Salgsområdekartlegging 101: Slik bruker du salgsområdekart

Enhver god salgssjef vet at et effektivt salgsteam trenger et salgsområdekart. Salgsområdekartlegging er en form for lokasjonsinformasjon som gjør det mulig å visualisere hvor kundene og potensielle kunder befinner seg, hvordan de er spredt utover målterritoriene dine, og hvordan disse områdene har blitt tildelt teamet ditt.

På denne måten kan du målrette deg mot levedyktige prospekter og forhindre at representanter overlapper og griper inn i hverandres salg. Når de brukes riktig, kan salgsområdekart styrke selgerne dine og forbedre salget.

Det er flere forskjellige måter å lage et kart på, fra å bruke en penn og trykt kart til å bruke en tjeneste som Maptive. Uansett hvordan du velger å lage kartet ditt, er det hvordan du bruker kartet som avgjør suksessen din. Det som følger er en trinn-for-trinn-guide for hvordan du maksimerer bruken av et salgsområdekart.

Trinn 1: Vurder markedsdataene dine

Før du kan legge strategier for fremtiden, må du få tilgang til fortiden din. Evaluering av markedsdataene dine vil hjelpe deg med å basere territoriene dine på datadrevet innsikt. Begynn med å laste opp gjeldende data til et kartprogram og se deretter på ting som hvilke regioner som er under eller overpresterer, bransjene du betjener, konkurrentenes beliggenhet osv. Fra denne informasjonen kan du bestemme hvilke områder du skal målrette mot., hvor nye muligheter ligger, og hvordan du vil dele opp arbeidsmengden.

Trinn 2: Grupper kundene og potensielle kunder i segmenter

Ved å opprette kundesegmenter kan du dele opp muligheter jevnt over selgernes territorier. Du bør dele kundene inn i segmenter i henhold til geografisk plassering, bedriftsstørrelse, bransje, måldemografi eller behov for produktet/tjenesten. Avhengig av virksomhetens behov, bruk ett segment eller en kombinasjon av segmenter for å effektivt dele opp salgsområder.

Trinn 3: Vurder dine salgsmål og -mål

Når du kartlegger territoriene dine, er det viktig å vurdere bedriftens salgsmål og -mål. Start med å bestemme salgstallene og inntektene som kreves for å nå målene dine, og vurder deretter salgsteamets typiske konverteringsfrekvens. Basert på denne informasjonen kan du anslå antall kunder som må besøkes i hvert område for å nå salgsmålene dine.

Trinn 4: Evaluer demografisk informasjon

Et salgsområdekart kan vise deg demografisk informasjon om potensielle kunder i et spesifikt territorium. Ved å gjøre det kan du bestemme hvilken selger som er best egnet til å målrette mot det territoriet. Anta for eksempel at du har en stor konsentrasjon av høyskoleutdannede prospekter i en region. I så fall kan du bestemme deg for å gi dette området til en selger med dokumentert erfaring med å selge produktet/tjenesten til denne demografien. Du kan også bruke denne informasjonen til å lage målrettet annonsering for bestemte soner og demografi.

Trinn 5: Søk etter muligheter

Kartlegging kan vise deg muligheter for fremtidig vekst. Den kan vise deg hvilke områder som blir underbetjent og hvor det er uutnyttede markeder. Det kan også demonstrere om enkelte områder har en økende etterspørsel etter spesifikke produkter eller tjenester og vises der det er mer eller mindre konkurranse.

Trinn 6: Utpek og tilordne salgsområder

Når du har lagt inn alle dataene dine, segmentert kundene dine, etablert mål, evaluert demografien for potensielle kunder og sett på muligheter for vekst, er det på tide å kartlegge territoriene dine og tildele dem til selgere. Når du kartlegger disse territoriene, vil du sørge for at segregeringen er balansert og at teamet ditt er satt opp for suksess ved å vurdere følgende:

• Er antall prospekter i hvert territorium delt så likt opp som mulig?
• Er antall prospekter i hvert territorium håndterbart for selgeren?
• Har hvert territorium nok utsikter til at representanter kan nå sine mål?
• Er det mulig for representanter å generere nye salgsemner i disse områdene?

Velge kartverktøyet

Det er mulig å kartlegge for hånd eller bruke et gratisverktøy som Google Maps, men du bør bruke en programvare for kartlegging av salgsområder for å få mest mulig ut av kartet ditt. Bruk av kartprogramvare vil redusere sjansen for menneskelige feil, gjøre deg bedre i stand til å ta datadrevne beslutninger, tildele potensielle kunder og territorier jevnt, og spare deg og representantene dine for verdifull tid. Disse programmene gjør det enkelt å opprette og distribuere salgsområder basert på markedsdata. Som et resultat vil du optimere effektiviteten og forbedre salgsproduktiviteten.