Inngående eller utgående markedsføring: Hva foretrekker du for bedriften din?

Inngående og utgående markedsføring beskriver to kategorier for markedsføring av virksomheten din.

De artikulerer hvilken type relasjon bedrifter streber etter å ha med kundene sine og hvordan de jobber for å engasjere dem. Som oftest genererer kombinasjonen av utgående og inngående markedsføringsaktiviteter best mulig resultater.

Utgående markedsføring

Utgående markedsføring prøver å nå forbrukere gjennom generell medieannonsering så vel som gjennom personlig kontakt. Avhengig av lokalet kan tilnærmingen være ekstremt bred (TV-reklame), grundig personlig (ansikt-til-ansikt-møter) eller «upersonlig personlig» (kalde oppringninger eller generelle e-poster).

Utgående markedsføring er avbruddsbasert markedsføring. Dens premiss er å finne et medium med en stor tilhengerskare og med jevne mellomrom avbryte den påfølgende med adskilte annonser. Håpet er at med litt nøye planlegging og en studie av demografien, vil en liten prosentandel av publikum lytte til avbruddet i historien og konvertere til en kunde.

For å gjøre utgående markedsføringsstrategi mer effektiv, må en profesjonell sørge for å utarbeide strategiske skript. Det er viktig for en kald samtale eller e-posteksplosjon å høres organisk, naturlig og informativ ut. Hvis manuset høres for mye ut som et salgsargument, er det mer sannsynlig at publikum vil se det som en telefonsamtale eller spam. Den skriftlige kopien skal uttrykke en bedrifts merkevare med noen få enkle fraser og riktig bruk av tone. Dette inkluderer å gjøre meldingen personlig nok til at mottakeren føles som om samtalen eller e-posten er rettet mot dem og deres livsstil, men ikke så personlig at effektiviteten til strategien svekker.

En annen måte å få interessen til et publikum som har mottatt en kald samtale eller e-post som er effektivt distribuert av mange bedrifter, er insentivtilbudet. Bedrifter som er i stand til å forbedre potensielle kunder med utgående markedsføring, gjør det ved å invitere et publikum til å delta i en konkurranse eller mediekampanje som har potensial til å resultere i en belønning. Muligheten til å vinne pengeinsentiv vekker ofte interessen til noen og arbeidet eller prosessen de utfører for denne potensielle belønningen resulterer i større engasjement med et selskap og produktene eller tjenestene det tilbyr. Denne interaksjonen kan være nok til å oppmuntre en potensiell kunde til å logge seg på for en prøvetjeneste eller kjøpe et produkt.

Inbound Marketing

Inbound marketing fokuserer på å lage kvalitetsinnhold som driver folk inn i merkevaren og virksomheten din. Dine målrettede kunder prøver kanskje å avgjøre om de virkelig trenger produktet eller tjenesten din, sjekker ut konkurrentene dine, undersøker bransjen din og søker etter nyheter på nettet. Så målet her er å formidle budskapet ditt gjennom innhold som taler til alle disse stadiene og scenariene i kjøpsprosessen.

Det er fire stadier av inbound marketing-metodikk. De tiltrekker, konverterer, nærmer seg og gleder. I denne fasen må du trekke de rette fremmede til merkevaren din og nettstedet ditt ved hjelp av overbevisende og kvalitetsinnhold som svarer på spørsmålene deres. Blogging, SEO-strategi og sosiale medier hjelper deg med å oppnå dette.

Du vil gjøre disse besøkende til kvalifiserte potensielle kunder i konverteringsfasen ved hjelp av overbevisende handlingsfremmende oppfordringer, skjemaer og optimaliserte landingssider. I den nære fasen vil du jobbe med å konvertere disse kundeemnene til nye forretninger ved hjelp av verktøy som omfattende leadintelligens, lead nurturing, closed-loop-rapportering og leadscoring, sammen med beste praksis for lead-oppfølging.

Gledefasen er til tider det oversett elementet i inbound marketing, og det sikrer fornyelser og henvisninger. Du vil ikke glemme personen når han/hun blir kunde og vil fortsette å dele innhold i ulike former som hjelper dem å bedre utnytte tjenestene eller produktet ditt og glede dem som tankeleder og partner. Du følger ikke denne typen prosess i utgående markedsføring.

Fordeler med Inbound Marketing

Fremkomsten av inbound marketing markerer et maktskifte – nå ligger makten hos kjøperen i stedet for selgeren. Kjøperen er ikke lenger avhengig av at salgsteamet informerer dem om produktet. Internett gir dem all informasjonen de trenger, og de kan få svar på deres spesifikke smertepunkter uten å måtte sile gjennom tonnevis av ikke-relevant informasjon (eller et salgsargument).

Inbound marketing er betydelig rimeligere enn utgående, og det er mer effektivt. For eksempel resulterer anslagsvis 14,6 % av SEO-emner i en avslutning, mens utgående potensielle kunder har en lukkingsfrekvens på 1,7 %. Du kan måle suksessen til den inngående kampanjen din via A/B-testing.

En annen bonus med inbound marketing er smidigheten. Hvis du finner ut at TV-annonsen din ikke oppnår resultatene du håpet på, står du litt fast. Du har skutt den og betalt for tidslukene på forhånd – det er ikke mye du kan gjøre. Hvis du lanserer en inngående kampanje og finner ut at den ikke er så vellykket som du håpet den ville være, kan du omarbeide den med en gang. Endre søkeordene, forny innholdet, bytt sosiale medieplattformer – det er betydelig enklere å bytte ting når alt er digitalt. (Det er også mye billigere.) Du trenger ikke vente til budsjettet er fylt opp, da har du sannsynligvis mistet en del av publikummet ditt.

Ulemper med Inbound Marketing

Til tross for alle fordelene med denne strategien, er det mange ulemper som bedrifter bør være klar over. Inbound marketing-kampanjene krever en konstant tidsinvestering for å produsere innhold som er av tilstrekkelig kvalitet til å være nyttig. Effektiviteten på en inbound marketing-kampanje blir tydelig først tre måneder etter at kampanjen er etablert, og resultatene kan være vanskeligere å måle.

Inbound marketing krever også et sterkt og mangfoldig kompetansesett, inkludert webdesign, innholdsskriving, SEO og ekspertise på sosiale medier. Et lite selskap med et lite markedsføringsteam kan slite, siden forventningen om at én person vil ha alle disse ferdighetene er relativt urealistisk. Til slutt kan det være vanskelig å spore avkastning på investeringen uten implementering av nettanalyse for å finne ut hvor effektiv en inngående kampanje er.

Fordeler med utgående markedsføring

Den største styrken til utgående markedsføring er dens evne til å komme raskt foran et stort antall mennesker og bygge bevissthet. Hvis det gjøres riktig, kan du lansere en utgående markedsføringskampanje, bli sett av millioner og få nye kunder innen noen få uker, men resultatene er mer avhengig av pengene du investerer. Det gir også mer kontroll over hva potensielle kunder ser og når de ser det.

Ulemper med utgående markedsføring

De fleste av de utgående markedsføringskampanjene kan koste mer sammenlignet med de inngående markedsføringskampanjene. Det er ganske dyrt å lansere en TV-reklame sammenlignet med en blogg, som du kan skrive gratis. Å måle utgående markedsførings-ROI (Return-on-investment) kan være en skremmende oppgave. En reklame for merkevaren din, hvis den er dårlig utformet, kan avvise flere enn den kan tiltrekke seg. Dessuten stoppes en annonse så snart du slutter å betale for den, men en kvalitetsblogg kan være på nettstedet ditt for alltid.

Eksempler på Inbound Marketing

• SEO (søkemotoroptimalisering) spiller en avgjørende rolle for å tiltrekke potensielle kundeemner til nettstedet ditt gjennom organiske søk på søkemotorer som Google, Yahoo! og Bing. Ved å velge å sette opp bedriftsspesifikke søkeord, kan du optimalisere og bygge nettstedet ditt slik at når en potensiell kunde søker etter et av søkeordene dine på en søkemotor, dukker nettstedet ditt opp på de første sidene på Google. Dette kan hjelpe en kunde med å finne bedriften din, men du må presentere henne med kunnskapsrikt innhold for at den besøkende skal gå dypere inn på nettstedet ditt og fortsette å komme tilbake.
• Sosiale medier er en flott plattform for deg å dele stemmen din og spre ordet. Det er mange kanaler å velge mellom, som Facebook, Twitter, LinkedIn og Google+, og hver enkelt lar bedriften din bygge en organisk tilhengerskare og tiltrekke merkevareambassadører. Sosiale kanaler er et flott sted å dele innhold, blogger og annen produkt- eller tjenestespesifikk informasjon, samtidig som du legger merkevarens personlighet til tonen i meldingen. Betalt annonsering på sosiale kanaler gjør at du kan samle informasjon om potensielle kunder og få budskapet ditt sett av mange, basert på spesifikke målrettingskriterier.

Eksempler på utgående markedsføring

• Eventmarkedsføring er en fantastisk måte å generere potensielle kunder på, skape varige relasjoner og engasjere seg med nåværende kunder for mer- og krysssalgsmuligheter. Arrangementer har ofte form av webinarer, konferanser, messer eller seminarer og gir bedriften din en sjanse til å møte potensielle kunder ansikt til ansikt og danne et varig inntrykk. Dette hjelper deg med å sementere relasjoner og være topp-of-mind når potensielle kunder er klar til å ta en kjøpsbeslutning.
• E-postmarkedsføring bruker ofte kundeemner som allerede er i databasen din eller kundeemner fra en liste. Ved å opprette e-poster for å promotere innhold, arrangementer, nye produktlanseringer og så videre, kan du skape ekstra buzz og etterspørsel etter bedriften din. E-postmarkedsføring tiltrekker potensielle kunder til nettstedet ditt, bloggen din, sosiale kanaler, arrangementer og webinarer, noe som gjør det til en fantastisk kanal for å flytte potensielle kunder gjennom salgstrakten din.

Finn den riktige markedsføringsstrategien for deg

For å finne ut hva som er riktig for din bedrift, må du vurdere markedet, målene dine og merkevaren din. Når det gjelder å vurdere markedet ditt, må du vurdere hvem dine ideelle kjøpere er og hvordan de vanligvis handler for det du tilbyr. Hvor går de for å lære mer om hvilke typer løsninger du tilbyr? For å få en bedre ide, ta en titt på din bransje som helhet og dine direkte konkurrenter. Hvilken markedsføringstaktikk er mest vanlig og ser ut til å være mest effektiv?

Med tanke på målene dine må du stille spørsmål ved hva du prøver å oppnå. Ønsker du å bygge merkekjennskap? Drive trafikk? Hvor mange kunder har du som mål å få, og hva er tidslinjen din for det målet?

Inbound marketing er den beste langsiktige strategien, men den kommer sannsynligvis ikke til å øke virksomheten dramatisk de første månedene. Utgående markedsføring kan derimot hjelpe deg med å få kunder raskt inn døren, men det kommer med avtagende avkastning.

Oftere enn ikke er den beste strategien å kombinere litt av begge deler, samtidig som du tar en inngående tilnærming til begge – noe som betyr at du måler resultater nøyaktig og du sikter mot langsiktig merkevarebygging sammen med kortsiktig vekst.

Til slutt bør du vurdere hvordan markedsføringstaktikken du bruker vil påvirke merkevarens image. Å lansere en aggressiv cold calling kan få noe salg på forhånd, men hvordan vil det påvirke omdømmet ditt på lang sikt?

Du vil bare bruke markedsføringstaktikker som merkevaren din kan være stolt av og som kundene dine ville godtatt hvis de visste hvordan du utførte dem. Oftere enn ikke kommer sannheten frem, og det er utrolig vanskelig å overvinne et dårlig rykte.

Det er bedre å følge en inbound-fokusert tilnærming som også bruker utgående markedsføring når det er hensiktsmessig. Dette betyr å bruke utgående taktikk for å få bedriften din foran potensielle kjøpere mens du fokuserer mer på å hjelpe enn å selge på forhånd.

Hvis du for eksempel solgte fancy herresokker, kan du kjøre en PPC (betal per klikk)-annonseringskampanje som promoterer en gratis veiledning for å matche fancy sokker til bedriftsantrekket, i stedet for å markedsføre produktet direkte.

Dette fungerer fordi det er mer sannsynlig at folk engasjerer seg i en merkevare som hjelper dem å forstå kjøpsprosessen, i stedet for å bare spørre om pengene deres, eller la oss si at du kjøpte en stand på en lokal konferanse. Du kan bruke inngående taktikk for å samle potensielle kunder og fremme tilstedeværelsen din før arrangementet.

Mens inbound marketing tilbyr en rekke attraktive fordeler, er en markedsføringskampanje som kreativt kan kombinere de to markedsføringsstrategiene en som vil generere mest interesse og gi flest potensielle potensielle kunder. Det er enkelt å ta den demografiske informasjonen som er hentet fra innkommende markedsføringskampanjer og bruke den til å skreddersy annonsering til folk som ønsker å motta den.

Innholdet som leveres via en blogg kan også sendes ut til potensielle kunder som er på et nyhetsbrev eller en e-postliste. For å øke potensielle salg, tiltrekke potensielle kunder ved å fremheve e-boknedlastinger, blogginnlegg, videoer og annet tilgjengelig innhold i din annonser, utsendelser og e-poster. I stedet for å følge opp med en enkel e-post der du takker en prospekt for hans eller hennes tid, send en lenke til relevant innhold du har laget som er relatert til det du diskuterte i møtet. Alle disse praksisene gir et utgående utløp for kvalitetsinnhold utviklet for innkommende markedsføringsformål.

Det er ikke noe riktig eller galt svar på å bestemme forholdet mellom inngående og utgående markedsføring, da det avhenger sterkt av bransjen, bedriftens behov og det nåværende markedet du retter deg mot. Å ha en sunn markedsføringsmiks av både inngående og utgående markedsføring er et must i dagens digitalt drevne økosystem.

Eksempler som representerer integrasjonen av inngående og utgående markedsføring

• Inbound marketing handler om å tiltrekke potensielle kunder ved å lage og dele nyttig og engasjerende innhold, for eksempel en e-bok, blogg eller video. Men du trenger ikke stoppe her. Utnytt innholdet du har laget og distribuert det ved hjelp av push-strategier. For eksempel, ta de beste 4 eller 5 blogginnleggene fra et kvartal og pakk dem inn i et nyhetsbrev for å bli kringkastet via e-post.
• Annonser, e-postmarkedsføring og papirutsendelser er alle eksempler på tradisjonelle utgående markedsføringstaktikker som kan være effektive når de gjøres riktig. Men det som gjør dem enda mer effektive til å generere potensielle kunder, er oppfordringene til handling. Hvis du for eksempel har budsjettet til å annonsere eller sende ut papirutsendelser, ikke la dem «stå alene». Sørg for at du inkluderer en effektiv CTA som vil trekke potensielle kunder til innholdet du allerede har laget gjennom dine inngående markedsføringsstrategier. Be dem abonnere på bloggen din, laste ned en e-bok eller se en video.

Konklusjon

Forskjellen mellom inngående og utgående markedsføring er subtil og ofte er linjene mellom de to uskarpe. For eksempel kan et inbound marketing-program brukes som det første trinnet i en langsiktig markedsføringskampanje for å fange kundeemnedata; mens en relatert utgående del vil bli brukt til å pleie og utdanne disse prospektene til det punktet hvor de er klare til å ta en kjøpsbeslutning. Sammen skaper de et bærekraftig, langsiktig program som kan produsere en kontinuerlig strøm av salgsmuligheter.