Sissetulev või väljaminev turundus: mida eelistate oma ettevõtte jaoks?

Sissetulev ja väljaminev turundus kirjeldavad kahte teie ettevõtte reklaamimise kategooriat.

Nad selgitavad, millist tüüpi suhteid ettevõtted oma klientidega luua soovivad ja kuidas nad nende kaasamiseks töötavad. Kõige sagedamini annab parima võimaliku tulemuse väljamineva ja sissetuleva turundustegevuse kombinatsioon.

Väljaminev turundus

Väljaminev turundus püüab tarbijateni jõuda nii üldise meediareklaami kui ka isikliku kontakti kaudu. Olenevalt toimumiskohast võib lähenemine olla äärmiselt lai (telereklaam), läbinisti isiklik (näost näkku kohtumised) või “isikupäratult personaalne” (külm helistamine või üldised meilid).

Väljaminev turundus on katkestusepõhine turundus. Selle eelduseks on leida suure jälgijaskonnaga meedium ja perioodiliselt katkestada see järgnevate reklaamidega. Loodetakse, et hoolika planeerimise ja demograafilise teabe uurimisega kuulab väike osa vaatajaskonnast süžees esinevat katkestust ja muutub kliendiks.

Väljamineva turundusstrateegia tõhusamaks muutmiseks peab professionaal kindlasti koostama strateegilised skriptid. On oluline, et külm kõne või e-kiri kõlaks orgaaniliselt, loomulikult ja informatiivselt. Kui stsenaarium kõlab liiga palju müügikõne moodi, on tõenäolisem, et vaatajaskond näeb seda telemarketingi kõne või rämpspostina. Kirjalik koopia peaks väljendama ettevõtte kaubamärki mõne lihtsa fraasi ja õige toonirakendusega. See hõlmab sõnumi muutmist piisavalt isiklikuks, et vastuvõtja tunneks, nagu oleks kõne või e-kiri suunatud neile ja nende elustiilile, kuid mitte nii isiklikuks, et strateegia tõhusus väheneks.

Teine viis külma kõne või meili saanud vaatajaskonna huvi äratamiseks, mida paljud ettevõtted tõhusalt kasutavad, on ergutuspakkumine. Ettevõtted, kes suudavad väljamineva turundusega müügivihjete genereerimise jõupingutusi parandada, teevad seda, kutsudes publikut osalema konkursil või meediareklaamil, mille tulemuseks on preemia. Rahalise stiimuli võitmise võimalus tekitab sageli igaühes huvi ning töö või protsess, mida nad selle potentsiaalse tasu nimel teevad, toob kaasa suurema seotuse ettevõtte ja selle pakutavate toodete või teenustega. Sellest suhtlusest võib piisata, et julgustada potentsiaalset klienti prooviteenuseks registreeruma või toodet ostma.

Sissetulev turundus

Sissetulev turundus keskendub kvaliteetse sisu loomisele, mis juhib inimesi teie brändi ja ettevõtte juurde. Teie sihitud kliendid võivad proovida otsustada, kas nad tõesti vajavad teie toodet või teenust, uurida teie konkurente, uurida teie tegevusala ja otsida veebist uudiseid. Seega on eesmärk edastada teie sõnum sisu kaudu, mis räägib kõigist ostuprotsessi etappidest ja stsenaariumidest.

Sissetuleva turunduse metoodikas on neli etappi. Nad tõmbavad ligi, muudavad, sulevad ja rõõmustavad. Selles faasis peate tõmbama oma kaubamärgile ja veebisaidile õiged võõrad, kasutades köitvat ja kvaliteetset sisu, mis vastab nende küsimustele. Blogimine, SEO strateegia ja sotsiaalmeedia aitavad seda saavutada.

Muudate need külastajad konversioonifaasis kvalifitseeritud müügivihjeteks, kasutades mõjuvaid kutseid tegevusele, vorme ja optimeeritud sihtlehti. Lõpetamisfaasis töötate selle nimel, et muuta need müügivihjed uueks äriks, kasutades selliseid tööriistu nagu laialdane müügivihje luure, müügivihjete toetamine, suletud ahela aruandlus ja müügivihje hindamine, mis on seotud müügivihjete jälgimise parimate tavadega.

Rõõmufaas on vahel sissetuleva turunduse tähelepanuta jäetud element ning see tagab uuendused ja suunamised. Te ei unusta inimest, kui temast saab klient, ja jätkate sisu jagamist erinevates vormides, mis aitavad neil teie teenuseid või toodet paremini ära kasutada ning neid mõttejuhi ja partnerina rõõmustada. Väljamineva turunduse puhul te sellist protsessi ei järgi.

Sissetuleva turunduse eelised

Sissetuleva turunduse tulek tähistab võimu nihet – nüüd on võim pigem ostjal kui müüjal. Ostja ei sõltu enam müügimeeskonnast, kes teda tootest teavitab. Internet toob neile kogu vajaliku teabe ja nad saavad vastuseid oma konkreetsetele valupunktidele, ilma et nad peaksid läbi sõeluma palju ebaolulist teavet (või müügikõnet).

Sissetulev turundus on oluliselt odavam kui väljaminev ja tõhusam. Näiteks hinnanguliselt 14,6% SEO müügivihjetest põhjustavad sulgemise, samas kui väljaminevate müügivihjete sulgemise määr on 1,7%. Saate mõõta oma sissetuleva kampaania edu A/B testimise kaudu.

Sissetuleva turunduse teine ​​boonus on selle paindlikkus. Kui avastate, et teie telereklaam ei anna soovitud tulemusi, olete justkui ummikus. Olete selle pildistanud ja tasunud ajapilude eest ette – te ei saa palju teha. Kui käivitate sissetuleva kampaania ja leiate, et see ei ole nii edukas, kui lootsite, saate selle käigu pealt ümber töötada. Muutke märksõnu, uuendage sisu, vahetage sotsiaalmeedia platvorme – asju on oluliselt lihtsam vahetada, kui see kõik on digitaalne. (See on ka palju odavam.) Te ei pea ootama, kuni teie eelarve täieneb, selleks ajaks olete tõenäoliselt kaotanud osa oma vaatajaskonnast.

Sissetuleva turunduse puudused

Vaatamata selle strateegia kõikidele eelistele on sellel mitmeid puudusi, mida ettevõtted peaksid teadma. Sissetulevad turunduskampaaniad nõuavad pidevat ajainvesteeringut, et toota sisu, mis on piisava kvaliteediga, et olla kasulik. Sissetuleva turunduskampaania tõhusus ilmneb alles kolm kuud pärast kampaania loomist ja tulemusi võib olla raskem mõõta.

Samuti nõuab sissetulev turundus tugevat ja mitmekesist oskuste kogumit, sealhulgas veebidisaini, sisu kirjutamise, SEO ja sotsiaalmeedia teadmisi. Väikese turundusmeeskonnaga väikeettevõte võib raskustes olla, sest ootus, et ühel inimesel on kõik need oskused, on suhteliselt ebareaalne. Lõpuks võib investeeringutasuvuse jälgimine olla keeruline ilma veebianalüütikata, et määrata kindlaks, kui tõhus sissetulev kampaania on.

Väljamineva turunduse eelised

Väljamineva turunduse suurim tugevus on selle võime jõuda kiiresti suure hulga inimeste ette ja tõsta teadlikkust. Kui teete õigesti, võite käivitada väljamineva turunduskampaania, teid näevad miljonid ja saate mõne nädala jooksul uusi kliente, kuid tulemused sõltuvad rohkem teie investeeritud rahast. See annab ka suurema kontrolli selle üle, mida teie müügivihjed näevad ja millal nad seda näevad.

Väljamineva turunduse puudused

Enamik väljaminevaid turunduskampaaniaid võib maksta rohkem kui sissetulevate turunduskampaaniate puhul. Telereklaami käivitamine on üsna kulukas võrreldes ajaveebiga, mille saate kirjutada tasuta. Väljamineva turunduse ROI (investeeringutasuvus) mõõtmine võib olla heidutav ülesanne. Kui teie brändi reklaam on halvasti kujundatud, võib see rohkem inimesi eemale pöörata kui meelitada. Samuti peatatakse reklaam kohe, kui lõpetate selle eest maksmise, kuid kvaliteetne ajaveeb võib olla teie veebisaidil igavesti.

Sissetuleva turunduse näited

• SEO (otsingumootori optimeerimine) mängib olulist rolli potentsiaalsete müügivihjete meelitamisel teie veebisaidile orgaaniliste otsingute kaudu sellistes otsingumootorites nagu Google, Yahoo! ja Bing. Kui valite ettevõttepõhiste märksõnade seadistamise, saate oma veebisaiti optimeerida ja luua nii, et kui müügivihje otsib otsingumootoris mõnda teie märksõna, ilmub teie veebisait Google’i esimestele lehtedele. See võib aidata müügivihjal teie ettevõtet leida, kuid peate talle esitama asjatundlikku sisu, et külastaja saaks teie veebisaidiga sügavamalt tutvuda ja tagasi tulla.
• Sotsiaalmeedia on suurepärane platvorm oma hääle jagamiseks ja sõna levitamiseks. Valikus on palju kanaleid, nagu Facebook, Twitter, LinkedIn ja Google+ ning igaüks neist võimaldab teie ettevõttel luua orgaanilist jälgijaskonda ja meelitada ligi brändisaadikuid. Suhtluskanalid on suurepärane koht sisu, ajaveebi ja muu toote- või teenusespetsiifilise teabe jagamiseks, lisades samal ajal sõnumi toonile oma brändi isikupära. Tasuline reklaam sotsiaalkanalites võimaldab teil konkreetsete sihtimiskriteeriumide alusel koguda müügivihjete teavet ja panna teie sõnum paljudele nähtavaks.

Näited väljaminevast turundusest

• Sündmusturundus on fantastiline viis müügivihjete loomiseks, püsivate suhete loomiseks ja olemasolevate klientidega suhtlemiseks lisa- ja ristmüügivõimaluste leidmiseks. Üritused toimuvad sageli veebiseminaride, konverentside, messide või seminaride vormis ning pakuvad teie ettevõttele võimalust kohtuda teie müügivihjetega näost näkku ja jätta endast jääv mulje. See aitab teil tugevdada suhteid ja luua parimat meelt, kui teie müügivihje on ostuotsuse tegemiseks valmis.
• Meiliturundus kasutab sageli juba teie andmebaasis olevaid müügivihjeid või loendis olevaid müügivihjeid. Luues e-kirju, et reklaamida sisutükke, sündmusi, uute toodete lansseerimist ja nii edasi, saate luua oma ettevõtte jaoks täiendavat uudishimu ja nõudlust. Meiliturundus meelitab müügivihjeid teie veebisaidile, ajaveebi, suhtluskanalitesse, sündmustele ja veebiseminaridele, muutes selle suurepäraseks kanaliks müügivihjete liigutamiseks läbi teie müügilehtri.

Teie jaoks õige turundusstrateegia leidmine

Et välja selgitada, mis on teie ettevõtte jaoks õige, peate arvestama oma turu, eesmärkide ja kaubamärgiga. Oma turu kaalumisel peate kaaluma, kes on teie ideaalsed ostjad ja kuidas nad tavaliselt teie pakutavat ostavad. Kuhu nad lähevad, et saada rohkem teavet teie pakutavate lahenduste kohta? Parema ettekujutuse saamiseks vaadake oma tegevusala tervikuna ja oma otseseid konkurente. Millised turundustaktikad on levinumad ja kõige tõhusamad?

Arvestades oma eesmärke, peate endas küsima, mida soovite saavutada. Kas soovite bränditeadlikkust suurendada? Kas juhtida liiklust? Kui palju kliente soovite saada ja milline on teie ajakava selle eesmärgi saavutamiseks?

Sissetulev turundus on parim pikaajaline strateegia, kuid tõenäoliselt ei suurenda see esimestel kuudel oluliselt äritegevust. Väljaminev turundus seevastu võib aidata teil kliente kiiresti ukse taha tuua, kuid sellega kaasneb kahaneva tulu.

Enamasti on parim strateegia kombineerida veidi mõlemat, kasutades samal ajal mõlemale lähenemist – see tähendab, et mõõdate tulemusi täpselt ja sihite lühiajalise kasvu kõrval pikaajalist brändi ülesehitamist.

Lõpuks peaksite kaaluma, kuidas teie kasutatavad turundustaktikad teie kaubamärgi mainet mõjutavad. Agressiivse külmakõne käivitamine võib kaasa tuua müügi, kuid kuidas see teie mainet pikaajaliselt mõjutab?

Soovite kasutada ainult selliseid turundustaktikaid, mille üle teie bränd võib uhke olla ja mida teie kliendid heaks kiidaks, kui nad teaksid, kuidas te neid rakendate. Enamasti tuleb tõde välja ja halvast mainest on uskumatult raske üle saada.

Parem on järgida sissetulevale suunale keskenduvat lähenemisviisi, mis kasutab vajadusel ka väljaminevat turundust. See tähendab väljamineku taktika kasutamist, et tuua oma ettevõte potentsiaalsete ostjate ette, keskendudes rohkem abistamisele kui ettemüügile.

Näiteks kui müüsite uhkeid meeste sokke, võite toote otsese reklaamimise asemel käivitada PPC (pay per click) reklaamikampaania, mis reklaamib tasuta juhendit uhkete sokkide sobitamiseks teie ärirõivastega.

See toimib, sest inimesed kasutavad tõenäolisemalt kaubamärki, mis aitab neil ostuprotsessi mõista, selle asemel, et küsida lihtsalt oma raha või oletame, et ostsite kohalikult konverentsilt boksi. Võite kasutada sissetulevat taktikat, et koguda müügivihjeid ja reklaamida oma kohalolekut enne sündmust.

Kuigi sissetulev turundus pakub mitmeid atraktiivseid eeliseid, tekitab turunduskampaania, mis suudab loominguliselt kombineerida kahte turundusstrateegiat, kõige rohkem huvi ja pakub enim potentsiaalseid müügivihjeid. Sissetulevatest turunduskampaaniatest saadud demograafilist teavet on lihtne võtta ja kasutada reklaamide kohandamiseks inimestele, kes seda soovivad saada.

Ajaveebi kaudu edastatavat sisu saab saata ka potentsiaalsetele klientidele, kes on uudiskirjas või meililoendis. Müügivihjete arvu suurendamiseks meelitage potentsiaalseid kliente, tõstes esile e-raamatute allalaadimised, ajaveebipostitused, videod ja muu saadaoleva sisu. reklaamid, meilid ja meilid. Lisaks sellele, selle asemel, et saada lihtsa e-kirjaga, mis tänab potentsiaalset inimest tema aja eest, saatke link teie loodud asjakohasele sisule, mis on seotud koosolekul arutatuga. Kõik need tavad pakuvad sissetuleva turunduse eesmärgil välja töötatud kvaliteetse sisu väljapääsu.

Sissetuleva ja väljamineva turunduse suhte üle otsustamisel pole õiget või valet vastust, kuna see sõltub suuresti valdkonnast, teie ettevõtte vajadustest ja praegusest sihitavast turust. Nii sissetuleva kui ka väljamineva turunduse tervislik turunduskombinatsioon on tänapäeva digitaalselt juhitud ökosüsteemis kohustuslik.

Sissetuleva ja väljamineva turunduse integratsiooni esindavad näited

• Sissetulev turundus seisneb potentsiaalsete klientide kaasamises, luues ja jagades kasulikku ja kaasahaaravat sisu, näiteks e-raamatut, ajaveebi või videot. Kuid te ei pea siin peatuma. Kasutage oma loodud sisu ja levitage seda tõukestrateegiate abil. Näiteks võtke kvartalist oma 4 või 5 parimat ajaveebipostitust ja pakkige need uudiskirja, mis edastatakse meili teel.
• Reklaamid, meiliturundus ja paberkandjal kirjasaatjad on kõik näited traditsioonilistest väljamineva turunduse taktikatest, mis võivad olla tõhusad, kui neid õigesti teha. Kuid see, mis muudab need müügivihjete loomisel veelgi tõhusamaks, on üleskutsed tegevusele. Näiteks kui teil on eelarvet paberkirjade reklaamimiseks või väljasaatmiseks, ärge laske neil “üksi seista”. Lisage kindlasti tõhus CTA, mis tõmbab väljavaateid sissetulevate turundusstrateegiate kaudu juba loodud sisule. Paluge neil oma ajaveebi tellida, e-raamat alla laadida või videot vaadata.

Järeldus

Erinevus sissetuleva ja väljamineva turunduse vahel on peen ja sageli on nende kahe vahelised jooned hägused. Näiteks saab sissetulevat turundusprogrammi kasutada pikaajalise turunduskampaania esimese sammuna müügivihjeandmete kogumiseks; arvestades, et sellega seotud väljaminevat osa kasutataks nende väljavaadete kasvatamiseks ja harimiseks, kuni nad on valmis ostuotsuse langetama. Koos loovad nad jätkusuutliku, pikaajalise programmi, mis võib luua pideva müügivõimaluste voo.