutasuvust. Nad suutsid saavutada e-kaubanduse konversioonimäära oma autode broneerimisel neli protsenti ja kindlustuspoliisidel seitse kuni kaheksa protsenti. Need tulemused tõestavad, et ristmüüki saab veebiettevõtete jaoks tõhusalt kasutada konversioonide suurendamiseks.
Alla müük
Allamüüki kasutatakse enamasti viimase abinõuna klientide hoidmiseks, kes näivad veebilehelt enne ostu sooritamist loobuvat. See tehnika nõuab, et kohandaksite oma pakkumisi vastavalt kliendi eelarvele. Allamüük hõlmab odavamate toodete pakkumist, millel on sarnased omadused, mida kliendid algselt kavatsesid osta. Lisaks teie e-kaubanduse konversioonimäära suurendamisele võib allamüük parandada klientide hoidmist ja edendada kaubamärgilojaalsust.
Paljud veebiturundajad võivad seda tehnikat vältida, kuid on palju võimalusi, kuidas sellest kasu saada. Ainult üks protsent veebisaitidest kasutab seda kasulikku allamüügi taktikat oma müügi suurendamiseks. On tõsi, et kõrgema hinnaga kaubal on suurem kasumimarginaal, kuid algtaseme toode võib olla ideaalne klientide lojaalsuse suurendamiseks. Miks mitte pakkuda oma toote miniversiooni? Võite isegi oma füüsilisi tooteid alla müüa, pakkudes ainult digitaalset versiooni.
Allamüüki saab kasutada siis, kui soovite maja osta, kuid agent näitab teile võimalust, mis ületab teie eelarve. Loomulikult näitab agent teile odavamaid võimalusi, et saaksite ostu sooritada. Teine näide on see, kui klient proovib osta sülearvuti, millel on kõik vajalikud funktsioonid, kuid see maksab palju rohkem, kui ta kavatses kulutada. Selle asemel, et lasta neil ostu sooritamisest loobuda, pakute neile odavamat valikut. Võib-olla saate soovitada mõnda muud tootjat odavama arvuti jaoks, et parandada e-kaubanduse konversioonimäära.
Asjade veenvamaks muutmiseks võite teha ühekordseid pakkumisi, et oma klientidele alla müüa. Teise ühekordse pakkumise esitamine võib olla veelgi tõhusam. Teine pakkumine võib aidata teil sulgeda 15–50 protsenti potentsiaalsetest klientidest, kes esimesest pakkumisest keeldusid. Üks populaarsemaid allamüügi tehnikaid on tasuta prooviversioonide või näidiste andmine. Need pakkumised toimivad limiidi või aegumiskuupäeva määramisega, nii et kliendid tunnevad end sunnitud sooritama ostu ja jätkama teenuse saamist. Näiteks võite pakkuda oma e-raamatu paari esimest peatükki tasuta või tasuta prooviversiooni, mis aegub 30 päeva pärast.
Teine viis, kuidas oma turundusstrateegias allamüüki rakendada, on esialgu tasuta oma toote või teenuse vähendatud versiooni pakkumine. Seejärel saavad kliendid otsuse maksta ja minna üle paremale versioonile, millel on rohkem funktsioone. See on suurepärane viis panna tarbijad teie pakutavaga tutvuma, et nad ei kõhkleks ostu sooritades. Selle tulemusena märkate oma e-kaubanduse konversioonimäära tõusu.
Juhtumiuuring
Nimetu tervishoiuteenuse osutaja puhul aitas loomingulise allamüügilahenduse rakendamine aidata neil lisada iganädalasele kasumile 2000 dollarit. Nad leidsid, et 50 protsenti neist, kes said alternatiivse variandi jaoks madalama hinnaga pakkumise, nõustusid pakkumisega. See teeb e-kaubanduse parema konversioonimäära osas imesid.
Teisel juhul kasutas rahvusvahelise turundussüsteemi koolitusettevõte edukalt allamüügi tehnikaid, et teenida rohkem kasumit. Nad tutvustasid kahte koolitusprogrammi, mis maksavad vähem kui nende praegune madalaima hinnaga valik. Peagi otsustas ettevõte, et see muudatus suurendas konversioonide arvu ja tõi kasumivoo vähemalt 10 000 dollarit kuus. See allamüügistrateegia aitas neil säilitada palju väljavaateid, kes poleks ostnud ilma madalama hinnaga allahindlusteta. Eeldatakse, et kasumivoog kasvab aja jooksul umbes 50 000 dollarini kuus.
Järeldus
Olete näinud, kuidas selliseid tehnikaid nagu üles-, rist- ja allamüük saab edukalt kasutada e-kaubanduse konversioonimäära suurendamiseks. Iga meetodi rakendamiseks oma veebiäris on mitmeid viise. Soovitan teil alla laadida kasulikud rakendused ja tööriistad, nagu Product Upsell, Recommendify, PopupUpsell ja AlsoBought, mis aitavad teil e-kaubanduse müügistrateegiat koostada.
Oluline on meeles pidada, et need tehnikad võivad suurendada müüki ja suurendada e-kaubanduse konversioonimäära, kuid te ei tohiks sellega üle pingutada. Kunagi pole hea mõte nende valikute abil oma kliente lehekülg lehe järel tabada. Võite kahjustada nende ettekujutust teie kaubamärgist. Enne ideaalse lahenduse leidmist peaksite hoolikalt kaaluma iga pakkumist, mida proovite kavandada. Testige alati pakkumisi, et saaksite kindlaks teha, milline toodete puhul sobib kõige paremini. Võimalik, et peate aeg-ajalt uusimate trendide põhjal oma tootesarju ja pakkumisi kohandama ja mitmekesistama.
Pidage meeles, et klientide vajaduste rahuldamist eelistatakse pakkumiste kurgust alla surumisele. Hästi teostatud üles-, rist- või allamüügi tehnika võib aidata luua teie klientidele meeldiva ostukogemuse. Võtke aega, et teha kindlaks tooted või teenused, mida nad oma huvide põhjal kõige tõenäolisemalt ostavad. Keskenduge oma maine ja kliendisuhete parandamisele, et luua parem brändilojaalsus. See aitab teil nautida e-kaubanduse konversioonimäära pidevat tõusu.
Kas teil on küsimusi oma e-kaubanduse konversioonimäära suurendamise kohta? Aitan hea meelega allolevas kommentaarikastis!