Müügiterritooriumide kaardistamine 101: Kuidas kasutada müügiterritooriumide kaarte
Iga hea müügijuht teab, et tõhus müügimeeskond vajab müügiterritooriumi kaarti. Müügiterritooriumi kaardistamine on asukohateabe vorm, mis võimaldab visualiseerida, kus teie kliendid ja potentsiaalsed kliendid asuvad, kuidas nad on teie sihtterritooriumidel jaotunud ja kuidas need territooriumid on teie meeskonnale jaotatud.
Nii saate sihtida elujõulisi väljavaateid ja vältida esindajate kattumist ja üksteise müüki sekkumist. Õige kasutamise korral võivad müügiterritooriumi kaardid anda teie müügiesindajatele jõudu ja parandada müüki.
Kaardi loomiseks on mitu erinevat viisi, alates pliiatsi ja prinditud kaardi kasutamisest kuni teenuse nagu Maptive kasutamiseni. Sõltumata sellest, kuidas otsustate oma kaardi koostada, määrab teie edu see, kuidas te kaarti kasutate. Järgnev on samm-sammuline juhend müügiterritooriumi kaardi kasutamise maksimeerimiseks.
1 samm: hinnake oma turuandmeid
Enne tulevikustrateegia kujundamist peate tutvuma oma minevikuga. Turuandmete hindamine aitab teil rajada oma territooriumid andmepõhisele ülevaatele. Alustuseks laadige oma praegused andmed üles kaardistusprogrammi ja seejärel vaadake, millised piirkonnad on halvasti või paremini toimivad, milliseid tööstusi te teenindate, konkurentide asukohti jne. Selle teabe põhjal saate otsustada, milliseid territooriume sihtida., kus peituvad uued võimalused ja kuidas töökoormust jagada.
2 samm: rühmitage oma kliendid ja potentsiaalsed kliendid segmentidesse
Kliendisegmente luues saate jaotada võimalused ühtlaselt oma müügiesindajate territooriumidel. Peaksite jaotama oma kliendid segmentidesse vastavalt geograafilisele asukohale, ettevõtte suurusele, tööstusharule, sihtdemograafilistele andmetele või teie toote/teenuse vajadusele. Sõltuvalt teie ettevõtte vajadustest kasutage oma müügiterritooriumide tõhusaks jagamiseks ühte segmenti või segmentide kombinatsiooni.
3 samm: kaaluge oma müügieesmärke ja -eesmärke
Oma territooriumide kaardistamisel on oluline arvestada oma ettevõtte müügieesmärke ja -eesmärke. Alustage oma eesmärkide saavutamiseks vajalike müüginumbrite ja tulude määramisega ning seejärel kaaluge oma müügimeeskonna tüüpilist konversioonimäära. Selle teabe põhjal saate hinnata klientide arvu, keda tuleb igal territooriumil oma müügieesmärkide saavutamiseks külastada .
4 samm: hinnake demograafilist teavet
Müügipiirkonna kaart võib näidata konkreetse territooriumi potentsiaalsete klientide demograafilist teavet. Seda tehes saate otsustada, milline müügiesindaja on selle territooriumi sihtimiseks kõige sobivam. Oletagem näiteks, et teil on piirkonnas palju kolledžiharidusega potentsiaalseid inimesi. Sel juhul võite otsustada anda selle piirkonna müügiesindajale, kellel on tõestatud kogemus teie toote/teenuse müümisel sellele demograafilisele rühmale. Saate seda teavet kasutada ka konkreetsete tsoonide ja demograafiliste andmete jaoks sihitud reklaamide loomiseks.
5 samm: otsige võimalusi
Kaardistamine võib näidata teile tulevase kasvu võimalusi. See võib näidata teile, millistes piirkondades on alateenindus ja kus on kasutamata turge. Samuti võib see näidata, kas teatud piirkondades on kasvav nõudlus konkreetsete toodete või teenuste järele, ja näidata, kus on suurem või väiksem konkurents.
6 samm: määrake ja määrake müügiterritooriumid
Kui olete sisestanud kõik oma andmed, segmentinud oma kliendid, seadnud oma eesmärgid, hinnanud potentsiaalsete demograafilisi andmeid ja uurinud kasvuvõimalusi, on aeg kaardistada oma territooriumid ja määrata need müügiesindajatele. Nende territooriumide kaardistamisel soovite veenduda, et eraldatus on tasakaalus ja teie meeskond on edukaks seatud, võttes arvesse järgmist.
- Kas potentsiaalsete klientide arv igal territooriumil on jagatud võimalikult võrdselt?
- Kas müügiesindaja suudab igal territooriumil potentsiaalsete klientide arvu hallata?
- Kas igal territooriumil on esindajate jaoks piisavalt väljavaateid oma eesmärkide saavutamiseks?
- Kas esindajatel on võimalik neil territooriumidel uusi müügivihjeid luua ?
Kaardistamistööriista valimine
Kaardistada on võimalik käsitsi või kasutada tasuta tööriista, nagu Google Maps, kuid kaardist maksimumi saamiseks peaksite kasutama müügiterritooriumi kaardistamise tarkvara. Kaardistamistarkvara kasutamine vähendab inimlike vigade tõenäosust, võimaldab teil paremini teha andmepõhiseid otsuseid, määrata potentsiaalsed kliendid ja territooriumid ühtlaselt ning säästa teie ja teie esindajate väärtuslikku aega. Need programmid muudavad turuandmete põhjal müügiterritooriumide loomise ja levitamise lihtsaks. Selle tulemusel optimeerite tõhusust ja parandate müügi tootlikkust.